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課程背景：

采購戰略是企業管理采購的重要指導性綱要，是供應商管理工作的前置步驟。它源自于企業的發展戰略，服務于企業的業務戰略，通過對采購開支、業務需求和供應市場進行深入分析，定義采購的策略，供應商選擇策略以及采購降本等關鍵績效指標。

供應商管理是采購活動重要一環，它包括采購活動的5大階段：尋找和開發供應商，供應商評價選擇，供應商績效管理，供應商發展和改善，供應商退出，并為供應商的選擇，績效評價和發展提升，以及淘汰提供明確標準。

一些企業在采購工作中常遇到的問題，如采購成本高，供應商交貨經常延遲，供應商交貨質量經常出問題，很可能與采購戰略不合理、不到位，或者供應商管理流程的缺位或者不完善有直接關系。

本課程立足于向聽眾講授采購戰略規劃的方法，采購戰略的內容及供應商管理的五大階段的主要流程，以及各行業的最佳實踐經驗。課程以老師授課、案例分析、學員練習、老師點評等互動的形式進行，使學員更好地掌握采購戰略制訂，供應商管理流程建立和執行等關鍵的知識點，并懂得在實際中運用，更好地完成采購工作。

課程收益：

1、掌握企業戰略和業務戰略中的重要訴求，了解企業的真實想法

2、學習并掌握的兩大知識：1）采購戰略的制定規劃方法及相關工具的使用方法；2）供應商管理五大階段（從供應商開發到退出）的主要活動和關鍵控制點

3、掌握采購分析方法（采購開支分析，需求分析，供應市場分析等），提升學員的采購工作專業度。

4、學會領先企業在采購戰略和供應商管理上的最佳實踐經驗

課程對象：

采購總監、采購經理、采購員、供應鏈總監、供應鏈經理、供應鏈專員

課程方式：

知識點講解+案例研討+分組教學+互動問答

部分工具：

1、供應商分類矩陣

2、供應商評價模板

3、供應商績效評分模板

4、SWOT分析法

5、波特五力模型

課程大綱:

第一板塊：采購戰略的規劃五步法

導入：采購戰略與企業戰略，業務戰略的相互關系

--采購戰略規劃五步法的定義，內容，與企業戰略和業務戰略的相互關系

第一步：了解業務需求和戰略目標

——掌握企業戰略和業務戰略中的重要訴求

1. 熟悉業務流程，技術規范，產品以及質量管理

1）掌握業務部門發展動態和規劃

2）參加內部或外部培訓或會議

2. 建立與業務需求方的緊密合作關系

1）組建采購委員會

2）建立定期溝通機制

3）成為業務部門的重要合作伙伴

第二步：采購開支和需求分析

一、建立采購品類管理方法

1. 如何定義企業內的采購品類（采購開支分析找到企業內的采購品類）

2. 如何建立品類層級關系（按品類分類定義品類層級）

3. 選擇品類管理方式（組建團隊）

二、采購開支數據的收集

1. 采購開支數據的時間跨度和維度要求

2. 采購開支數據的提供來源

1）ERP系統的采購憑證（PO，采購申請，合同協議）

2）ERP系統或線下的發票，報銷單據

3）財務部對數據的核實幫助

三、采購開支分析的方法

討論：如何通過帕累托圖對采購開支進行排列和分析

工具：帕累托圖

1. 如何分析采購的“集中度”

采購“集中度”：由采購部門統一采購的采購開支占比

——識別采購開支中的“集中”與“分散”

2. 如何分析采購開支的時間趨勢

1）分析采購開支的跨年度/季度趨勢

2）重點關注增長趨勢下的采購開支管理

3）比較業務需求與采購開支的關聯性

四、采購需求分析的方法

1. 需求的數量和時間點

2. 需求中的技術標準、質量要求與同行標桿對比

3. 如何尋找優化的機會

1）采購開支的優化：合并集中，調整購買渠道

2）技術和質量要求：通用化、標準化

案例分析：某企業通過采購開支和需求分析找到海運采購戰略優化機會

練習：學員對采購開支數據進行分析，老師點評

第三步：分析品類供應市場

第一步：調研品類供應市場，收集市場情報的方法

第二步：研究供應市場結構和層次，技術發展趨勢，進入壁壘

工具：波特五力模型

第三步：分析供應商的強弱特點和風險機會

工具：SWOT分析

第四步：供應商能力評估

第五步：研究制訂供應風險及風險緩解計劃

案例分析：某企業研究供應市場機會及風險的方法

練習：學員運用工具分析某品類供應市場，老師點評

第四步：制訂采購戰略

一、制訂采購戰略及品類采購策略

首要：目標供應市場

二、制定供應商策略

1. 制訂供應商/潛在供應商名單

2. 對供應商/潛在供應商進行分類

工具：供應商分類矩陣

3. 制定供應商/潛在供應商的管理策略

三、討論和批準采購戰略/品類采購策略

1. 與業務部門溝通采購戰略/品類采購策略，達成共識

2. 采購戰略/品類采購策略獲得批準

案例分析：某企業通過優化物流采購策略發掘降本機會

第五步：制訂采購業務目標，業務計劃及KPI

一、采購業務計劃、業務目標，KPI的制訂

第一步：采購團隊制訂采購計劃、目標和KPI

第二步：與業務部門溝通采購業務計劃，目標和KPI

第三步：領導批準采購業務機會，目標和KPI

二、定期回顧和更新采購戰略和關鍵績效

三、成功做好采購戰略規劃的關鍵要點

1. 對采購需求的充分了解和管理

2. 對業務需求方的影響能力

3. 對供應市場和供應商的充分了解

案例分析：某企業在通訊組件采購中進行的需求和戰略改善

討論：學員企業采購戰略制訂的案例或改善機會

練習：學員分組練習制訂某產品的采購戰略，老師點評

第二板塊：供應商管理的五個階段

導入討論：采購戰略與供應商管理的關系

——采購戰略對供應商管理活動的指導

供應商管理階段一：供應商開發及尋源

一、供應商開發和尋源的過程

1. 確認和理解業務需求

2. 采購與需求部門在尋找供應商中的合作

3. 尋找高潛力的供應商

4. 尋求行業協會和第三方組織的幫助

二、收集供應商的關鍵信息的方法

1. 信息請求函RFI

2. 詢價函RFQ

1）線下方式：收集模板

2）線上方式：SRM系統/電子采購系統

3）建立供應商檔案

案例分析：某企業從線下轉為線上收集供應商信息及報價的改善

討論：企業管理RFI、RFQ的方法或改善機會

供應商管理階段二：供應商評價和選擇

一、供應商評估工具/模板的開發

1. 綜合評分模版

2. 公司資質和能力評估模版

3. 財務狀況和風險評估模版

4. 管理能力評估模版（質量管理，生產管理，開發管理，采購和供應鏈，IT……）

5. 環健安及企業社會責任評估模版

案例討論：某企業的供應商評估工具

練習：設計供應商評估模板，老師點評

二、供應商評價過程

第一步：組建評估團隊——關鍵成員和分工職責

第二步：收集供應商信息及文檔

第三步：審閱供應商信息和文檔

討論：審閱文件時需要關注哪些信息

1）資質信息的核實

2）利用第三方平臺和渠道獲得信息

第四步：供應商現場審核流程

階段一：啟動會議

階段二：現場審核

1）收集關注的信息和文件

2）分析文件和流程

3）訪談調研關鍵人員

4）現場參觀

階段三：總結和末次會議

階段四：出具審核報告

階段五：跟進整改項的關閉

第五步：供應商選擇

——供應商綜合評估結果最終輸出，選擇供應商

案例分析：某企業審核供應商的方式

案例分析：某企業通過客戶審核的過程

討論：在供應商評價和選擇中遇到的挑戰或改善機會

供應商管理階段三：供應商績效管理

一、供應商績效評估的關鍵作用

1. 促進供應商績效的改善和提升

2. 加深雙方的合作和了解

3. 提升供應鏈的可靠性

二、不同類別供應商的績效評估頻次

評估頻次的考慮因素：可用數據

——確定關鍵供應商與一般供應商的評估頻次

三、供應商績效評估

1. 確定供應商績效評估模版、評估方法

工具：供應商績效評估模版

2. 評價供應商績效

3. 發布評價結果

4. 與供應商溝通績效結果，跟蹤整改

案例分析和討論：某通訊設備企業與供應商的業務績效回顧會

案例分析和討論：某醫藥企業的供應商績效評估流程

討論：在供應商績效管理中遇到的挑戰或改善機會

練習：設計供應商績效評估模板，老師點評

供應商管理階段四：供應商的發展和改善

一、供應商的分類與供應商發展的關系

討論：哪些供應商應該列入供應商發展和改善

1. 采購戰略階段的供應商分類

2. 供應商從待定到優選、戰略的發展

二、供應商發展和改善的操作方式

1. 與供應商建立長久雙贏的合作機制

2. 為供應商設立業務發展目標

3. 為供應商設立績效改善目標

4. 與供應商定期回顧發展和改善進展

案例分析：某企業為供應商提供精益管理培訓

案例分析：某企業指導供應商改善生產流程和質量管理

案例分析：某企業與供應商在降低成本上的輔導與合作

供應商管理階段五：供應商退出

一、供應商退出的業務場景

1. 供應商績效問題有關

2. 產品退出有關

3. 供應商單方面提出

二、供應商退出操作要點

1. 建立供應商退出機制

2. 供應商績效管理的聯動

3. 供應風險和供貨影響的評估

4. 供應商檔案的更新

5. 合同及訂單執行的檢查

案例分析：某企業的供應商退出帶來的影響和風險

討論：在供應商分類、發展和退出上遇到的挑戰或改善機會

周老師

周勁雄老師 采購供應鏈管理實戰專家

30年采購供應鏈實戰經驗

美國亞利桑那州立大學MBA供應鏈管理專業（全美供應鏈MBA前三名）

注冊職業采購經理（CPPM）

精益六西格瑪（綠帶）

曾任：英國電信（中國區）丨采購總監-采購中心負責人

曾任：西門子（手機部亞太及中國區）丨供應鏈運營總監

曾任：飛利浦（中國）丨高級經理

擅長領域：供應鏈管理、供應鏈流程和績效（交貨，庫存）改善、供應鏈數字化、采購戰略、降本管理、供應商評價與管理、采購談判等

01-專注專項：周老師投身于企業采購供應鏈管理領域30年（20年企業實戰經驗+10年項目執行落地以及授課經驗），對采購供應鏈管理領域有著獨特的見解，曾為正泰電氣、揚子江藥業、眾華電子等企業制定相對應的采購供應鏈的優化方案，真正做到幫助企業走出“困境”。

02-超凡實力：周老師擅長采購供應鏈的全鏈條（采購戰略→供應商開發評估管理→供應鏈流程設計優化→供應鏈計劃管理→庫存控制→供應鏈信息化規劃和實施）并將自身的經驗萃取自成一套方法論+工具，并應用于企業的項目執行落地當中，曾主導操盤200多個采購供應鏈項目，真正做到“有用”“會用”“實用”。

實戰經驗：

西門子-【物料采購供應鏈改善項目】

→曾負責西門子（手機部亞太及中國）手機工廠生產物料計劃、訂購、庫存和物料管理，針對新品投產時的物料保障，退市品的報廢風險，帶領團隊通過供應鏈改善項目持續提高供應鏈靈活度，縮短供貨期，提高庫存周轉率，降低退市產品物料風險。

成果：降低物料采購周期50%，物料庫存周轉50次以上，退市物料報廢率0.1%。

英國電信-【中國采購中心籌建項目】

→主導英國電信中國區采購戰略制訂，倡導建立中國采購中心，招募和培養采購團隊；同時推動供應商風險管理，幫助供應商在生產現場管理、EHS、質量管理等方面的整改和改善。

成果：從0到1創辦中國采購中心，加快了有合作潛力的中國供應商的認證和導入過程，大幅提高了英國電信在中國的采購金額數10倍。同時制定風險管理計劃，大幅降低了80%以上供應商出現政策法規合規事件的風險。

揚子江制藥公司-【戰略及運營改善項目】

→曾為企業梳理完善采購管理流程，招標管理流程和供應商管理流程，完善采購崗位職權分工的設計，通過談判和招標為企業實現降本增效。

成果：規劃企業采購管理制度與流程，同時為采購團隊提供《談判技巧》，《采購戰略》等培訓，大大提高采購團隊的專業水平，為企業實現降本節支近百萬元

保樂力加公司-【采購管理改善項目】

→協助企業完善和建立了包裝材料及非生產物資采購流程和供應商評價及管理流程，完成團隊組建。協助企業進行供應商尋源開發，談判等供應商導入工作。保障了產品的上市銷售。成果：建立企業的非生產物資采購流程，并成功組建一支高專業度的采購團隊，為企業實現數采購降本十萬元

浙江三葉草生物制藥-【供應鏈流程和信息化改善項目】

→主導完善優化供應鏈計劃、客服和倉儲管理流程，識別影響干擾供應鏈計劃的其它流程及因素，通過跨部門協同合作解決BOM清單不準確問題，變更管理流程問題等，解決了物料需求計劃數據不準確的問題。

成果：提升了50%的效率，將物料需求計劃準確率提高至95%以上，確保生產物料供應。

部分授課經驗：

序號企業授課課題期數

1揚子江制藥《采購戰略規劃與供應商管理》

《雙贏采購談判技巧》5

2正泰電氣《供應鏈管理與改善實踐》

《企業采購的降本增效》4

3蘇州銳必利《庫存管理與控制》

《供應商績效管理》4

4LVMH集團《供應鏈運營TFC模擬沙盤》3

5武田制藥《采購戰略規劃與供應商管理》3

6徐工集團《戰略采購成本管理》3

7匯豐銀行《供應鏈運營TFC模擬沙盤》3

8平安保險《供應鏈運營TFC模擬沙盤》3

9上海市青浦開發區《供應鏈管理》3

主講課程：

《庫存控制與優化》

《雙贏采購談判技巧》

《供應商選擇與評估》

《企業采購的降本增效》

《供應鏈管理與改善實踐》

《采購戰略規劃與供應商管理》

《產品全生命周期中的供應鏈管理》

授課風格：

理論結合實踐：講授理論知識，傳授實踐經驗，學員在學習中融會貫通，工作少走彎路

全局觀和聚焦結合：既有全局全方位的知識，聚焦到各知識點，避免知識孤島

實操與理論結合：學員通過課堂的練習，講師的講解，加深對知識的理解

授課現場輔導：可以按學員現場疑問開展針對性的咨詢輔導及問題解決幫助

部分服務客戶：

LVMH、正泰電氣、揚子江藥業、眾華電子、武田制藥、三葉草生物制藥、蘇州銳畢利、京東金融、匯豐銀行、延鋒汽車內飾、平安保險、歐堅網絡、安德魯通訊、國正電子、徐工集團、易煤網、復星集團、國藥控股、天能電池、青島電纜、墨盾網、深睞科技、青創營、伊芙令食品、安加公司、星迪電子、匯鑾光電、強生醫療、維凱化工、日寶鋼材、熊貓電子、遠景能源、精誠皮革、硅智科技、艾泰電子、凌志軟件、美淼科技、美士達包裝、通樂科技、閱面科技、新安電器、雍敏科技等

部分客戶評價：

周老師講課專業度很高，知識點清晰易懂，給我們的采購和供應鏈管理工作帶來很多啟發。特別是課程中學到的供應商評估模型、風險評估工具，真的是直接學了就能用、會用，老師的課程真的很實戰，真正可以幫助我們企業解決問題，

——正泰電氣 壽總

周老師講課生動風趣，很受我們年輕同事的歡迎，講課中的案例和工具對我們的采購工作很有幫助。老師用的案例都是實戰的案例，很貼近我們的工作場景，非常棒。

——武田制藥 顧總

周老師《采購供應鏈》的這門課程幫助我們全面了解了采購與供應鏈管理的重要性和運作方式，提供了實用的工具與技巧，并通過案例分享和互動學習讓我們更好地應用所學知識，對我們的采購工作將產生積極的影響。

——三葉草生物制藥 余總

周老師的授課很專業，他的現場輔導對我們的供應鏈管理工作，尤其是庫存管理這個板塊，在專業上提供了一種全新的角度，讓我們可以優化自身的庫存管理制度，對我們的企業有很大幫助。

——蘇州銳畢利 徐總

周老師是我們聘請過的老師里專業度最高，也是做事最認真踏實的老師。他把我們企業采購和生產管理的整個過程仔細調研和梳理了一遍，提出的意見和建議都非常有針對性，幫助我們點對點的解決企業的采購問題。

——太倉眾華電子 蔡總

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