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課程背景：

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療水平的提高，全球人口老齡化趨勢(shì)日益顯著。在我國(guó)，老年人口數(shù)量不斷增加，老齡化速度加快，這對(duì)社會(huì)的各個(gè)方面都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，尤其是在金融領(lǐng)域。

金融作為應(yīng)對(duì)人口老齡化挑戰(zhàn)的重要手段，正逐漸成為金融市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分。銀行作為金融體系的重要支柱，在養(yǎng)老金融服務(wù)中扮演著關(guān)鍵角色。然而，面對(duì)日益多樣化和個(gè)性化的養(yǎng)老需求，銀行員工需要不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)能力，以提供更優(yōu)質(zhì)、更符合客戶(hù)需求的養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)前，養(yǎng)老金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不僅有傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還有新興金融科技公司的加入。客戶(hù)在選擇養(yǎng)老金融產(chǎn)品時(shí)，更加注重產(chǎn)品的收益性、安全性、長(zhǎng)期性和靈活性。銀行員工只有深入了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、掌握各類(lèi)養(yǎng)老金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，并能夠精準(zhǔn)分析客戶(hù)需求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得客戶(hù)的信任和選擇。

此外，政策層面對(duì)于養(yǎng)老金融的支持力度不斷加大，出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)和規(guī)范養(yǎng)老金融發(fā)展的政策措施，為銀行開(kāi)展養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)提供了良好的政策環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇。但同時(shí)，也對(duì)銀行的合規(guī)經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管理提出了更高的要求。

在這樣的背景下，本課程旨在幫助銀行員工緊跟時(shí)代步伐，把握市場(chǎng)機(jī)遇，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)技能，為客戶(hù)提供更具價(jià)值的養(yǎng)老金融解決方案，推動(dòng)銀行養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

課程收益

深入了解銀發(fā)時(shí)代養(yǎng)老金融市場(chǎng)的趨勢(shì)，為營(yíng)銷(xiāo)工作提供宏觀背景支持

掌握各類(lèi)養(yǎng)老金融產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)技巧，能夠精準(zhǔn)分析不同產(chǎn)品的特點(diǎn)

精準(zhǔn)分析客戶(hù)、客群分類(lèi)，針對(duì)不同客戶(hù)制定個(gè)性化的養(yǎng)老金融營(yíng)銷(xiāo)方案

掌握養(yǎng)老財(cái)務(wù)計(jì)算等方法，明確養(yǎng)老財(cái)務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃思路

熟練掌握養(yǎng)順勢(shì)成交方案和5步做好養(yǎng)老規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高銷(xiāo)售成功率

通過(guò)模擬營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練等方式，提升實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力，能夠在不同場(chǎng)景下向不同客戶(hù)有效地營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)老金融產(chǎn)品

課程對(duì)象：

銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

知識(shí)講解、案例分析、小組討論、演練實(shí)戰(zhàn)

課程大綱:

互動(dòng)：當(dāng)你和客戶(hù)談及養(yǎng)老金融儲(chǔ)備時(shí)，客戶(hù)的問(wèn)題是？

第一講：銀發(fā)時(shí)代的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、老齡化社會(huì)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1. 老年人人口增加

數(shù)據(jù)解讀：第七次人口普查，60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，到2050年60歲以上人口還要翻一番

2. 國(guó)人平均預(yù)期壽命不斷提升

二、養(yǎng)老金融市場(chǎng)的潛力分析

1. 養(yǎng)老支出的增加

2. 生活成本、醫(yī)療保健等方面的費(fèi)用增長(zhǎng)

3. 中高收入群體對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃的重視

4. 對(duì)高品質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)的需求導(dǎo)致費(fèi)用上升

5. 對(duì)多樣化的養(yǎng)老金融產(chǎn)品需求增長(zhǎng)

6. 政策法規(guī)對(duì)養(yǎng)老金融的引導(dǎo)

三、銀發(fā)經(jīng)濟(jì)對(duì)金融行業(yè)的影響

1. 金融產(chǎn)品需求多樣化

2. 金融服務(wù)模式創(chuàng)新

3. 投資領(lǐng)域的拓展：如泰康和養(yǎng)老社區(qū)

案例：我在泰康養(yǎng)老社區(qū)的一天

4. 就業(yè)和人才需求：養(yǎng)老金融顧問(wèn)的需求

5. 針對(duì)老年人的適老化網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多

案例：農(nóng)行適老化網(wǎng)點(diǎn)介紹

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的布局與策略

四、銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域探索（以平安銀行為例）

案例：平安銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的探索

1. 推出“平安頤年會(huì)”養(yǎng)老金融服務(wù)體系

1）專(zhuān)屬產(chǎn)品：保本保息的存款類(lèi)產(chǎn)品“平安存”，“平安存頤年客戶(hù)專(zhuān)屬1號(hào)”等

2）專(zhuān)屬服務(wù)：打造大字版頤年專(zhuān)屬口袋銀行 app，頁(yè)面簡(jiǎn)潔、操作簡(jiǎn)單

3）專(zhuān)屬權(quán)益：開(kāi)展“歡樂(lè)送pad”活動(dòng)

2. 開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：平安口袋銀行app中個(gè)人養(yǎng)老金專(zhuān)區(qū)

——打造覆蓋“開(kāi)戶(hù)-繳存-產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)-報(bào)稅支取”的全流程一站式個(gè)人養(yǎng)老金線(xiàn)上服務(wù)體系

3. 打造“智慧養(yǎng)老頤年卡”——通過(guò)配套系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老服務(wù)全領(lǐng)域應(yīng)用

4. 構(gòu)建居家養(yǎng)老解決方案

——銀發(fā)經(jīng)濟(jì)為金融行業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，金融機(jī)構(gòu)需要適應(yīng)這一趨勢(shì)，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整和創(chuàng)新，以滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的老年金融服務(wù)需求

第二講：養(yǎng)老金融客戶(hù)需求分析及觀念導(dǎo)入

一、老年人的金融需求特點(diǎn)

1. 需要安全性高

2. 需要流動(dòng)性強(qiáng)

3. 需要穩(wěn)定收益

4. 需要財(cái)富傳承

5. 需要簡(jiǎn)單便捷服務(wù)

6. 需要防詐騙

二、不同階段規(guī)劃養(yǎng)老儲(chǔ)備的金融需求差異

1. 90后開(kāi)始關(guān)注養(yǎng)老

2. 80后上有老，下有小，養(yǎng)老只能靠自己

3. 70后快進(jìn)入退休階段了，他們的養(yǎng)老準(zhǔn)備好了么

4. 60歲+的已退休或無(wú)業(yè)人員

——退休養(yǎng)老的三個(gè)階段以及特點(diǎn)：自由養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、介入養(yǎng)老

三、不同財(cái)富量級(jí)人群的養(yǎng)老需求對(duì)比

養(yǎng)老的三個(gè)層次：基礎(chǔ)養(yǎng)老、品質(zhì)養(yǎng)老、富足養(yǎng)老

1. 大眾財(cái)富量級(jí)

2. 中產(chǎn)財(cái)富量級(jí)

3. 凈值財(cái)富量級(jí)

四、養(yǎng)老預(yù)期4大誤區(qū)及對(duì)應(yīng)異議處理

誤區(qū)1：養(yǎng)老靠基本養(yǎng)老金

誤區(qū)2：養(yǎng)老問(wèn)題不大，對(duì)收入高增長(zhǎng)的持續(xù)性過(guò)于自信；對(duì)支出的低谷

誤區(qū)3：養(yǎng)老很重要但是不緊急

誤區(qū)4：養(yǎng)老主要靠子女

案例實(shí)操演練：如何挖掘客戶(hù)的養(yǎng)老金融需求？

第三講：養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)深度解析

一、養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹

功能：風(fēng)險(xiǎn)保障、儲(chǔ)蓄理財(cái)、財(cái)富傳承、稅務(wù)優(yōu)化等多種功能。體現(xiàn)為健康意外保障和養(yǎng)老金規(guī)劃，次要作用體現(xiàn)為保單權(quán)益規(guī)劃、康養(yǎng)資源鏈接

1. 不同類(lèi)型養(yǎng)老保險(xiǎn)的特點(diǎn)：養(yǎng)老年金/增額終身壽/定額終身壽

2. 商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老中的配置順序

——用養(yǎng)老年金還是增額壽來(lái)做養(yǎng)老儲(chǔ)備呢？

常見(jiàn)異議：有了社保，為什么還要購(gòu)買(mǎi)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)？

計(jì)算：客戶(hù)的退休養(yǎng)老金

案例演練：幫客戶(hù)計(jì)算可以拿到的養(yǎng)老金

二、養(yǎng)老目標(biāo)基金

提問(wèn)：新聞中說(shuō)，養(yǎng)老目標(biāo)基金都是虧損的，為什么？

1. 養(yǎng)老目標(biāo)基金的客戶(hù)畫(huà)像

思考：其他基金適合養(yǎng)老么

案例演練：如何介紹養(yǎng)老目標(biāo)基金

三、其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)（如：養(yǎng)老理財(cái)?shù)龋?/p>

1. 各類(lèi)養(yǎng)老金融產(chǎn)品對(duì)比

1）銀行系養(yǎng)老金融產(chǎn)品匯總及特點(diǎn)

2）稅優(yōu)個(gè)人養(yǎng)老金適合放在養(yǎng)老理財(cái)么

3）泰康養(yǎng)老社區(qū)適合誰(shuí)居住呢？

4）信托產(chǎn)品的使用

2. 不同財(cái)富量級(jí)的建議養(yǎng)老金融產(chǎn)品配置

1）大眾人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置

2）大眾人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置

3）大眾人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置

4）財(cái)富人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置

5）財(cái)富人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置

6）財(cái)富人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置

案例：王女士，45歲，100w資產(chǎn)，如何給她建議資產(chǎn)配置？

第四講：養(yǎng)老金融規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略

一、養(yǎng)老財(cái)務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃思路：養(yǎng)老三問(wèn)

1. 養(yǎng)老需要多少錢(qián)？

2. 社保養(yǎng)老夠不夠？

3. 養(yǎng)老的錢(qián)從哪里來(lái)？

二、養(yǎng)老財(cái)務(wù)計(jì)算

案例：陳女士養(yǎng)老財(cái)務(wù)缺口計(jì)算

三、規(guī)劃養(yǎng)老金的特點(diǎn)以及養(yǎng)老金融產(chǎn)品的配置

四、順勢(shì)成交方案

1. 回顧養(yǎng)老動(dòng)機(jī)

2. 確認(rèn)養(yǎng)老缺口

3. 強(qiáng)化方案效果

五、五步做好養(yǎng)老規(guī)劃銷(xiāo)售

1. 養(yǎng)老觀念導(dǎo)入

2. 激發(fā)動(dòng)機(jī)及需求

3. 選擇工具

4. 提供方案

5. 順勢(shì)成交

養(yǎng)老金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練

1. 模擬營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練

2. 分組模擬向不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)老金融產(chǎn)品

李老師

李穎老師 銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)際金融理財(cái)師CFP

私人銀行家CPB

CFP協(xié)會(huì)中國(guó)金融理財(cái)師大賽最佳人氣理財(cái)師

現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財(cái)富 | 財(cái)富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問(wèn)

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行 | 高級(jí)專(zhuān)家客戶(hù)經(jīng)理、貸審專(zhuān)家委員

曾任：平安銀行廈門(mén)分行 | 產(chǎn)品管理室、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、銀行零售、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)、理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（基金、銀保）等

>> 一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)在場(chǎng)景的實(shí)操<<

歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人，多次獲評(píng)銀行優(yōu)秀個(gè)人：如廈門(mén)農(nóng)行先進(jìn)個(gè)人、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)明星、分保險(xiǎn)銷(xiāo)售精英等

>> 管理業(yè)務(wù)超25項(xiàng)，對(duì)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)了解全面 <<

→對(duì)公業(yè)務(wù)：如企業(yè)授信、承兌匯票、國(guó)內(nèi)信用證、基金托管、黃金租賃、對(duì)公理財(cái)?shù)?/p>

→對(duì)私業(yè)務(wù)：如存款、理財(cái)、貴金屬、基金、保險(xiǎn)、信用貸款等

>> 服務(wù)客戶(hù)多樣化（覆蓋多類(lèi)型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<

→已服務(wù)100+家企業(yè)客戶(hù)（其中10+家國(guó)企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶(hù)（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類(lèi)客群）

→曾組織策劃開(kāi)展近100場(chǎng)高凈值客戶(hù)沙龍，并主創(chuàng)線(xiàn)上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒(méi)錢(qián)理財(cái)”到“年收益10萬(wàn)”》《一學(xué)就會(huì)的基金課》等，付費(fèi)用戶(hù)超萬(wàn)名

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

李老師擁有18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務(wù)規(guī)模，提升業(yè)績(jī)成果。同時(shí)，李老師關(guān)注高凈值客戶(hù)的真實(shí)財(cái)富需求，不斷提升團(tuán)隊(duì)的客群專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，為定制化專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：

「零售業(yè)務(wù)百花齊放」——主管平安廈門(mén)分行存款、資產(chǎn)、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、代銷(xiāo)貴金屬等財(cái)富管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)，分行銀保中收達(dá)成160%、基金中收達(dá)成133%，增長(zhǎng)均全行前3。帶領(lǐng)財(cái)富資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模從70億增長(zhǎng)至104億，增幅近50%

「客戶(hù)滿(mǎn)意持續(xù)提升」——落地平安廈門(mén)分行《騰龍工程項(xiàng)目》，提高電面訪(fǎng)質(zhì)效、復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品的配置專(zhuān)業(yè)度，為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，實(shí)現(xiàn)分行愛(ài)新客指數(shù)由90分提升至100分

「存量客群持續(xù)經(jīng)營(yíng)」——主導(dǎo)平安廈門(mén)分行客戶(hù)提升項(xiàng)目《細(xì)致經(jīng)營(yíng)·天天向上》，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理動(dòng)作、提升財(cái)富客群專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)財(cái)富客戶(hù)提升946戶(hù)，資產(chǎn)提升4074萬(wàn)「創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破引領(lǐng)」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行首筆黃金租賃業(yè)務(wù)，首筆理財(cái)質(zhì)押開(kāi)立融資性保函業(yè)務(wù)

主講課程：

《資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)——財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

《客戶(hù)維護(hù)——基金虧損下的客戶(hù)維護(hù)與再銷(xiāo)售》

《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時(shí)代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營(yíng)銷(xiāo)》

《贏戰(zhàn)新零售——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程》

《中收利器——基金銷(xiāo)售核心能力提升班》

《卓越經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)管理與維護(hù)能力提升》

授課風(fēng)格：

可落地的內(nèi)容：老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)技巧、形成方法，為學(xué)員打造與工作場(chǎng)景問(wèn)題匹配的課程內(nèi)容，保障學(xué)員學(xué)有所有，習(xí)有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中遇到的客戶(hù)故事總結(jié)成有趣的案例，融入課程，通過(guò)生動(dòng)鮮活案例讓學(xué)員理解生澀的理論知識(shí)，讓課堂有趣生動(dòng)、充滿(mǎn)活力。

學(xué)得會(huì)的方法：老師善于運(yùn)用課堂演練、場(chǎng)景模擬、案例通關(guān)等教學(xué)方法，解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，讓所學(xué)方法能在實(shí)際工作場(chǎng)景中落地執(zhí)行。

部分服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行（廈門(mén)分行、云南省分行、溫州分行）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（廈門(mén)分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國(guó)建設(shè)銀行福建省分行、中國(guó)工商銀行北京分行、郵政儲(chǔ)蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農(nóng)村商業(yè)銀行山東分行、興業(yè)銀行、國(guó)際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)

學(xué)習(xí)到了關(guān)于基金全方面的認(rèn)識(shí)，如何去進(jìn)行合理的有效基金定投，風(fēng)險(xiǎn)管理，合理規(guī)劃。相信在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中能用這次培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)積累投資經(jīng)驗(yàn)，日后能夠幫助客戶(hù)投資獲利。

——華夏銀行 林經(jīng)理

李穎老師的課程全是滿(mǎn)滿(mǎn)干貨，以前只知道基金是個(gè)投資工具，實(shí)質(zhì)是怎樣賺錢(qián)，怎么分類(lèi)一只基金，怎樣判別一只基金的優(yōu)劣，怎樣構(gòu)建組合，基金中的相關(guān)系數(shù)代表著什么意思，很多關(guān)于基金的知識(shí)在課程之前沒(méi)有系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)和清晰的認(rèn)識(shí)，這次老師的課程帶著我重新認(rèn)識(shí)基金，學(xué)會(huì)了很多，在對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式和專(zhuān)業(yè)性上更上一層樓。

——中國(guó)銀行 張經(jīng)理

李老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，講解資產(chǎn)配置理念，對(duì)今天的案例印象很深，對(duì)今后的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有很大的幫助，敢于開(kāi)口和客戶(hù)談資產(chǎn)配置以及配置產(chǎn)品。

——建設(shè)銀行 陳經(jīng)理

李老師的課程特別有場(chǎng)景感，她不僅帶我們理解產(chǎn)品的性質(zhì)特征，了解產(chǎn)品間的差異，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我們充分運(yùn)用產(chǎn)品，幫助客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的期望，能夠跟著李老師學(xué)習(xí)真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經(jīng)理

李老師的課程專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，她對(duì)財(cái)富管理和資產(chǎn)配置有獨(dú)特的見(jiàn)解。課程中，她通過(guò)實(shí)際案例分析，讓我們更好地掌握了相關(guān)知識(shí)。同時(shí)，她的授課風(fēng)格親切自然，讓我們?cè)谳p松的氛圍中學(xué)習(xí)，受益匪淺。

——農(nóng)村商業(yè)銀行 朱經(jīng)理

李穎老師的課程非常實(shí)用，她擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能將理論與實(shí)際緊密結(jié)合。課程內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)配置、基金銷(xiāo)售等多個(gè)方面，且講解生動(dòng)有趣，讓人易于理解。通過(guò)學(xué)習(xí)，我在營(yíng)銷(xiāo)能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)上都有了顯著提升，對(duì)工作幫助極大

——中國(guó)工商銀行 吳經(jīng)理

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