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【課程背景】

隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場競爭會更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下拓展市場，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類集團(tuán)客戶對信息化應(yīng)用的需求不斷增長，這對集團(tuán)客戶市場營銷的而言是個廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長的發(fā)動機(jī)。

以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項目屬于典型的B2B大項目銷售，常常面臨項目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復(fù)雜等現(xiàn)象，在銷售過程中可控因素少，不可控因素多，導(dǎo)致很多銷售功敗垂成，無功而返，卻又無法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結(jié)在報價高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實，B2B銷售是有內(nèi)在規(guī)律可循，許多客戶經(jīng)理具備了一定的銷售技巧和客情關(guān)系，但卻沒有大項目銷售的全局意識和運(yùn)作思維，深陷于單個銷售環(huán)節(jié)，卻忽視了項目的全貌和流程。

大項目銷售項目運(yùn)作水平高低直接決定了項目的成功率。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)遵循銷售規(guī)律，“守點(diǎn)”，在合適的點(diǎn)切入，洞察客戶、分析需求、把握進(jìn)度、應(yīng)對競爭等，推進(jìn)銷售；“巡線”，更要關(guān)注需求、方案、客情和競爭線路，掌控信息；“控面”，運(yùn)用整體過程管控思維，做好策略規(guī)劃、制定銷售計劃，全方位推進(jìn)，贏得客戶青睞，確保互利共贏。

本課程引入先進(jìn)的項目管理（PM）理念，在大項目銷售過程中重點(diǎn)抓好銷售過程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導(dǎo)項目組成員做好：商機(jī)轉(zhuǎn)化、需求調(diào)研、制定策略、部署行動、過程管控等環(huán)節(jié)，把模糊的銷售動作逐一拆解，關(guān)鍵環(huán)節(jié)準(zhǔn)確把握，使得項目銷售中整體策略高瞻遠(yuǎn)矚，打單流程明確清晰，銷售行動有據(jù)可依，進(jìn)度推進(jìn)穩(wěn)健扎實，有效提升銷售項目的贏單率。并且通過可辨識、可分解、可傳承的方法萃取銷售經(jīng)驗，訓(xùn)練銷售隊伍，在一個銷售項目成功的基礎(chǔ)上，帶動和提升組織的銷售能力。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時，學(xué)員能夠掌握銷售項目運(yùn)作的5個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：

1、銷售項目運(yùn)作的基本套路；

2、銷售項目引導(dǎo)的工具和方法；

3、銷售項目項目分析的工具和方法；

4、銷售項目制定策略的工具和方法；

5、銷售項目制定計劃的工具和方法；

【授課對象】

政企客戶部主管、高級客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等（本課程不適合初級、剛?cè)腴T的銷售人員）

【培訓(xùn)大綱】

第一單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論

一、現(xiàn)階段營銷的困境和轉(zhuǎn)型

困境分析

a)市場飽和

b)競爭加劇

c)業(yè)務(wù)同質(zhì)

d)資費(fèi)下降

營銷轉(zhuǎn)型

a)思維轉(zhuǎn)型

b)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

c)銷售轉(zhuǎn)型

d)能力轉(zhuǎn)型

二、銷售的理念及內(nèi)涵

案例討論：賣火柴的小女孩

B2B和B2C銷售

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷售的區(qū)別

創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售三大核心

a）客戶視角

b）解決方案能力展示

c)采購與銷售流程匹配

創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售要素

a）研究事

b）琢磨人

四、創(chuàng)新業(yè)務(wù)能力研討

a)移動5G技術(shù)及應(yīng)用

b)物聯(lián)網(wǎng)的分類及發(fā)展

c)大數(shù)據(jù)發(fā)展及深度應(yīng)用

d)云計算的本質(zhì)

五、一張圖搞懂創(chuàng)新業(yè)務(wù)與DICT

第二部分：什么是銷售項目管理？

1、項目管理

a）項目定義

b）項目的三大特點(diǎn)

c）項目與日常運(yùn)作的區(qū)別

d）項目的三重制約因素

2、項目管理

a）項目管理

b）項目管理的意義：理念、方法、流程、工具

c）管理管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化

c）項目管理過程組：啟動、計劃、執(zhí)行、控制、收尾

e）項目管理的三大工具：WBS、甘特圖、風(fēng)險應(yīng)對

3、銷售項目及階段

a）大項目定義

b）大項目銷售的特點(diǎn)

c）大項目采購與銷售流程劃分

d）流程管理及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售舉措

4、銷售項目管理

a）知其然：強(qiáng)化對大項目銷售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知

b）知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關(guān)鍵銷售動作

c）通過策略計劃提升銷售項目的成功率

d）銷售項目管理工具

5、銷售項目管理要素

a）點(diǎn)：銷售關(guān)鍵動作

b）線：采購線、銷售線、客情線、競爭線

c）面：策略、銷售路線圖

6、銷售項目成功五要素

a）客情：建立信任打基礎(chǔ)

b）需求：核心業(yè)務(wù)挖痛點(diǎn)

c）方案：雪中送炭解其難

d）價格：差異優(yōu)勢是保證

e）服務(wù)：真誠合作促雙贏

第三部分 信息收集及客情關(guān)系建立

1、客戶信息收集

a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對手

b）客戶信息來源

c）繪制客戶組織架構(gòu)圖

2、建立信任

a）信任來源

b）信任三角模型

c）信任建立四步驟（陌生-認(rèn)識-熟悉-信任）

3、客情關(guān)系建立

a）客情切入路徑及策略

b）客情關(guān)系遞進(jìn)

c）客情關(guān)系期望值管理

第四部分 需求挖掘及商機(jī)轉(zhuǎn)化

1、什么是需求

a）問題是需求之根，需求是成交之本

b）需求：滿足期望，避免痛苦

2、需求分析

a）需求維度：行政管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、營銷服務(wù)、信息協(xié)同

b）需求分析：拿著方案找對客戶，切開客戶確認(rèn)需求

3、需求挖掘

a）望（觀察）：行業(yè)政策、客戶單位、周邊環(huán)境、競爭形勢

b）問（提問）：5W2H確認(rèn)、SPIN問到底

c）聞（傾聽）：傾聽的本質(zhì)、傾聽三層次、同理心傾聽

4、商機(jī)轉(zhuǎn)化及策略

a）商機(jī)機(jī)會識別

b）不同狀況下的商機(jī)策略：領(lǐng)先、平手、落后

第五部分 銷售項目啟動與計劃

1、項目啟動會

2、成立項目組

a）選擇合適的人而非有時間的人

b）制定目標(biāo)

c）職責(zé)分工

3、項目分析

a）項目整體分析

b）宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額

c）微觀四要素：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)

4、競爭分析

a）SWOT分析

b）競爭對手分析

5、決策鏈分析

a）識別項目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購者、影響者、決策者

b）繪制客戶政治地圖

6、策略制定

a）策略制定的核心

b）項目策略與三十六計類型

c）項目簽約路徑

7、制定實施計劃

a）計劃分解：WBS工具表

b）項目計劃實施表：甘特圖

第六部分 銷售項目執(zhí)行與跟進(jìn)

1、建設(shè)性拜訪

a）找對人

b）說對話

c）做對事

2、技術(shù)方案交流

a）第三方資源規(guī)劃與整合

b）方案交流對象選擇

c）方案交流目的與目標(biāo)

3、商務(wù)方案交流

a）制定談判策略

b）了解客戶預(yù)算

c）三階段報價

d）引導(dǎo)客戶采購流程

4、風(fēng)險防范、應(yīng)對競爭

第七部分 銷售項目進(jìn)度管控

1、項目分析會

a）項目分析會的流程

b）項目分析會的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤、糾偏、下一步計劃

c）參加人員及注意事項

2、項目例會

3、項目周報

第八部分 銷售項目投標(biāo)與簽約

1、招標(biāo)文件解讀

a）引導(dǎo)客戶制作標(biāo)書：評分標(biāo)準(zhǔn)

b）招標(biāo)文件解讀

c）標(biāo)前會：摸清意圖、任務(wù)分工

2、投標(biāo)文件制作

a）文件構(gòu)成：商務(wù)、技術(shù)

b）報價策略

3、應(yīng)標(biāo)策略

4、簽約

第九部分 銷售項目實施管控

1、項目實施三階段

a）“新玩具”階段

b）學(xué)習(xí)階段

c）效果階段

2、項目實施管控存在問題

a）動機(jī)傾斜論

b）克服動機(jī)傾斜的三種策略

3、項目實施管控策略

a）識別實施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人

b）項目實施溝通計劃

c）項目實施周報

第十部分 銷售項目收尾

1、項目收尾

a）項目驗收與交付

b）項目遺留問題處理

c）明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求

2、合同收尾

a）合同檢查與存檔

b）項目收款及風(fēng)險預(yù)防

3、項目總結(jié)

a）項目復(fù)盤

b）形成案例：經(jīng)驗及可交付成果

b）獎勵兌現(xiàn)

馮老師

大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專家 馮江寧

【專業(yè)資質(zhì)】

?原中國電信集團(tuán)級培訓(xùn)師

?原中國電信學(xué)院培訓(xùn)項目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團(tuán)隊教練》®等課程認(rèn)證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認(rèn)證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

吉林大學(xué)計算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團(tuán)、省級、市級三級單位從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識。

2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實課程被選為中國電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗，擁有6年以上的培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，專業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識扎實，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰(zhàn)的運(yùn)營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團(tuán)隊建設(shè)和銷售管理提升（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級、中級客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶銷售的五事七技（三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓(xùn)（高級、中級客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對策略及實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項目一體化運(yùn)營能力提升培訓(xùn)（客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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