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【課程簡介】

中國企業走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該認識到國際市場與國內業務環境的不同之處，了解在海外的市場運作應該有別于國內市場，海外機構運營也因為有特殊的海外背景而更具挑戰性。更值得關注的是在海外的拓展和運營過程中，我們會遇到各種各樣意想不到的風險，需要我們具有風險意識，學會識別風險和控制風險，保證海外機構的運營安全。

本課程總結了以華為為代表的中國海外拓展標桿企業的在實踐中的寶貴經驗和沉痛教訓，希望能對已經和正在走向海外的企業有所幫助，使大家多受一些啟發，少走一些彎路。幫助企業了解海外市場運作和機構運營方式的同時，認清可能面臨的主要風險以及學會如何應對。

本課程已經在眾多大中型企業，包括國有和民營企業，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個行業進行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營銷主管的高度認可。希望能為更多企業在海外市場拓展的戰略和管理方面發揮啟迪和幫助的作用。

【課程對象】

企業高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

【課程收益】

1、了解海外機構運營所面臨的各類風險；

2、學會應對各類風險的主要策略并建立組織保障體系；

3、提高海外市場風險防范意識，學會識別和評估主要風險，及風險管控措施。

【課程大綱】

前言：海外市場風險綜述

1、企業國際化面臨的風險挑戰

（1）國內外市場風險的對比分析

（2）海外市場面臨的嚴峻風險挑戰

案例研討：華為泰國訴訟案給我們的啟示？

2、海外市場風險的主要類別及概述

（1）經營風險

（2）經濟風險

（3）政策風險

（4）政治風險

（5）EHS風險

一、海外常見風險提示及應對策略

1、經營風險之交易類風險

（1）風險提示與案例啟示

◆應收風險及商業欺詐

案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”

啟示：加強客戶信用管理

◆簽約質量風險

案例1：于虎謀皮

啟示：交易模式不當

案例2：客戶界面“友好”

啟示：合同條款存在隱患

◆不當承諾風險

案例1：被遺忘的承諾函

案例2：沒有及時收回的承諾

啟示：過度承諾及承諾未閉環管理

案例3：被忽視的合同附件

案例4：保存完整的EMAIL

啟示：規范合同書之外的承諾

◆履約交付風險

案例：艱難的安哥拉施工

啟示：可交付性及風險可控評估不足

◆代理誠信與傭金風險

案例1：無法停止的合作

啟示：合作伙伴評估與選擇不當

案例2：背負莫名費用的冤大頭

啟示：合作方式及費用界定不清

（2）應對策略

◆嚴密的客戶信用管理

◆加大回款力度及債權保障措施

◆嚴格的合同評審及商務授權管理

◆交易承諾管理

◆全流程交付風險管理

◆合作方認證管理

2、經營風險之運營類風險

（1）風險提示與案例啟示

◆分支機構注冊形式

案例：關不掉的分公司

啟示：分公司與子公司的不同

◆子公司管理合規

案例1：不可缺少的監事會和黑人高管

啟示：機構設立和運作要遵循當地法律

案例2：雷曼兄弟訴五礦國際

啟示：子公司授權和行政管理需合規

案例3：總部的規章制度在這不靈了？

啟示：規章制度的內容和程序均要合法

◆勞資糾紛與工會組織

案例1：招聘和勸退惹來的麻煩

啟示：忽視當地用工法律和法規

案例:2：山東兗礦集團的“黃金夢”

啟示：妥善處理與工會組織的關系

◆員工合法居留和工作

案例1：華為拉美總部被連鍋端

案例2：哥倫比亞的特殊“工作簽”

案例3：為何員工被海關頻頻扣留

啟示：簽證辦理與管理混亂

稅務風險

案例1：為什么要交兩遍稅

啟示：常設機構（PE）風險

案例2：被查抄的庫房

啟示：轉移定價風險

案例3：不小心被“盯”上了

啟示：“名義工資”偏低

海關清關

案例1：軟硬件和零部件之爭

啟示：清關方案的設計和操作

案例2：失誤造成的信用降級

啟示：操作不規范和疏忽的代價

出口管制

案例：中興公司被美國制裁

啟示：高危項目謹慎操作

商業賄賂

案例：摩根斯坦利賄賂中國官員

啟示：公司行為與個人行為

惡性競爭

案例1：中國通信行業自律條例；

案例2：頻繁的“反傾銷稅”

啟示：競爭中“度”的把握

（2）應對策略

機構注冊形式限制

熟悉當地勞動保護法等相關法律

建立簽證管理制度及信息平臺

熟悉稅法并啟用專家

控制PE風險的每一個環節

個人所得稅設計

熟悉海關清關流程并嚴格規范操作細節

建立嚴格出口許可審批及高危項目利弊分析

建立陽光化客戶關系及危機處理

建立嚴格內部競爭策略管控

3、經濟風險

（1）風險提示與案例啟示

經濟、金融危機

案例：大幅縮水的歐洲訂單

啟示：雞蛋不要放在一個籃子里

通貨膨脹及匯率波動

案例：委內瑞拉的玻利瓦爾

啟示：別拿“燙手的山芋”

主權債務危機

案例：從冰島到迪拜

啟示：實體空心化的歐亞小國

（2）應對策略

國家整體經濟狀況評估和預判

建立貨幣分類審批體系

合同貨幣及匯率約定

國家主權信用評估監控

4、政策風險

（1）風險提示與案例啟示

外匯管制

案例：匯不出去的美元

啟示：量力而行

國有化征收

案例：被“國有化”的客戶

啟示：特殊國家的特殊行業背景分析與關注

政策與改革

案例：夭折的項目審批

啟示：政策穩定與長期運作項目

（2）應對策略

洞察政經環境與影響政策調整

5、政治風險

（1）風險提示與案例啟示

政治事件

案例：菲律賓的“受賄風波”

啟示：靠山也不可靠

政府壁壘

案例1：被印度歧視的中國供應商

案例2：被迫放棄的美國市場

啟示：國家間的戰略關系與企業市場拓展的必然聯系

政府違約

案例：哥斯達黎加單方面終止與中資企業合建煉油廠項目

啟示：背后的原因是什么？

政局動蕩與政權更迭

案例1：泰國的紅衫軍

案例2：優惠政策沒有了

啟示：居安思危

社會動亂與局部戰爭

案例1：剛果金的突發事件

案例2：利比亞的緊急撤離

啟示：應急預案很重要

（2）應對策略

保持與黨派距離，避免陷入政治旋渦

建立應對緊急事件的安全預警機制及危機處理預案

6、EHS風險之環境風險

（1）風險提示與案例啟示

環境保護意識

案例1：“無處可安”的“風力發電機”

案例2：測不準的甲醛濃度

案例3：無處可建的職工食堂

啟示：隨遇而安

宗教信仰與文化習俗

案例：不該談的“戀愛”

啟示：謹慎沒有錯

（2）應對策略

了解當地的人文和意識形態

熟悉當地文化風俗和宗教教義常識

啟示：文化遵從是國際化的重要原則

7、EHS風險之健康風險

（1）風險提示與案例啟示

流行疾病

案例：防不勝防的“瘧疾”

啟示：沒有預防不了的疾病

心理健康

（2）應對策略

作好疾病預防和心理疏導工作

購買人身意外及醫療保險

8、EHS風險之安全風險

（1）風險提示與案例啟示

治安犯罪與恐怖襲擊

案例：“假警察”

啟示：命比錢重要

安全事故與交通意外

案例1：高價消防車

案例2：驚人的統計數字

啟示：安全意識決定事故頻率

自然災害

（2）應對策略

購買人身意外及醫療保險

加強員工安全教育

二、海外市場風險管理機制建設

1、海外市場風險識別與評估

海外風險識別

海外風險評估

2、風險監控與管理

建立和完善風險監控和防范的相關制度和流程；

建立安全預警機制降低風險發生概率；

危機預案使風險損害降到最低；

爭端與糾紛的解決；

建立組織保障體系，分工負責

3、商業環境建設與外部資源利用

與公司各方利益相關人充分溝通和協調關系；

獲得國內外相關機構支持。

孫老師

【專業資質】

營銷管理實戰專家

專業咨詢顧問與講師

西安交通大學工商管理碩士

國家創新示范園區特聘管理專家

《華為營銷》作者（機械工業出版社，2013）

中國企業國際化人才培養領域的先行者與領軍人物

華為唯一對外冠名“陜西華為聯合學院”特聘專家講師

“中國機電產品進出口商會”和“中國對外承包工程商會”專家組成員

【從業經歷】

曾擔任華為公司拉美片區公共關系及營銷總監，地區部營銷副總裁。

10 年華為公司營銷管理和 3 年海外運營管理經驗。

領導華為多項核心產品國內首次商用，"港灣兼并戰"核心成員；

華為全球市場國家級政府項目營銷體系重要創始人，開創百億規模

市場；華為海外市場商業環境建設體系重要創始人，創建華為海外運

營安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營銷項

【擅長領域】

孫凱老師是國內科技企業營銷領域知名專家,幫助百余家科技

中小企業建立管理體系和流程、培養營銷隊伍和人才,幫助數十家中

國企業海外市場戰略布局、搭建營銷組織平臺、培養國際化人才。不

但為企業提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優

秀的培訓老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓。

【主講課程】

《征戰全球的華為立體營銷》

《海外市場拓展與運營管理》

《海外合規經營與風險管控》

《海外公共關系與商業環境建設》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關系拓展與管理》

【授課風格】

實戰經歷豐富，所講授的課程系統性、針對性與實操性兼備，注重互動式教學和實戰演練開發，結合大量華為營銷實戰案例，內容豐富、充實，學員普遍感到課程的實用性很強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思維縝密，學院智慧與實戰經驗完美結合。

【服務客戶】

中國中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長安、中國重汽、宇通汽車、

中國海油、南瑞集團、山東核電、特變電工、聯合動力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機、億陽通信、國微電子、海康威視、清華紫光、

廣州和浙江電信設計院、美的集團、浪潮集團、OPPO 手機、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監理等上百家知名企業

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