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課程對象

銷售人員，品牌經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節： 如何有效的分析區域市場，把握市場機遇，做好市場定位。

1、有效的把握市場宏觀環境與發展趨勢

幫扶經銷商的市場分析方法（工具導入）

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

搭建市場環境的思維導圖（案例分析）

2、市場調研與市場文案形成機制

市場環境的調研

競品市場動態與運營狀態調研

媒體傳播效果調研

消費者的343原則表格分析

消費者行為調研、消費者滿意度調研

第二章節：行業客戶的精準定位行銷模式

精準定位的概述

精準定位的意義，（市場定位、區域定位、產品匹配定位）

行業客戶的定位方法（確定客戶工作的場景化）

國內行業客戶定位案例（福田戴姆勒）

第三章節：行業客戶開發常用的方法與模式分析

模式一：上門拜訪

1、上門拜訪前的準備工作，客戶信息梳理

2、上門拜訪的標準作業流程，首次拜訪，二次拜訪

3、拜訪后的客戶資源管理與跟進

4、案例解析

模式二：客戶交流會

1、新老客戶的邀約，主題設計

2、交流會的設計流程-時間節點設計，流程內容，主題清晰，互動游戲，成交有禮

3、現場問題解析與問題處理機制，老客戶意見領袖話題設計

4、案例解析

模式三：新產品體驗營銷

1、什么是體驗營銷，五感體驗營銷的解析

2、產品體驗點設計，互動性的游戲設定，增強客戶認知

3、體驗流程的設計與環節介紹，

4、意見領袖設計

5、案例解析

模式四：TCO研討會

1、TCO概述，成本型客戶的特點

2、研討會流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析

3、方案案例分析

模式五：互聯網行銷模式

1、網絡銷售模式概述

2、網絡平臺的建設

3、天地人三網合一的互聯網模式

4、網絡人員組織構架

5、網絡銷售技巧概述

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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