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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

【課程編號(hào)】:NX36227

【課程名稱】:

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:客戶服務(wù)培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:2天

【課程關(guān)鍵字】:客戶經(jīng)理培訓(xùn)

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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:

【課程背景】

在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過(guò)程中,經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理,他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知,因而導(dǎo)致不知道干什么,不知道怎么干,比方說(shuō):

客戶到底在哪里?如何篩選目標(biāo)客戶?

如何與客戶聯(lián)系?采用什么話術(shù)?

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么?

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)?

怎樣開(kāi)展盡職調(diào)查?

如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表?

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告?

怎樣配合審查審批?如何做好用信準(zhǔn)備?

怎樣開(kāi)展貸款支付和用途追蹤管理?

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)?

如何開(kāi)展貸后管理和貸后檢查?

如何開(kāi)展貸款臨期管理?

如何處置逾期貸款和不良貸款?

以上這些問(wèn)題,實(shí)際上反映的是對(duì)公客戶經(jīng)理五個(gè)方面的能力缺失,分別是:客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷能力、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫能力、報(bào)送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升,當(dāng)然也可以通過(guò)“老帶新”、“干中學(xué)”,讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中摸爬滾打,但如果能通過(guò)一整天的系統(tǒng)培訓(xùn),讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,以建立系統(tǒng)的認(rèn)知,完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜,全面提升其上述五大方面的業(yè)務(wù)技能,那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言,是能夠起到極大的幫助和提升作用的,類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”,能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具,實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程,共分為“客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能”、“貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能”、“企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能”、“報(bào)送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊,旨在解決對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)和信貸業(yè)務(wù)全流程中普遍存在的技能缺失問(wèn)題。

【課程收益】

幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知;

實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)、盡職調(diào)查、財(cái)務(wù)分析、貸后管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升;

掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具,實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn);

完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

邏輯清晰、體系完備:涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷全流程,結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密;

內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿:包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”、“財(cái)報(bào)分析5看”、”回復(fù)審查意見(jiàn)3性“、“貸款催收3曉”等詳實(shí)內(nèi)容;

真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué):每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí),并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑;

案例鮮活,學(xué)之能用:每一板塊均附鮮活案例,學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。

【課程對(duì)象】

對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。

【課程大綱】

先導(dǎo)課:為什么要講五大技能提升

1、五大技能是基本的工作規(guī)范和工作技能

2、五大技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì),提高工作績(jī)效的需要

3、五大技能提升是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要

一、客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能

(一)如何篩選目標(biāo)客戶?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1:目標(biāo)客戶搜尋(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)客戶來(lái)源渠道(獲客九大方法)

行業(yè)搜尋法

案例1-1:“連續(xù)3筆,我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營(yíng)銷教訓(xùn)

區(qū)域搜尋法

案例1-2:小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲

核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

案例1-3:小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

園區(qū)拓展法

案例1-4:小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得

商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法

案例1-5:小羅經(jīng)理的專業(yè)市場(chǎng)綜合服務(wù)體會(huì)

政府主管部門拓展法

案例1-6:小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”

商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法

案例1-7:小鄭經(jīng)理和遲會(huì)長(zhǎng)的故事

客戶轉(zhuǎn)介紹法

案例1-8:客戶“老帶新”,小黃經(jīng)理“贏麻了”

他行客戶挖轉(zhuǎn)法

案例1-9:只要鋤頭揮的好,沒(méi)有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)

(2)運(yùn)用上的兩大問(wèn)題及解決建議

觸達(dá)不到

解決建議:六人定律、陌生拜訪、場(chǎng)合守候、制造場(chǎng)合

無(wú)法成交

解決建議:專業(yè)話術(shù)、方案營(yíng)銷、堅(jiān)持不懈

3、綜合案例1:“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理,不愁沒(méi)有客戶做

——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)

(二)如何開(kāi)展客戶拜訪和商務(wù)談判?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2:營(yíng)銷及商務(wù)談判模擬(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)首聯(lián)(或首訪)話術(shù)

確定對(duì)象

稱呼

話術(shù)

案例2-1:“我連電話都不會(huì)打嗎?”——小萬(wàn)經(jīng)理的電話營(yíng)銷經(jīng)歷

(2)商務(wù)談判(五大內(nèi)容)

介紹我們自己

詢問(wèn)、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況

詢問(wèn)、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況

初步商談授信解決方案

約定開(kāi)戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)

案例2-2:商務(wù)談判談什么?——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”

3、綜合案例2:“會(huì)說(shuō)”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長(zhǎng)蛻變

(三)授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3:金融服務(wù)方案制定(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)兩點(diǎn)注意

(2)金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)(八大要素)

封面或標(biāo)題

目錄

前言或正文首段

本行簡(jiǎn)介

對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)

金融業(yè)務(wù)需求解決方案

方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)

服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)

3、綜合案例3:讓金融服務(wù)方案成為營(yíng)銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

(四)授信前有哪些注意事項(xiàng)?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4:授信資料、開(kāi)戶資料描述(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)收集資料注意事項(xiàng)

借款人資料

擔(dān)保人資料

項(xiàng)目資料

(2)開(kāi)戶注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)回訪

開(kāi)戶資料及流程

(3)授信前置事項(xiàng)

限制行業(yè)準(zhǔn)入(如有)

異地準(zhǔn)入(如有)

集團(tuán)申請(qǐng)(如有)

例外事項(xiàng)準(zhǔn)入(如有)

(4)評(píng)級(jí)

引入客戶,錄入基本信息、財(cái)務(wù)報(bào)表

評(píng)級(jí)打分

評(píng)級(jí)的意義及其重要性

3、綜合案例4:醫(yī)藥推廣商“開(kāi)戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開(kāi)戶”

二、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能

(五)如何開(kāi)展貸前盡職調(diào)查?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5:貸前調(diào)查的方法(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系

與商務(wù)談判

與收集資料

與撰寫盡調(diào)報(bào)告

案例5-1:收資料就敢寫報(bào)告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

(2)貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)(十大內(nèi)容)

企業(yè)基本情況

行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

財(cái)務(wù)情況

評(píng)級(jí)授信情況

授信需求及其合理性

授信方案

授信效果評(píng)價(jià)

授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施

用信條件和管理方案

案例5-2:從“依葫蘆畫(huà)瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅

(3)貸前盡職調(diào)查的方法(六字真言)

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所

現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍

各項(xiàng)證照

其他

問(wèn)

為什么要問(wèn)?

問(wèn)什么

為什么要記

怎么記

為什么要查

查什么?怎么查?

為什么要訪?

訪哪里?

現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算

財(cái)務(wù)比率計(jì)算

流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算

案例5-3:“六字真言”的綜合運(yùn)用——小黃經(jīng)理某食品企業(yè)盡調(diào)

3、綜合案例5:盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”

(六)如何撰寫盡調(diào)報(bào)告?(四性)

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)6:撰寫盡調(diào)報(bào)告應(yīng)注意哪些問(wèn)題(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

規(guī)范性

適宜性

客觀性

嚴(yán)謹(jǐn)性

3、綜合案例6:從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬(wàn)經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫心得

三、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能

(七)財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些含義和功用?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)7:財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)財(cái)務(wù)報(bào)表的含義

資產(chǎn)負(fù)債表

以家庭為例

從企業(yè)來(lái)講

利潤(rùn)表

以家庭為例

從企業(yè)來(lái)講

現(xiàn)金流量表

以家庭為例

從企業(yè)來(lái)講

(2)財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用?

檢驗(yàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平及誠(chéng)信度

輔助貸款調(diào)查

輔助審查審批

3、綜合案例7:財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎?——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識(shí)過(guò)程

(八)財(cái)報(bào)分析的有哪些常見(jiàn)問(wèn)題?如何解決?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)8:財(cái)務(wù)報(bào)表分析的方法有哪些(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)客戶經(jīng)理財(cái)報(bào)分析常見(jiàn)的問(wèn)題

無(wú)法辨真?zhèn)?/p>

不能作判斷

不會(huì)報(bào)審批

(2)解決問(wèn)題的方法(五看分析法)

看構(gòu)成

看變化

看結(jié)構(gòu)

看比率

看勾稽

3、綜合案例8:不會(huì)看報(bào)表就敢做業(yè)務(wù)?——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

(九)如何辨真?zhèn)危?/p>

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)9:有沒(méi)有財(cái)務(wù)造假的嫌疑?(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)虛增收入、利潤(rùn)(利潤(rùn)表)

看構(gòu)成(查合同、查發(fā)票、查流水)

看變化

看勾稽

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款增加額-預(yù)收賬款增加額;

主營(yíng)業(yè)務(wù)成本=購(gòu)買商品支付的現(xiàn)金-存貨增加額-預(yù)付賬款增加額+應(yīng)付賬款增加額;

當(dāng)年凈利潤(rùn)=未分配利潤(rùn)增加額;

財(cái)務(wù)費(fèi)用≈平均融資余額 * 平均融資利率 ……

(2)虛增資產(chǎn)、隱瞞債務(wù)(資產(chǎn)負(fù)債表)

看構(gòu)成

貨幣資金

應(yīng)收賬款

預(yù)付賬款

存貨

固定資產(chǎn)

……

看變化

看結(jié)構(gòu)

資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

負(fù)債結(jié)構(gòu)

看比率

資產(chǎn)負(fù)債率

……

看勾稽

(3)虛增現(xiàn)金流(現(xiàn)金流量表)

看構(gòu)成

看變化

看勾稽

銷售收到現(xiàn)金=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額

購(gòu)買商品支付現(xiàn)金=主營(yíng)業(yè)務(wù)成本+存貨增加額+預(yù)付賬款增加額-應(yīng)付賬款增加額

3、綜合案例9:報(bào)表造假,就沒(méi)有“然后”了——小黃經(jīng)理的拒絕

(十)如何作判斷?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)10:如果你是客戶經(jīng)理,是否受理申報(bào)?(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)看變化

資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況

收入、成本、利潤(rùn)的增減變化

現(xiàn)金流的增減變化情況

(2)看結(jié)構(gòu)

資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)

收入、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)

現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

(3)看比率

償債能力指標(biāo)

運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)

盈利能力指標(biāo)

3、綜合案例10:能不能做,先看報(bào)表——小王經(jīng)理的客戶篩選

(十一)怎樣報(bào)審批?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)11:如果你是客戶經(jīng)理,報(bào)審批時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)?(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)看構(gòu)成

科目構(gòu)成情況

原因及影響

(2)看變化

增減變化情況

原因及影響

(3)看結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)占比情況

原因及影響

(4)看比率

財(cái)務(wù)比率情況

原因及影響

3、綜合案例11:透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)——小張經(jīng)理授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析

四、報(bào)送審查與促成審批技能

(十二)如何報(bào)送審查?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)12:報(bào)送審查有哪些注意事項(xiàng)(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)線下資料

授信資料

借款人資料

擔(dān)保人資料

項(xiàng)目融資資料

(2)線上流程

信貸系統(tǒng)流程提交

電子版盡調(diào)報(bào)告

(3)注意事項(xiàng)

資料蓋章、雙簽,不缺不漏

辦理交接登記

3、綜合案例12:小吳報(bào)貸款 V.S. 小黃報(bào)貸款

(十三)如何回復(fù)審查反饋意見(jiàn)?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)13:回復(fù)審查反饋意見(jiàn)應(yīng)注意哪些問(wèn)題(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)時(shí)效性

(2)針對(duì)性

(3)客觀性

3、綜合案例13:“見(jiàn)招拆招,有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會(huì)

(十四)如何參加貸審會(huì)?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)14:貸審會(huì)匯報(bào)應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)貸審會(huì)匯報(bào)(7大內(nèi)容)

申報(bào)的授信方案

客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位

客戶經(jīng)營(yíng)情況

客戶財(cái)務(wù)概況

當(dāng)前的融資情況和需求

授信方案及其合理性

還款來(lái)源及風(fēng)險(xiǎn)管控方案

(2)回答提問(wèn)

針對(duì)性

客觀性

(3)審批條件溝通

授信使用條件

貸后管理要求

3、綜合案例14:從“攪漿糊”到清晰匯報(bào)——小黃經(jīng)理“上會(huì)記”

五、授信使用與貸后管理技能

(十五)如何做好用信準(zhǔn)備?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)15:用信準(zhǔn)備(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)落實(shí)審批書(shū)的用信前提條件

審批書(shū)的格式

放款前逐條落實(shí)

(2)用信準(zhǔn)備

上報(bào)用信計(jì)劃

用信審批表

簽署各項(xiàng)合同

發(fā)放貸款的注意事項(xiàng)

3、綜合案例15:從一整天到1小時(shí)——小黃經(jīng)理“放款記”

(十六)怎樣開(kāi)展貸款支付和用途追蹤管理?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)16:貸款支付管理(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)貸款支付

購(gòu)買原材料

支付工程款

供應(yīng)商、施工方是否(能否)在本行開(kāi)戶

(2)用途追蹤管理

用途報(bào)告

繼續(xù)追蹤資金去向

3、綜合案例16:“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會(huì)

(十七)如何開(kāi)展信貸客戶的日常管理和服務(wù)?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)17:信貸客戶的日常管理(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)日常結(jié)算辦理

(2)日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)

(3)交叉營(yíng)銷

(4)重復(fù)營(yíng)銷

(5)上下游拓展

(6)檔案資料管理

3、綜合案例17:把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營(yíng)銷的體會(huì)

(十八)怎樣開(kāi)展貸后管理和貸后檢查?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)18:貸后檢查的內(nèi)容和方法(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)查什么(五大內(nèi)容)

企業(yè)基本面是否發(fā)生重大變化

企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的變化

企業(yè)財(cái)務(wù)情況的變化

企業(yè)信用情況的變化

其他重大情況

(2)怎么查

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地走訪

相關(guān)人員訪談

非現(xiàn)場(chǎng)方式

預(yù)警處理及貸后管理報(bào)告

3、綜合案例18:風(fēng)險(xiǎn)是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會(huì)

(十九)如何做好貸款臨期管理?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)19:貸款臨期管理(分組呈現(xiàn)答案,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)兩個(gè)提前(對(duì)客戶、對(duì)本行)

(2)回收

(3)無(wú)還本續(xù)貸、展期或借新還舊

(4)續(xù)授信

3、綜合案例19:續(xù)作還是退出?——小逯經(jīng)理的兩難決策

(二十)如何處置逾期貸款和不良貸款?

1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)20:不良貸款處置(每組推薦代表回答,評(píng)分)

2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解:

(1)逾期貸款催收

催收記錄

催收心得(三曉:曉之以情、曉之以理、曉之以厲害)

(2)不良貸款清收處置

訴訟清收

重組

打包處置

核銷

3、綜合案例20:從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

附加內(nèi)容

1、信貸業(yè)務(wù)的總體原則

依法:不知法犯法

合規(guī):盡職免責(zé)

2、和客戶交往的原則

和客戶交朋友

不卑不亢

堅(jiān)守底線

天老師

天倫老師

——銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家

曾任中國(guó)工商銀行二級(jí)分行、總行 、省分行高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營(yíng)銷部總經(jīng)理、支行副行長(zhǎng)

曾任光大銀行支行行長(zhǎng)、分行營(yíng)銷部總經(jīng)理

貴州大學(xué)工商管理碩士(MBA)

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

國(guó)內(nèi)首批金融理財(cái)師(AFP)

特許金融分析師(CFA)一級(jí)認(rèn)證

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級(jí)分行、總行(借調(diào))、省分行,以及浦發(fā)、光大兩家全國(guó)性股份制銀行對(duì)公、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理工作經(jīng)歷,憑借二十余年豐富的營(yíng)銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)(其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn),12年團(tuán)隊(duì)、支行管理經(jīng)驗(yàn)),結(jié)合兩所211大學(xué)工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)兩個(gè)碩士學(xué)位,以及AFP、CFA兩大資格認(rèn)證的專業(yè)知識(shí)體系,在對(duì)公、零售業(yè)務(wù)上均取得了顯著的工作成績(jī),并總結(jié)提煉了一系列實(shí)操型課程。特別是在銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效提升、商業(yè)銀行民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷、地方政府隱性債務(wù)化解、不良資產(chǎn)清收處置等領(lǐng)域,天倫老師秉承真實(shí)場(chǎng)景還原、真實(shí)案例教學(xué)、理論聯(lián)系實(shí)際的原則,致力推廣上述領(lǐng)域的實(shí)用技能,在不同場(chǎng)合均取得了極大的成功,受到了參訓(xùn)者的廣泛好評(píng)。

天倫老師在工商銀行工作期間,22歲(2004年,參加工作僅6個(gè)月)就為二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部全體人員開(kāi)展“銀行營(yíng)銷技能培訓(xùn)”,并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個(gè)人理財(cái)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目”,學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師,為二級(jí)分行全體個(gè)金條線人員培訓(xùn)推廣該項(xiàng)目。

2005年8月,獲選為三名參賽者之一,代表二級(jí)分行參加省分行首屆個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能大賽,獲團(tuán)體第一名,設(shè)計(jì)的“財(cái)富棋局 攻守自如”的理財(cái)方案,獲得了省分行領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委的一致好評(píng),并獲選代表省分行參加總行比賽,賽后赴全省各二級(jí)分行巡回演講。

2005年12月,獲選赴杭州參加總行中級(jí)公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)班學(xué)習(xí),在結(jié)業(yè)考試中獲得全國(guó)第2名的好成績(jī),并獲選借調(diào)總行。2006年3月,赴北京借調(diào)工商銀行總行公司業(yè)務(wù)部綜合管理處,借調(diào)期間參與了全行公司客戶經(jīng)理大調(diào)查、中級(jí)公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)組織、公司客戶經(jīng)理核心價(jià)值創(chuàng)造力項(xiàng)目、行史編撰項(xiàng)目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間,先后在工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行某省分行負(fù)責(zé)交通行業(yè)客戶銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù),牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國(guó)家高速公路過(guò)境項(xiàng)目及省級(jí)高速公路的項(xiàng)目銀團(tuán)貸款,累計(jì)投放超過(guò)500億元。

2012年,作為浦發(fā)銀行某省分行最年輕的中干,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為該分行首個(gè)日均存款突破10億元的經(jīng)營(yíng)單位,當(dāng)年獲評(píng)為該行總行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理。2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名優(yōu)秀客戶經(jīng)理,屢獲總、分行級(jí)優(yōu)秀客戶經(jīng)理,并有多名已成長(zhǎng)為支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)。

2016年3月-6月,在浦發(fā)銀行擔(dān)任支行副行長(zhǎng),主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”180億元,全額實(shí)現(xiàn)投放。

2016年6月至2018年1月,在浦發(fā)銀行某省分行擔(dān)任風(fēng)險(xiǎn)專營(yíng)二部副總經(jīng)理(主持工作),從事了1年半的不良資產(chǎn)清收處置工作,先后主導(dǎo)或參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作,對(duì)不良資產(chǎn)清收處置的基礎(chǔ)流程、常見(jiàn)問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方案有較深的認(rèn)識(shí)和理解。

自2003年參加工作至今逾20年,擔(dān)任客戶經(jīng)理或營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng),累計(jì)服務(wù)民營(yíng)中小企業(yè)數(shù)百戶,貸款投放累計(jì)超過(guò)10億元(均為1000萬(wàn)元以下普惠業(yè)務(wù))。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容:

結(jié)合20余年對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理工作履歷,獨(dú)創(chuàng)《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程,包含客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告表分析技能、報(bào)送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊,總結(jié)提煉了“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、”金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”、“財(cái)報(bào)分析5看”、”回復(fù)審查意見(jiàn)3性“、“貸款催收3曉”等干貨內(nèi)容,在分、支行內(nèi)部培訓(xùn)中取得良好效果,受到高度評(píng)價(jià),所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)、支行客戶經(jīng)理連續(xù)多年分行綜合排名第1位,團(tuán)隊(duì)/支行業(yè)績(jī)均成倍增長(zhǎng)。

結(jié)合10余年的團(tuán)隊(duì)、支行管理履歷,獨(dú)創(chuàng)《支行/團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效提升實(shí)戰(zhàn)演練》課程,運(yùn)用3大管理工具:“五定工作表”(支行層面)、“重點(diǎn)工作事項(xiàng)推進(jìn)表”(條線層面)、“重點(diǎn)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)度表”(客戶經(jīng)理層面),引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)/支行做到“目標(biāo)清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進(jìn)度可控”,引導(dǎo)條線部門做到“明確工作重點(diǎn),高效、有序推進(jìn)”,引導(dǎo)客戶經(jīng)理樹(shù)立“目標(biāo)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、追趕意識(shí)”。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)、支行均取得了成倍增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),切實(shí)提升了管理績(jī)效。

結(jié)合20余年?duì)I銷、服務(wù)上百戶民營(yíng)中小企業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn),獨(dú)創(chuàng)《商業(yè)銀行民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷》課程,從股權(quán)設(shè)計(jì)、公司治理、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、投資融資等方面,對(duì)民營(yíng)中小企業(yè)開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷服務(wù),帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)屢獲總、分行民營(yíng)普惠業(yè)務(wù)先進(jìn)單位。

基于對(duì)地方經(jīng)濟(jì)金融的深刻認(rèn)識(shí)和研究,從2019年3月起至今,接受凱盛融英、久商鯨策(原51專家)、蔚藍(lán)集智、帕米爾等專家咨詢服務(wù)平臺(tái)的邀請(qǐng),赴北京、上海(或線上)為全國(guó)社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機(jī)構(gòu)投資者講解地方政府債務(wù)問(wèn)題近百場(chǎng),受到廣泛好評(píng)。

結(jié)合2016-2018年實(shí)際的清收處置工作履歷,獨(dú)創(chuàng)《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)及案例解析》,深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉(zhuǎn)讓等方式的具體流程、常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,對(duì)于商業(yè)銀行不良資產(chǎn)處置具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

天倫老師致力于為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效提升、商業(yè)銀行民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷、地方政府債務(wù)問(wèn)題化解,以及商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置等方面,做出突出的貢獻(xiàn)!

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng):憑借在管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面扎實(shí)的理論功底、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),成為銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、團(tuán)隊(duì)/支行管理績(jī)效提升、民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者。

實(shí)用落地:憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源,成為上述領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家。

引導(dǎo)啟發(fā):案例逐一解析,真實(shí)場(chǎng)景還原,理論聯(lián)系實(shí)際,分享成功經(jīng)驗(yàn),點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血,問(wèn)題舉一反三,技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥:找出問(wèn)題原因,徹底解決;分享技能工具,授之以漁;量體裁衣設(shè)計(jì),落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默:輕松愉快,深入淺出;生動(dòng)活潑,通俗易懂;談笑風(fēng)生,印象深刻。

【主講課程】

《商業(yè)銀行民營(yíng)中小企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷技能》

《報(bào)送審查與促成審批技能》

《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí)務(wù)及案例解析》

《銀行對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理技能提升》

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《支行管理績(jī)效提升》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)效果

1中國(guó)工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行、光大銀行(2004年至今)營(yíng)銷技能提升、客戶經(jīng)理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間,擔(dān)任內(nèi)訓(xùn)師開(kāi)展多場(chǎng)內(nèi)部培訓(xùn),受到學(xué)員的廣泛好評(píng)

2全國(guó)社保基金、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等

(2019年至今)地方政府隱性債務(wù)的成因、發(fā)展階段、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、化解方案等自主研發(fā)培訓(xùn)課件/咨詢內(nèi)容,總咨詢時(shí)長(zhǎng)超過(guò)100小時(shí),并赴北京、上海等地現(xiàn)場(chǎng)講授

3貴陽(yáng)市新世界學(xué)校

(2023年3月)樹(shù)立正確財(cái)富觀念,享受幸福美滿人生——中小學(xué)生財(cái)商教育課引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識(shí)財(cái)富、對(duì)待財(cái)富,樹(shù)立節(jié)約意識(shí)、理財(cái)意識(shí),形成健康的財(cái)富觀

4貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

(2023年5月)商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際,使學(xué)生深受啟發(fā)

【服務(wù)客戶】

內(nèi)部培訓(xùn):中國(guó)工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行

專家服務(wù)平臺(tái):凱盛融英、久商鯨策、蔚藍(lán)集智、掘瀚智庫(kù)、應(yīng)時(shí)智庫(kù)、帕米爾……

機(jī)構(gòu)投資者:全國(guó)社保基金、天弘基金、嘉實(shí)基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國(guó)泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險(xiǎn)、泰康人壽、長(zhǎng)江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信

學(xué)校講座:貴陽(yáng)市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

【客戶評(píng)價(jià)】

天倫老師對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融情況非常熟悉,理論功底扎實(shí),實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,在我們的咨詢項(xiàng)目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答,讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

-----華商基金上海分公司總經(jīng)理 翟金林

天倫老師認(rèn)真準(zhǔn)備的課件干貨滿滿,讓我對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的關(guān)系又有了更加深入的認(rèn)識(shí)。天倫老師無(wú)愧于銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專家的稱號(hào)。

-----全國(guó)社會(huì)保障基金理事會(huì)規(guī)劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學(xué)術(shù)功底深厚,擅長(zhǎng)理論聯(lián)系實(shí)際,對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)非常熟悉,在地方政府隱性債務(wù)問(wèn)題和地方銀行業(yè)務(wù)發(fā)展等方面非常專業(yè)。

-----華泰保險(xiǎn)固定收益投資部投資經(jīng)理 楊子澄

天倫老師的財(cái)商教育講座,為孩子們種下了一顆職業(yè)夢(mèng)想的種子,對(duì)孩子們形成正確的金錢觀、財(cái)富觀、價(jià)值觀進(jìn)行了引導(dǎo),對(duì)他們今后的學(xué)習(xí)和生活產(chǎn)生了較大的影響。

-----貴陽(yáng)市新世界國(guó)際學(xué)校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業(yè)銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析課程》,結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容豐富、干貨滿滿,對(duì)于有志于從事銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的學(xué)員幫助和啟發(fā)非常大。

-----貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)金融系主任 潘興華

鄧行長(zhǎng)(天倫老師)的《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程,對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理建立系統(tǒng)觀念,全面提升工作技能,具有非常顯著的成效。

-----中國(guó)光大銀行貴陽(yáng)市小河支行副行長(zhǎng) 朱揚(yáng)

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檀嫻穎老師

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