我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

隨著理財(cái)產(chǎn)品凈值化時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)依靠銀行品牌以及高收益率的時(shí)代已經(jīng)一去不返，產(chǎn)品銷售難度大大提升，也對(duì)從業(yè)人員提出了更高的要求。此外，近期資本市場(chǎng)行情低迷，導(dǎo)致很多客戶的理財(cái)體驗(yàn)不佳，這也導(dǎo)致的了理財(cái)經(jīng)理的畏難情緒。但問(wèn)題不止于此，央行降息預(yù)期明確，資產(chǎn)價(jià)格下降，對(duì)于客戶來(lái)講，合理的投資與資產(chǎn)配置又是每一個(gè)客戶的剛性需求。投，還是不投；賣，還是不賣，如何解決這個(gè)哈姆雷特難題，是客戶和理財(cái)經(jīng)理都要解決的當(dāng)務(wù)之急。

本課程站在理財(cái)經(jīng)理角度，從實(shí)踐出發(fā)，給出解決思路。首先，從挖掘客戶的需求入手，向?qū)W員傳遞資產(chǎn)配置的理念，應(yīng)對(duì)客戶需求。第二，幫助理財(cái)經(jīng)理提升營(yíng)銷技巧并學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷工具，高效率獲客。第三，從存量客戶挖潛、服務(wù)、深度營(yíng)銷方面，向?qū)W員傳遞必要的方法與技巧。總之，新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶維護(hù)是理財(cái)經(jīng)理永遠(yuǎn)的工作主題，本課程旨在幫助學(xué)員梳理展業(yè)流程，助力AUM提升。

課程收益

學(xué)會(huì)如何挖掘客戶需求，并針對(duì)客戶需求提供金融產(chǎn)品或資產(chǎn)配置服務(wù)

學(xué)會(huì)SIPN客戶需求挖掘技術(shù)，并運(yùn)用FABE對(duì)接客戶需求，高效營(yíng)銷

了解資產(chǎn)配置的流程和方法，深入理解資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的重要作用

掌握“不可能三角”的三要素屬性，并在理念上對(duì)客戶進(jìn)行正確引導(dǎo)

學(xué)會(huì)在進(jìn)化心理學(xué)視角下分析客戶的心理特征，并靈活運(yùn)用與日常工作

掌握十五種不同職業(yè)特征客戶的溝通技巧

了解面對(duì)私行等高凈值的需求特征，并找到營(yíng)銷切入點(diǎn)

學(xué)會(huì)通過(guò)將客戶分層、分級(jí)管理，從而提升營(yíng)銷和服務(wù)效率的方法

學(xué)會(huì)如何維護(hù)客戶關(guān)系，并了解如何防止客戶流失

課程對(duì)象

銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程形式

理論講授+案例解析+互動(dòng)+小組討論

課程大綱

第一講：客戶財(cái)富需求解析與挖掘

一、客戶的需求的產(chǎn)生與應(yīng)對(duì)

——進(jìn)化心理學(xué)對(duì)馬斯洛需求理論的解釋

1.了解客戶的需求

1）客戶需求的三個(gè)屬性

2）將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)

3）從需求到動(dòng)機(jī)再到行為

討論：如果客戶是取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，如何介紹金融產(chǎn)品？

2.進(jìn)化心理學(xué)與客戶性別的需求差異

討論：面對(duì)不同性別的客戶，如何推薦基金？

討論：客戶有哪些需求？該如何應(yīng)對(duì)？

二、需求挖掘技術(shù)：SPIN+FABE

技術(shù)一：SPIN（挖掘客戶需求）

構(gòu)成SPIN構(gòu)成的四個(gè)元素：從客戶需求入手的詢問(wèn)技術(shù)

——挖掘客戶需求的邏輯進(jìn)路

步驟一：對(duì)客戶狀況的詢問(wèn)

步驟二：找出客戶的痛點(diǎn)

步驟三：對(duì)客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化

步驟四：提供解決方案

演練與討論：設(shè)計(jì)四個(gè)問(wèn)題

技術(shù)二：FABE（基于需求介紹產(chǎn)品）

1.提煉FABE四要素：一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚

2.FABE成功的關(guān)鍵點(diǎn)——從需求導(dǎo)入

案例：手機(jī)銀行、理財(cái)產(chǎn)品

三、應(yīng)對(duì)客戶需求的萬(wàn)能法寶（資產(chǎn)配置）

1.資產(chǎn)配置的必要性及核心

萬(wàn)能法寶：應(yīng)對(duì)客戶個(gè)性化的理財(cái)需求

平衡器：平衡銀行、客戶和理財(cái)經(jīng)理的利益

被動(dòng)資產(chǎn)配置的核心：降低相關(guān)性

2.資產(chǎn)配置的兩大配置

1）主動(dòng)資產(chǎn)配置

討論：我們到底能不能踩準(zhǔn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)？

工具：美林時(shí)鐘

——美林時(shí)鐘的核心邏輯與弱點(diǎn)

2）被動(dòng)資產(chǎn)配置

——全天候策略、全天候ETF解決方案、標(biāo)準(zhǔn)普爾策略、家庭理財(cái)金字塔

3.客戶資產(chǎn)配置的再平衡

4.做好客戶資產(chǎn)配置應(yīng)具備的核心能力

1）金融產(chǎn)品的分析和研究能力

2）構(gòu)建組合、抓住交易機(jī)會(huì)的能力

3）不可能三角的構(gòu)建能力

第二講：新客戶拓展的觀念營(yíng)銷與實(shí)務(wù)技巧

一、客戶的觀念營(yíng)銷

1.鎖定客戶

1）確定客戶的三個(gè)維度（目標(biāo)、能力、意愿）

2）客戶從哪里來(lái)（獲客渠道有哪些）

2.影響客戶

1）驅(qū)動(dòng)客戶的兩大動(dòng)因_追求成長(zhǎng)與愿景改變

2）大道至簡(jiǎn)——三個(gè)變量

3）說(shuō)服客戶的數(shù)學(xué)邏輯——本利和公式

4）客戶對(duì)不同風(fēng)格的選擇——積極型、穩(wěn)健型

討論：如何提升“i”與“n”

3.說(shuō)服客戶

1）理財(cái)?shù)木o迫性與痛點(diǎn)強(qiáng)化：你不理財(cái)，債會(huì)咬死你

2）科學(xué)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)

討論：有沒(méi)有方法讓“不可能三角”成為可能？

——多種渠道開(kāi)發(fā)客戶

二、進(jìn)化心里學(xué)與客戶營(yíng)銷：洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象

現(xiàn)象一：首因效應(yīng)：貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)

現(xiàn)象二：自己人效應(yīng)：走進(jìn)客戶的鄧巴范圍

現(xiàn)象三：從眾效應(yīng)：用情緒影響客戶

現(xiàn)象四：權(quán)威效應(yīng)：高位模仿與優(yōu)勢(shì)獲得

現(xiàn)象五：萊斯托夫效應(yīng)：讓客戶更快記住你

現(xiàn)象六：心理賬戶：優(yōu)化客戶的投資體驗(yàn)

現(xiàn)象七：誘餌效應(yīng)：控制客戶的錨定值

現(xiàn)象八：互惠原理：加強(qiáng)對(duì)老客戶的投入

現(xiàn)象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

三、與客戶不同類型客戶高效溝通的技巧

1.如何溝通

1）溝通的四個(gè)層次

2）與客戶溝通失敗的原因

3）溝通的三大秘訣

秘訣一：說(shuō)

秘訣二：聽(tīng)

秘訣三：察

4）增量客戶溝通的八大切入點(diǎn)

2.十五類客戶的溝通技巧

1）公務(wù)員型 2）企業(yè)家型 3）經(jīng)理人型 4）專家型 5）大學(xué)教授

6）工程師型 7）教師型 8）醫(yī)師型 9）警官型 10）護(hù)士型

11）商業(yè)設(shè)計(jì)師型 12）營(yíng)銷人員型 13）普通職員型

14）退休工人型 15）農(nóng)民型

3.高凈值客戶的溝通要點(diǎn)

1）明確需求——從需求切入

2）直擊要點(diǎn)——高凈值客戶營(yíng)銷三板斧

a資產(chǎn)配置

b資產(chǎn)保全

c財(cái)富傳承

3）正向推薦——高凈值客戶的產(chǎn)品推薦

4）緊扣需求——高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)

工具：理財(cái)師的能力模型

第三講：存量客戶挖潛與維護(hù)

一、客戶關(guān)系的管理與經(jīng)營(yíng)

分析：商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸

1.客戶的分層管理

工具：四象限法——判定客戶的價(jià)值

2.客戶的分層經(jīng)營(yíng)

1）客戶關(guān)系周期

——理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心

2）客戶生命周期

——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置

3）客戶的資產(chǎn)規(guī)模

——產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)

4）客戶個(gè)體經(jīng)營(yíng)

5）客戶群體經(jīng)營(yíng)

6）私行及重點(diǎn)客戶的服務(wù)

3.客戶關(guān)系管理

二、客戶關(guān)系的維護(hù)

1.客戶關(guān)系與科特勒細(xì)分

客戶關(guān)系的類型：基本型、被動(dòng)型、負(fù)責(zé)型、能動(dòng)型、伙伴型

工具：維護(hù)客戶關(guān)系的矩陣模型

2.維護(hù)客戶關(guān)系的目的

1）客戶保留——提升營(yíng)銷效率的最優(yōu)途徑

工具：漏銅理論

2）關(guān)聯(lián)銷售——提升AUM的有力途徑

3）客戶推薦——高效的獲客方式

3.如何讓客戶更滿意

1）維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)原則

2）日常關(guān)系維護(hù)的四個(gè)方向

5）將投訴扼殺在搖籃的六個(gè)要點(diǎn)

4.如何面對(duì)客戶虧損

戰(zhàn)略：多溝通、不躲避、資產(chǎn)配置、長(zhǎng)期投資

戰(zhàn)術(shù)：

1）權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理

2）不同類型產(chǎn)品虧損后的處理建議

三、預(yù)防客戶流失與CCPR模式

1.新時(shí)代與新問(wèn)題

1）銀行的發(fā)展進(jìn)程：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過(guò)度

2）銀行4.0時(shí)代對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求

2.如何預(yù)防客戶流失（CCPR）

——預(yù)防客戶流失的關(guān)鍵是角色轉(zhuǎn)變

1）C:讓客戶更方便

2）C:對(duì)客戶更親切

3）P:提供個(gè)性化的解決方案

4）R:快速響應(yīng)客戶需求

——客戶流失的原因與木桶困境的解決

總結(jié)：客戶是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

寧老師

財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

21年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格

曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：嘉華財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理

曾任：民生財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理

曾任：中國(guó)城建院基金丨總裁

曾任：中?？等鹭?cái)富丨總裁

9家金融企業(yè)特聘顧問(wèn)：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲(chǔ)銀行（北京）、國(guó)民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實(shí)財(cái)富（北京）、錢景財(cái)富

職場(chǎng)上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。

（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷、高凈值客戶營(yíng)銷、家族信托與財(cái)富傳承、理財(cái)經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)營(yíng)銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

寧宇老師在財(cái)富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識(shí)和卓越的實(shí)踐能力，擅長(zhǎng)將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實(shí)踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：

曾為嘉華財(cái)富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財(cái)富中心（從工作流程到管理制度），并對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營(yíng)銷技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團(tuán)的的專業(yè)能力，助力團(tuán)隊(duì)服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過(guò)1000人，管理資產(chǎn)總額超過(guò)300億，其中家族信托管理規(guī)模超過(guò)2億元。

曾參與民生財(cái)富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運(yùn)營(yíng)等公司各項(xiàng)管理制度），并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)舉辦客戶沙龍、開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過(guò)2000人，管理存量資產(chǎn)超過(guò)400億。）

曾分管中國(guó)城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主導(dǎo)中海康瑞資管項(xiàng)目的募集，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問(wèn)式營(yíng)銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開(kāi)展客戶沙龍活動(dòng)，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長(zhǎng)率超過(guò)200%。

曾在深圳、杭州、長(zhǎng)沙、北京等多個(gè)城市講授公開(kāi)課，涉及《高凈值客戶深度營(yíng)銷與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險(xiǎn)行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢(shì)下的營(yíng)銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評(píng)如潮。

主講課程：

《保險(xiǎn)營(yíng)銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

《高凈值客戶營(yíng)銷三板斧》

《基金營(yíng)銷與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

《家族信托營(yíng)銷方略——資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承實(shí)務(wù)》

《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷進(jìn)階與綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

理論與實(shí)踐相結(jié)合：使學(xué)員從“知所以然”入手，向?qū)嵺`問(wèn)題回歸

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，兼顧深度與廣度：引導(dǎo)學(xué)員在形成自己的邏輯體系同時(shí)，擴(kuò)充知識(shí)儲(chǔ)備

充分互動(dòng)，所學(xué)即所用：使學(xué)員在緊跟課程脈絡(luò)的同時(shí)獨(dú)立思考，用自己的方法論指導(dǎo)實(shí)踐

啟發(fā)式授課：通過(guò)課堂問(wèn)答，使學(xué)員自己梳理邏輯線條，助力課程內(nèi)容的吸收

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

工商銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、寧波銀行、光大銀行、漢口銀行、五礦信托、中信信托、國(guó)民信托、民生信托、渤海信托、交銀信托、四川信托、北京信托、新華信托、中融信托、東莞信托、長(zhǎng)江證券、西部證券、方正證券、恒天財(cái)富、錢景財(cái)富、大有財(cái)富、新湖財(cái)富、積木盒子、民生財(cái)富、恒大財(cái)富、東方財(cái)富、柚子金服、恒泰資產(chǎn)管理、華富財(cái)富管理、東證資產(chǎn)管理、匯豐保險(xiǎn)、恒豐人壽保險(xiǎn)、泰山財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等

部分客戶評(píng)價(jià)：

上了《高凈值客戶營(yíng)銷三板斧》課程后，我獲益匪淺，對(duì)于高凈值客戶營(yíng)銷策略有了更深入的理解，并且學(xué)到了實(shí)用的工具和技巧。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋了高凈值客戶營(yíng)銷的方方面面。從市場(chǎng)分析、目標(biāo)定位到銷售技巧和客戶關(guān)系管理，系統(tǒng)地介紹了如何有效吸引、溝通和保持高凈值客戶的方法。我對(duì)于如何挖掘潛在客戶、制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略以及建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系有了更清晰的認(rèn)識(shí)。

——工商銀行 李總

寧老師的基金課程讓我很受啟發(fā)。以前賣基金總給客戶強(qiáng)調(diào)收益率、強(qiáng)調(diào)基金公司的品牌，現(xiàn)在知道了，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這門課帶給我的不光是在基金銷售層面上的認(rèn)識(shí)提升，更重要的是作為一名理財(cái)經(jīng)理，工作方法、工作思路尤為重要。以前的工作我們太注重“戰(zhàn)術(shù)”層面了，寧老師在“戰(zhàn)略”層面為我打開(kāi)了新的思路。

——郵儲(chǔ)銀行 成主管

雖然同樣講銷售技巧，這次培訓(xùn)卻稍有特別。課程切入的角度很新穎，老師的知識(shí)儲(chǔ)備相當(dāng)豐富，視角也很獨(dú)特。從進(jìn)化論、社會(huì)學(xué)、博弈論的角度理解銷售，我感覺(jué)這會(huì)讓我們對(duì)客戶的理解更通透，同時(shí)老師講的實(shí)戰(zhàn)技法也很實(shí)用，作為一線員工，希望這樣的培訓(xùn)能多一些。

——南京銀行 金經(jīng)理

本次家族信托的培訓(xùn)我感覺(jué)收獲滿滿。雖然只有1天時(shí)間，但是家族信托營(yíng)銷的主要脈絡(luò)都給串起來(lái)了。更重要的是寧宇老師分享的那些家族信托條款設(shè)計(jì)思路，這不只是在理論層面的高屋建瓴，更是可以實(shí)實(shí)在在應(yīng)用于日常銷售過(guò)程中的小技巧，我想這是最難能可貴的。

——寧波銀行 郭經(jīng)理

這次營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)相當(dāng)系統(tǒng)，老師在銷售的全流程、多方面都給出了實(shí)用性的解決思路。寧宇老師的授課過(guò)程也很精彩，有大量的案例和實(shí)務(wù)話術(shù)，特別是對(duì)于各種技巧的介紹，讓我收獲頗多，使我對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷工作有了更多的信心。

——漢口銀行 張業(yè)務(wù)員

公開(kāi)課（北京、浙江、廣東）

涉及主題：《高凈值客戶深度營(yíng)銷與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險(xiǎn)行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的公募基金銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與資產(chǎn)配置策略》等

民生財(cái)富

《高凈值客戶營(yíng)銷三板斧》郵儲(chǔ)銀行

《基金營(yíng)銷與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com