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課程背景：

私人銀行業起源于16世紀的歐洲，經歷過全世界大大小小的戰爭，天災，人禍，私人銀行業的市場規模仍然持續成長，而且多樣化。產業核心是服務，服務的核心是私人銀行家的素質及專業。加上時代的不斷演變，高素質，強專業，經驗豐富的私人銀行家就灸手可熱。另外多年累積的亦友亦投資顧問的接近親人關系，私人銀行家已有世襲制度的事實的存在了。海外家族信托是最好的例子，家族財富傳承下一代。家族信托的投資顧問也交接至下一代。

私人銀行家可以說是愈老愈值錢，信任度高。當然私人銀行家的自我要求也是非常高的。

不論是專業知識，人生歷練，應對進退，職業道德，再學習的價值觀等等都是不可或缺的。私人銀行客戶主觀辨識度，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產品及非金融性投資產品之分（3）風險承受度與產品風險系數配合（4）相信專業的投資顧問建議等等。

根據以上幾點來看，一位合格，積極，不斷學習的私人銀行投資專家，會投入大量時間去研究各類產品的投資價值及風險配對。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的終極需求。延續這樣的特質而言，私人銀行的產品類別非常多，且不斷的推陳出新，對私人銀行投資顧問的本職學能的提升需要系統性及綜合性的學習，以及對自我自身的期許。

課程收益：

● 系統性了解國內外私人銀行業的定義，歷史演變及未來.培養學員的大局觀。

● 掌握及科學方式了解私人銀行客戶的本土化，及其理由。接地氣，業務順利。

● 掌握及深度解讀私人銀行業務的特殊性及其應用。培養學員的靈活性。

● 私人銀行的目標客戶群體及如何開發及如何維護好。客戶轉介紹客戶是良藥。

● 私人銀行從業者的自我學習及自我突破。專業知識及綜合知識同樣重要。

● 掌握私人銀行客戶的投資心理。私行客戶的個人主導性強。

● 分析私人銀行的業務實戰增加學員臨場感，分析國內私人銀行業的未來發展。

課程對象：

私人銀行客戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

第一講：了解來源——金融層面來看私人銀行業的定義

一、本土化急速追趕

1. 源于歐洲，中國近代才有雛型，本土化才是根本之道

2. 核心是金融需求服務，擴大成家族整體服務

課堂討論：法源來歷

二、特殊性的銀行服務（除金融性質，其他性質（法律，會計等）的資產服務）

1. 合理避稅是公開及可作的，稅務規劃是重點

2. 奢侈品，收藏品都是可以納入的資產

3. 醫療保險，子女教育都可以納入投資組合中

4. 資產隔離，資產保障，都有法源依據及支持

課堂討論：世界有名家族

三、合格的私人銀行客戶的準入門檻高

1. 賬戶起步金額高（100萬美元以上，有名銀行在1000萬美元以上，上不封頂）

2. 反洗錢，反經濟犯罪，反貪污

3. 客戶的國際能力需求較強（全部來往文件都是英文版為主，中文版為輔）

四、私人銀行的服務模式綜合化及有層次之別

圖文分析：三種大類（家族辦公室+投資銀行+全能銀行）

五、私人銀行的服務非常重視客戶關系及延用客戶關系

1. 鼓勵舊客戶轉介紹新客戶，會有獎勵（referral）

2. 常在機場，醫院，甚至事業單位有綠色通道

3. 有頂級高端客戶俱樂部，各式各樣私密型沙龍活動，不對外公開

課堂討論：全球三大類私人銀行

第二講：清晰發展——中國私人銀行本土化的進程

導入：私人銀行業的歷史淵源

1. 16世紀歐洲的宗教革命

舉例：日內瓦隆奧銀行

2. 18-19世紀意大利的文藝復興運動

3. 19世紀美國的工業革命

4. 中國私人銀行業務的起頭

5. 2005年外資私人銀行進入中國

特點一：大資管，大零售，大投行的結合

圖文分析：大資管+大投行+大零售

圖文分析：私人銀行的三種經營模式

特點二：匯率相關產品的開發比較少

1. 國家對外匯管制仍有一定力度

2. 信托法法源不夠完整，家族信托的需求無法滿足

3. 對美元體系的擔心，外匯保守策略為主

特點三：合格及潛在的客戶群體大量出現

1. 1980年起，改革開放40年，新興富豪不斷產生

2. 加入全球工業革命，科技創新行列，科技富豪不斷產生

3. 14億人口紅利，內需產業發展不在話下，內需產業富豪亦不惶多讓

特點四：組織架構，產品服務和人才儲備的現況

1. 事業部水土不服，大零售處于上風

2. 產品和服務有廣度，缺深度

3. 銀行受限于混業經營的限制，自主產品開發有限

特點五：跨境資產配置及家族信托財富傳承規劃受到熱追

舉例：許晉亨家族

1. 資產增值

2. 資產隔離

3. 資產傳承（遺囑傳承、信托傳承、保險傳承）

4. 稅務規劃

5. 婚姻規劃

案例：婚前財產分割信托

6. 贍養父母

第三講：明確業務——私人銀行的特殊性業務

導入：

1. KYC了解整個家族，非個人而已（設置情境進行訓練）

——針對六大問題設置：子女問題、養老問題、風險管理、資產增值、移民需求、海外信托

2. 從業人員素質高，嚴守客戶財富私密性

——信托法、保密法、衡平法、貴族起家創業、關系戶業者

業務一：反洗錢，反貪污，反經濟犯罪

——分析資金來源，資金流水；本業經營收入，額外收入來源

業務二：投資計劃風險等級配對相應的產品

工具：風險問券

業務三：非金融的醫療健康服務及子女教育服務需求

業務四：移民需求

業務五：奢侈品需求及收藏品需求

1. 超級富豪避稅資產

2. 家族累積傳承資產

3. 藝術收藏品（歐洲私人銀行業興起的圖騰之一）

第四講：剖析客戶——私人銀行的目標群體開發及維系

一、私人銀行目標群體開發

第一類：自身關系戶

——山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫

第二類：公眾有名的客戶

——演藝圈、運動員、書法家、作家、網紅IP

第三類：高端專業人士

——律師、會計師、世界500強企業CEO，CFO、投行家

第四類：大零售體系客戶（好生開發）

第五類：客戶轉介紹的客戶（重中之重）

第六類：高端圈子群體（注意形象）

第七類：慈善團體群（心誠則靈）

二、高端客戶的維系（扮演好投資顧問的角色）

1. 在微信朋友圈等線上分享相關業務短評文章或主題及免費專題論壇等信息

2. 公司線下專業主題的沙龍活動，組織或引薦高質量朋友聚會（不主動加聯系方式）

3. 耐心等待客戶24小時的咨詢需求，任何主題，把握機會

4. 適時善用公司 IC 的專門專科的專業能力，輕松的拜訪，輕松的專業說明

4. 定期3個月拿公司電腦的資產報告書或投資組合分析表與客戶溝通及建議

5. 節慶送禮，慎選禮物，應景或精致（懂奢侈品）

6. 在客戶面前不評論其他客戶的私事或業務(大忌)；作不到的事，不能答應

7. 推薦投資組合，重視邏輯，多用圖表，多用數字分析，引用名人專業分析論調供參考

第五講：挑選產品（私人銀行從業者的綜合知識面）——專業仍然是客戶信任你的主軸

課堂交流：如何挑選產品

一、金融性產品

產品1：債券類產品

——從國際性債券、利率趨勢分析

產品2：股票類產品

——推薦長期持有的股票、推薦歷史上多配息配股的大型股票

產品3：基金類產品

——基金成立5個會計年度以上，經理人掌管5年以上，同類型基金績效排名25%以上

產品4：信托類產品及資管計劃

海外信托案例：子女保障型，贍養父母型，婚姻防范型，財產保密型， 跨境稅務型，企業傳承型

產品5：期貨類產品+大宗商品

——黃金是可以隨時推薦給客戶的大宗商品，重點在于進場價格.

產品6：貨幣型產品及銀行固定收益理財

二、非金融性產品

第一類：保險類

——國內保險（人壽險、意外險、重疾醫療險、養老險等）、境外保險（萬能險，醫療險）

第二類：地產類

——房地產、移民、留學，游學

第三類：大宗商品及收藏品（奢侈品）

——黃金、鉆石、字畫、古董、拍賣行、包包、手表

三、結構式+量身定制

1. 定向增發及PE（私募基金、S基金等）

2. 海外家族信托（英國BVI LP、開曼群島ELP、新加坡LP、香港LPF）

3. 稅務規劃重點（遺產稅、贈與稅、企業所得稅）

第六講：客觀營銷——從行業及政策等分析趨勢讓客戶對產品價值更有信心

層面一：宏觀經濟面

1. 利率未來走勢

2. 通膨CPI未來走勢

3. 匯率未來走勢

4. 貨幣供給未來走勢

5. 房價未來走勢

層面二：國家政策

1. 20大后國家新政策路線

2. 內需政策走向

3. 人口政策走勢

4. 新能源政策走勢

5. 外交政策走勢

層面三：主流產業的情資

1. 半導體產業

2. 新能源政策

3. 農業政策的走勢

層面四：客戶企業的情資

1. 流水量

2. 凈利潤

3. 接單量

分析：保險產品的概略性

第七講：主觀營銷——從客戶心理、業務及方向讓客戶對銷售、產品更有信心

一、了解不同的客戶心理類型

要點：每個客戶的投資心態不同，學員建議投資方式會不同

類型1：自主型明顯

類型2：相信專業型

類型3：猶移不決型

類型4：保守型

類型5：挑戰型（嘗試新產品，可承擔部分風險）

類型6：科學理性型（處處看數字）

場景設置：學員模擬不同性格的客戶

分組團隊討論：該用何種策略來面對客戶

全體自由投票：那組最有創意？那組最可行？

二、進行私人銀行的實戰業務

1. 投資組合：各類金融類產品的持有比例如何決定

2. 海外家族信托：量身定制

3. 投行產品：S基金正流行

4. 股票交易型：技術線形派、基本面選股、持股比例，分批接股

5. 基金交易：搞清楚所有相關費用、交割天數、托管銀行約定條款

第八講：分析未來——中國未來私人銀行客戶的資產配置方向（2023年底前）

1. 金融性：債券類，現金，貨幣型基金，提升

2. 非金融型：保險，海外家族信托提升比例

3. 綠色資產配置：新能源產業的獨角獸公司提升，元宇宙概年公司可以小投

4. 保值性資產配置：黃金

5. 投行型資產配置：S基金（B輪后，IPO前）

鄭老師

鄭宇成老師 資深私人銀行實戰專家

25年金融市場實操經驗

曾任：漢紅股權|董事總經理

曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事

曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事

曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁

曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經理

擅長領域：私人銀行、資產配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔任各類知名企業金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發展

? 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學（全美公立前十大）MBA

? 長春長發集團（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務所合伙人

? 美國孫中山基金會大中華區|山東沛蘭股權公司執行董事長

資深金融商品實操經驗，為醫藥、金融、地產、新興科技等多行業操盤過投融資、資產規劃等多個金融業務：

→ 曾為50+家全國知名企業提供金融咨詢服務，累計咨詢業務創收6000萬元

→ 曾引進大型企業稅務規劃及不良資產業務，累計大型業務創收達20億+元

→ 曾參與盡調12個新能源、人工智能等新興產業融資項目，累計引進投資資金3億+元

→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業行業投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業務，負責的產品在年度當中取得大幅度的突破，其中：

臺灣地區亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實現年度報酬率102%。

渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區私人銀行業務、離案信托業務，2年內實現管理高凈值客戶資產30億人民幣以上。

美國保德信集團臺灣地區私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業務，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業務，管理高凈值客戶資產5億美元以上。

法國巴黎銀行亞洲區私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負責公司私人銀行部業務及家族信托業務，4年多的時間實現高凈值客戶資產15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》

《私人銀行產品產售躍增——實戰投資工具應用》

《同頻服務——高端私人銀行客戶的投資心理學》

《從宏觀經濟的剖析到私人銀行客戶的資產配置》

《高端私人銀行客戶開發及營銷維護的精細化管理》

《私人銀行客戶的營銷大單——與企業戶的相生相愛》

《從資產配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》

課程風格：

【實戰實操】結合多年的實戰經驗，從當下市場與政策分析當下熱門金融現象，加深學員對私人銀行業務的專業度。

【深入淺出】分析金融發展史及金融觀，從深層專業內容解析，導向當下中國金融市場，加深學員對金融法源的印象與知識面，拓展私人銀行業務線的層面。

部分客戶評價：

鄭老師有非常扎實的金融知識跟豐富的業務經驗，分享了當下熱門的各項新興產業金融產品，拓寬了私人銀行的專業內容，案例也很貼切，對于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區私人銀行部顧經理

聽了鄭老師的課后，無論是眼界或者格局，感覺都得到了升華。長江后浪推前浪，提前做好財富規劃，從單個客戶到企業客戶其實都能夠對癥下藥去解決他們的痛點問題。

——美商保德信證券公司劉經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——渣打銀行杭州地區私人銀行部王經理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團隊系統性的了解了資產管理行業的發展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業形勢，讓銷售團隊掌握了根據經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——英國保誠王總經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——某知名500強銀行王經理

鄭老師有專業的高端私人銀行客戶服務業務經驗，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當下的高端私人銀行客戶服務營銷的要點，豐富了我們對于私人銀行的古今發展歷程以及業務線的產品內容，讓我們在對接客戶的時候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險教育機構集團殷總

專業證書：

香港RO持牌人（1.4號）香港持牌人（1.2.4.5號）

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