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課程介紹：

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法比較單一，而且企業(yè)一般都會(huì)憑借自己最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷方法進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但是現(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入多元化時(shí)期，面對(duì)市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷的單一“拳法”以越來越難取得勝利，企業(yè)需要學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷的組合“拳法”，這樣企業(yè)取勝的機(jī)會(huì)才會(huì)大。

世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入暴力選擇時(shí)期，尤其中國(guó)各行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的情況下，供應(yīng)大于需求如何能夠讓客戶選擇自己，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于暴力選擇的一個(gè)根本原因，面對(duì)這樣的市場(chǎng)狀況，眾多企業(yè)希望能夠快速提升營(yíng)銷能力，由于營(yíng)銷手段的不斷翻新，以及營(yíng)銷模式的不斷變革，這就需要企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)和完善。

培訓(xùn)目標(biāo)

營(yíng)銷瓶頸在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，具有一定的普遍性，通過系統(tǒng)的講解和教練式培訓(xùn)，帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際問題，設(shè)計(jì)出適合自己企業(yè)的營(yíng)銷突破方案。營(yíng)銷管理隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷的在完善，營(yíng)銷工作從過去簡(jiǎn)單的推銷成交，演變成為一整套系統(tǒng)的工作流程，這樣一來營(yíng)銷管理在不斷的走向?qū)I(yè)化，營(yíng)銷能力成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)非常重要的部分。該課程將結(jié)合大量的案例，教授企業(yè)如何打破營(yíng)銷瓶頸

培訓(xùn)效果

該課程先從美國(guó)TOC營(yíng)銷策劃“黑手黨提案”開始講起，緊接著是GSPA銷售流程設(shè)計(jì)，然后是銷售能力訓(xùn)練十五法。

通過黑手黨提案，幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)的認(rèn)可，降低銷售難度，增加意向客戶和潛在客戶數(shù)量；

通過GSPA銷售流程設(shè)計(jì)，提升營(yíng)銷人員的訂單成交率，幫助營(yíng)銷菜鳥快速轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷老手；

通過銷售能力訓(xùn)練十五法，教授營(yíng)銷人員如何在日程工作中，不斷通過十五種方法，對(duì)自身營(yíng)銷能力持續(xù)改善。

通過該課程幫助企業(yè)解決聚客、鎖客、挖客三大難題，從而突破企業(yè)的營(yíng)銷瓶頸。

課程對(duì)象

各企業(yè)、事業(yè)單位總裁、主管領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理

任何有志從事營(yíng)銷工作的人員和企業(yè)團(tuán)體學(xué)員；

課程大綱

一、正確面對(duì)問題——TOC四觀

在不同的思想和觀念下通過相同的思考程序或者說思考邏輯會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，如何保證產(chǎn)生的結(jié)果是我們所需要的呢？而且突然間將一種思考程序教給大家很難保證，大家能夠用在日常的工作當(dāng)中去。

1.正確面對(duì)問題 “四觀”

2.系統(tǒng)觀（又稱整體觀）

3.有效產(chǎn)出觀

4.動(dòng)態(tài)調(diào)整觀

二、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)——黑手黨提案

如何通過一套優(yōu)秀的營(yíng)銷推廣方案，讓更多的客戶認(rèn)識(shí)到企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，認(rèn)定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，非企業(yè)的產(chǎn)品不買。從而為后期的銷售成交工作降低難度，提升成單率和客單價(jià)。

1、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

營(yíng)銷、銷售、服務(wù)在整個(gè)營(yíng)銷工作中的不同作用

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的充分必要條件分析

營(yíng)銷困惑中的核心沖突

區(qū)隔市場(chǎng)細(xì)化營(yíng)銷方案——解決營(yíng)銷困惑

客戶價(jià)值認(rèn)知的傳遞

案例分享——東風(fēng)汽車

2、黑手黨提案——營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

黑手黨提案——定義鳥

黑手黨提案——方案制定

黑手黨提案——有效傳播

黑手黨提案——涂膠水

黑手黨提案案例講解——往前走一步

黑手黨提案的五種模式

3、營(yíng)銷方案中的價(jià)值鏈

聚客、鎖客、挖客

終端客戶、渠道客戶、大客戶的三種營(yíng)銷模式對(duì)比

整合營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、打臺(tái)球營(yíng)銷的應(yīng)用

銷售線索獲取

銷售道具的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)

三、銷售流程設(shè)計(jì)——GSPA銷售流程設(shè)計(jì)

生產(chǎn)有流程，銷售一樣有流程，如何讓課程無法逃出銷售人員的手掌心，如何讓客戶一步一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的忠實(shí)客戶，那就需要一套完美的銷售流程。

1、銷售流程設(shè)計(jì)的四個(gè)階段介紹

2、初始階段銷售方法和常用工具

初次拜訪

發(fā)展線人

分析關(guān)鍵人

3、相知階段銷售方法和常用工具

了解需求

呈現(xiàn)價(jià)值

客戶交往

4、交易階段銷售方法和常用工具

促成訂單

談判簽約

跟蹤簽約

攻單方略

5、經(jīng)營(yíng)階段銷售方法和常用工具

持續(xù)獲利

伙伴關(guān)系

四、銷售力訓(xùn)練十五招

每個(gè)銷售人員的銷售能力大不相同，其主要區(qū)別就在于，銷售核心的十五個(gè)點(diǎn)是否應(yīng)用自如。

1、注意力

強(qiáng)化自己的記憶力，不要白白的丟失信息資源；

突出差異化；

打造強(qiáng)有力的品牌；

參加交際活動(dòng)，塑造自己的人際交往能力。

2、好奇心

從談話內(nèi)容中提取出客戶關(guān)系的價(jià)值，而不是一味講解能提供的價(jià)值；

給他們指出價(jià)值的差距，并明確可以縮小差距；

突出差異化；

激發(fā)客戶對(duì)答案的渴望。

3、需求

揭示明確的需求——客戶已經(jīng)意識(shí)到的需求；

揭示潛在的需求——隱藏在表面之下的需求；

用成功案例、實(shí)踐證明、權(quán)威報(bào)告、實(shí)際示范；

激發(fā)客戶對(duì)答案的渴望。

4、嫉妒

5、情感旅程

建立強(qiáng)有力的聯(lián)系；

講一個(gè)精彩故事來塑造你的形象。

6、信仰

行為始終如一（承諾過的事情一定要兌現(xiàn)，這樣客戶才能信賴你）；

善用品牌影響力，卓越的歷史以及輝煌的過去；

社會(huì)認(rèn)同——案例研討、客戶見證、權(quán)威結(jié)構(gòu)推崇。

7、驗(yàn)證

在所有銷售環(huán)節(jié)中融入投資回報(bào)的內(nèi)容；

將投資回報(bào)與感情需求聯(lián)系起來；

用三大價(jià)值基礎(chǔ)（共鳴、差優(yōu)化、證明）發(fā)展沖擊力，并尋求對(duì)新現(xiàn)實(shí)的認(rèn)同。

8、信任

追求雙贏；

在誠(chéng)信問題上絕不讓步；

將動(dòng)機(jī)透明化，明人不做暗事；

充分落實(shí)在銷售環(huán)節(jié)中承諾的事；

有策略地提供能夠驗(yàn)證的信息。

9、墊腳石

10、參與感

邀請(qǐng)客戶參加到重要的討論中來；

征求客戶的意見，完善解決方案時(shí)邀請(qǐng)客戶參與進(jìn)來；

要讓客戶承擔(dān)起屬于他自己的責(zé)任；

邀請(qǐng)客戶在重要的會(huì)議上發(fā)言；

11、尋求接納

12、短缺

突出強(qiáng)調(diào)差異化；

強(qiáng)調(diào)如不立刻行動(dòng)就將錯(cuò)失機(jī)會(huì)；

強(qiáng)調(diào)短缺能縮短決策時(shí)間。

13、喜好

14、冷處理

不急于懇求客戶，尋求共同認(rèn)可的需求；

不急于讓客戶接受，順其自然；

不超越需求界限，集中討論產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值，不表現(xiàn)出想要成交的欲望；

拿捏好冷處理度。

15、承諾

在正確的時(shí)間爭(zhēng)取得到客戶的承諾；

然后盡量將承諾書面化；

盡量公開整個(gè)承諾過程。

仲老師

TOC戰(zhàn)略指導(dǎo)專家 仲杰

【專業(yè)資質(zhì)】

?中國(guó)TOC研究學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

?廣西南寧市政府特聘專家

?浙江大學(xué)總裁班特聘講師

?內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)研究協(xié)會(huì)研究員

?華商領(lǐng)軍MBA總裁班特聘講師

?武漢大學(xué)MBA總裁班特聘講師

?清華大學(xué)紫金學(xué)員總裁班特聘講師

?富士康IE學(xué)院特聘專家講師（授課、培訓(xùn)、輔導(dǎo)達(dá)8年）

?中國(guó)TOC研究學(xué)會(huì)創(chuàng)始人和中國(guó)TOC管理知識(shí)體系設(shè)計(jì)者

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 咨詢輔導(dǎo)企業(yè)上千家，光廣西輔導(dǎo)過的企業(yè)就有300多家。以顧問身份幫助東風(fēng)汽車、福特電子事業(yè)部總體效率提升了30%以上。

● 廣西南寧市政府特聘專家的三年工作中，幫助廣西省企業(yè)300多家企業(yè)完成管理升級(jí)。引入美國(guó)TOC管理知識(shí)體系，并出版了第一本介紹書籍《中國(guó)TOC企業(yè)管理實(shí)操法典》，和系列書籍《文化長(zhǎng)青》、《企業(yè)管理聚焦五步驟》、《高效決策與自運(yùn)營(yíng)》；

【主講課程】

《營(yíng)銷瓶頸突破訓(xùn)練營(yíng)》

《杰出班組長(zhǎng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《青年員工的職業(yè)規(guī)劃》

《生產(chǎn)賦能利潤(rùn)&TOC天堂工廠沙盤演練課程》

【老師著作】

仲杰老師著作有《中國(guó)TOC企業(yè)管理實(shí)操法典》、TOC管理系列叢書：《文化長(zhǎng)青》、《企業(yè)管理聚焦五步驟》、《高效決策與自運(yùn)營(yíng)》；

在10多年的管理與咨詢實(shí)踐中，仲老師對(duì)如何解決中國(guó)企業(yè)管理難題，有著獨(dú)到而深刻的理解，研發(fā)了一整套以“咨詢式特訓(xùn)營(yíng)”為代表的培訓(xùn)項(xiàng)目和“按效果付費(fèi)”方式的咨詢服務(wù)項(xiàng)目。

【授課特點(diǎn)】

仲老師的培訓(xùn)風(fēng)格深刻、幽默、激情、實(shí)戰(zhàn)，咨詢式培訓(xùn)的方式是“講、練，評(píng)”結(jié)合，以求達(dá)到“現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)就要出結(jié)果”的效果，深受企業(yè)歡迎。

【服務(wù)客戶】

從事10多年的管理及管理咨詢服務(wù)工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，以下是輔導(dǎo)過的企業(yè)：

管理咨詢輔導(dǎo)過的企業(yè)有東風(fēng)汽車、吉利汽車、富士康、娃哈哈、河南電視臺(tái)、愛慕內(nèi)衣、福特電子、北車集團(tuán)、南自通華、通用電氣、春光五金、南方軸承、徐州重工、顧家工藝、秋水伊人、凱萊大酒店、江蘇路通筑路機(jī)械、常州豪樂機(jī)械、安徽天長(zhǎng)常青集團(tuán)等......

河南電視臺(tái)《TOC企業(yè)管理實(shí)操法典》東風(fēng)汽車《杰出班組長(zhǎng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

吉利汽車《青年員工的職業(yè)規(guī)劃》娃哈哈集團(tuán)課中老師耐心指導(dǎo)

《營(yíng)銷瓶頸突破》訓(xùn)練營(yíng)2天課程《生產(chǎn)賦能利潤(rùn)&TOC沙盤演練課程》研修班2天

《生產(chǎn)賦能利潤(rùn)&TOC沙盤演練課程》南自通華《高效決策與自運(yùn)營(yíng)》

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