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課程對象

區域經理，總經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：汽車經銷商與主機廠商的關系概念解析

汽車行業的業務鏈條分析，上中下三游的關系解析

經銷商承載汽車品牌的那些因素

經銷商與主機廠商的關系解析，如何更好的做好運營對接

如何轉變觀念看待對方的情況，更好的加強合作

互聯網發展的營銷模式創新與經銷商面臨的挑戰

一線城市的限購政策給我們的機會和挑戰

區域經理的個人角色認知，個人能力提升與定位。

第二章節：當下汽車經銷商面臨的現狀

經銷商管理運營的發展解析

微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業帶來的優點分享。

精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統一化、標準化。

當下全國各個經銷商面臨的現狀分析

基于客戶體驗滿意的服務創新理念

基于客戶交互關系的客戶管理創新理念

基于數據化分析的管理模式創新理念

基于客戶價值鏈延伸的商業模式創新理念

經銷商的核心競爭力打造、團隊建設與人才管控的轉型分析

微利化時代的精細化管理的管理理念轉變分析

經銷商的過去，現在，未來三個階段的經營指標轉變分析

第三章節：如何幫扶經銷商搭建組織構架落實崗位職責

經銷商的組織構架分析、隨著市場變化組織構架的調整

經銷商各個部門的崗位職責與工作流程分析

廠商人員的工作對接部門分析，溝通的基本流程與業務協調

經銷商的業務拓展能力與盈利模式分析

經銷商管理者會關注的專職崗位與兼職崗位的運作

第四章節：區域經理如何指導經銷商的日常管理與控制分析

如何指導汽車經銷商開展市場管理與控制

市場專業人員的調研與分析報告編寫

市場與廠家活動的對接差異化分析

市場活動流程的執行與管控點分析

廠家指導的專業市場分析工具與經銷商的自我判斷差異化

深度市場營銷活動的開展與營銷策略分析

體驗營銷與車展活動開展的管控要點分析與廠家的費用支持解析

廠方支持的市場禮品發放與管理分析

廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經銷商的同步控制分析

如何指導汽車經銷商的銷售管理與控制

經銷商如何正確的解讀品牌的商務政策與區域管理控制

經銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現金流與負債

經銷商在標準化銷售流程作業與廠商的偏差分析

經銷商的專業禮儀與現場管理的偏差分析

晨夕會的管理與銷售數據核對

二級網點建設與經紀公司的合作模式分析

廠方的銷售管控要點分析與客戶的滿意度推進項目分析

經銷商DMS系統的監管與數據化分析

如何指導經銷商開展網電銷體系工作

汽車互聯網營銷時代的分析

網路推手的工作流程與崗位職責分析

DCC呼入呼出的流程與崗位職責分析

直銷員的流程與崗位職責

互聯網銷售平臺的搭建與多元化的運作分析

廠商的平臺與經銷商的運營中的差異化分析

第二部分：汽車銷售的客戶關系管理與維護

第一章節：指導汽車經銷商建立完善的客服管理體系

客戶關系管理對品牌的重要性分析

CRM系統的管理與要領分析

客戶的投訴與抱怨處理流程分析

客服部門的監管與管理反饋要點監管

客戶邀約與預約及廠家老客戶政策的對接

客戶的滿意度衡量標準與經銷商執行的偏差分析

第二章節：區域經理如何指導經銷商銷售過程中的客戶關系管理與維系

1、指導經銷商根據客戶數據制定銷售目標

2、指導經銷商的客戶數據化管理

3、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率

4、提升客戶的滿意度指標

廠家標準CSI客戶滿意度指標分析，第三方考核標準分析。

我們的最終目標包含了由客戶滿意度帶來的各項附加效益，包括： 客戶忠誠度，客戶推薦和低服務成本等。

客戶滿意度是鏈接企業的表現與客戶未來的購買行為之間的橋梁。

客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協調。

客戶的檔案管理有詳細的標簽和信息的準確性。

5、客戶關系管理實施中應用與工具

1）維系客戶的管理工具表單

客戶信息登記表、意向客戶跟蹤表、客戶信息管理表

2）電子數據時代的客戶維系工具

CRM電子數據管理

3）表格單據的案例分享

4）客戶關系管理中常用方法

客戶關系管理的跟進與邀約方法

客戶關系的圈層管控方法

客戶關系管理方法的渠道與工具分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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