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課程對象

區域經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節： 區域經理的角色認知與銷售意識提升

1、區域經理的角色認知

區域經理汽車汽車產業鏈條的承上啟下的作用

區域經理類似輔導老師（輔助與督導）

案例解析：區域經理的管理、信息紐帶作用

2、區域經理的工作職能

實施監督職能，使經銷商快速有效的按照規劃發展。

輔導職能，能提供經銷商有效的技巧與方法。

3、區域經理的銷售意識提升

區域經理的心態問題，正能量與負能量的對比分析

積極主動的幫扶經銷商開展區域工作

銷售的模式分析：營銷、行銷、直銷的意識提升

第二章節：區域經理與經銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（區域經理關注銷量、總經理關注利潤）

量利平衡數據結論案例分析

區域經理只有影響經銷商，才能落地執行

第三章節：區域經理在管理經銷商時的困惑（溝通的業務組成）

區域經理在管理經銷商時，常遇到的三個困惑點：區域經理說了，經銷商不聽；經銷商聽了，做不對；經銷商做了，沒效果

經銷商運營管理的常見的七個場景

解讀經銷商七個場景常用的方法理論-----勢道術理論

勢道術溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導圖框架；術：優術；落地方法）

如何使用勢道術-----庫存管理-----市場環境-----市場集客-----跟進轉化-----增值業務-----團隊建設-----客戶關系

第四章節：區域經理輔導經銷商核心場景的技巧與方法

1、庫存場景的場景框架搭建

經銷商庫存批零售管理

庫存結構預期與促銷政策分析

庫存框架與要素優選技巧

2、市場環境的場景框架搭建

市場環境的分析工具使用

環境分析的數據報告解析

環境框架與要素優選技巧

商用車行業客戶分析圖搭建技巧

3、市場集客的場景框架搭建

漏斗框架分析圖解析

市場集客關鍵活動節點要素分析

活動評估與活動現場執行細節掌控技巧

行銷活動監管與評估

4、跟進轉化的場景框架搭建

跟進場景框架圖搭建技巧

執行要素優選技巧

跟進的客戶級別分類與性格分類對策分析

5、直銷業務的場景框架搭建

直銷業務框架圖搭建技巧

直銷業務話術梳理

經銷商直銷項目梳理與推廣技巧

6、團隊建設的場景框架搭建

團隊建設的核心凝聚力打造

選育用留退制度與流程建設

人員績效考核標準與技巧分析（文案介紹）

7、客戶關系的場景框架搭建

客戶關系場景框架圖搭建

客戶維護的四個核心維度打造

框架的要素有優選

第五章節：區域經理指導網絡宣傳與軟文編寫工作

卡車之家的分數與考核要點分析

經銷商官網建設與信息發送指導技巧

指導經銷商軟文編寫技巧與發送時段控制

第六章節：區域經理指導經銷商自媒體建設與維護技巧

兩微營銷的監管與維護技巧分析

自媒體宣傳技巧分析

區域經理對自媒體監管的幾個要素分析

對自媒體工具選擇的指導要素分析

第七章節：前沿的市場活動分析與案例研討

1、貼身肉搏的客戶爭奪戰分析

團購與促銷的活動設計案例分析（千人交車模式）

3、 體驗營銷的技巧與方法設計案例分析

4、市場活動的目標分解與工具使用案例分析

5、銷售顧問的市場活動執行與溝通能力提升

6、建設合理的市場活動策劃流程

十全十美的市場活動分析（案例推進）

市場活動的案例分享（獨孤九式）

市場活動的評估與投入

案例分享：情人節/勞動節的店頭活動。

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標準流程與操作細節講解。

店頭活動的標準文稿撰寫與銷售顧問的培訓（案例、提供相應的工具）

店頭活動的評估與績效考核（沒有追蹤就沒有效果）

7、互聯網營銷的文案分析

兩微營銷與軟文編寫

垂直網站的日常維護，與網電銷的模式分析

第八章節：提升廠商人員與經銷商的溝通技能

1、溝通技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內涵、邏輯關系、細節解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導型性格特征與應對策略分析

社交型性格特征與應對策略分析

表現型性格特征與應對策略分析

分析型性格特征與應對策略分析

3、溝通技能---核心要素解析

共同認知的文化，經銷商文化、

創造良好的溝通機制、制度的引導

控制彼此的沖突管理、轉換角度思考

4、溝通技能---心態

尊重與欣賞、尋找共同點、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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