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課程背景

研究分析數據顯示，企業客戶使用銀行的產品數量與客戶流失率成反比：客戶使用銀行一種金融產品，流失率為92%；使用兩種金融產品，流失率為82%；使用三種金融產品，流失率為72%；使用四種金融產品，流失率為62%；而使用五種金融產品，流失率僅為12%。如何實現產品創新，并以豐富的產品進行有機組合和綜合設計，為客戶提供一站式的金融解決方案，以不斷提升客戶的依賴度和忠誠度，是我國商業銀行在產品創新及客戶服務過程中面臨的主要問題核心。

近年來，隨著市場準入逐步放松，外資銀行的大量涌入，國內商業銀行產品創新空前活躍，新的產品層出不窮，給市場競爭注入了新鮮的血液和活力。但是必須看到，由于我國商業銀行的經營與服務具有同質性和易模仿性，導致產品、服務及價格的差異很小，產品的可持續競爭力非常有限，進而導致存量客戶的流失和市場份額的不斷下降。積極開展產品創新，不斷提供市場所需的各種滿足客戶需求的金融產品，直接關系到銀行生存、發展及其自身在同業中的地位。

培訓目標

從故事開始，通過對銀行營銷本質的探討，推導出公司業務營銷的特征，從銀行營銷的特質出發，深入剖析公司業務產品創新的新觀念和新技術，揭示公司業務負債業務技術的各種版本及其案例運用，推導出若干對公營銷的新觀念和新策略，主要通過實際案例的分析、講解，全面提高商業銀行中高級管理人員、信貸管理人員、客戶經理、產品經理、風險評審人員公司全面掌握各種客戶需求挖掘、營銷談判、產品組合創新的技術，提高活學活用能力和金融創新能力，快速提高營銷能力和水平，揭示公司金融產品的發展趨勢。

課程大綱

一、信貸的本質和公司業務營銷

信貸的本質

賣菜老太的啟示

銀行營銷需解決的問題

公司業務的客戶

銀行市場營銷的核心

攻城案例

掠地案例

營銷等邊三角形

二、客戶需求挖掘和公司業務產品創新

1.客戶需求深度挖掘

需求定律：物質利己主義

物權和債權

財務搭脈術

客戶對銀行的核心需求

SPIN技術簡介

用產品對接需求

2. 公司業務產品創新

一個游戲的啟示

銀行產品的核心

利率的變相浮動

信貸合同的最大特點

銀行擁有的最大法律權利

報表中隱藏的兵器柜

產品市場團隊的關系

預付帳款產品案例

浮動抵押的條件

產品結構的四個問題

補充：各行中小企業的成功實踐及理論

三、產品組合方案設計

1.產品和產品組合技術

產品的構成（報表中隱藏的兵器柜等）

信貸的革命（典型報表分析、信貸新規帶來的變化）

供應鏈金融（信用捆綁技術、元件模塊和系統、保兌倉的活學活等）

其它產品（現金管理、跨境人民幣貿易）

2.金融服務方案的模式創新

模式創新（融通倉、未來貨權質押、設備制造買方信貸等）

渠道創新（大買方、大賣方、供應鏈管理公司、電子交易平臺等）

四、公司業務案例分析

銀票案例

商票的三大功能

應收租金保理案例

國內信用證靈活運用案例

報表中包含的萬千氣象

三辦法一指引”帶來的新變化

供應鏈金融

供應鏈全景圖、

供應鏈金融產品的五個切入點

鏈式融資適用行業

他償的條件

控制他償性融資的主要手段

自償性融資

自償性融資特點

信用“捆綁”技術

擔保的擴展

跨境人民幣貿易

負債新產品案例

負債產品技術版本

產品的天空

李老師

李昭瑢 博士

【講師學歷】

美國西南大學教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯合國世界自然醫學大學自然醫學博士

紐西蘭威克圖大學管理學博士

紐西蘭威克圖大學企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學財管碩士

加拿大皇家能量醫學院能量醫學碩士

【講師資歷】

聯合國無國界醫師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養師

國家二級心理咨詢師

MH擴大療愈治療師

國際NGH催眠協會催眠師

國際沙盤游戲治療學會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫學學會自然能量療法（Reiki）執行師

【講師經歷】

中國管理科學研究院商學院 副院長

中國管理科學院社會服務與心理教育研究所 所長

中國管理科學研究院新興經濟產業研究所 客座教授

中國管理科學研究院企業管理創新研究所 學術委員

中國家庭心理健康教育專業委員會 特聘研究員

聯合國世界自然醫學大學管理學院 院 長

香港亞洲養生美容協會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經理

北京大學EMBA 客座教授

清華大學EMBA 客座教授

世新大學公共傳播學系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業】

近年來免費為社會人群舉辦親子關系、家庭關系公益講座200余期；

持續為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導；

2014-2021年為偏遠地區小學捐贈32所圖書館，目標50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經理、調研公司總經理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學、營銷學、心理學、能量醫學、NLP神經語言學、催眠學、筆跡學，甚至五行術數、風水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個人寫的字判斷他的性格及最近狀態，可以通過一個微表情透析你的內心世界……

學員評價其授課：活潑、博學、感染力、互動性強，讓每一個人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領域

心理學與輔導

《兒童心理分析與行為發展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數字能量》

企業戰略及管理

《企業經營戰略、策略規劃》、《創新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領導力提升》、《企業執行力》、《如何成為一個有魅力的領導》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實戰訓練》、《經營沙盤演練》、《時間管理》、《情境領導》、《領導力提升》、《團隊與激勵》；

營銷管理及傳播管理

《激發客戶的購買欲望》、《精準營銷》、《渠道建設與管理》、《營銷主管培訓》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實用房地產營銷》……

NLP神經語言學及消費心理學

NLP心理學 《NLP教練技術》、《顧客滿意度經營》、《溝通技巧》、

財務管理

《“大富翁”財富沙盤——非財務經理的財務管理》、《全面財務管理》

《讓數據說話》、《全面預算管理與控制》、《國際金融》、《財報分析》

人力資源

《人力資源管理與開發》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業內部講師培訓實務》；

國學

《國學與企業管理》、《諸子百家學管理》、《國學智慧與企業文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經與管理》等

親子教育及兩性關系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點還是終點站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風水及健康養生

《和失眠說再見》、《健康與養生（黃帝內經與養生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態》、《居家風水》、《姓名學》等

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