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課程大綱

破冰：老師和課程介紹、團隊建設（10分鐘）

第一部分 現狀、目標和基本策略

1、研討：我們遇到的市場拓展和銷售項目運作困難

2、大客戶銷售與行業市場營銷運作的方式

3、高效的銷售項目運作需要的團隊和關鍵角色

1)案例：華為在全球市場的開拓與銷售項目運作管理概述

2)關于鐵三角銷售團隊的定義和建設

3)關于銷售重裝旅的定義和建設

4)客戶經理的角色和關鍵職能

4、銷售項目策劃的基礎——首先要思考的9個問題

1)我們的戰略、優勢和困難

2)客戶的戰略、優勢和困難

3)其他4個關鍵問題

第二部分 銷售項目運作的基本流程、方法

1、項目運作的基本流程

1)項目立項階段的工作

2)如何召開項目分析會

3)項目策劃和相關報告的輸出與管理

4)對決策鏈重要客戶人員的引導

5)投標前的準備

6)投標書的制作

7)評標階段的主要工作

8)中標、商務談判和總結階段

2、項目運作過程管控工具文件

3、項目運作過程中的關鍵方法和經驗

1)市場情報收集與管理

2)識別潛在的機會和輸出《機會點管理》文檔

3)行業研究與客戶分析，梳理決策鏈

4)主要友商與我方的對比分析

A.收集友商情報的策略和方法

B.如何合理的打擊友商（們）和正當防御

5)我方業務團隊和專業資源的整合

A.客戶經理需要協同的部門

B.如何快速整合小型團隊

C.如何逐步建設更大規模的虛擬隊伍

6)制定客戶引導策略

7)制定客戶引導實施計劃

8)推進與各級別客戶人士的專業交流

A.演練：首次拜訪客戶，呈現公司品牌和專業價值

B.演練：回訪客戶，深入交流客戶痛點和呈現價值

9)推動高層互訪

10)引導客戶采購決策團隊的評判標準

11)邀請和組織客戶參觀我方公司、樣板工程

12)對客戶關鍵人員的個性化深入引導

13)推動建立客戶與我方的“團隊對團隊”長效協作機制

14)推動試用系統和深度管理客戶關系

15)工程服務監控和協助客戶解決日常運營問題

16)階段性總結和工作優化

4、課堂模擬實戰

1)分組模擬銷售項目運作策劃與過程管理

2)每組代表呈現研討成果，其他成員補充意見

3)老師點評

第三部分 影響市場開拓與項目運作成敗的常見因素

問題1：客戶關系一般甚至惡化，我們還有競爭力嗎？

問題2：客戶關系超級好，煮熟的鴨子會飛嗎？

案例分析：印度市場的困局和突破

1)【求入靜】

A.浮躁和懶惰是銷售項目策劃和運作的大敵

B.重新思考“成功合作事件”的本質

C.工程行銷者如何尋求內心的平靜和放松

D.從復雜的世界中看清“贏的規律”

E.釋放負面情緒，集結勇氣和信心

2)【抓信念】

A.一紙之隔的成功和失敗

B.工程行銷者的職業角色和有競爭力的做事信念

C.研究客戶的關切和我方的專業資源

D.如何引導客戶：技術營銷的基本思考方法

3)【動感情】

A.項目成功的基本保障：投入時間、投入感情

B.優秀工程行銷者的專業知識結構和修煉方法

C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)【聚資源】

A.營銷資源的份量決定項目成果的份量

B.工程行銷者需要什么樣的資源

C.如何在項目運作中整合關鍵資源

D.面對客戶時如何展示和應用我方的專業資源

5)【選對象】

A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.如何識別和定位客戶的關鍵人物

C.如何確定關鍵人的關切點

D.研究客戶的戰略和KPI，設計交流重點

E.客戶關系建設基礎知識

F.如何從陌生人變為知己：工程行銷者的客戶關鍵建設路徑

6)【重情報】

A.建立和優化項目情報渠道

B.關于客戶方的“教練”群體

C.建立和維護客戶信息庫

D.銷售項目信息收集和管理

7)【常復盤】

A.項目運作過程中復盤的重要性

B.如何從復盤中尋找正確的運作方向和優化工作重心

8)【攻關鍵】

A.識別項目運作的每個階段決定成敗的關鍵點

B.及時調整銷售資源部署

C.正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案

D.側面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案

E.向客戶技術營銷滲透的組織策略

9)【謀長遠】

A.關于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.技術營銷升級：客戶關系建設和技術營銷方式的演進

C.與客戶專業團隊建設戰略合作機制

D.客戶需求管理與協助我方工程開發規劃

彭老師

彭可望老師

企業培訓師，專注于科技制造行業、海外市場營銷、電信運營商的企業咨詢服務和員工實戰技能輔導，

曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰工作經驗。1999年至今，主要任職于華為技術有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理、企業培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業技能培訓或項目輔導。

培訓過的企業和業務團隊包括：

華為公司：業務與軟件售后服務工程師團隊、移動產品行銷部、印度分公司、移動產品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區NEP Design Win產品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區營銷經理團隊、北區、東區、南區、西區營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業部、武漢烽火集團海外事業部、山億新能源海外事業部、美的集團（中央空調）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經理營銷實戰項目輔導和現場訓練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監）

北京融和創科技、成都今橙數字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯技術、南寧電信設計院、湖北電信規劃院、武漢電信、中國移動規劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規劃院、海南電信、沈陽通信規劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術產品公司、板橋貿易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰訓練》

《跨國團隊溝通與協作實戰訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業市場大客戶營銷實戰技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業交流》

《中國電信政企客戶經理銷售實戰能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》

《跨部門溝通、團隊協作和服務能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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