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課程背景

對(duì)于眼下火熱的“大數(shù)據(jù)”而言，多數(shù)實(shí)體零售企業(yè)停留在葉公好龍的層面，嘴上喊得火熱，在實(shí)際應(yīng)用中卻是一臉茫然。這是因?yàn)閿?shù)據(jù)在傳統(tǒng)零售企業(yè)決策中只占到很少一部分，大多數(shù)企業(yè)家決策依然憑借“拍腦袋”。

在諸多實(shí)體零售企業(yè)中，怎樣把大數(shù)據(jù)用好？如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析？并且用大數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？我們?cè)趺窗汛髷?shù)據(jù)攏起來(lái)？首先我們拿到大數(shù)據(jù)，基本上分析目標(biāo)有五個(gè)維度：人、店、場(chǎng)、圈、網(wǎng)。基于大數(shù)據(jù)的及時(shí)有效的經(jīng)營(yíng)分析能幫助 我們及時(shí)、客觀和全面的了解經(jīng)營(yíng)情況，為招商調(diào)整、運(yùn)營(yíng)管理、宣傳推廣、銷售策劃等奠定建設(shè)的前提條件和客觀基礎(chǔ)。

課程收益

了解百貨/廣場(chǎng)/購(gòu)物中心的行業(yè)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)組成及相關(guān)公式

重視日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與大數(shù)據(jù)分析的重要性

掌握常用數(shù)據(jù)分析的方法能結(jié)合業(yè)態(tài)/樓層/品牌或特殊銷售時(shí)期形成有效的數(shù)據(jù)模板

深度解析當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，并有效發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)/業(yè)績(jī)方面的問(wèn)題，形成具有針對(duì)性的問(wèn)題改善、業(yè)績(jī)突破的實(shí)施方案

課程對(duì)象

銷售運(yùn)營(yíng)管理者、樓層經(jīng)理、品牌/業(yè)態(tài)經(jīng)理

課程大綱

第一部分 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的重要性

1.零售行業(yè)現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

2.百貨行業(yè)現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

3.新零售時(shí)代的大數(shù)據(jù)步法

第二部分 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)公式篇

1.完成情況公式（業(yè)態(tài)、樓層、品牌同理可推）

1)達(dá)成率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)*100%

2)同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（年\月\周同期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額）/同期營(yíng)業(yè)額*100%

3)環(huán)比業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（年\月\上一周期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額）/同期營(yíng)業(yè)額*100%

2.坪效公式

1)品牌坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑赇伱娣e（周、月、年同理可推）

2)樓層坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑赇伱娣e（周、月、年同理可推）

3.人效公式

3)品牌人效=品牌當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)（周、月、年同理可推）

4)樓層人效=樓層當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)（周、月、年同理可推）

5)崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日貢獻(xiàn)率/此崗位當(dāng)日在崗人數(shù)（周、月、年同理可推）

4.銷售解析公式（四率一價(jià)）

1)ATV=日營(yíng)業(yè)額/日客單數(shù)（周、月、年同理可推）

2)個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績(jī)/這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)

3)日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)（周、月、年同理可推）

4)ASP=日營(yíng)業(yè)額/日銷售件數(shù)（周、月、年同理可推）

5.VIP解析公式

1)日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額（周、月、年同理可推）

2)VIP的保有分布

3)VIP的RFM規(guī)律

6.內(nèi)控/貨控公式

1)無(wú)條碼率=月盤點(diǎn)無(wú)條碼雙數(shù)/本月銷售雙數(shù)（以兩次盤點(diǎn)間的銷售數(shù)為準(zhǔn)）

2)丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%（周、月、年同理可推）

3)周轉(zhuǎn)比=月營(yíng)業(yè)額/月平均庫(kù)存（月、季、年同理可推）

4)平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量）/2（月、季、年同理可推）

5)月進(jìn)銷比=月進(jìn)貨金額/銷售金額（月、季、年同理可推）

6)分類貨品銷售占比=日某一分類商品銷售額/日營(yíng)業(yè)額*100%（周、月、年同理可推）

7)折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷售吊牌金額*100%（周、月、年同理可推）

第三部分 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用

1.數(shù)據(jù)獲取的常用方式與渠道

1)手工記錄

2)商家自報(bào)

3)POS機(jī)數(shù)據(jù)

4)各類信息系統(tǒng)

2.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析的主要重點(diǎn)

1)三流：客流、車流、引流

2)營(yíng)業(yè)額、會(huì)員及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

3)數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)反饋：客單價(jià)、提袋數(shù)、環(huán)比、目標(biāo)完成率、平效、占比、排名（業(yè)態(tài)/業(yè)種、品牌、樓層）

3.百貨/廣場(chǎng)/購(gòu)物中心的常用報(bào)表

1)定期的經(jīng)營(yíng)分析：周/月/季度報(bào)表

2)針對(duì)性的活動(dòng)分析報(bào)表：節(jié)假日/主題活動(dòng)

3)日均客流及銷售報(bào)表

4)每周（月）促銷及推廣活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表

5)每周（月）商戶經(jīng)營(yíng)報(bào)表

第四部分 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析實(shí)踐

1.聚焦核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

1)人：客群定位與畫像

2)貨：主力業(yè)態(tài)/品牌

3)場(chǎng)：主題、氛圍、消費(fèi)環(huán)境

4)圈：主力消費(fèi)圈層/文化圈

5)網(wǎng)：信息網(wǎng)絡(luò)

2.判定經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)

1)業(yè)績(jī)達(dá)成情況

2)業(yè)績(jī)組成剖析

3.界定當(dāng)下經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1)客觀描述問(wèn)題

2)剖析相關(guān)因素

3)聚焦關(guān)鍵因素：找原因+看數(shù)據(jù)

莫老師

莫言老師 通用管理與職業(yè)素養(yǎng)領(lǐng)域?qū)＜?/p>

【資質(zhì)背景】

國(guó)家職業(yè)生涯規(guī)劃師

國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

6Ds線上學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師

ACIC國(guó)際注冊(cè)沙盤講師

AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

ITMI國(guó)際注冊(cè)人才管理師

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

中國(guó)管理科學(xué)研究院-客座教授

AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

AoCE國(guó)際注冊(cè)STC系統(tǒng)性團(tuán)隊(duì)教練

美國(guó)ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師&授權(quán)導(dǎo)師

美國(guó)ACI注冊(cè)國(guó)際課程設(shè)計(jì)師&授權(quán)導(dǎo)師

英國(guó)博贊思維導(dǎo)圖管理師認(rèn)證講師(TBCP)

【從業(yè)履歷】

2018年“我是好講師”大賽-全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

2018年“泰山杯”培聯(lián)大賽-全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

2020年“線上學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師”全國(guó)大賽評(píng)委

2020年“我是好講師”浩睿賽區(qū)評(píng)委

18年+全國(guó)市場(chǎng)零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)：汽車、珠寶、服裝） ，先后服務(wù)于上市集團(tuán)、外資集團(tuán)，歷任總經(jīng)理助理、全國(guó)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理，足跡遍布全國(guó)50+座主要城市，涉及運(yùn)營(yíng)管理500+門店，

累計(jì)為300+百貨&門店提供30000+小時(shí)專題培訓(xùn)與實(shí)地帶教，成功培養(yǎng)1000+名優(yōu)秀的零售終端管理者。

非常了解業(yè)務(wù)部門的痛點(diǎn)和需求，擅長(zhǎng)結(jié)合客戶需求設(shè)計(jì)培訓(xùn)項(xiàng)目、應(yīng)用課程和落地工具，助力業(yè)務(wù)部門提升業(yè)績(jī)、強(qiáng)化人才培養(yǎng)，開發(fā)人才效能，實(shí)現(xiàn)對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的有效助推。

【授課特色】

寓教于樂(lè)

課堂形式靈活多樣，游戲互動(dòng)精彩不斷，課堂氛圍愉悅專注，課程練習(xí)針對(duì)性強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)分享

課堂上幫助學(xué)員理解理論知識(shí)，分享實(shí)戰(zhàn)案例指導(dǎo)實(shí)際運(yùn)用；部分課程涉及實(shí)地工作的跟進(jìn)指導(dǎo)

定制應(yīng)用

根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況、定制化設(shè)計(jì)課程中的針對(duì)性練習(xí)、開發(fā)可應(yīng)用與實(shí)際工作的工具等，幫助企業(yè)系統(tǒng)性的解決問(wèn)題

尊重版權(quán)

講授中所采用的課程均為講師本人多年經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)累積的原創(chuàng)、已申報(bào)國(guó)家版權(quán)注冊(cè)，或獲得版權(quán)方的授權(quán)/認(rèn)證

【主講課程】

管理系列課程：

《從優(yōu)秀到卓越-管理者角色認(rèn)知與修煉》

《從優(yōu)秀到卓越-效率工具PDCA》

《拆掉部門墻-跨部門溝通與協(xié)作》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)加速器-OKR工作法》

《Do Best高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)（系列）》

《Become成為卓越管理者（系列）》

《Make Better職場(chǎng)高效能（系列）》

版權(quán)課 （授權(quán)認(rèn)證&自主研發(fā)）

《服務(wù)營(yíng)銷密碼》

《TOC八大領(lǐng)域》

《問(wèn)題分析與解決》

《教練高爾夫》（系列）

《營(yíng)銷心理必學(xué)：影響力》

《職場(chǎng)新“記”能-思維導(dǎo)圖》

《“師帶徒”帶教落地的道法術(shù)器》

《EPEM卓越經(jīng)理人的“非人”管理》

《精力管理，超越時(shí)間管理的效率提升》

《成為卓越的管理者-教練型領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

主題工作坊：

《企業(yè)文化共創(chuàng)/重塑與落地》

《關(guān)鍵績(jī)效經(jīng)驗(yàn)萃取與開發(fā)》

《卓越服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化》

《戰(zhàn)略目標(biāo)分解與實(shí)施落地》

《卓有成效的復(fù)盤》

《自上而下的績(jī)效管理診斷與優(yōu)化》

《GoFast經(jīng)營(yíng)分析與業(yè)績(jī)突破》

《企業(yè)高管-團(tuán)隊(duì)教練工作坊》

TTT系列課程：

《培訓(xùn)師的角色認(rèn)知與成人學(xué)習(xí)原理》

《精品課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課的開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《卓越績(jī)效經(jīng)驗(yàn)的萃取與復(fù)制》

《引人入勝的授課技巧》

TTM系列課程：

《培訓(xùn)需求調(diào)研與分析》

《培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與管理實(shí)務(wù)》

《基于勝任力的課程體系搭建》

《基于崗位序列的學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)》

《基于人才效能的培訓(xùn)項(xiàng)目落地》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏保險(xiǎn)、中國(guó)郵政、國(guó)泰人壽、國(guó)家電網(wǎng)公司、中國(guó)煙草、中國(guó)電建、新希望乳業(yè)、中國(guó)石油、重慶百貨大樓股份有限公司、錦欣醫(yī)療集團(tuán)、世豪商業(yè)集團(tuán)……

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