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課程大綱

上 篇：解讀經銷商公司化發(fā)展密碼

一、企業(yè)發(fā)展的生命與規(guī)律

1.-企業(yè)發(fā)展生命的成長之路

2.－企業(yè)生命周期下的企業(yè)經營任務－企業(yè)生命周期下的老板角色變化

二、經銷商做強做大的四大瓶頸

1.—從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉變的瓶頸

2.－從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸

3.－從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸

4.－從粗放式經營向系統(tǒng)化、精細化運營轉變的瓶頸

三、經銷商做強做大的必由之路

1.－從生意向事業(yè)的轉型

2.－經驗管理向規(guī)范化管理轉型

3.－人情管理轉向制度管理

4.－決策的隨意性向科學性轉化

5.－家族抱團向團隊運作轉型

下篇：經銷商公司化運營動作分解

一、針對性的設定管理架構及崗位職能

1.多店經銷商管理架構

2.單店經銷商管理架構

3.區(qū)域代理商管理架構

二、招對人，才能管好人

1.30%的終端人員不適合做銷售

2.兩大途徑判斷四類銷售人員

3.招聘優(yōu)秀員工的三個關鍵

4.判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題

三、規(guī)范制度與業(yè)務流程，提升執(zhí)行力標準

1.建立基本制度：

1)人力資源管理制度

2)招聘及錄用制度

3)培訓制度

4)員工薪酬管理制度

5)考勤管理制度

6)會議管理制度

7)工作計劃與工作總結制度

2.規(guī)范業(yè)務流程：

1)業(yè)務銷售流程

2)倉儲物流流程

3)駐店設計師流程

4)售后服務流程

四、建立積極的薪資與激勵機制

1.基礎薪酬與激勵：

1)經理人薪酬結構

2)大、中小型門店店長薪資結構

3)導購員的兩種薪資激勵

4)主動營銷人員的兩套激勵辦法

5)非業(yè)務性人員的薪資結構

2.股份化激勵

1)員工出資股份化操作

2)骨干員工干股股份化操作

五、植入“3+1”造血能力 打造學習型團隊

1.打造屬于自己門店的“3”本導購秘籍

1)打造屬于自己門店的《導購技能匯總手冊》

2)打造屬于自己門店的《產品賣點話術手冊》

3)打造屬于自己門店的《顧客異議應對手冊》

2.做好“1”個落地管理 提升導購過程執(zhí)行力

六、提升管理技能 打造團隊執(zhí)行力

1.客觀認識執(zhí)行力問題，避免鉆進死胡同

1)案例分享：“監(jiān)工頭”老板

2)理性面對員工問題，找辦法，不是抱怨，放棄；

3)不能急于求成，給員工成長的空間；

4)員工的錯就是老板的錯

2.管理員工，首先管好老板你自己

1)專業(yè)與實干，提升說服力

2)嚴格與公正，樹立公信力

3)檢核力度強，打造威信

4)保持距離，留足管理空間

5)先道后術，以德服人

3.改變員工心智模式比管理更重要

1)價值觀標準比工作標準更重要

2)改變員工心智模式的兩個方面：

4.安排工作四步曲，讓員工更有執(zhí)行力

1)動作一：工作安排要合理

2)動作二：下達工作“四清晰”

3)動作三：過程檢核有力度

4)動作四：獎懲須及時

5.導入PK機制，激發(fā)員工斗志

1)設定對賭PK競賽機制

2)設定骨干員工股份化機制

3)讓員工在競爭中產生差異化

4)設定員工自我培訓的PK機制

6.培養(yǎng)好習慣，打造團隊執(zhí)行力文化

1)好習慣一：培養(yǎng)自覺遵守制度的好習慣

2)好習慣二：培養(yǎng)敢于承擔責任的好習慣

3)好習慣三：引導積極向上的好習慣

4)好習慣四：培養(yǎng)兌現承諾的好習慣

5)好習慣五：導入快速執(zhí)行的工作方法

6)好習慣六：積極口號的潛移默化

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業(yè)（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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