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基于項目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作
【課程編號】:NX29661
基于項目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:項目管理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2-3天(6.5-7小時/天)
【課程關(guān)鍵字】:項目管理培訓(xùn)
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【課程背景】
隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場競爭會更加激烈,如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下拓展市場,保持業(yè)務(wù)增收,這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī),各類集團(tuán)客戶對信息化應(yīng)用的需求不斷增長,這對集團(tuán)客戶市場營銷的而言是個廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長的發(fā)動機(jī)。
以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項目屬于典型的B2B大項目銷售,常常面臨項目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復(fù)雜等現(xiàn)象,在銷售過程中可控因素少,不可控因素多,導(dǎo)致很多銷售功敗垂成,無功而返,卻又無法確切知曉失敗的原因,而一味地歸結(jié)在報價高、方案差,支撐不到位等主觀因素。其實,B2B銷售是有內(nèi)在規(guī)律可循,許多客戶經(jīng)理具備了一定的銷售技巧和客情關(guān)系,但卻沒有大項目銷售的全局意識和運(yùn)作思維,深陷于單個銷售環(huán)節(jié),卻忽視了項目的全貌和流程。
大項目銷售項目運(yùn)作水平高低直接決定了項目的成功率。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)遵循銷售規(guī)律,“守點(diǎn)”,在合適的點(diǎn)切入,洞察客戶、分析需求、把握進(jìn)度、應(yīng)對競爭等,推進(jìn)銷售;“巡線”,更要關(guān)注需求、方案、客情和競爭線路,掌控信息;“控面”,運(yùn)用整體過程管控思維,做好策略規(guī)劃、制定銷售計劃,全方位推進(jìn),贏得客戶青睞,確保互利共贏。
本課程引入先進(jìn)的項目管理(PM)理念,在大項目銷售過程中重點(diǎn)抓好銷售過程的管控,利用各種工具、表單做好銷售階段管控,降低銷售難度,指導(dǎo)項目組成員做好:商機(jī)轉(zhuǎn)化、需求調(diào)研、制定策略、部署行動、過程管控等環(huán)節(jié),把模糊的銷售動作逐一拆解,關(guān)鍵環(huán)節(jié)準(zhǔn)確把握,使得項目銷售中整體策略高瞻遠(yuǎn)矚,打單流程明確清晰,銷售行動有據(jù)可依,進(jìn)度推進(jìn)穩(wěn)健扎實,有效提升銷售項目的贏單率。并且通過可辨識、可分解、可傳承的方法萃取銷售經(jīng)驗,訓(xùn)練銷售隊伍,在一個銷售項目成功的基礎(chǔ)上,帶動和提升組織的銷售能力。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時,學(xué)員能夠掌握銷售項目運(yùn)作的5個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧,其中重點(diǎn)能夠掌握:
1、銷售項目運(yùn)作的基本套路;
2、銷售項目引導(dǎo)的工具和方法;
3、銷售項目項目分析的工具和方法;
4、銷售項目制定策略的工具和方法;
5、銷售項目制定計劃的工具和方法;
【授課對象】
政企客戶部主管、高級客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等(本課程不適合初級、剛?cè)腴T的銷售人員)
【培訓(xùn)大綱】
第一單元:以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論
一、現(xiàn)階段營銷的困境和轉(zhuǎn)型
困境分析
a)市場飽和
b)競爭加劇
c)業(yè)務(wù)同質(zhì)
d)資費(fèi)下降
營銷轉(zhuǎn)型
a)思維轉(zhuǎn)型
b)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
c)銷售轉(zhuǎn)型
d)能力轉(zhuǎn)型
二、銷售的理念及內(nèi)涵
案例討論:賣火柴的小女孩
B2B和B2C銷售
三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷售的區(qū)別
創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售三大核心
a)客戶視角
b)解決方案能力展示
c)采購與銷售流程匹配
創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售要素
a)研究事
b)琢磨人
四、創(chuàng)新業(yè)務(wù)能力研討
a)移動5G技術(shù)及應(yīng)用
b)物聯(lián)網(wǎng)的分類及發(fā)展
c)大數(shù)據(jù)發(fā)展及深度應(yīng)用
d)云計算的本質(zhì)
五、一張圖搞懂創(chuàng)新業(yè)務(wù)與DICT
第二部分:什么是銷售項目管理?
1、項目管理
a)項目定義
b)項目的三大特點(diǎn)
c)項目與日常運(yùn)作的區(qū)別
d)項目的三重制約因素
2、項目管理
a)項目管理
b)項目管理的意義:理念、方法、流程、工具
c)管理管理的本質(zhì):復(fù)雜的事情簡單化,簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化
c)項目管理過程組:啟動、計劃、執(zhí)行、控制、收尾
e)項目管理的三大工具:WBS、甘特圖、風(fēng)險應(yīng)對
3、銷售項目及階段
a)大項目定義
b)大項目銷售的特點(diǎn)
c)大項目采購與銷售流程劃分
d)流程管理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售舉措
4、銷售項目管理
a)知其然:強(qiáng)化對大項目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知
b)知其所以然:掌握銷售項目管理的階段和關(guān)鍵銷售動作
c)通過策略計劃提升銷售項目的成功率
d)銷售項目管理工具
5、銷售項目管理要素
a)點(diǎn):銷售關(guān)鍵動作
b)線:采購線、銷售線、客情線、競爭線
c)面:策略、銷售路線圖
6、銷售項目成功五要素
a)客情:建立信任打基礎(chǔ)
b)需求:核心業(yè)務(wù)挖痛點(diǎn)
c)方案:雪中送炭解其難
d)價格:差異優(yōu)勢是保證
e)服務(wù):真誠合作促雙贏
第三部分 信息收集及客情關(guān)系建立
1、客戶信息收集
a)客戶信息收集維度:客戶自己、客戶的客戶、客戶的對手
b)客戶信息來源
c)繪制客戶組織架構(gòu)圖
2、建立信任
a)信任來源
b)信任三角模型
c)信任建立四步驟(陌生-認(rèn)識-熟悉-信任)
3、客情關(guān)系建立
a)客情切入路徑及策略
b)客情關(guān)系遞進(jìn)
c)客情關(guān)系期望值管理
第四部分 需求挖掘及商機(jī)轉(zhuǎn)化
1、什么是需求
a)問題是需求之根,需求是成交之本
b)需求:滿足期望,避免痛苦
2、需求分析
a)需求維度:行政管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、營銷服務(wù)、信息協(xié)同
b)需求分析:拿著方案找對客戶,切開客戶確認(rèn)需求
3、需求挖掘
a)望(觀察):行業(yè)政策、客戶單位、周邊環(huán)境、競爭形勢
b)問(提問):5W2H確認(rèn)、SPIN問到底
c)聞(傾聽):傾聽的本質(zhì)、傾聽三層次、同理心傾聽
4、商機(jī)轉(zhuǎn)化及策略
a)商機(jī)機(jī)會識別
b)不同狀況下的商機(jī)策略:領(lǐng)先、平手、落后
第五部分 銷售項目啟動與計劃
1、項目啟動會
2、成立項目組
a)選擇合適的人而非有時間的人
b)制定目標(biāo)
c)職責(zé)分工
3、項目分析
a)項目整體分析
b)宏觀三要素:公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額
c)微觀四要素:市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
4、競爭分析
a)SWOT分析
b)競爭對手分析
5、決策鏈分析
a)識別項目干系人KP:業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者
b)繪制客戶政治地圖
6、策略制定
a)策略制定的核心
b)項目策略與三十六計類型
c)項目簽約路徑
7、制定實施計劃
a)計劃分解:WBS工具表
b)項目計劃實施表:甘特圖
第六部分 銷售項目執(zhí)行與跟進(jìn)
1、建設(shè)性拜訪
a)找對人
b)說對話
c)做對事
2、技術(shù)方案交流
a)第三方資源規(guī)劃與整合
b)方案交流對象選擇
c)方案交流目的與目標(biāo)
3、商務(wù)方案交流
a)制定談判策略
b)了解客戶預(yù)算
c)三階段報價
d)引導(dǎo)客戶采購流程
4、風(fēng)險防范、應(yīng)對競爭
第七部分 銷售項目進(jìn)度管控
1、項目分析會
a)項目分析會的流程
b)項目分析會的目的:進(jìn)度檢查、復(fù)盤、糾偏、下一步計劃
c)參加人員及注意事項
2、項目例會
3、項目周報
第八部分 銷售項目投標(biāo)與簽約
1、招標(biāo)文件解讀
a)引導(dǎo)客戶制作標(biāo)書:評分標(biāo)準(zhǔn)
b)招標(biāo)文件解讀
c)標(biāo)前會:摸清意圖、任務(wù)分工
2、投標(biāo)文件制作
a)文件構(gòu)成:商務(wù)、技術(shù)
b)報價策略
3、應(yīng)標(biāo)策略
4、簽約
第九部分 銷售項目實施管控
1、項目實施三階段
a)“新玩具”階段
b)學(xué)習(xí)階段
c)效果階段
2、項目實施管控存在問題
a)動機(jī)傾斜論
b)克服動機(jī)傾斜的三種策略
3、項目實施管控策略
a)識別實施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人
b)項目實施溝通計劃
c)項目實施周報
第十部分 銷售項目收尾
1、項目收尾
a)項目驗收與交付
b)項目遺留問題處理
c)明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求
2、合同收尾
a)合同檢查與存檔
b)項目收款及風(fēng)險預(yù)防
3、項目總結(jié)
a)項目復(fù)盤
b)形成案例:經(jīng)驗及可交付成果
b)獎勵兌現(xiàn)
馮老師
大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧
【專業(yè)資質(zhì)】
?原中國電信集團(tuán)級培訓(xùn)師
?原中國電信學(xué)院培訓(xùn)項目經(jīng)理
?華為大學(xué)特約講師
?國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
?田俊國《賦能型講師》(TTT)弟子班授權(quán)導(dǎo)師
?《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師
?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師
?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團(tuán)隊教練》®等課程認(rèn)證講師
?國際PMP項目管理專家,國際ITIL認(rèn)證專家
?江蘇省政府采購中心專家、評委
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
吉林大學(xué)計算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士,南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān),工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作,2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團(tuán)、省級、市級三級單位從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作,業(yè)務(wù)精湛,行業(yè)經(jīng)驗豐富,深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況,洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢,并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn),2009年獲聘集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師,并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實課程被選為中國電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。
授課特點(diǎn)“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗,擁有6年以上的培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗,專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識扎實,是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余,認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品,通過快速迭代舉一反三,擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化,讓學(xué)員一聽就懂,一用就會。馮老師在授課過程中,大量引用親自實戰(zhàn)的運(yùn)營商營銷案例,接地氣、有實效,解惑答疑,能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟,引導(dǎo)學(xué)員直接簽單,深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評。
【主講課程】
一、營銷能力類:
1、政企團(tuán)隊建設(shè)和銷售管理提升(三級經(jīng)理、銷售主管)(2天)
2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作(三級經(jīng)理、銷售主管)(2天)
3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)(高級、中級客戶經(jīng)理)(2+3天)
4、用兵法,學(xué)本領(lǐng):大客戶銷售的五事七技(三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理)(2天)
5、重點(diǎn)行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓(xùn)(高級、中級客戶經(jīng)理)(2-3天)
6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)(銷售主管、客戶經(jīng)理)(1-2天)
7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)(戰(zhàn)訓(xùn)師)(1-2天)(提供定制化開發(fā))
8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊(鐵三角團(tuán)隊)(3-4天)
9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理(電子沙盤)(2天)
10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)(2天)
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類:
1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導(dǎo)(鐵三角團(tuán)隊)(2+3天)
2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)(客戶經(jīng)理)(1+3天)
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)(客戶經(jīng)理)(1+3天)
4、(通信)網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識培訓(xùn)(政企線各崗位人員)(2天)
三、綜合技能類:
1、ICT項目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對策略及實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理)(1-2天)
2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧(解決方案經(jīng)理)(2天)
3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)(客戶經(jīng)理)(1天)
4、DICT項目管理成功之道(項目經(jīng)理、支撐經(jīng)理)(2天)
5、DICT項目一體化運(yùn)營能力提升培訓(xùn)(客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、交付經(jīng)理)(2天)
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2025年
2024年
項目管理培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊

李皓明老師
李皓明老師 職場效能提升專家 12年團(tuán)隊管理與項目管理實戰(zhàn)經(jīng)驗 10年企業(yè)大學(xué)與人才培養(yǎng)體系建設(shè)實戰(zhàn)...