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課程背景

中國保險業走過高速發展的人口紅利期，進入到一個新的階段-人才紅利期。市場更成熟，信息更透明、客戶要求更高，在一系列變化的基礎上，對保險從業人員的素質也在不斷變高。在保險高速擴張期間，很多人并不了解這個行業就開始從業了，也為行業的發展帶來過一些問題。現階段，人們受教育的程度也有很大提升，面對增員市場，要從高數量向高質量轉變。每位主管都想招高質量人才，但如何和這樣的準新人進行有效的同頻共振，能抓住他們的職業心里需求就很重要。

此次創說會的內容更符合現階段增員輪廓：有較高學歷、高素質，對保險行業有一定基礎認知的準新人群體。從社會變化和個人職業選擇角度出發，給高素質人群更客觀的引導。同時也可以面向有一定經驗的從業者，尤其是在行業轉型中遇到困難的主管，幫助其找回行業初心，對照以往工作方式，尋找突破口，能夠轉型成功。

課程收益

樹立正確職業發展觀，在社會環境不斷變化的今天學會反思和審視自己的職業發展方向

從現在社會趨勢中看到保險的價值，了解保險行業未來走向，理性分析帶來有價值的選擇

向準新人展示公司、收入構成、培訓體系等內容，堅定新人的從業選擇

課程對象

壽險行業準新人、從業人員

課程方式

理論講解+案例解析+數據解析

課程大綱

第一講：抓勢——新市場環境下的就業形勢

一、職業的本質和職業的分類

二、現階段我們生活的改變有哪些

1. 人賺錢的邏輯可能會改變

人賺錢的邏輯：工作+勞動

——將工作以社交性、創意性為尺度，劃分出四個象限，突出哪些工作是會被快速取代，哪些是有持久生命力的。

2. 錢賺錢的邏輯——從財務管理到事務管理的變化

錢賺錢的邏輯：投資+理財

總結：是否有職業可以兩者兼具

第二講：取正——選擇職業發展方向

一、看到趨勢、順應趨勢

1. 養老：老齡化帶來的百姓家庭資產配置的變化，保險可以解決社會的普遍問題

2. 低利率：利率持續走低讓保險產品的優勢凸顯

3. 財富安全：投資環境變化勢必讓更多追求財富安全的客戶選擇保險

二、打一口深井

1. 什么是消費型職業

2. 什么是儲蓄性職業

消費型職業和儲蓄性職業的區別：突出壽險行業的“積累性”

——樹立“誰也拿不走”的職業價值

三、樹立不可替代性

提問：創業和工作，誰更具有不可替代性

——保險的“輕創業”特質

“內職涯”和“外職涯”的對比：從經驗、技能、學習能力、成就感、團隊建設五方面突出壽險業對內職涯的提升作用，打造只屬于你的“金剛鉆”

四、長期主義

——任何一件事情，沒有堅持，就失去了意義，找到正確的方向堅持下去才是成功的共性

1. 馬拉松比賽中你的對手究竟是誰？

2. 提前預設一個場景是不明智的，接受事業的“無常性”

第三講：籌略——夯實自我價值的路徑

一、正確認知保險的行業價值

1. 一個聲譽被誤解的體面職業

2. 一個充分自由同時需要高度自律的行業

3. 一個表面不穩定而又極具長期穩定性的職業

4. 一個看似每月歸零但又最依賴積累的行業

二、從業誤區及注意事項

1. 壽險從業誤區：時間自由、收入很高、“殺熟”

2. 正確的職業觀

1）出勤是一切的基礎

2）合理的工作時間安排才能事半功倍

3）不斷開拓客戶是持續發展的重要因素

4）良好的服務是壽險永續經營的基礎

——公司及基本法亮點介紹（由客戶提供相關資料，進行整理再呈現）

蘇老師

保險營銷實戰專家

17年500強保險行業營銷管理經驗

LOMA認證訓練師

RFP注冊財務分析師

PDS專業銷售流程授權總教練

曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經理

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人

曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經理

擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創說會

★主編的《職業營銷周經營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經營標準奠定了基石，至今仍被使用中

★累計授課200+場，持續推進企業頂尖績優人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人

★主導近百場產、創沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業引入620名優秀人才

實戰經驗：

蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與增員等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發展到140人（本科學歷占比67%），人均產能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。

02-業務“輔導團隊在業績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經營流程，年度舉辦客戶經營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。

03-輔助“企業人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經營》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業業績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業課題期數

1太平洋保險《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險經理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》29期

3新華保險《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農銀行《線上客戶經營》4期

8華夏保險《線上客戶經營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險營銷實務》

《轉變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險經理人》

《增員創說會——點燃保險之夢，開啟財富征程》

授課風格：

與學員建立共鳴，引發思考：課程從學員在工作中遇到的實際問題出發，以解決實際問題為目標，快速與學員共鳴，學員在課程過程中清晰目標，參與度高，現場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內化為技能：每一個實踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學員對所學技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學員為主的授課模式，通過引導使學員主動思考和參與，將技巧、方法進行講完就練，練完就用，保證課程轉化為生產力。

部分客戶評價：

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

老師今天講的方法非常實用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓機會。

——中意人壽 張學員

今天的培訓收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓中，平時很不喜歡背誦話術，但這次培訓我發現在最后的演練中，這兩天學的話術我已經基本都能講下來了，應該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險 沈學員

今天的培訓讓我看到了一個專業的保險銷售應該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升。現在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業。今天的培訓使我對行里銷售的壽險產品有了新的認知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學員

這三天的學習收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學會了如何通過了解客戶的需求和風險承受能力，設計出最適合他們的保險方案。我學到了如何有效地溝通和推銷高保額產品，并解決客戶的疑慮和擔憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓很充實，相信自己會成長的更快。

——華夏保險 趙學員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險營銷實務》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險

《從1到10成為客戶家族保險經理人》

中國人壽

《轉變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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