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課程背景：

改革開放特別是中國加入世貿組織以來，我國居民財富快速增長，個人信貸需求也隨之劇增。近年來，我國商業銀行順應市場變化，實施零售業務發展戰略，在零售信貸領域不斷加大信貸資源、人力資源、科技資源的持續投入，不斷提升零售信貸業務的轉型發展要求，逐步形成白熱化的零售信貸市場競爭格局。

面對海量的市場需求和激烈的同業競爭，經營單位和客戶經理如何根據本行產品特色、網點自身資源稟賦、員工專業能力，做好零售信貸業務營銷，是戰略執行的關鍵環節。

本課程從零售信貸業務的發展現狀及趨勢、信貸文化與策略、營銷步驟和技巧、營銷中主要風險點四個方面對零售信貸業務進行全面的分析，以期達到共鳴，并為從業人員提供實戰參考。

課程收益：

帶領學員們洞悉零售信貸業務現狀與趨勢，拓展視野，把握市場動態。

培養學員們良好的零售信貸業務理念，并塑造獨特業務思維方式，提升戰略執行能力。

培養學員們熟練掌握零售信貸業務營銷方法，增加產能，提高工作成效。

掌握零售信貸業務顧問式營銷技巧，提升營銷成功率，實現精準高效營銷。

指導學員們在業務營銷中識別、排查、防范、管理各類風險，保障業務穩健。

課程對象：

銀行支行行長、零售主管行長、零售業務負責人、銀行個人信貸從業人員、審查審批人員、客戶經理

課程方式：

理論講解+案例分析+方案設計+現場演練+游戲互動

課程大綱:

第一講：零售信貸業務發展現狀和趨勢

一、零售信貸業務發展現狀

1. 六大行零售信貸業務發展現狀

1）業務快速增長

2）行內占比逐年增高

3）風險總體可控

4）凈利差逐年降低

2. 零售信貸業務發展中的問題--資產荒、高風險

1）資產營銷難

2）逾期清收難

3）存量不良化解難

二、零售信貸業務發展趨勢

1. 智能化風控體系日趨完善

2. 跨界合作與生態逐漸構建

3. 線下和線上融合發展

4. 普惠金融深入推進

5. 監管政策持續完善

第二講：零售信貸文化和發展策略

一、信貸文化的形成和作用

1. 信貸文化的形成

1）股東的要求

2）業務發展重點

3）銀行發展階段的要求

4）員工總體構成

5）銀行企業文化建設

2. 信貸文化的作用

1）指引和約束作用

2）對制度的補充作用

二、零售信貸業務主要發展策略

1. 專業化能力、精細化的管理

2. 靈活運用產品、有效匹配市場

3. 協同分工、均衡考核

第三講：零售信貸業務營銷方法和技巧

一、零售信貸業務營銷的步驟

1. 選擇目標客群

2. 熟悉產品定位

3. 優選合作渠道

4. 了解客戶需求

5. 確定貸款方案

6. 創造最優體驗

二、零售信貸業務獲客與經營的思路與方法

1. 找準定位——找準目標客戶的三個“點”

1）客戶欲求點--客戶要什么

2）客戶利益點--我們有什么

3）產品差異點--競爭特色點

案例分析：某銀行公積金類線上信用貸款營銷案例

2. 拓客引流

1）場景營銷---圈、鏈、會、房、車

2）轉介營銷---老客戶、其他產品客戶、公私聯動

3）線上營銷---朋友圈、集團客戶內網

4）沙龍營銷--產品推介會、設攤路演、現場簽約

5）渠道營銷--中介、助貸、電銷、異業聯盟

6）網點輻射--陌拜和預約、二掃五進

案例分析：某銀行稅貸獲客及推廣案例

3. 增加黏性

1）產品交叉：多維綁定、提升頻次

2）權益交叉：金融增值服務、非金融增值服務

3）關系交叉：代入感、歸屬感（男性、女性、親子類客群）

案例分析：某銀行按揭類客戶綜合營銷沙龍案例

三、零售信貸業務中的顧問式營銷

1. 建立信任和聯系

2. 了解需求和痛點

3. 定制化解決方案

4. 回應疑慮和反饋

5. 達成共識和方案

互動：現場運用顧問式營銷的技巧，指定某支行對某大開發商樓盤的營銷方案

第四講：零售信貸業務營銷中的主要風險點

一、零售信貸業務主要風險類型

1. 信用風險

2. 市場風

3. 操作風險

4. 合規及法律風險

二、零售信貸業務營銷中主要風險

1. 客戶選擇風險

1）客群選擇風險

2）單一客戶選擇風險

案例分析：某金融機構經營單位，因客戶選擇偏差出現大面積風險

2. 抵押物風險

1）婚姻關系中的抵押物

2）二押抵押物

3）抵押物居住權和唯一住房

案例分析：某銀行因抵押類貸款抵押物價值的波動出現風險

3. 客戶的非財務風險

1）黃賭毒

2）涉刑涉訴

案例分析：某銀行1000萬元個人經營性抵押貸款無法收回案例

4. 渠道風險

1）多級代理下的資料作假

2）中介勾結下的AB貸

案例分析：某銀行因缺失渠道（場景）管理造成風險

5. 重要崗位案防風險

1）客戶經理道德風險

2）多崗位結合道德風險

案例分析：某銀行客戶經理偽造客戶資料、抵押手續案件

周老師

周維君老師 銀行信貸營銷與風險管理專家

26年銀行從業經驗（橫跨三大股份制銀行）

14年銀行零售信貸業務營銷實戰經驗

12年銀行風險管理實戰經驗

曾任：光大銀行 | 長沙分行風險管理部副總經理

曾任：廣發銀行 | 長沙分行營業部總經理

曾任：浦發銀行 | 某支行行長&零售信貸部總經理

在專業領域拿下三個首創：

→ 首創二手房按揭業務，實現二手房按揭業務位列長沙同業前三

→ 首創公積金信用貸款業務，在浦發銀行某分行實現三年的投放量超百億

→ 首創擔保公司階段性擔保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場份額占比超50%

擅長領域：零售信貸營銷、信貸風險管理、全面風險管理、數字化轉型、不良資產清收……

實戰經驗：

周老師擁有多年豐富的零售信貸業務實戰經驗，廣泛涵蓋銀行零售信貸營銷的全流程。在信貸營銷板塊，周老師持續鉆研、不斷精進，在銀行任職期間，成功實現了零售信貸業務的可持續增長。

01-在光大銀行長沙分行分管零售業務期間，老師參與開展三一重工的總對總工程機械按揭業務，為業內首創的工程信貸營銷業務，帶領實現工程機械按揭貸款業務位列光大銀行第一；

02-老師在浦發銀行分管零售貸款產品期間，與招聯金融合作聯合貸款業務、與中國移動合作“和包貸”業務，推出信用購機、移動星級客戶信用貸等產品，其中與招聯合作的貸款余額達40億元；

03-在浦發銀行任職期間，老師主要服務湖南中煙工業、中建五局、長沙經開區、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領支行零售存款規模高踞股份制銀行第一名。

04-老師在任職浦發銀行零售信貸部總經理期間，負責全行數字化轉型探索，主導開展與螞蟻金服合作聯合貸款業務，合作的貸款余額高達300億元；

周老師致力于銀行風險管理領域的深入探索與耕耘，負責多家銀行的風險控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業能力和敏銳的風險洞察，成功實現了零售貸款業務在業務增長與風險控制之間的有效平衡，為銀行的穩健發展提供了堅實保障。

01-在浦發銀行任職風險管理部副總兼零售授信風險管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；

02-老師對于風險管理全流程有著豐富的實戰經驗，其中作為光大銀行分行貸審會委員，參與審批與管理對公貸款逾300億元；

03-老師在負責某資產管理公司收購不良資產業務的投融管退全流程管理期間，收購的不良資產債權總額超過20億元，其中收購信用類債權1.4億元、1200筆。

部分授課案例：

※開展《零售信貸全流程風險管理》課程，累計12期

服務客戶：長沙農商銀行系統

※開展《新金融，新藍海》課程，累計10期

服務客戶：上海浦東發展銀行長沙分行

※開展《不良資產清收實務》課程，累計8期

服務客戶：鄭州銀行

※開展《零售信貸業務勝在營銷》課程，累計6期

服務客戶：湖南銀行懷化分行

※開展《如何拓展零售信貸業務》課程，累計5期

服務客戶：東莞銀行長沙分行

主講課程：

《銀行數字化轉型策略及探索》

《銀行不良資產清收及處置實務》

《銀行零售信貸業務營銷全面解析》

《銀行信貸業務主要風險點及防范》

《銀行信貸全流程風險管理實務及策略》

《銀行業務相關法規解讀與法律風險防范》

授課風格：

◆ 實戰型的行業翹楚：周老師擁有26年的銀行從業經驗，歷經三大銀行的專業磨煉，深度參與5次銀行數字化轉型探索，是銀行領域中屈指可數能兼具線上線下豐富經歷的實戰專家。

◆ 教學傳遞全新價值：畢業于師范類院校的周老師，重拾師者身份，旨在將職業與人生的價值要點和業務講解緊密融合，傳遞給廣大學員，進而創造全新的職業與人生價值。

◆ 內容直擊核心難題：通過大量的案例運用及深入分析，直抵行業和學員的核心痛點，給予學員極具針對性的指導，促使學員靈活運用所學知識，有效解決實際面臨的問題與難題。

◆ 課程倡導均衡發展：在長達8年的風險管理歷程中，周老師始終倡導風險管理和業務發展的均衡推進。力圖通過自身實踐經驗，闡述業務的整體性邏輯架構，并與操作流程有機結合，讓學員知其所以然，切實指導學員增強對業務和客戶的把控能力。

部分客戶評價：

周老師將零售信貸的合規理念講得很清晰，案例也講解得很生動。特別是在貸前、貸中、貸后的風險點分析上，讓我們深刻認識到每個環節的重要性和可能出現的問題，收獲很大。

——浦發銀行某分行 李副行長

第一次上周老師的課程，內容涵蓋了零售信貸業務風險的全方位解析，從風險類型到管理策略，再到業務推進把控，條理清晰，內容詳實，是難得的實用好課。

——長沙某農商銀行零售貸款部 黃總

老師對銀行業數字化轉型的分析全面透徹，不僅有宏觀層面的趨勢和現狀解讀，還有微觀層面的業務轉型路徑和風控體系建設，讓我們看到了銀行數字化轉型的更多可能性。

——湖南銀行某分行 吳副行長

周老師從發展現狀到具體的清收處置方法為我們講解不良清收這門課，條理十分清晰。尤其是對政策的解讀和實務操作的要點講解，具有很強的指導性，讓我們在應對零售信貸不良資產時更有底氣和方法。

——鄭州銀行某分行 李副行長

老師的課程圍繞零售信貸合規與風險展開，理念講解清晰，案例分析到位。讓我們在了解理論的同時，能從實際案例中吸取經驗教訓，在今后的工作中更好地把控風險，做到合規經營。

——東莞銀行某分行 孫副行長

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