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【課程對象】：

銀行客戶經理、網點行長

【課程大綱】：

第一部分：浙江區域經濟發展區位特點

一、產業發展趨勢

1、產業規模分析

2、創新平臺建設

3、集聚園區發展方向

4、融合——新技術、新模式、新業態、新產業

5、開放型經濟與創新集成

二、企業與政策分析

1、創新生態體系與政策分析

2、構建具有全球競爭力的產業體系與政策分析

3、價值創新園區與集群政策分析

4、對浙江省上市公司的分析來看蘇州地區的行業特點

市值前24名上市公司經營指標情況

計算機與通信行業上市公司的資本運作情況和合作契機

金屬制品行業上市公司的資本運作情況和合作契機

電氣機械與器材制造行業上市公司的資本運作情況和合作契機

化工新材料與化學制品行業上市公司的資本運作情況和合作契機

通用與專用設備制造行業上市公司的資本運作情況和合作契機

輕資產上市公司的資本運作情況和合作契機

三、企業全球化的進度會加快—關注大中小型跨境企業

1、重點關注“走出去”企業，發掘業務機遇

X行FTN存內貸”項目案例——巧用跨境產品支持抗疫藥企

2、緊盯外匯交易服務，實現國際業務“輕”增長

案例==巧借跨境產品實現投放雙贏

3、多渠道夯實基礎結算客群

助力跨境電商新業態案例---興業

四、專精特新行業---理解中國的鑰匙

1、三大投資的變化

2、北交所的成立--資本市場科創革命

北交所上市標準及要求

京滬深上市比較差異

上市公司重組的界定指標及類型

3、專精特新”企業有較為嚴格的申報條件、篩選標準和梯次認定

分析下中國中小企業協會發布的《中小企業專精特新第2部分：評定方法》

工信部分兩批公示了建議支持的國家級專精特新“小巨人”企業名單，共計1438家

4、科技金融從“2.0投貸聯動”向“3.0資產管理”邁進

1)開展分類分層客戶服務

2)升級產品與服務體系

3)產品創新推動高質量轉型

4)重點推進戰略型新興產業研究

5)三類同業銀行不同的產品與模式詳解

第二部分 定位篇――上市客戶情報獲取和需求分析

一、為什么要收集市場信息？

１、市場信息對銷售決策的意義

討論：看看客戶下列信息，哪條最重要討論：

２、競爭情報是什么，不是什么？

競爭情報是科學還是藝術？

•我們的競爭對手是誰?

•競爭對手當前的地位如何?

•競爭對手最有可能采取什么行動?

•我們所在的行業有哪些特性?

•我們應當采取什么行動來取得競爭優勢?

二、找到行業當中的好企業

1、企業經營4個要素：客戶、營銷、團隊、市場環境各要素的定義和主要內容

2、企業發展的階段性：創業期、穩定期、增長期和高速發展期，各個時期企業經營要素的特點概要

3、銀行與企業接觸時的信息要點：創立時間、年銷售增長、核心團隊成員、主要競爭者、宏觀經濟政策等，企業情報收集工具

4、企業發展的關鍵點4P：產品、渠道、價格、促銷，

四個要素的定義、內容、量化公式和數據提取點

案例分析：以某電子產品企業為例分析各項目的競爭要點。

5、新關鍵概念中的4C：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 溝通 )

四個要素的定義、內容、量化分析和數據指標

案例分析：以某家居企業分析各要素的競爭要點。

三、如何做好顧問式分析定位

核心觀點：只有徹底轉向對方才會有效獲取信息

１、一手信息的收集技巧--KYC八問

一問基本信息

二問過去未來

三問資產負債

四問經營模式

五問資金流

六問行業格局

七問內部管理

八問關聯圈

２、二手信息來源的主要途徑

公司內部來源

• 1、內部記錄

• 2、內部部門

• 3、內部人員

• 4、檔案管理

公司外部來源

•1、政府公開的數據

•2、書刊、雜志

•3、新聞媒體

•4、人際傳播

•5、互聯網

•6、外部機構

影響力中心：在這些機構的決策人員

練習：發展你個人的社交活動行動計劃

練習：核心客戶的個人情況分析

第三部分 顧問式銷售創造銀企共贏

一、大型客戶金融服務需求特點與產品配置

（1）大客戶的金融需求分類

（2）大客戶金融服務的機會分析與價值分析

案例：XX金融在上市公司并購基金中選擇權使用案例

（3）針對大客戶的產品組合設計原則

案例：XX上市公司定增綜合服務方案設計

（4）“以客戶為中心”的產品整合營銷

案例： 投融通案例詳解

二、公司業務分層營銷契機

（一）營銷機會從何而來？

（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？

（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？

三、圍繞擬上市公司的綜合服務體系----目標客戶需求分析

1、購銷流程類

縮短下游回款周期，延長上游付款節奏，利用銀行支付產品，節約資金成本，應收帳款管理，回款分賬管理等

國內信用證

銀行承兌匯票

線上反向保理

票據池

保理

2、財稅管理類

跨銀行間資金管理、優化企業財富資產配置結構、提升財務人員賬務、財務、稅務等方面等工作效率

多級現金池

虛擬現金池

企業財富管理

網上銀行

跨銀行現金池

3、運營管理類

利用供應鏈金融工具，實現產業鏈高效率運作，提升商務差旅體驗，通過數字化方式提升工作效率，增強財務透明度和合規性

融資租賃

薪資代發

員工股權激勵

供應鏈金融

商務卡

4、戰略擴張類

運用資本市場產品工具，實現上下游產業鏈拓展，整合行業資源，提高生產效率。

項目融資

并購貸款

引薦投資者

結構化融資

投貸聯動

案例分析：倉儲平臺公司要上市

案例分析：生物醫藥公司要上市

案例分析：階段性員工持股份額過橋案例

案例分析：并購基金擴張地盤案例

案例分析：ZY國際幫助培育獨角獸企業港股上市

四、上市公司資本市場類產品介紹

1、上市公司股票回購

2、股票質押收益權

3、階段性員工持股份額過橋

4、上市公司定向增發、員工持股、高管增持

5、上市公司并購重組

五、上市公司股票質押業務模式與風險控制

1.股票質押式回購:業務特點

2.股票質押式回購：要點回顧

3.股票質押式回購：風險控制

4.案例詳解

六、弄清概念不糊涂-------并購與售賣

1.國家有關推進并購重組的政策

2.各大銀行有關并購貸款的政策發放

3.并購中的金融機會

（1）并購貸款

模式 母公司的擔保支持

境內銀行開立信用證

境外上市公司貸款

無追索權的并購融資

（2）、并購基金

債權模式

股權模式

交易結構的設計

汪老師

教育背景:

安徽財貿學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業理財師

國家高級客戶服務管理師

相關資質:

銀行從業資格

證券從業資格

基金從業資格

期貨從業資格

工作經驗:

20年銀行從業經驗、10年投資銀行管理經驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業9年的培訓經驗。歷任中資銀行行長、公司業務部總經理、財富中心總經理、總行產品開發處長、投資銀行企業融資部總經理。

目前任職雙A級券商企業融資部董事總經理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農業銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農商行、上海農商行、重慶農商行、廣州農商行、成都農商、秦農銀行、浙江農信社、四川農信社、黑龍江農信、福建農商行、山東農聯社、順德農商行、佛山農商行、昆山農商行、來賓農商行、黃海農村商業銀行、廣東清遠農商行、無錫農商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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