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培訓目的：

提升大客戶商機獲取能力；

提升大客戶協同營銷能力；

提升大客戶項目運作能力(招投標能力）

提升大客戶項目管控能力（項目控標）

培訓大綱：

模塊一、政企創新產品分析及營銷戰略

一、電信運營商客戶增長模型

基礎通信業務

云網融合業務

網絡加速服務

網絡安全服務

客戶黏性

客戶價值

二、云業務市場的蓬勃發展

云業務市場產業逐漸成熟，面臨全面競爭

政府引導的信息消費，為云業務發展帶來巨大商機

國家政策連續出臺，利好云業務市場

以智慧城市為依托，行業云項目不斷拓展

云業務打造全領域產品提供服務價值

三、新基建+數字化，已經成為國策

新基建的7個方面

新基建，靠數字化來完成

5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐

四、大客戶項目目標客戶畫像

錢（規模、購買力）

權

需求

五、政企項目目標客戶畫像

找對人

選對需求銜接點需求

朗朗上口，好傳播

不斷重復

模塊二、顧問式銷售能力提升

一、5G時代改變關注點

改變關注點：由關注“手機卡”+”寬帶“+”光纖“

升級為關注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數據）”

數字化的核心，是讓運營商改變管道思維

產品規模經營轉變為客戶價值經營

數字化時代：客戶體驗模型

二、傳統銷售和顧問式銷售的區別

三、顧問式銷售是什么?扮演什么角色

四、顧問式銷售客戶經理需具備的條件---CASH(KASH)法則

模塊三、DICT項目招投標運作與標書策劃撰寫

一、招投標運作過程解析---全員參與的系統工程

尋標

跟標

控標

投標

中標

二、什么是控標？常見的控標手段有哪些？

控標的兩種形式

--設定攔標價

--設定標底

控標手段有哪些？

--限定采購參數

--要求廠家授權，質保承諾書

--資質、業績等限制性要求

--苛刻的本地化服務要求

--不合理的供貨時間

三、招投標法律法規

DICT業務法律風險分析

--招投標法律風險

--合同風險

--網絡和用戶信息安全風險

DICT業務法律風險防范措施

--項目招投標階段,合法合規

--合同簽署階段 前-中-后

--關注關鍵條款

--項目運營階段

四、標書撰寫技巧---六步法

了解標書的具體材料需求

標書的具體格式要求新

堅持標書內容分配的原則

標書客戶基本需求

標書相關內容的溝通

列出標書撰寫內容題綱

模塊四、客戶商機挖掘管理及實戰技巧

一、定計劃

拜訪準備

溝通計劃

二、引場景

構建場景

需求確認

三、找商機

現場溝通

呈現產品

四、談價值

消除異議

體現價值

三、推簽單

制作方案

促成簽單

張老師

張老師擁有十多年企業管理經驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經歷了電商、電渠的產品開發、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業電商運營及企業發展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領導力發展、員工職業化塑造、團隊建設、培訓運營等方面有著非常豐富的實戰經驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業經典案例，幫助企業切實解決管理困惑，輔導企業健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰管理專家。

張老師對企業管理、運營商企業經營分析，客戶服務、品牌管理、企業文化等具有良好的培訓與咨詢經驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結合古今中外的經營、管理案例引導學員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發展。

案例分析 模擬演練 游戲導入

理論講解 視頻輔助 故事調節

?根據企業電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；

?通過系統化的知識結構，大量實戰案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動學生們的學習熱情。

通俗：由于了解多個行業電商運作流程，從不講學生聽不懂的術語

嚴謹：咨詢人的特質，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓師經驗、積累、理論和行業底蘊。

給系統——幫助學生整理思路，用架構串聯經驗。

給體驗——課后學習反饋、跟蹤、共享。

云網融合實訓類課程移動電信聯通

政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(移動版）政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(電信版）聚勢創新 云啟未來——政企創新業務營銷能力提升實訓營(聯通版）

5G業務能力提升類5G賣點及營銷策劃-經理人員

5G賣點及營銷策劃（4升5)--一線營銷人員

數字化轉型類中國移動-連接+算力+能力培訓大綱

5G+AI+云網融合下的運營商轉型變革

賦能--電信云改數轉及運營商數字化轉型之路

政企能力提升類物聯網在新零售中的應用（運營商政企客戶經理）

創新產品行業市場應用知識與商業應用案例

新媒體及線上營銷類贏在新媒體思維：品牌、內容、傳播以及管理的革命

互聯網電視中國移動互聯網電視內容智慧運營培訓

新零售行業重構：顛覆傳統家電經銷，新零售創業、營銷與管理能力提升培訓

汽車行業數字化轉型汽車行業數字化轉型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車業發展如何“破局”

河南聯通電子渠道新營銷模式培訓上海移動政企客戶物聯網、云計算、大數據營銷培訓

山西移動三級經理轉型期縣域一體化培訓

安徽移動企業上云實戰營銷輔導

安徽移動政企客戶新零售用戶營銷培訓

內蒙古聯通：聚勢創新 云啟未來——政企創新業務營銷能力提升實訓

內蒙古移動5G賣點及營銷策劃

西藏聯通政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練

西藏電信政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練

北京電信云改數轉培訓

上海電信云改數轉能力提升

青海移動DICT解決方案實訓

黑龍江移動互聯網電視智慧運營

奔馳公司數字化轉型

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