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課程背景

中國保險市場經過三十年的快速發展，中國民眾的整體知識儲備也在這三十年間獲得巨大的提升，從而對于保險的認知也發生了很大的轉變。這種轉變具體表現不僅僅是對于保險認同度的提高，更多的是對于保險專業知識的增加。因此，保險銷售也已經從最初的產品導向轉化為需求導向，從而對于保險銷售人員的整體技能就有了更高的要求。

目前，保險銷售人員對于保險的認知參差不齊，再加上客戶常有的跳躍思維，就造成銷售人員經常會在和客戶面談的過程中出現無法有效的解答客戶問題的情況。主要原因是大部分銷售人員沒有形成完整的商業保險思維，缺乏整體的銷售邏輯體系支撐。

高老師根據近二十年的一線銷售經驗，再結合長期的培訓工作，總結出一整套商業保險的底層邏輯，將不同收入階層的保險需求做了詳盡分析，可以幫助銷售人員建立商業保險的整體思維，開拓銷售技能，提升銷售業績。

課程收益

● 通過學習，建立保險功用的基本概念，了解商業保險的本質；

● 系統學習在不同層次的客戶商業保險的不同功用；

● 真實案例講解，能直接用于后期的展業銷售；

課程對象

個險銷售人員，績優、主管、優質準主管

課程方式

講授互動、案例研討、現場實戰執行

課程大綱

前言導入：保險的概述

1. 風險和保險

1）風險的成因和影響

2）應對風險的4種方式

3）商業保險的定義及4大基本原則

4）商業保險的2大分類

5）商業保險的利益歸屬

2. 保險在生活中的3種具體表現

3. 商業保險底層邏輯的3個層次

第一講：商業保險，普通家庭的財務守護者

一、人生的兩個偶然：意外和疾病

1. 無處不在的意外對于家庭的影響

2. 健康是永恒的話題

1）癌癥的成因、早期癥狀和三級預防

2）重大疾病的五種現象

3）重大疾病的三種趨勢

4）疾病發生后的三種可能

3. 社保的核心作用

案例：一張醫療發票引發的思考

1）社保的三大目錄

2）社保之后費用支出

3）社保的核心價值

4）疾病治療后的三大問題

二、計算重疾保額的兩種方式

方法一：治療費用計算法

方法二：收入損失計算法法

案例研討：面對意外和重疾，商業保險該如何設計？

三、商業保險方案設計的原理和優勢

1. 百萬醫療：家庭的救命錢

2. 重疾險：好鋼用在刀刃上

第二講：商業保險，中產階級的三個目標實現

一、中國的中產階級界限和現狀

1. 中產階級的八大特點

2. 中產？中“慘”！

二、中產階級三筆費用之家庭教育金

1. 教育對于家庭的重要性

2. 人生受教育的三個階段

3. 高等教育金的四個特點和四種儲備方式

三、中產階級三筆費用之養老準備金

1. 大數據下的中國長壽老人

2. 目前的養老現狀分析

3. 未來養老金的四個來源

4. 養老金替代率

1）社保養老金替代率

2）自籌養老金的替代率

四、中產階級三筆費用之家庭儲備金

1. 中產階級的兩大風險點

2. 家庭蓄水池的設立和作用

案例研討：如何安排家庭的三筆費用？

五、商業保險方案設計的原理和優勢

1. 定期保險：特定的保險解決特定的問題

2. 年金險：有返還的都是好保險

3. 終身壽：為家庭保駕護航的保險

工具：養老金的測算工具

第三講：商業保險，高凈值客戶的資產規劃者

案例：人生四大風險

一、婚姻關系下的商業保險

案例研討：歸屬于張女士的財產有多少？

1. 夫妻共同財產

2. 夫妻個人財產

3. 婚內共同財產分割

4. 保險在婚姻關系中的財產屬性認定

——有效利用商業保險的權利歸屬設計保單

二、債務風險中的商業保險

1. 中國家企混同風險分析

案例分析：能否保留的房產？

2. 夫妻共同債務詳解

3. 債務人撤銷權詳解

4. 資產代持的風險點

5. 不同資產面對債務時的不同表現

6. 家企防火墻的重要性和設立方法

——合理使用贈與設計商業險保單

三、資產傳承時的商業保險

1. 資產傳承的四大不可控

2. 資產傳承的四種方式

1）事先贈與

2）法定傳承

3）遺囑分配

案例研討：如何做到將資產隱秘傳承給小兒子？

4）保險傳承

——活用指定受益人設計商業險保單

對比分析：資產傳承四種方式的功能對比

第四講：保單整理

兩大好處：于業務員、于客戶

核心目標：利用工具尋找客戶保單缺口，切入保險銷售

階段一：客戶信息表制作

1. 總表（講解+實操）

2. 保障類產品（講解+實操）

3. 年金類產品（講解+實操）

階段二、保單整理文檔的設計和制作

1. 文檔目錄的設計（講解+實操）

2. 標準普爾頁面的設計（講解+實操）

3. 個性化頁面的設計（講解+實操）

4. 保障缺口頁面的設計（講解+實操）

階段三：客戶呈現

1. 前言（講解+現場演練）

2. 保障缺口頁面（講解+現場演練）

3. 告訴客戶怎么買保險（講解+現場演練）

工具：保單整理表、保單整理文檔

高老師

保險營銷實戰專家

18年保險營銷實戰經驗

國家理財規劃師

中國平安集團杰出講師

PICC中國人保總公司種子講師

中國平安深圳分公司高手會會員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國人民保險（世界500強） | 營銷總監

曾任：中國平安保險（世界500強） | 營銷部經理

個人戰績突出，3年達成MDRT百萬圓桌會議成員

常年業績領先，曾開展產說會300+場（單場最高超1500人次），現場意向簽單3000萬。10次獲高峰會員

授課廣受好評，連續10年獲中國平安深圳分公司優秀講師，3年獲中國平安集團杰出講師，連續2年獲中國人保深圳分公司優秀講師

產品全線均涉，中國平安深圳分公司產品專家組成員、中人保深圳分公司產品研討組成員，參與研發推廣保險開門紅產品近10款，熟悉產品保險設計開發到推廣銷售

實戰經驗：

高健老師在保險行業深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長為業務主任，到營銷總監，創下了許多優秀的戰績成果

→ 個人業績超群：最高年金險保費80萬，最高健康險保費25萬，單月最高銷售18件

→ 團隊創效矚目：增員個人團隊最高90人，預成一個部經理64人，共154人，團隊新人一年留存率最高40%，單月最高業績275萬

在優秀戰績的背后，高健老師深入了解客戶場景需求，了解客戶消費心理，參與了近10款開門紅產品的研發設計，并為產品的推廣營銷，設計了話術、銷售場景。

——參與中國人保“粵享無憂”重疾險（開門紅產品）前期開發研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進保險合同；后續又根據不同銷售場景，開發少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個版本的銷售話術

——參與中國人保“福佑人生”增額壽產品銷售話術開發，設計少兒教育金、個人養老金2個場景的銷售話術

——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險（開門紅產品）的銷售話術開發，并作為種子講師給各個銷售團隊講解新產品訓練課程30+場

項目經驗：

01-紹興郵儲銀行技能提升項目——3天全網點理財經理集中訓練營，重點培訓期交產品的銷售邏輯、激發高端客戶的需求，協助理財經理成交客戶等一些列培訓

成果：現場促成100+萬，其中單件最高保費50萬

02-鄭州郵政代理金融轉型項目——通過5天的輔導，幫助網點聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營銷、外拓新增客戶

成果：保險營銷業績共計200+萬

03-中國郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項目——通過網點輔導環節緊抓“三會六曬”，優秀案例分享，定期舉辦網沙，調動全網點的主觀能動性

成果：項目開展首周，突破過往業績40萬的日平臺，日最高業績達110+萬，最終整體完成業績900+萬。

04-上海郵政和諧“數智化產能提升”項目——開展從觀念導入到產品講解成交全流程話術輔導；網店輔導重點抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導電話邀約、廳堂布置、柜臺引薦、銷售面談等環節的話術和技巧

成果：協助三個片區日平臺從25萬提升到35萬，片區均按節點超額完成目標

05-河南農商銀行“激流勇進”保險項目——通過5天“線下巡店+線上會議+現場復盤+通關演練”，協助網點梳理客戶名單，舉辦“綠色網沙”和“現場保單診斷”活動，每天規范“三會六曬”動作

成果：實現多個網點破零，日均產能提升8萬。

05-上海農行產能提升項目——定點輔導一個支行所有網點，通過大課培訓講解產品和銷售技能，網點早夕復盤會指導。理財經理篩選客戶、電話邀約輔導，網沙協助開展等

成果：超額30%完成初始目標。

……

主講課程：

《財富傳承的風險和規劃》

《大額保單特訓》

《商業保險銷售提升訓練》

《新法規時代的資產管理》

《終身壽產品專項訓練》

《資產傳承的方式與利弊（產說會）》

授課風格

邏輯性強：整體課程設計前后銜接緊密，條理清晰，知識點由淺入深，能讓學員循序漸進的接受全新的知識點。

互動性強：，老師會在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團隊競賽、實操演練等多元化教學方式，讓學員不僅是知識的聆聽者，更是學習的參與者，能全身心的投入到學習中去，更好的吸收，更快的轉化成產能。

風格幽默：以生動有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學員的注意力，還會讓學習變得更加生動有趣。

理論與實戰兼備：整體課程理論與實戰相結合，將枯燥的理論知識融入到真實的銷售流程中，在重要的知識點都有設計獨特的工具，可以讓學員一學就會，會了就能直接用。

銷售知識體系化：18年保險一線工作，從一個完全沒有客戶資源的新手小白成長為業績菁英、團隊管理者，不論是在客戶營銷還是在團隊管理方面，都有豐富的實戰經驗。

部分客戶評價：

老師不同于其他保險銷售講師，不僅僅有豐富的保險銷售經驗，并且能將理論知識與銷售流程完美融合，讓學員能聽懂、能學會、能使用。

——上海農業銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結合實際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識轉化為產能，多次的合作，讓我們團隊收獲頗豐，整個團隊的高端客戶營銷業務有了顯著的提升。

——中國平安深圳分公司營銷總監 吳總

老師自身的保險銷售技能非常嫻熟，在引導客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經驗，對于課堂上學員的提問都能做很好的回饋，讓學員不但能了解教程內的知識，還能學習到課程外的技能，整個團隊收獲滿滿。

——中國人保深圳分公司營銷總監 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學會知識，深受銷售團隊小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓項目負責人 游總

深圳平安保險

《財富管理》深圳平安保險

《績優業務員訓練營的課程》

中國人保

《新晉保險主管訓練》中國人保

《創說會》

泉州平安保險

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲蓄銀行

《健康險產品專項訓練》

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