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課程背景

近幾年國際經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)不穩(wěn)定，疫情帶來的沖擊還未完全消除，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司面臨著人力下滑，價(jià)值保費(fèi)獲取難度加大等一系列嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，而客戶的觀念改變、中介的參與，互聯(lián)網(wǎng)的滲透，監(jiān)管的新政，使得代理人的展業(yè)環(huán)境和方式都發(fā)生了巨大的變化。代理人如何把握未來行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，找到適合自己的發(fā)展方向？

本課程將從國家、行業(yè)新規(guī)的角度來全面解讀代理人的銷售環(huán)境，給代理人增加動(dòng)力，讓代理人更有信心，更具專業(yè)度，更有長遠(yuǎn)視野，更明晰個(gè)人在行業(yè)大勢(shì)中的發(fā)展方向。同時(shí)也幫助代理人在與準(zhǔn)增員和準(zhǔn)客戶溝通時(shí)有更多談資，打造個(gè)人專家形象。

課程收益

● 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，增加從業(yè)信心，設(shè)定新的發(fā)展方向和經(jīng)營路徑

● 能將所學(xué)內(nèi)容活學(xué)活用，轉(zhuǎn)化為增員或者客戶溝通的素材

課程對(duì)象

保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員（內(nèi)勤管理干部、代理人、經(jīng)紀(jì)人等）

課程方式

講授+案例+互動(dòng)+演練

課程工具

政策及相應(yīng)機(jī)遇解讀（word資料）

課程大綱

第一講：宏觀挑戰(zhàn)-環(huán)境不大確定

一、國際環(huán)境極不確定

1. 世界經(jīng)濟(jì)蕭條（舉例：硅谷銀行破產(chǎn)始末）

2. 俄烏沖突延續(xù)

3. 全球老齡化危機(jī)

4. 全球少子化持續(xù)

二、國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)巨大

1. 各行業(yè)縮水嚴(yán)重：房地產(chǎn)業(yè)、餐飲業(yè)、旅游運(yùn)輸業(yè)等

案例：“進(jìn)淄趕烤”爆火背后的啟示

2. 裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……

3. 失業(yè)率持續(xù)降低

4. 銀行利率持續(xù)下行

案例：后疫情時(shí)代，資產(chǎn)配置的第一原則是底線思維

三、本講內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——話題導(dǎo)入

關(guān)鍵：復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式和可長期發(fā)展的工作

話術(shù)示例：國際環(huán)境很不穩(wěn)定……國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)也很大……

演練：結(jié)構(gòu)要求——市場(chǎng)環(huán)境+關(guān)鍵句

第二講：監(jiān)管體系-政策持續(xù)完善

一、國家政策步步推進(jìn)

視頻：大國保險(xiǎn)——保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷程

1. 《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》（2014）

機(jī)遇解讀：奠定了將保險(xiǎn)行業(yè)打造為“現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”的基礎(chǔ)

2． 《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》（2016）

機(jī)遇解讀：持續(xù)改善保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，提升全社會(huì)保險(xiǎn)意識(shí)，建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍

案例：什么是高素質(zhì)

3. 國務(wù)院《健康中國2030》規(guī)劃綱要（2016）

機(jī)遇解讀：5個(gè)方面的戰(zhàn)略任務(wù)

1）突出大健康的發(fā)展理念，提出普及健康生活

2）優(yōu)化健康服務(wù)

3）完善健康保障

4）建設(shè)健康環(huán)境

5）發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)

4. 國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見（2017）

機(jī)遇解讀：我國將建設(shè)“多層次、可持續(xù)”的養(yǎng)老保障體系，

第一支柱：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，

第二支柱：企業(yè)年金

第三支柱：商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

5. 《中國保險(xiǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化“十四五”規(guī)劃》（2022）

機(jī)遇解讀：推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，奠定新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作基礎(chǔ)

6. 《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（2022）

機(jī)遇解讀：產(chǎn)品、銷售人員分級(jí)管理，禁止炒作停售等，促進(jìn)了市場(chǎng)規(guī)范

案例：監(jiān)管普查朋友圈、視頻號(hào)等訊息

7. 中國金融監(jiān)管新變化：國家金融監(jiān)督管理總局成立（2023）

機(jī)遇解讀：

1）管辦分離政企分開

2）促進(jìn)健康發(fā)展

3）加強(qiáng)監(jiān)管力度，推動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展，促進(jìn)混業(yè)融合

8. 全國實(shí)現(xiàn)不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記（2023）

機(jī)遇解讀：為保險(xiǎn)行業(yè)的大單誕生提供了更多可能性。

案例：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展將愈趨于三化（理性化多元化科技化）、三高（高標(biāo)準(zhǔn)高素質(zhì)高收入）

二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——強(qiáng)化信任

關(guān)鍵：國家政策的推進(jìn)讓行業(yè)越來越規(guī)范，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)越來越高

話術(shù)示例：國家曾推出過這個(gè)政策……這背后帶來了保險(xiǎn)行業(yè)非常好的機(jī)遇，那就是……

工具：政策及相應(yīng)機(jī)遇解讀（word資料）

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)構(gòu)要求——國家政策+機(jī)遇解讀+關(guān)鍵句

第三講：市場(chǎng)機(jī)遇-需求潛力巨大

一、保險(xiǎn)行業(yè)需求旺盛

1. 國民保險(xiǎn)意識(shí)覺醒

案例：抖音上“保險(xiǎn)”話題播放量

1）家庭保單從0-1變?yōu)?-n

2. 國民購買力增強(qiáng)

1）高凈值人群增加

案例：我國居民財(cái)富總值近700萬億元，全球第二

3. 保險(xiǎn)行業(yè)潛力巨大

1）中國保險(xiǎn)業(yè)平均保險(xiǎn)深度較全球水平仍有較大發(fā)展空間

——安仁禮博士：中國保險(xiǎn)占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％

二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——引發(fā)興趣

關(guān)鍵：越來越多的客戶選擇保險(xiǎn)作為家庭資產(chǎn)配置工具，越來越多的專業(yè)人士選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)

話術(shù)示例：國民保險(xiǎn)意識(shí)……國民購買力……保險(xiǎn)行業(yè)潛力……

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)構(gòu)要求——市場(chǎng)需求+關(guān)鍵句

第四講：發(fā)展趨勢(shì)-創(chuàng)新不斷發(fā)生

一、壽險(xiǎn)市場(chǎng)走向——革新

1. 精英的隊(duì)伍：從業(yè)人員素質(zhì)大幅度提升

2. 精干的組織：各家基本法設(shè)計(jì)大幅度修改

3. 精準(zhǔn)的服務(wù)：服務(wù)聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫(yī)療/科技/養(yǎng)老）

二、從業(yè)人員發(fā)展走向——專家

1. 持續(xù)化的服務(wù)：包括了保險(xiǎn)、財(cái)富管理、醫(yī)療健康管理以及老年護(hù)理等等全方位服務(wù)

2. 個(gè)性化的建議：未來銷售的不再是關(guān)系、不再是產(chǎn)品，而是個(gè)性化的解決方案

3. 專業(yè)化的顧問：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問

案例：美國的壽險(xiǎn)從業(yè)人員生態(tài)

三、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——把握趨勢(shì)

關(guān)鍵：順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，發(fā)掘行業(yè)機(jī)遇，對(duì)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展及代理人專業(yè)的提升都有更高的要求

話術(shù)示例：壽險(xiǎn)行業(yè)不斷革新……從業(yè)人員成為專家……

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)構(gòu)要求——行業(yè)+個(gè)人+關(guān)鍵句

結(jié)束：

保險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)與健康/養(yǎng)老等產(chǎn)業(yè)合作逐步發(fā)展成共建共贏的行業(yè)生態(tài)圈

而代理人應(yīng)建立真正以客戶為中心，以家庭為單位的生態(tài)圈

楊老師

楊恩月老師 保險(xiǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

21年保險(xiǎn)從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中國壽險(xiǎn)管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認(rèn)證講師

曾任：太平洋保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長

曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險(xiǎn)公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))

曾任：長城保險(xiǎn) | 分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理

◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達(dá)成MDRT/COT/TOT標(biāo)準(zhǔn)）的保險(xiǎn)精英

◆ 100+：總結(jié)設(shè)計(jì)30+個(gè)場(chǎng)景話術(shù)、20+個(gè)營銷工具、60+個(gè)實(shí)用銷售案例

◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)、200+場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)：產(chǎn)說會(huì)均簽單率超70%、創(chuàng)說會(huì)參訓(xùn)率超60%

◆ 600+:《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營銷課程，助力實(shí)現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績(jī)

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機(jī)構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費(fèi)從0到過億。

授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會(huì)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

從一線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅(jiān)持從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險(xiǎn)客戶，并圍繞銷售場(chǎng)景設(shè)計(jì)并傳授營銷工具、銷售話術(shù)，為保險(xiǎn)公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)。

【籌建10家機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，并不斷完善新機(jī)構(gòu)的銷售流程、為團(tuán)隊(duì)引入營銷技巧、改進(jìn)營銷策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)拿下全國第一，所籌建的10家三級(jí)機(jī)構(gòu)，三年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過億

【輔導(dǎo)新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團(tuán)60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)工具10+套，助力新人達(dá)成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團(tuán)隊(duì)管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導(dǎo)向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：

《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險(xiǎn)贏家-成為卓越團(tuán)隊(duì)長》

《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》

《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承》

《順宏觀趨勢(shì)，抓行業(yè)機(jī)遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險(xiǎn)銷售》

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下家庭財(cái)富規(guī)劃》（產(chǎn)說會(huì)）

授課風(fēng)格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動(dòng)性強(qiáng)、學(xué)員專注

實(shí)戰(zhàn)落地：專業(yè)性強(qiáng)、貼近實(shí)戰(zhàn)、案例豐富、工具實(shí)用

學(xué)習(xí)規(guī)律：循序漸進(jìn)、觀念革新、實(shí)戰(zhàn)演練、現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化

部分客戶評(píng)價(jià)：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對(duì)我啟發(fā)非常大，不僅打開了我對(duì)保險(xiǎn)銷售的新認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們?cè)捫g(shù)工具直接可以用，讓我對(duì)于連續(xù)達(dá)成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢(shì)，抓機(jī)遇-新規(guī)下的保險(xiǎn)銷售》這套課程關(guān)于行業(yè)的趨勢(shì)分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對(duì)性的分析了，當(dāng)下新規(guī)對(duì)于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結(jié)了新規(guī)下保險(xiǎn)銷售的一些新話術(shù)技巧、讓我對(duì)行業(yè)信心倍增，太感謝總監(jiān)為我們請(qǐng)到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產(chǎn)說會(huì)的趨勢(shì)分析和保險(xiǎn)觀念溝通非常到位，客戶現(xiàn)場(chǎng)聽得很認(rèn)真，后期也表示在老師的課程認(rèn)識(shí)到很多新理念，這場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于隊(duì)伍信心建立和客戶簽單跟進(jìn)都起到了非常好的作用，真是行業(yè)大咖級(jí)別講師，下次還要再請(qǐng)楊老師！

——德華安顧 周總

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