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課程背景

隨著理財產(chǎn)品凈值化時代的到來，傳統(tǒng)依靠銀行品牌以及高收益率的時代已經(jīng)一去不返，產(chǎn)品銷售難度大大提升，也對從業(yè)人員提出了更高的要求。此外，近期資本市場行情低迷，導(dǎo)致很多客戶的理財體驗不佳，這也導(dǎo)致的了理財經(jīng)理的畏難情緒。但問題不止于此，央行降息預(yù)期明確，資產(chǎn)價格下降，對于客戶來講，合理的投資與資產(chǎn)配置又是每一個客戶的剛性需求。投，還是不投；賣，還是不賣，如何解決這個哈姆雷特難題，是客戶和理財經(jīng)理都要解決的當(dāng)務(wù)之急。

本課程站在理財經(jīng)理角度，從實踐出發(fā)，給出解決思路。首先，從挖掘客戶的需求入手，向?qū)W員傳遞資產(chǎn)配置的理念，應(yīng)對客戶需求。第二，幫助理財經(jīng)理提升營銷技巧并學(xué)會運用營銷工具，高效率獲客。第三，從存量客戶挖潛、服務(wù)、深度營銷方面，向?qū)W員傳遞必要的方法與技巧。總之，新客戶開發(fā)與老客戶維護是理財經(jīng)理永遠的工作主題，本課程旨在幫助學(xué)員梳理展業(yè)流程，助力AUM提升。

課程收益

學(xué)會如何挖掘客戶需求，并針對客戶需求提供金融產(chǎn)品或資產(chǎn)配置服務(wù)

學(xué)會SIPN客戶需求挖掘技術(shù)，并運用FABE對接客戶需求，高效營銷

了解資產(chǎn)配置的流程和方法，深入理解資產(chǎn)配置在財富管理中的重要作用

掌握“不可能三角”的三要素屬性，并在理念上對客戶進行正確引導(dǎo)

學(xué)會在進化心理學(xué)視角下分析客戶的心理特征，并靈活運用與日常工作

掌握十五種不同職業(yè)特征客戶的溝通技巧

了解面對私行等高凈值的需求特征，并找到營銷切入點

學(xué)會通過將客戶分層、分級管理，從而提升營銷和服務(wù)效率的方法

學(xué)會如何維護客戶關(guān)系，并了解如何防止客戶流失

課程對象

銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者

課程形式

理論講授+案例解析+互動+小組討論

課程大綱

第一講：客戶財富需求解析與挖掘

一、客戶的需求的產(chǎn)生與應(yīng)對

——進化心理學(xué)對馬斯洛需求理論的解釋

1.了解客戶的需求

1）客戶需求的三個屬性

2）將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C

3）從需求到動機再到行為

討論：如果客戶是取經(jīng)團隊，如何介紹金融產(chǎn)品？

2.進化心理學(xué)與客戶性別的需求差異

討論：面對不同性別的客戶，如何推薦基金？

討論：客戶有哪些需求？該如何應(yīng)對？

二、需求挖掘技術(shù)：SPIN+FABE

技術(shù)一：SPIN（挖掘客戶需求）

構(gòu)成SPIN構(gòu)成的四個元素：從客戶需求入手的詢問技術(shù)

——挖掘客戶需求的邏輯進路

步驟一：對客戶狀況的詢問

步驟二：找出客戶的痛點

步驟三：對客戶的痛點進行強化

步驟四：提供解決方案

演練與討論：設(shè)計四個問題

技術(shù)二：FABE（基于需求介紹產(chǎn)品）

1.提煉FABE四要素：一句話把產(chǎn)品說清楚

2.FABE成功的關(guān)鍵點——從需求導(dǎo)入

案例：手機銀行、理財產(chǎn)品

三、應(yīng)對客戶需求的萬能法寶（資產(chǎn)配置）

1.資產(chǎn)配置的必要性及核心

萬能法寶：應(yīng)對客戶個性化的理財需求

平衡器：平衡銀行、客戶和理財經(jīng)理的利益

被動資產(chǎn)配置的核心：降低相關(guān)性

2.資產(chǎn)配置的兩大配置

1）主動資產(chǎn)配置

討論：我們到底能不能踩準市場的時機？

工具：美林時鐘

——美林時鐘的核心邏輯與弱點

2）被動資產(chǎn)配置

——全天候策略、全天候ETF解決方案、標準普爾策略、家庭理財金字塔

3.客戶資產(chǎn)配置的再平衡

4.做好客戶資產(chǎn)配置應(yīng)具備的核心能力

1）金融產(chǎn)品的分析和研究能力

2）構(gòu)建組合、抓住交易機會的能力

3）不可能三角的構(gòu)建能力

第二講：新客戶拓展的觀念營銷與實務(wù)技巧

一、客戶的觀念營銷

1.鎖定客戶

1）確定客戶的三個維度（目標、能力、意愿）

2）客戶從哪里來（獲客渠道有哪些）

2.影響客戶

1）驅(qū)動客戶的兩大動因_追求成長與愿景改變

2）大道至簡——三個變量

3）說服客戶的數(shù)學(xué)邏輯——本利和公式

4）客戶對不同風(fēng)格的選擇——積極型、穩(wěn)健型

討論：如何提升“i”與“n”

3.說服客戶

1）理財?shù)木o迫性與痛點強化：你不理財，債會咬死你

2）科學(xué)應(yīng)對風(fēng)險

討論：有沒有方法讓“不可能三角”成為可能？

——多種渠道開發(fā)客戶

二、進化心里學(xué)與客戶營銷：洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象

現(xiàn)象一：首因效應(yīng)：貼標簽與貝葉斯改進

現(xiàn)象二：自己人效應(yīng)：走進客戶的鄧巴范圍

現(xiàn)象三：從眾效應(yīng)：用情緒影響客戶

現(xiàn)象四：權(quán)威效應(yīng)：高位模仿與優(yōu)勢獲得

現(xiàn)象五：萊斯托夫效應(yīng)：讓客戶更快記住你

現(xiàn)象六：心理賬戶：優(yōu)化客戶的投資體驗

現(xiàn)象七：誘餌效應(yīng)：控制客戶的錨定值

現(xiàn)象八：互惠原理：加強對老客戶的投入

現(xiàn)象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

三、與客戶不同類型客戶高效溝通的技巧

1.如何溝通

1）溝通的四個層次

2）與客戶溝通失敗的原因

3）溝通的三大秘訣

秘訣一：說

秘訣二：聽

秘訣三：察

4）增量客戶溝通的八大切入點

2.十五類客戶的溝通技巧

1）公務(wù)員型 2）企業(yè)家型 3）經(jīng)理人型 4）專家型 5）大學(xué)教授

6）工程師型 7）教師型 8）醫(yī)師型 9）警官型 10）護士型

11）商業(yè)設(shè)計師型 12）營銷人員型 13）普通職員型

14）退休工人型 15）農(nóng)民型

3.高凈值客戶的溝通要點

1）明確需求——從需求切入

2）直擊要點——高凈值客戶營銷三板斧

a資產(chǎn)配置

b資產(chǎn)保全

c財富傳承

3）正向推薦——高凈值客戶的產(chǎn)品推薦

4）緊扣需求——高凈值客戶的關(guān)注點

工具：理財師的能力模型

第三講：存量客戶挖潛與維護

一、客戶關(guān)系的管理與經(jīng)營

分析：商業(yè)銀行存量客戶管理的瓶頸

1.客戶的分層管理

工具：四象限法——判定客戶的價值

2.客戶的分層經(jīng)營

1）客戶關(guān)系周期

——理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心

2）客戶生命周期

——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置

3）客戶的資產(chǎn)規(guī)模

——產(chǎn)品推介與客戶維護

4）客戶個體經(jīng)營

5）客戶群體經(jīng)營

6）私行及重點客戶的服務(wù)

3.客戶關(guān)系管理

二、客戶關(guān)系的維護

1.客戶關(guān)系與科特勒細分

客戶關(guān)系的類型：基本型、被動型、負責(zé)型、能動型、伙伴型

工具：維護客戶關(guān)系的矩陣模型

2.維護客戶關(guān)系的目的

1）客戶保留——提升營銷效率的最優(yōu)途徑

工具：漏銅理論

2）關(guān)聯(lián)銷售——提升AUM的有力途徑

3）客戶推薦——高效的獲客方式

3.如何讓客戶更滿意

1）維護客戶關(guān)系的四個原則

2）日常關(guān)系維護的四個方向

5）將投訴扼殺在搖籃的六個要點

4.如何面對客戶虧損

戰(zhàn)略：多溝通、不躲避、資產(chǎn)配置、長期投資

戰(zhàn)術(shù)：

1）權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理

2）不同類型產(chǎn)品虧損后的處理建議

三、預(yù)防客戶流失與CCPR模式

1.新時代與新問題

1）銀行的發(fā)展進程：賣方市場向買方市場的過度

2）銀行4.0時代對業(yè)務(wù)人員的要求

2.如何預(yù)防客戶流失（CCPR）

——預(yù)防客戶流失的關(guān)鍵是角色轉(zhuǎn)變

1）C:讓客戶更方便

2）C:對客戶更親切

3）P:提供個性化的解決方案

4）R:快速響應(yīng)客戶需求

——客戶流失的原因與木桶困境的解決

總結(jié)：客戶是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

寧老師

財富管理實戰(zhàn)專家

21年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格

曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理

曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理

曾任：中國城建院基金丨總裁

曾任：中海康瑞財富丨總裁

9家金融企業(yè)特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實財富（北京）、錢景財富

職場上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。

（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）

擅長領(lǐng)域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

寧宇老師在財富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識和卓越的實踐能力，擅長將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：

曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團隊進行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營銷技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團的的專業(yè)能力，助力團隊服務(wù)高凈值客戶（含機構(gòu)）超過1000人，管理資產(chǎn)總額超過300億，其中家族信托管理規(guī)模超過2億元。

曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運營等公司各項管理制度），并帶領(lǐng)和組織團隊開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機構(gòu)）超過2000人，管理存量資產(chǎn)超過400億。）

曾分管中國城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主導(dǎo)中海康瑞資管項目的募集，通過對業(yè)務(wù)人員進行《顧問式營銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開展客戶沙龍活動，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長率超過200%。

曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：

《保險營銷的分眾策略與實戰(zhàn)技巧》

《高凈值客戶營銷三板斧》

《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

《家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實務(wù)》

《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務(wù)話術(shù)》

《理財經(jīng)理營銷進階與綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

理論與實踐相結(jié)合：使學(xué)員從“知所以然”入手，向?qū)嵺`問題回歸

邏輯嚴謹，兼顧深度與廣度：引導(dǎo)學(xué)員在形成自己的邏輯體系同時，擴充知識儲備

充分互動，所學(xué)即所用：使學(xué)員在緊跟課程脈絡(luò)的同時獨立思考，用自己的方法論指導(dǎo)實踐

啟發(fā)式授課：通過課堂問答，使學(xué)員自己梳理邏輯線條，助力課程內(nèi)容的吸收

部分服務(wù)過的客戶：

工商銀行、中國銀行、招商銀行、南京銀行、郵儲銀行、寧波銀行、光大銀行、漢口銀行、五礦信托、中信信托、國民信托、民生信托、渤海信托、交銀信托、四川信托、北京信托、新華信托、中融信托、東莞信托、長江證券、西部證券、方正證券、恒天財富、錢景財富、大有財富、新湖財富、積木盒子、民生財富、恒大財富、東方財富、柚子金服、恒泰資產(chǎn)管理、華富財富管理、東證資產(chǎn)管理、匯豐保險、恒豐人壽保險、泰山財產(chǎn)保險等

部分客戶評價：

上了《高凈值客戶營銷三板斧》課程后，我獲益匪淺，對于高凈值客戶營銷策略有了更深入的理解，并且學(xué)到了實用的工具和技巧。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋了高凈值客戶營銷的方方面面。從市場分析、目標定位到銷售技巧和客戶關(guān)系管理，系統(tǒng)地介紹了如何有效吸引、溝通和保持高凈值客戶的方法。我對于如何挖掘潛在客戶、制定個性化的營銷策略以及建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系有了更清晰的認識。

——工商銀行 李總

寧老師的基金課程讓我很受啟發(fā)。以前賣基金總給客戶強調(diào)收益率、強調(diào)基金公司的品牌，現(xiàn)在知道了，這是遠遠不夠的。這門課帶給我的不光是在基金銷售層面上的認識提升，更重要的是作為一名理財經(jīng)理，工作方法、工作思路尤為重要。以前的工作我們太注重“戰(zhàn)術(shù)”層面了，寧老師在“戰(zhàn)略”層面為我打開了新的思路。

——郵儲銀行 成主管

雖然同樣講銷售技巧，這次培訓(xùn)卻稍有特別。課程切入的角度很新穎，老師的知識儲備相當(dāng)豐富，視角也很獨特。從進化論、社會學(xué)、博弈論的角度理解銷售，我感覺這會讓我們對客戶的理解更通透，同時老師講的實戰(zhàn)技法也很實用，作為一線員工，希望這樣的培訓(xùn)能多一些。

——南京銀行 金經(jīng)理

本次家族信托的培訓(xùn)我感覺收獲滿滿。雖然只有1天時間，但是家族信托營銷的主要脈絡(luò)都給串起來了。更重要的是寧宇老師分享的那些家族信托條款設(shè)計思路，這不只是在理論層面的高屋建瓴，更是可以實實在在應(yīng)用于日常銷售過程中的小技巧，我想這是最難能可貴的。

——寧波銀行 郭經(jīng)理

這次營銷技巧的培訓(xùn)相當(dāng)系統(tǒng)，老師在銷售的全流程、多方面都給出了實用性的解決思路。寧宇老師的授課過程也很精彩，有大量的案例和實務(wù)話術(shù)，特別是對于各種技巧的介紹，讓我收獲頗多，使我對金融產(chǎn)品營銷工作有了更多的信心。

——漢口銀行 張業(yè)務(wù)員

公開課（北京、浙江、廣東）

涉及主題：《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設(shè)計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《當(dāng)前市場環(huán)境下的公募基金銷售實戰(zhàn)技巧與資產(chǎn)配置策略》等

民生財富

《高凈值客戶營銷三板斧》郵儲銀行

《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

我要預(yù)訂

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