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課程大綱

第一部分：加盟商數據管理

一、加盟商的分類

1.分類指標及意義

2.分類指標解析

1)銷售指標

2)增長指標

3)面積

4)綜合實力：資金、社會關系、專業能力

5)合作意愿

二、加盟商檔案

加盟商關鍵數據10大關鍵指標

三、加盟商的數據分析（略）

第二部分：加盟商的拜訪-業務拜訪“天龍八部”

一、拜訪預約和資料準備

1.資料準備

2.拜訪計劃。

3.行動回顧與改進。

二、現場觀察及形象檢查

三、目標內容及常規性工作溝通

四、親自或指導店員動手整理

1.全面溝通：

2.產品擺放：

3.移動陳列：

4.清除雜物：

5.清理分類：

6.拆換物料：

7.更新粘貼：

8.清潔衛生：

五、與導購員溝通、店長或店主溝通

六、在與店主溝通同意的前提下檢查推廣物料和庫存狀況

七、對終端形象、導購員溝通、物料庫存檢查情況與店主匯報溝通

八、對本次拜訪工作的回顧與改進提高

第三部分: 加盟商培養與過程管理：

一、加盟商管理之目標管理

1.任務指標設置

1)指標過多和沒有指標是一樣的結果；

2)關鍵指標的鑒定和基數設置；

2.銷售任務達成方案

1)銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；

2)每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

3)跟進、考核，只認方案不聽原由；

二、加盟商管理之計劃管理

1)銷售分配5到原則

2)一張表、三件事，三合一升級

3)質詢+PK會議

三、加盟商管理之標準管理

1.誤區-沒有標準的下場

1)師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2)產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；

3)天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；

2.紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

1)標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？

2)為什么沒有標準化業務操作手冊

3)標準化業務操作手冊的標準確認

三、加盟商的培訓與輔導

1.“教加盟商銷售”的時代到來了！

2.如何成為加盟商生意發展的貼心伙伴？

3.用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

四、激勵加盟商的積極性

1.明白加盟商跟定你的三條件：

2.加盟商積極性激勵的六個策略

3.“老油條”、“鱷魚型”加盟商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

五、做好加盟商的動態評估

1.不評估就沒有渠道持續增長

2.照搬大企業的KPI指標害慘人

3.實施加盟商年/季考核與評估管理

4.經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5.用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調整你的加盟商

1.不要把“砍”字掛在嘴邊

2.加盟商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

3.記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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