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【課程背景】

改革開放四十多年以來，壽險行業發生了翻天覆地的變化，老百姓逐漸意識到保險的重要性，中國保險市場潛力巨大，如何實現壽險營銷的高質量發展成為了擺在所有保險銷售從業人員面前的共同課題，短平快的產品導向模式已經遠遠不能滿足時代的要求，源自西方的幸福理財規劃模式能夠把握客戶的內心，已然成為成交大額保單的利器。本課程真正做到以客戶的需求為導向，幫助學員學會以發問和聆聽的技巧開展銷售面談，有效挖掘客戶的常態化需求，輕松自然地完成落單。

【課程收益】

理解并掌握幸福理財規劃模式，有效應用于大額保單銷售

嫻熟運用發問與聆聽的技巧展開保險銷售面談

應用專業需求分析工具幫助客戶進行保險需求定量分析

對固有的保險銷售方式做出徹底的改變

【課程特色】

實用的面談技巧；科學的分析計算；精準的演練點評

【課程對象】

保險公司銷售人員、保險中介公司銷售人員、銀行理財經理、財富公司理財師

【課程大綱】

一、什么是幸福理財規劃模式？

1、幸福理財規劃模式的發展歷程

2、理財規劃的基本概念

二、顧問式銷售技巧概述

1、顧問式銷售的定義

2、專業化需求分析工具介紹

3、顧問式銷售與產品推銷的區別

三、接觸面談

1、接觸面談的定義

2、接觸面談的步驟

如何打造專業形象

建立同理心技巧

如何撰寫自我介紹

3、接觸面談的實戰演練

四、需求分析

1、客戶的購買動力——需求

2、發掘需求的兩層含義

3、發掘需求的技巧

4、發掘需求的實戰演練

收集客戶信息（家庭樹）

家庭保障的面談溝通與分析計算

子女教育的面談溝通與分析計算

退休規劃的面談溝通與分析計算

五、量體裁衣

1、如何制作財務分析報告

2、如何設計產品解決方案

3、量體裁衣的實戰演練

六、成交面談

1、成交的推動力

2、產品解決方案的推介技巧

3、四種類型的社交風格

4、成交面談的過程

5、常見的成交技巧

6、異議處理的模型

牟老師

牟青老師——大額保單實戰銷售培訓專家

曾任大華銀行助理副總裁、華北區保險業務部總監、天津分行零售行長（大華銀行是亞洲銀行業的翹楚，新加坡第二大銀行）

曾任香港富通保險旗下子公司培訓部總監

曾任平安人壽、工銀安盛人壽高級培訓主管

天津財經大學金融學碩士

國際金融保險管理學院（LOMA）認證壽險管理師

美國百萬圓桌會議（MDRT）精英主管

“幸福理財規劃模式”倡導者與實踐者之一

擅長領域：大額保單顧問式銷售技巧培訓，高凈值客戶法商銷售技巧培訓，香港保險產品知識與溝通技巧培訓

【個人簡介】

牟青老師擁有豐富的保險培訓和銷售實戰經驗，憑借二十余年的保險從業經歷（其中，15年內地保險培訓，2年香港保險培訓，5年外資銀行銷售管理），結合金融學教育背景的專業知識，在保險培訓領域取得了顯著的工作成績。

牟青老師在平安人壽任職期間，曾就讀于號稱“中國保險業MBA班”的平安組訓育英班，具備非常扎實的培訓功底。曾經有效督導500人規模的個險營業區，追蹤營業區KPI指標，使活動率、鉆石人力占比等關鍵業績指標名列公司第一位。

牟青老師在工銀安盛人壽任職期間，悉心鉆研并講授《大額保單顧問式銷售技巧》系列課程，創造性地提出了“幸福理財規劃模式”，培養出50位銷售精英，現分布于個險渠道負責人、營銷團隊總監、個險培訓講師等重要崗位。

牟青老師在大華銀行任職期間，應用法商銷售技巧，順利成交了多張百萬大單，依靠個人業績晉升為助理副總裁、華北區保險業務部總監，總結出100個高客銷售案例，成功地研發了《高凈值客戶財富保全與傳承中的法律智慧》課程。

牟青老師真正能夠做到理論與實踐相結合，經歷過從培訓講師到銷售高手再到培訓專家的兩次角色轉變，所講授的每個知識點均具有實戰意義，非常側重于實戰落地。

【授課風格】

專業性強：憑借金融學專業的教育背景、豐富的培訓經驗、卓越的銷售業績，成為大額保單實戰銷售培訓專家；

實用落地：擁有五年的高客面談經驗，積累了大量的成功銷售案例，總結出了非常實戰且合規的銷售話術；

引導啟發：善于采用互動、研討、演練等培訓模式，使學員快速融入學習環境中，對學員的培訓表現進行中肯的點評，足以影響學員改變銷售方式。

風趣幽默：能夠使用淺顯易懂的語言開展教學，營造開心愉快的學習氛圍，使學員輕松快樂地度過整個學習過程，更加樂于接受培訓課程中的觀點。

【主講課程】

《大額保單顧問式銷售技巧》

《高凈值客戶財富保全與傳承中的法律智慧》

《保險金信托理論與實務》

《共同富裕背景下高凈值客戶財富管理》

《香港保險產品知識與溝通技巧》

【服務客戶】

商業銀行：農業銀行、郵儲銀行、工商銀行、建設銀行、民生銀行、興業銀行、浦發銀行、招商銀行、光大銀行、北京農商銀行

財富管理公司：恒天財富、恒昌匯財、金斧子財富、新湖財富、金之谷資產管理、德鴻財富

【學員評價】

牟青老師講授的保險銷售技巧實戰落地，能夠較為輕松地化解客戶心中的異議，精準鎖定客戶的保險需求，對成交大額保單非常有幫助。

-----上海誓嘉管理咨詢有限公司創始人 趙沁洲

牟青老師課程中的銷售案例源自于多年的高客面談經歷，能夠幫助學員理解保險銷售中的重要知識點，具有重要的借鑒意義。

-----天津海銘達科技發展有限公司總經理 王超

牟青老師的保險銷售理念與公司倡導的長期主義不謀而合，以客戶的需求為導向，讓客戶的財務規劃充滿幸福感，使我們對保險產品銷售充滿信心。

-----深圳金斧子財富創始人兼CEO 張開興

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