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課程對象

經(jīng)銷商管理層、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)

授課方式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程目標

讓管理層充分了解與認識到溝通的重要性，打造更有凝聚力的團隊

結合經(jīng)銷商運營現(xiàn)狀，互動式開展溝通場景演練，過程中總結技巧與方法

掌握溝通的基本技能，對溝通對象的性格與內(nèi)心動態(tài)的技巧掌握

提升個人的溝通能力，更好的協(xié)作，讓工作更加高效

第一章節(jié)：溝通的概念與類型

為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同行為的過程。

企業(yè)發(fā)展各部門之間溝通的目的

良好與高效的溝通對經(jīng)銷商的重要性（案例解析）

第二章節(jié)：溝通與管理的關系

1、高效的溝通能促進團隊的凝聚力

2、高效溝通能讓管理變的高效、共識、更順暢

3、高效溝通讓部門之間更協(xié)調(diào)，一呼百應

4、有效的溝通可以提升管理目標的一致性

第三章節(jié)：溝通的基本原則

1、溝通發(fā)起者的編碼技巧設計

保持內(nèi)容的簡單明了，直指核心

避免專業(yè)術語

權力的壓迫，趾高氣揚

2、溝通傳播的媒介選擇

文字---報告、方案、意見書、合同文本等

語言---面對面語言匯報、電話溝通、語音留言

視頻---視頻監(jiān)管、視頻會議、視頻場景等

3、傾聽者的解碼技巧與能力解析

知其然也能知其所以然

舉一反三、充分理解

不斷的確定與核實

4、經(jīng)銷商內(nèi)部溝通的策略分析

與領導向上溝通的六個核心策略

與主機廠水平部門溝通的策略

與經(jīng)銷商向下溝通的策略

第四章節(jié)：溝通的技能與方法

1、溝通技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內(nèi)涵、邏輯關系、細節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導型性格特征與應對策略分析

社交型性格特征與應對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應對策略分析

分析型性格特征與應對策略分析

3、溝通技能---核心要素解析

共同認知的文化，經(jīng)銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機制、制度的引導

控制彼此的沖突管理、轉(zhuǎn)換角度思考

4、溝通技能---心態(tài)

尊重與欣賞、尋找共同點、格局與成就

能夠感同身受的同理心、

第五章節(jié)：領導溝通與領導力的提升

1、領（領袖）溝通中不斷地塑造個人魅力，傳遞個人性格特點

2、導（導師）擁有策略與方法、答疑解惑、戰(zhàn)略方向、堅定信心

第六章節(jié)：管理溝通與訓練

場景一：制定月目標會議，更好的發(fā)揮溝通技巧

場景二：團隊士氣低迷，如何通過溝通調(diào)整士氣

場景三：基層員工流動較大，怨聲不斷，如何使用溝通技巧改變觀念

第七章節(jié)： 新入網(wǎng)經(jīng)銷商的分類與面臨問題的困惑

1、新入網(wǎng)經(jīng)銷商分類

經(jīng)銷商的綜合能力評估

按照業(yè)績與市場占有率區(qū)分經(jīng)銷商工作重點

經(jīng)銷商的業(yè)務開展與目標推進分類

2、新入網(wǎng)經(jīng)銷商面臨的困惑問題

市場活動的開展

資金、人員、物料的發(fā)展瓶頸

人員的綜合軟實力提升

面對市場的困惑與信心不足

第八章節(jié)：新入網(wǎng)經(jīng)銷商的溝通時機，策略、內(nèi)容分析

重點時期的策略推進

初創(chuàng)期的硬件設施的跟進

發(fā)展期的軟實力提升與人員團隊建設

產(chǎn)品與競品的知識普及與客戶管理

區(qū)域經(jīng)理的有效溝通與幫扶

溝通的技巧與方法分析

溝通的要素與溝通的時機把握

有效溝通的落實執(zhí)行

與經(jīng)銷商溝通的提問、傾聽、觀察與診斷的技巧

溝通時的肢體語言解讀

廠方的市場政策與經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析溝通技巧

建議：情商，逆商管理。認知心態(tài)加強方面。

經(jīng)銷商活力激發(fā)、疲憊改善、溝通要點改善

結合經(jīng)銷商現(xiàn)狀來調(diào)整，提供改善經(jīng)銷商運營痛點的溝通方法與技巧

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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