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【課題背景】

Saas類產(chǎn)品的運(yùn)營，更偏向產(chǎn)品的銷售。由于Saas類產(chǎn)品的商品化屬性更強(qiáng)，更具備傳統(tǒng)B端產(chǎn)品的市場渠道，但由于Saas類產(chǎn)品一般多為行業(yè)級解決方案，屬于專家型銷售，在實(shí)際的運(yùn)營過程中，通常存在以下的問題：

產(chǎn)品整體比較復(fù)雜，銷售人員無法直觀把產(chǎn)品的要點(diǎn)講清楚

Saas類產(chǎn)品進(jìn)入到了垂直領(lǐng)域深水區(qū)，單靠產(chǎn)品很難出彩，客戶成功成為重點(diǎn)領(lǐng)域

很多產(chǎn)品公司，沒有職業(yè)化的市場渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有產(chǎn)品，沒市場

【解決方案】

方案解讀：

Saas類To B 產(chǎn)品首先要做好基于行業(yè)解決方案相關(guān)的商業(yè)文檔和培訓(xùn)體系

由于屬于“專家型銷售”，所以在市場渠道側(cè)需要整合更多的資源，全渠道類型覆蓋

Saas類B端客戶的運(yùn)營，需要在規(guī)模和復(fù)制質(zhì)量之間找到平衡，實(shí)現(xiàn)效益價值最大化

【參與人員】

本課程適宜于：Saas類產(chǎn)品市場業(yè)務(wù)人員

【學(xué)員任務(wù)】

1.【1小時】任務(wù)一：了解Saas類產(chǎn)品商業(yè)運(yùn)營的核心準(zhǔn)備任務(wù)

2.【3小時】任務(wù)二：掌握市場推廣、區(qū)域代理招商管理和銷售管理的核心內(nèi)容

3.【2小時】任務(wù)三：掌握客戶成功的核心內(nèi)容，設(shè)計(jì)整個客戶運(yùn)營服務(wù)體系

任務(wù)一：Saas類產(chǎn)品策略（1小時）

【任務(wù)解析】Saas類產(chǎn)品是一個市場化比較高的商品，但由于多是一些行業(yè)級解決方案，所以對產(chǎn)品需要做足夠的解讀，制作一定的商業(yè)文檔，是非常有必要的。

一．Saas，行業(yè)級解決方案，特性及現(xiàn)狀

1.Saas產(chǎn)品的特性：工具屬性、便宜、有一定的運(yùn)營要求

2.垂直賽道、細(xì)分領(lǐng)域，集成化服務(wù)成為Saas產(chǎn)品當(dāng)前的主要特性

3.集“業(yè)務(wù)+產(chǎn)品+運(yùn)營”一體的整體行業(yè)級解決方案

4.關(guān)注產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、企業(yè)內(nèi)部協(xié)同數(shù)字化及外部數(shù)字生態(tài)的大環(huán)境

【案例】

1.有贊產(chǎn)品矩陣，構(gòu)建其零售電商等相關(guān)領(lǐng)域的解決方案

2.泛微、致遠(yuǎn)等開啟協(xié)同辦公集成化服務(wù)趨勢

二、做好商業(yè)文檔，是市場推廣前的必備功課

1.商業(yè)文檔的分類：產(chǎn)品功能說明書、用戶操作手冊、幫助文檔、產(chǎn)品視頻、產(chǎn)品PPT、解決方案

2.產(chǎn)品解決方案的制作：Saas類產(chǎn)品解決方案，軟件定義一切

3.標(biāo)準(zhǔn)解決方案的框架：why、what、how、with

4.對比同行分析解決方案的優(yōu)劣

【案例】

1.有贊教育解決方案解讀

三、制定商業(yè)模型和盈利模式

1.確定企業(yè)的商業(yè)模型：渠道商業(yè)+平臺商業(yè)

2.渠道型商業(yè)：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道模型

3.平臺型商業(yè)：鏈接型平臺、賦能型平臺、生態(tài)型平臺

【案例】

1.有贊的商業(yè)模式分析：賣產(chǎn)品、開放平臺賣插件（鏈接型）、做培訓(xùn)（賦能型）、做云服務(wù)（生態(tài)型）

四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價策略

1.Saas類產(chǎn)品的分層定價策略及定位

2.Saas類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：分層產(chǎn)品、第三方插件、云服務(wù)等

3.混合云產(chǎn)品定價：基礎(chǔ)私有化Pass平臺坑位費(fèi)+云組件Saas分層定價

【案例】

1.有贊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定價策略解析

2.微伴助手私有化部署定價策略

任務(wù)二：市場渠道與銷售管理（3小時）

【任務(wù)解析】Saas類產(chǎn)品，具備垂直性+區(qū)域性的兩大特征，所以對專業(yè)度和客戶服務(wù)的要求較高。在市場運(yùn)營中，專業(yè)性銷售起到比較重要的作用。

一．定義價值主張，通過媒體與公關(guān)，打開垂直與區(qū)域市場，傳遞市場聲浪

1.價值主張，站在用戶角度，傳遞產(chǎn)品價值

2.借助媒體與垂直第三方，占領(lǐng)垂類市場的高地

3.借助區(qū)域活動，打開區(qū)域市場影響力

【案例】

1.有贊，多次的產(chǎn)品價值主張表述，只為更好地適應(yīng)市場

2.有贊X億邦動力合作，實(shí)現(xiàn)私域運(yùn)營中的市場傳播

3.有贊成立區(qū)域商盟組織，借助線下活動，突破區(qū)域市場影響力

二、多渠道開挖，實(shí)現(xiàn)全渠道協(xié)同發(fā)展

1.2B渠道，發(fā)展區(qū)域代理商，借助代理商手中客戶，快速轉(zhuǎn)化成交

2.2b渠道，發(fā)展區(qū)域咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以專家撬動區(qū)域市場的開拓

3.2C渠道，打造精益直銷體系，通過官網(wǎng)、電話等實(shí)現(xiàn)自營拓客

3.渠道管理：實(shí)現(xiàn)代理商、咨詢培訓(xùn)專家和公司渠道管理人員的協(xié)同配合

【案例】

1.有贊整合區(qū)域代理實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的快速開挖

2.有贊成立有贊學(xué)院區(qū)域分部，賦能區(qū)域市場，幫助代理商快速轉(zhuǎn)化

三、構(gòu)建銷售賦能體系，打造銷售精英（電銷+會銷）

1.構(gòu)建銷售人才梯隊(duì)培養(yǎng)計(jì)劃，做好認(rèn)證，賦能區(qū)域代理商實(shí)現(xiàn)銷售人才儲備

2.創(chuàng)建SCRM數(shù)字化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，精準(zhǔn)有效促成成交轉(zhuǎn)化

3.制作銷售素材物料及相關(guān)銷售話術(shù)，幫助銷售實(shí)現(xiàn)快速成交

4.落地轉(zhuǎn)化，借助線上+線下的會銷，幫助區(qū)域代理商快速轉(zhuǎn)化

【案例】

1.有贊銷售人才梯隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃

2.有贊SCRM系統(tǒng)及賦能系統(tǒng)解析

四、整合外部培訓(xùn)專家導(dǎo)師，搭建新型專家型銷售團(tuán)隊(duì)

1.咨詢培訓(xùn)型專家導(dǎo)師團(tuán)的價值：IP影響力與方案解讀

2.合作機(jī)制：基礎(chǔ)坑位顧問導(dǎo)師合作+區(qū)域渠道代理銷售提傭

3.構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作機(jī)制：成立區(qū)域知識型組織，比如研習(xí)社等

4.維護(hù)與專家的關(guān)系，強(qiáng)化產(chǎn)品價值輸出

【案例】1.有贊學(xué)院區(qū)域分院與區(qū)域老師

任務(wù)三：Saas類產(chǎn)品客戶成功服務(wù)（2小時）

【任務(wù)解析】Saas類產(chǎn)品，客戶運(yùn)營主要聚焦在客戶成功，實(shí)現(xiàn)批量化客戶的服務(wù)。企業(yè)需要在成本與口碑效益之間尋求平衡，通常開放第三方合作，通過認(rèn)證服務(wù)商，做好區(qū)域客戶深度服務(wù)是當(dāng)前Saas類企業(yè)常規(guī)的做法。

一．客戶成功：Saas類產(chǎn)品客戶服務(wù)的終極目標(biāo)

1.客戶成功：管理客戶預(yù)期，實(shí)現(xiàn)有限范圍內(nèi)的價值滿足

2.案例復(fù)制：將成功的標(biāo)桿案例進(jìn)行分享與復(fù)制

3.效率優(yōu)先：打造客戶自助式成長體系

【案例】

1.有贊對客戶成功的定義

二、標(biāo)桿的打造：從尋找、實(shí)現(xiàn)到挖掘整理

1.標(biāo)桿的價值：樹立形象、萃取方法、進(jìn)行復(fù)制

2.標(biāo)桿的發(fā)掘：尋找優(yōu)質(zhì)的企業(yè)項(xiàng)目

3.標(biāo)桿的打造：資源傾入與方法探索

4.標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)萃取：制作對外輸出的素材資料

5.榜樣效應(yīng)的形成：案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對外發(fā)布

【案例】

1.有贊標(biāo)桿案例的打造和包裝輸出

三、批量化客戶成功打造

1.打造全渠道接入的標(biāo)準(zhǔn)化響應(yīng)式客服體系：app、網(wǎng)站、電話等

2.搭建客戶自助式學(xué)習(xí)社群：成立企業(yè)類目群、區(qū)域商家商盟群等

3.搭建學(xué)習(xí)平臺：構(gòu)建線上學(xué)習(xí)平臺和專家導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)

4.舉辦線上線下的活動，實(shí)現(xiàn)批量化客戶成功的服務(wù)

【案例】

1.有贊學(xué)院的成立與區(qū)域商盟的搭建，輔助商家實(shí)現(xiàn)自助式學(xué)習(xí)

四、個性化客戶深度服務(wù)

1.客戶個性化深度服務(wù)的境遇：數(shù)字化認(rèn)知不足、解決方案解讀不明、專業(yè)人才缺失

2.個性化服務(wù)客戶的特點(diǎn)：覆蓋面廣、傳播性強(qiáng)、多為傳統(tǒng)企業(yè)，缺少專業(yè)認(rèn)知

3.構(gòu)建區(qū)域認(rèn)證服務(wù)商，提供咨詢、托管代運(yùn)營及人才培訓(xùn)服務(wù)

4.區(qū)域服務(wù)商的類型：TP代運(yùn)營、咨詢顧問、人才培訓(xùn)等

【案例】

1.有贊區(qū)域服務(wù)商及其合作模式介紹

王老師

楓影 | 數(shù)字化商業(yè)模式架構(gòu)師

【專業(yè)資質(zhì)】

?中國國際電子商務(wù)培訓(xùn)中心特聘專家

?千萬級項(xiàng)目運(yùn)營操盤手

?世界500強(qiáng)企業(yè)前營銷高管

?電子科大科園股份簽約數(shù)字化咨詢專家

?中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大賽四川賽區(qū)評委

?西南財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘數(shù)字化營銷教授

?有贊學(xué)院高級講師

著作：《社會化客戶服務(wù)與管理》

《社交電商運(yùn)營全攻略》

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 2009年-2012年，浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長

● 2012年-2014年，阿里巴巴天貓類目運(yùn)營

● 2014年-2019年，騰訊投資的中國有贊任有贊服務(wù)商&有贊學(xué)院西南區(qū)負(fù)責(zé)人

● 2019年-2020年，騰訊智慧零售事業(yè)部（成都）

● 2020年至今，撥云贏商創(chuàng)始人

【擅長領(lǐng)域】

好老師需要解決實(shí)際問題：“培訓(xùn)是業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品技術(shù)實(shí)現(xiàn)和項(xiàng)目運(yùn)營的結(jié)合！出成績=懂業(yè)務(wù)+給工具+教運(yùn)營。好的老師，除了分享知識，更多要和學(xué)員一起解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題。

結(jié)果導(dǎo)向，項(xiàng)目制咨詢式培訓(xùn)：近十年的數(shù)字化營銷工作經(jīng)驗(yàn)，擅長制定以績效增長為導(dǎo)向的項(xiàng)目制交付方案。深入了解培訓(xùn)需求背景和期望，研究行業(yè)特性，敏捷性，與企業(yè)一道共同定制整體解決方案。課程所授內(nèi)容，真實(shí)還原工作場景，構(gòu)建課前調(diào)研出方案+課中培訓(xùn)出結(jié)果+課后驗(yàn)收出評價的模式，與企業(yè)共成長。

任務(wù)制游戲化授課： 課程采用游戲化思維，圍繞項(xiàng)目目標(biāo)制定任務(wù)，在培訓(xùn)過程中以“培訓(xùn)+任務(wù)+積分+權(quán)益”的游戲化思維模式，激發(fā)學(xué)員主動思考、積極應(yīng)戰(zhàn)的學(xué)習(xí)氛圍。擺脫學(xué)員應(yīng)付式學(xué)習(xí)的窘境，切實(shí)提升學(xué)員的參與度。

【教學(xué)實(shí)踐】

教學(xué)實(shí)踐：常年來為各企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)定制化培訓(xùn)課程，累計(jì)授課場次超過300場+，面授學(xué)員累計(jì)6萬余人，場均滿意度高達(dá)98%，受訓(xùn)對象涵蓋互聯(lián)網(wǎng)、通信、金融、電力、制造、服務(wù)等多個行業(yè)，主導(dǎo)參與多家知名企業(yè)核心骨干、管理人才培養(yǎng)打造等項(xiàng)目的實(shí)操工作，受國內(nèi)數(shù)千家客戶的見證，業(yè)務(wù)能力廣受業(yè)界及學(xué)員好評，課程返聘率極高。

項(xiàng)目咨詢：近年來主要參與各類政企提供數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計(jì)和整體產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級及企業(yè)數(shù)字化改造的咨詢服務(wù)。先后為新希望商業(yè)地產(chǎn)和成都科園股份提供數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計(jì)、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶和瀘州老窖白酒產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化升級提供項(xiàng)目咨詢落地方案。

【主講課程】

數(shù)字商業(yè)主課程延伸及應(yīng)用課程

新型電力系統(tǒng)1.《新型電力系統(tǒng)構(gòu)建》-

2.《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在電網(wǎng)中的應(yīng)用》-

3.《數(shù)字化前沿技術(shù)及在電網(wǎng)中的應(yīng)用》-

4.《數(shù)字智慧電廠》-

5.《數(shù)字智慧核電》-

數(shù)字化商業(yè) 1.《數(shù)字化創(chuàng)新思維與管理創(chuàng)新》《創(chuàng)新思維》/《互聯(lián)網(wǎng)思維》

《創(chuàng)新思維與戰(zhàn)略規(guī)劃》

2.《數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計(jì)》-

3.《數(shù)字化轉(zhuǎn)型、應(yīng)用及落地》《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在XX行業(yè)中的應(yīng)用》

數(shù)字化營銷1.《平臺電商運(yùn)營》《淘寶京東拼多多平臺運(yùn)營》

《美團(tuán)大眾點(diǎn)評運(yùn)營》

2.《新零售與數(shù)字門店》《直營-D2C用戶直達(dá)戰(zhàn)略》

《城市站長線上營銷私域賦能》

《社區(qū)零售O2O與生態(tài)合作》

3.《新媒體運(yùn)營》《五步構(gòu)建MCN化自媒體銷售矩陣》

《新媒體在XX行業(yè)中的應(yīng)用》

4.《短視頻策劃、拍攝剪輯與運(yùn)營》《XX行業(yè)短視頻賬號運(yùn)營》

5.《直播帶貨技巧》《XX行業(yè)直播帶貨技巧》

6.《私域運(yùn)營的四大核心策略》《精細(xì)化運(yùn)營-價值挖掘與新商業(yè)》

《社群運(yùn)營》、《游戲化運(yùn)營》、《MCN化運(yùn)營》、《通證化運(yùn)營》

7.《數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用》《電商思維》

數(shù)字化客服1.《智能客服系統(tǒng)搭建》《智能質(zhì)檢》

產(chǎn)品經(jīng)理1.《C端產(chǎn)品開發(fā)實(shí)戰(zhàn)》《用戶調(diào)研與商業(yè)模型設(shè)計(jì)》

2.《C端產(chǎn)品運(yùn)營》《基于會員制的新商業(yè)模式》

《產(chǎn)品增長模型解析》

《爆款內(nèi)容策劃及營銷策劃》

3.《B端產(chǎn)品開發(fā)實(shí)戰(zhàn)》《打造互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化產(chǎn)品的方法及實(shí)踐》

《產(chǎn)品調(diào)研與商業(yè)模型分析》

4.《To B電商平臺運(yùn)營》《數(shù)據(jù)分析及業(yè)務(wù)報表應(yīng)用》

《XX行業(yè)電商平臺運(yùn)營》

5.《B端Saas產(chǎn)品市場營銷與渠道推廣》《客戶成功與B端客戶私域運(yùn)營》

【專業(yè)聘書】

五．授課照片

【近期服務(wù)客戶】

【實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)及學(xué)員評價】

【授課風(fēng)采】

愛奇藝《會員價值挖掘及精細(xì)化運(yùn)營》 成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶《鞋靴行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

成都有贊商盟《私域新經(jīng)濟(jì)》系列培訓(xùn) 五糧液《新零售運(yùn)營》能力提升訓(xùn)練營

內(nèi)蒙移動《短視頻直播戰(zhàn)訓(xùn)》 天府電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在電網(wǎng)中的應(yīng)用》

四川百盛《直播帶貨技巧》系列培訓(xùn) 咪咕音樂《新羽計(jì)劃-產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

【部分授課記錄】

時間企業(yè)課程

2021.5.10-12內(nèi)蒙巴彥移動《直播技巧》

2021.5.14鎮(zhèn)江電網(wǎng)《市場調(diào)研與產(chǎn)品研發(fā)》

2021.5.24濟(jì)南中移在線《直播技巧》

2021.5.25聯(lián)通總部四級人才《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.6.2重慶電網(wǎng)《大數(shù)據(jù)應(yīng)用》

2021.6.3天府移動《5G+AI》

2021.6.8-6.9邢臺電網(wǎng)《AI、區(qū)塊鏈》

2021.6.10綿陽移動《新媒體》

2021.6.15綿陽百盛《直播技巧》

2021.6.17縉云電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.6.25福州電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.7.8長沙移動研究院《攝影與短視頻》

2021.7.14濟(jì)南中移在線《企業(yè)微信》

2021.7.23天府電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.7.26梅州電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.27-28武漢電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.7.29北京聯(lián)通《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.8.27上海淘創(chuàng)《拼多多小紅書》

2021.9.8咪咕音樂《產(chǎn)品運(yùn)營》

2021.9.14長沙移動《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.9.16廣州電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.9.17咪咕音樂1期《互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營》

2021.9.18江西上饒移動《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.9.24廣州電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.9.30陜西農(nóng)行《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.10.12-13咪咕音樂2期《產(chǎn)品運(yùn)營》

2021.10.14廣州移動《產(chǎn)品經(jīng)理》

2021.10.17長沙移動《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.10.18-19中鈔貴金屬《天貓抖音運(yùn)營》

2021.10.20烏魯木齊農(nóng)行《新媒體運(yùn)營》

2021.10.22北京電信《客服智能質(zhì)檢》

2021.10.27-29成都移動研究院《產(chǎn)品經(jīng)理》

2021.11.4-5武漢聯(lián)通《數(shù)字化客服》

2021.11.6上海螞蟻必達(dá)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.11.24中移在線總部線上《數(shù)字化營銷》

2021.11.26中移在線杭州《數(shù)字化營銷》

2021.11.27中信證券公開課《短視頻直播》

2021.11.29中移在線紹興《數(shù)字化營銷》

2021.12.6四川聯(lián)通《數(shù)字化思維》

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