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課程背景

隨著手機銀行的大力推廣、互聯網金融的高速發展，以及客戶整體素質的提高，客戶對銀行物理網點的需求越來越低，客戶的業務離柜率已超過90%。想見到客戶越來越難，有黏度的客戶越來越少，單純靠為數不多老客戶和流量客戶讓業績增長越來越艱難。

近年來營銷轉型年年提、年年轉，可是發現效果差強人意：

系統內熟悉的客戶不超過20%，對其余80%客戶你不認識我，我不認識你；

幾乎每天都打電話、發短信、搞活動，員工身心俱疲，該做的都做了業績卻不盡人意；

業績勉強增長，員工的價值感和尊嚴感不斷下降，職業倦怠明顯；

課程收益

思維認知：教客戶買而非叫客戶買，真誠和專業是客維之本；

知識技能：掌握知識營銷的操作流程及工具創作技能；

工具方法：運用知識營銷工具去連接客戶，批量經營效能倍增。

課程對象：

銀行理財經理

課程大綱

一、思維升級 透過現象看本質

引入：開在偏僻寫字間的服裝店，生意異常火爆

1, 營銷的本質是什么？

①教客戶買而非叫客戶買

②做專業的顧問而非聰明的推銷員

③利他的合作關系而非競爭關系

2，極簡的溝通方式

①有共鳴的表達而非一個人的自嗨

②全然的聆聽而非不顧客戶感受

③四步完成有效溝通

二、存量客戶盤活方法及流程

1，客戶購買決策的五個階段

①滿意階段

②醞釀階段

③標準形成階段

④比較階段

⑤使用階段

2，客戶金融知識分類

①通用類知識

②工具類知識

③產品類知識

④使用類知識

3，知識營銷創作技巧

①角色：做客戶顧問，不做推銷員

②形象：不僅是專業顧問，還有鮮活有個性

③故事：把干巴巴的金融知識，嵌入到生動的故事中

④文風：真實有畫面，有互動感

三、存量客戶盤活實操

1，領養

①如何有一個印象深刻的亮相

②如何響應客戶的回應

2，預熱

①專業價值體現

②情感價值體現

③價值確認

3，首電

①3分鐘電話可以這樣打

②首電腳本的準備與使用

4，跟進

①閉環動作

②知識+情感

5，再電

①時機選擇

②腳本準備

③再電各場景演練

④急救包的應用

6，執行過程中可能遇到的問題解決

說明:實操內容有案例展示及演練

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領域營銷專家

前招商銀行零售條線培訓經理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓部室經理

前新華人壽某分公司業務督導

金融理財師CFP/AFP

國家二級心理咨詢師

應用心理學-NLP執行師

LOMA客戶服務師ACS

LOMA壽險管理師FLMI

ICF認證高績效組織教練

擅長領域：零售條線營銷賦能、保險營銷、理財經理能力提升

【個人簡介】

從事金融行業15+時間，10年保險，5年銀行，從營銷員開始做起，一路成長為企劃、督導、培訓講師、培訓主管。2015年招行大連分行通過獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓負責人，負責零售條線培訓工作；2016年調任分行培訓經理，負責全行培訓工作，2018年為一級支行大堂主管，負責支行廳堂服務營銷管理工作。

2020年職業轉型，成為一名商業講師，聚焦銀行零售營銷培訓、輔導，服務的客戶覆蓋了五大國有行、頭部股份制，客戶給予了高度的肯定及贊譽。

【培訓數據】

2020年5月6日開始正式商業講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數據：

興業銀行總行理財經理營銷培訓，復請4期

平安銀行總行A類干部管理培訓，復請6期

中國銀行吉林省分行新員工營銷培訓，復請3期

工商銀行天津分行開門紅保險技能提升培訓，復請2期

部分輔導數據：

（保險）

東莞農行-華夏人壽保險訓練營，10天時間，13家網點，保費1520萬；

許昌交行-大家人壽保險訓練營，10天時間，4家網點，保費301萬；

長沙交行-交銀康聯保險訓練營，10天時間，8家網點，保費231萬；

河北銀行-國華人壽保險訓練營，10天時間，87家網點，保費1980萬；

中國郵政-中郵人壽保險訓練營，5天時間，12家網點，保費196.5萬。

（開門紅）

廣東順德中行行外吸金（開門紅）項目，5天時間，? 行外吸金1788.78萬，基金銷售15.6萬，保險銷售 17萬；

濟寧鄒平農行開門紅項目，5天時間， 15家網點，行外吸金1762萬，外呼分期265萬，樂分易135萬，信用卡進件264件，秒活14戶，掌銀新增555戶，個人經營貸及普惠法人貸合計發放1682萬，三方存管60戶。

【培訓經驗】

客群經營&營銷技能：

國華人壽山東分公司《打造高績效團隊》

興業總行《高效理財經理的一天》

天津工行《旺季營銷技能提升培訓》

玉林建行《全面關系客戶提升技能培訓》

吉林中行網點員工《廳堂客戶識別與營銷》培訓

河北農行網點主任《存量客戶精細化管理與營銷》輪訓

無錫中行《對公客戶經營維護》

保險營銷：

永州中行“財富風暴”訓練營

永州農行“財富風暴”訓練營

河北銀行保險訓練營

楊州農行“春暖花盛開 農情伴您行”保險輔導項目

湖北荊州郵政轉型項目

河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》

威海農行M序列員工《期繳保險銷售技能提升》

山東建行理財經理《保險精準銷售技能提升》

【近三年培訓課程】

農業銀行-開門紅、轉型、保險專項

2022年7月，山東德州農行轉型項目

2022年1月，山東農行鄒平支行開門紅項目

2021年12月，山東農行濟南分行轉型項目

2021年11月，山東濟南農行轉型項目

2021年10月，山東曲阜農行轉型項目

2021年8月，湖南永州農行全面產能提升項目（國壽保險）

2020年5月，山東威海農行《期繳保險銷售技能提升》（國華保險）

2021年6月，楊州農行資產配置項目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農行轉型項目（8周）

中國銀行-開門紅、營銷、對公、保險專項

2022年6月，安徽阜陽中行保險訓練營（大家保險）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產提升項目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項目

2021年10月，無錫中行對公導入項目

2021年9月，湖南永州中行全面產能提升項目（國壽保險）

2020年10月，吉林中行網點員工《廳堂客戶識別與營銷》

郵政郵儲-保險專項

2022年3月，河南三門峽郵儲中郵保險訓練營

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險訓練營

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險項目

2021年5月，湖北荊州郵政轉型項目

建設銀行-營銷、保險專項

2020年11月，玉林建行《全面關系客戶提升技能培訓》

2020年5月，山東威海理財經理《保險精準銷售技能提升》（國華人壽）

工商銀行-保險專項

2020年12月，天津工行《旺季營銷技能提升訓練營》（工銀安盛）

交通銀行-保險專項

2021年12月，河南許昌交行全量資產提升訓練營（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬 瘋狂打Call》（交銀康聯）

其他銀行-營銷、保險專項

2021年7月，河北銀行基金保險產能提升項目

2022年6-7月，江蘇銀行揚州分行網點轉型項目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動”期繳保險項目

2021年1月，中山農商行總行《教練式導師》3期

2020年12月，興業總行《高效理財經理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶盤活與知識營銷》

《廳堂客戶識別與營銷技巧》

《Fintech時代的零售業務突破》

《如何賣好增額壽險》

《網點沙龍的運作流程與技巧》

《團隊管理-教練式管理》

《卓越理財經理的一天》

《中高端客群保險營銷》

《銀行保險營銷攻略》

【授課風格】

實戰性強：始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，理論與實際相結合，提升技能。

復制性強：在搭建客戶經營的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個人可持續成長，支持組織績效目標達成。

【服務客戶】

工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、交通銀行、中國郵政、中國郵儲、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業銀行、長沙銀行、河北農商行、中山農商行、鑫匯村鎮銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國華人壽、大家人壽、中國人壽、華夏人壽、中信保誠人壽、交銀康聯、工銀安盛、君康人壽……

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