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課程背景

被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執行官杰克.維爾奇曾經說過：“我們發現一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。”面對產品高度同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷，轉變為向客戶提供解決問題的方案，致力于客戶經營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產品。

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業合作伙伴，并最大限度提高客戶的公司和個人業績。這也是銷售的最高境界——做客戶的幫手，協助客戶完成實現目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案式銷售的從業人員提供一套全面、系統的行動指南，深度解析這一深度營銷模式的六個核心階段——客戶需求調查，產品方案呈現，客戶信任建立，項目簽約路徑，實施過程管理以及客戶關系維護，搭建解決方案式銷售的框架體系。

培訓對象

中高級銷售人員的技能優化和專業升級，尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強。

學習收獲

1.同質化競爭已是揮之不去的現實，面對越發挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點？

2.客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠”客戶，銷售如何應對？

3.如何轉型成為一個問題解決者與商業合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設性拜訪？

4.如何理解和應用SPIN銷售技術——背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題？

5.如何聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業，通過客戶最關注的“三類人”鎖定商機？

6.對目標客戶如何制定清晰的識別與切入路徑，尋找接納者，發現不滿者，對接權力者？

授課方式

1.采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法

2.定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰、實用、實效

3.提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長

課程大綱

Part 1 深度營銷策略

【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。

01銷售就是幫客戶成功

1.立足客戶問題發現和解決，做一對一深度營銷

2.通過幫客戶掙錢或省錢，進而掙客戶的錢

3.做建設性拜訪，致力于客戶經營成功

4.銷售應用工具箱——銷售行為改進表02解決方案式銷售路徑

5.經由客戶最關注和想搞定的三類人鎖定商機

6.聚焦客戶企業和個人利益，提供對策

7.識別并消除客戶顧慮，構建合作伙伴關系

8.找到客戶切入路徑和利益相關者，達成交易

Part 2 客戶需求分析

【課程精讀】賣產品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產品，后者則很會問，關注客戶問題。

03 SPIN顧問技術應用

1.銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母

2.分析客戶現狀，發現潛在問題、困難或不滿

3.揭示不利影響，關注回報，并促發客戶購買需求

4.銷售應用工具箱——客戶訪談計劃表04客戶需求深度分析

5.需求背后的需求——客戶最關注的“三類人”分析

6.客戶的客戶，與市場機會有關（銷售額、利潤率...）

7.客戶的對手，與競爭資源有關（創新、差異化...）

8.客戶的企業，與運營效率有關（技術、成本控制...）

Part 3 解決方案設計

【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現客戶利益訴求。

05 “3+5”利益法則應用

1.從自己的公司、產品或服務資源中找出競爭優勢

2.與客戶的3類企業利益和5類個人利益訴求鏈接

3.個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現

4.銷售應用工具箱——產品利益規劃表06銷售提案有效呈現

5.提供專業呈現，表現主動姿態，促使客戶接受

6.與客戶有更多接觸機會，增加粘性，提高效率

7.項目越大，產品越復雜，就越需要提案營銷

8.提案12模塊詳解——從封面標題到附件設計

Part 4 項目簽約路徑

【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

07焦點人物接觸策略

1.尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸通道

2.對接不滿者，發現潛在問題并促發解決愿望

3.爭取權力者，呈現方案，建立信任，獲得支持

4.銷售應用工具箱——項目商機計劃表08銷售進程計劃管理

5.設定承諾目標，做到“進門有目的，出門有結果”

6.提升關系層級，從認識、約會到伙伴、同盟

7.計劃及按時完成執行事項，做好實施過程管理

8.建立回訪聯絡機制，開展客戶關系維護

王老師

營銷實戰訓練導師 王鑒

【專業資質】

國內知名營銷實戰訓練導師

IPTA國際職業訓練協會認證培訓師

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理

北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等 校營銷管理課程常年專家講師

400家企業內訓、百場計萬人以上公開課成功學習見證，超高課堂滿意度，入選中國《培訓》雜志“精品課程”

專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業銷售培訓的指定用書，發行量數萬冊。

【實戰經驗】

創建“企業銷售全員學習系統”，立足提供專業系統的培訓解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業提供一條專業營銷的學習路徑。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰意義的專業銷售方法和工具，幫助企業建立行之有效的銷售管理體系，實現銷售團隊的行為優化與業績提升。

先后入圍中國管理培訓年會“十大講師”，中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師，專業銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問，《銷售與市場》、《商業評論》等主流營銷學術期刊撰稿人。

【專業領域】

專業銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關系管理、團隊建設與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，搭建高品質的營銷訓練一站式平臺，著力構建銷售團隊的市場分析能力、業務拓展能力、客戶管理能力以及團隊協作能力。

互動式教學，采用大量真實的案例分析和情境演練，并輔以全套應用工具表單，使學員對關鍵業務流程做到知行合一，在銷售周期的不同點都能成功應對。優秀的課程設計為諸如企業對企業的銷售（B2B），復雜產品的銷售，大額訂單的銷售等業務模式指明路徑。

【主講課程】

專業銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰訓練

客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南?解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南

大客戶銷售管理–客戶決策分析與競爭策略

團隊建設與管理–銷售團隊打造與業績提升

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