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上篇：精準引流篇

1.新媒體裂變

1)會員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

“人人都是網紅”

網紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子業主、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

4)抖音的獨特5種玩

2.老業主

會員系統

服務轉單

三層裂變

老業主微營銷跟時

老業主積分

3.老業主樣板房，全城征集，一年之內，免費參觀，體驗

4.聯盟引流的三種方法

1)緊密型聯盟

2)松散型聯盟

3)隨機型聯盟

5.服務引流的三種方法

1)售前服務促引流

2)售中服務促成交

3)售后服務促轉化

中篇：系統成交篇

第一章 高價值產品/解決方案，業主怎么買

一、業主知識儲備：他們遠沒你想象的那么強大

1.產品/解決方案知識：品牌和品類

2.購買知識：買什么、多少錢、找誰買、在哪兒買、何時買

3.使用知識：產品/解決方案怎么使用、保養

4.促銷知識：拿什么打動業主

5.自我知識：業主究竟是理性購買還是感性購買

二、業主購買流程：他們的購買活動不只是在店里

1.需求認知：影響購買的關鍵因素

2.信息搜索：了解品牌和產品/解決方案知識的途徑

3.方案評估：多種因素的考量

4.產品/解決方案購買：吸引業主買自己的產品/解決方案

5.產品/解決方案使用：讓業主用得更方便

6.用后評價：繼續提供服務，讓業主“點贊”

7.廢舊處理：為什么“以舊換新”活動更能打動業主

三、業主行為：他們總是希望花時間了解得更多

1.次來“逛”的業主

2.第二次來“比”的業主

3.第三次來“買”的業主

第二章 業主進門，銷售員如何說對句話

一、業主進店以前，你在做什么

1.玩手機：浪費時間的最常見方式

2.扎堆聊天：業主來了也不理

3.吃零食：破壞職業形象

4.玩電腦：優哉游哉地混時間

5.招徠業主：熱情得讓人心里沒底

二、業主進門以前，你應該做什么

四、家居門店銷售也要造勢

五、業主進門，你的句話就錯了

1.您好，歡迎光臨××家居門店，請隨便看看

2.您好，歡迎光臨××家居門店，有什么需要我幫忙的嗎

3.您好，歡迎光臨××家居門店，請問您看哪方面的產品/解決方案

4.您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里正在做活動

5.您好，歡迎光臨××家居門店，您需要買點什么

6.您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里有新品，了解一下吧

六、好的開始是成功的一半

1.迎賓與開場不能同步進行

2.要關注業主的當前狀態

3.及時為業主提供服務

七、迎賓階段，第一句話這樣說

1.用微笑面對業主

2.給業主受尊重的感覺

3.差異化的服務

第三章 找準機會，巧借開場留住業主

一、家居門店如何留人

1.家居門店氛圍：硬件設施絕不能輸在起跑線上

2.產品/解決方案陳列：差異陳列創造獨特家居門店形象

3.促銷活動：把家居門店包裝得“熱鬧”起來

4.助銷物料：吸引業主的注意

5.家居門店：專業表現讓業主愿意和你聊

6.提供的服務：熱情銷售不如用心做好服務

7.家居門店業主的特性：把握業主的喜好

二、什么時間接近業主最合適.

1.當業主疲憊地走進家居門店時

2.業主剛一進門東張西望時

3.當業主在幕款產品/解決方案前長時間駐足時

4.當業主看完商品找銷售員時

5.當業主對店內的促銷活動感興趣時

6.當業主與銷售員有目光接觸時

7.當業主快速逛了一圈打算離開時

8.當業主進店一言不發時

三、如何不露痕跡地贊美業主

1.贊美的技巧

2.超級贊美之無敵攻略

3.贏得業主好感的其他方法

四、開場時要注意細節

1.激發業主的好奇心

2.鼓勵業主參與討論

3.使用恰當的肢怖語言

第四章 察言觀色，第一時間識別業主

一、快速判斷業主當天買還是不買

1.快速挖掘業主的隱性需求

2.快速判斷業主的購買時間

二、了解業主的購買預算、購買能力

1.了解業主購買預算、購買能力的五個方法

2.業主消費層次分類與應對技巧

三、識別業主的購買角色

四、識別業主的性格特征

1.力量型：如何面對他的獨斷專行

2.活潑型：如何面對他的天馬行空

3.分市斤型：如何面對他的慎之又慎

4.和平型：如何面對他的沉默寡言

第五章 體驗營銷，讓業主就在這里買

一、推銷自己：有效溝通，贏得信任

1.銷售中的“三力”修煉

2.銷售中“說”的技巧

3.銷售中“問”的技巧

4.銷售中“聽”的技巧

5.積極的反饋技巧

二、推銷產品/解決方案：專業演示，建立標準

1.產品/解決方案演示說什么

2.找準業主的“買點”和“賣點”

3.FAB銷售法

三、產品/解決方案演示怎么說

1.講故事：觸發業主，引起情感共鳴

2.舉例子：引導業主相信大眾選擇

3.用數字：精準表述體現產品/解決方案價值

4.打比喻：讓業主迅速理解你說的內容

5.市斤利害：正反兩面介紹產品/解決方案利益

6.會歸納：重點突出才能讓業主記住

7.ABCD介紹法

8.做聯想：讓業主想象產品/解決方案使用情景

四、產品/解決方案演示怎么做

1.情景體驗：讓業主按我們的標準選擇產品/解決方案

2.對比體驗：讓業主證明我們的產品/解決方案才是最好的

五、如何讓小單變成大單

1.關聯銷售賣的貨多

2.高端銷售賣的貨貴

3.清單銷售

六、完美服務，超越期望

1.業主服務的三個階段

2.業主服務的兩種感受

3.服務質量評價的三個維度

七、感官刺激，把人留下

1.視覺刺激：陳列就是一種推銷

2.聽覺刺激：別讓計算器的聲音嚇跑業主

3.嗅覺刺激：為什么說“香水有毒”

4.味覺刺激：舌尖上的昧道多一點兒

5.觸覺刺激：業主更相信自己的雙手

第六章 異議處理

一、業主異議的表現

1.價格異議：業主喊貴并不表示真的貴

2.產品/解決方案異議：業主想要的不一定就是對的

3.服務異議：售后服務要到位

4.質量異議：業主更關注細節問題

5.品牌異議：用事實說話

二、處理異議的步驟

1.面對業主異議，要有幣只極的心態

2.找出業主異議出現的真正原因

3.確認業主的異議

4.化解業主異議的方法

第七章 跟進業主

一、如何要到業主的電話號碼

1.家居門店現場收集

2.小區“掃耬”收集

3.社會渠道收隼

4.自媒體時代：到處都是金礦

二、電話跟單

1.電話跟單標準流程模板

2.電話跟單內容模板

3.電話跟單的細節

三、短信跟單

1.給業主發短信的內容

2.給業主發短信的注意事項

四、微信/自媒體/短視頻跟單

1.微信/自媒體/短視頻公眾號與個人號的區別

2.如何做好微信/自媒體/短視頻個人號的跟單

第八章 開單

一、不要忽視“參謀”的意見

1.夫妻關系：夫妻意見不同怎么辦

2.師生關系：如何讓專家幫忙介紹產品/解決方案

3.鄰里關系：注意細節，鄰居不會為難銷售員

4.老小關系：快速區分決策者和影響者

二、抓住業主的購買信號

1.語言上的購買信號

2.其他購買信號

三、要求業主成交的十個技巧

1.請求成交法：直接詢問業主是否開單

2.假定成交法：假定成交，辦理付款手續

3.選擇成交法：問業主“二選一”問題

4.細節成交法：通過確認產品/解決方案細節成交

5.優惠成交法：用優惠刺激業主下單

6.保證成交法：給保證，讓業主不后悔

7.從眾成交法：利用業主的從眾心理

8.機會成交法：制造短缺局面加速成交

9.異議成交法：消除業主異議，主動成交

10.小狗成交法：免費使用，讓業主先怖驗

第九章 送賓

一、讓業主買得高興

二、提供超越業主期望的服務

1.超越業主期望的一二三服務

2.讓業主樂意轉介紹

下篇：場景銷售與逼單話術

(一)場景問答-購買場景的迷局與破解

1.客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦

2.處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧

3.客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？

5.客戶東看看，西看看，購買意向不強

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

7.哪些方面可以提高客戶的滯留時間？

8.巧妙接近客戶的開場話術

9.正確接近顧客的“產品”開場方法

10.客戶覺得樣品或者款式太少了

11.客戶說“過～天再來買，～的時候再來買”

12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

13.顧客說“我要問老婆，朋友，設計師，產品之后才能決定”

14.現場與朋友討論“你覺得如何？

15.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

16.如何防止小孩攪局

17.“我再看看吧！”如何拆解？

18.每個品牌都說自己是知名品牌，其實很多榮譽都是花錢買的

19.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

20.碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術

21.拆解“退單”的糾結迷局

(二)逼單絕活-成交的臨門一腳

1.客戶采購預算的分析

2.如果客戶說超出預算

3.針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略

4.客戶覺得價格貴了

5.如果客戶上來就詢價

6.為什么顧客會感慨“好貴啊”

7.客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

8.“你能便宜點嗎？”

9.客戶覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？

10.“假單”營銷

11.讓客戶相信這個價格是最優惠的理由

12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.假定成交的動作

14.成交時，顧客查網上產品與價格咋辦？

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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