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【課程背景】

隨著競爭的加劇，銀行業早已用盡了各種營銷和客戶維護的手段，但效果卻不盡如人意。要么是因為營銷成本過高，如各類廳堂活動，禮品戰；要么是因為營銷人屢屢遭到客戶拒絕，身心受挫，如外拓營銷，電話營銷等等。

我們當下已經進入了深度移動互聯網時代，人們的生活方式、思想觀念都發生了巨大的變化，傳統的營銷方式漸漸失效。

許多銀行早已經認識到微信將是非常好用的營銷工具，跟傳統的營銷方式相比微信營銷有觸達率高、獲客成本低、人員辛苦強度小等明顯優勢。但在實操的過程中，營銷人員也常常遇到這樣的問題：

1、行里有規定，每天朋友圈必須發若干條本行產品活動的廣告，天天都在發，卻不見有效果，反而被許多客戶屏蔽了。

2、微信聊天感覺很難獲得客戶真正的信任。

3、大家普遍認為微信營銷只是外拓、廳堂營銷的輔助工具，重視程度遠遠不夠。

4、除了每天給客戶發的朋友圈點點、贊留個言，不知道還能用怎樣的方式和客戶互動連接。

5、好不容易進了高質量的本地群，發廣告怕被踢，不發進群又沒意義，每次都發紅包成本又太高，不知道該怎么辦？

6、自己好不容易拉人建的群，大家都不活躍，沒發幾次廣告就紛紛退群了。

……

【課程價值】

1、理解私域流量時代，微信營銷的底層邏輯，完成從重“客流”到重客戶的思維轉化。

2、學會如何持續輸出有價值的內容，人人打造高質量的朋友圈。

3、學會微信裝扮技巧，打造完美線上人設獲取客戶信任。

4、運用微信群的運營技巧，實現從流量到客戶的轉化，從線上到線下的遷移。

5、打開思維，利用網點資源，設計出線上與廳堂、外拓、異業聯盟等形式相結合的營銷活動。

6、運用微信溝通技巧，鎖定高凈值客戶，有條不紊地拉近客戶關系，實現業績增長。

……

【課程對象】

支行行長、客戶經理、理財經理、大堂經理、內勤柜員

【課程大綱】

第一章 銀行“客流”發展的四個階段

一、銀行業務發展繞不開的關鍵

1、流量——我有多少客戶

2、連接——客流通過連接轉化成客戶

3、高層——數字化轉型

4、員工——客戶鏈接

二、銀行業“客流”發展的4個階段

1、坐商時代（流量1.0）

特點：

重在選址

業務辦理屬性

依靠自然增長

基本不做營銷

2、行銷時代（流量2.0）

（1）特點：

競爭加劇

自然有效客流減少

業務增長乏力，人員營銷意識覺醒

網點由業務辦理屬性轉向產品營銷、服務體驗屬性

（2）銀行傳統行銷面臨的問題：

身體太累

被拒心碎

時間浪費

禮品太貴

3、CRM時代（流量3.0）

特點：

重視客流到客戶的轉化

重視客戶維護

為客戶建檔

開發客戶終身價值

以電銷為主

客戶認領，責任到人

問題：

缺乏價值傳遞

客戶觸達率低

重管理無賦能

4、私域流量時代（流量4.0）

（1）私域流量的定義

案例：診所搬家了

（2）漏斗模型

（3）特點：

開始有難度

無限次復購

還會轉介紹

案例：君悅購物廣場

（4）微信：國民第一APP

（5）微信營銷的當下困局

第二章 形象設計——微信該有的樣子

一、課堂互動：找出銀行人的頭像

視頻：拼了的名媛們

二、打扮一下自己的微信形象

1、頭像：端莊、工裝、背景

2、昵稱：姓名、行名、手機

三、四大優勢

1、隨時聯系到

2、廳堂能找到

3、人設能傳到

4、隨時發廣告

四、個性簽名和封面設計的5要點

1、敬業

2、正能量

3、專業

4、忌空

5、忌硬

第三章 微信漲粉與聊天的技巧

一、漲粉來源

1、廳堂客戶

2、微信群友

3、有附近的人

4、活動登記信息

5、外拓獲客

二、加人的技巧

1、面對面加人話術

2、電話家人話術

兩個思考題：我們和客戶誰掃誰？

怎樣才能讓過程更快一點？

三、加好友之后6步關鍵操作

1、備注名稱

2、加入標簽

3、記錄電話

4、描述情況

5、傳個照片

6、看朋友圈

案例：客戶經理在大媽的朋友圈里發現商機

四、聊天的三個要點

1、黃金三分鐘

2、簡明扼要，不卑不亢

3、網點地址，產品參數

小組討論：首發信息分析

五、微信溝通的十條禮儀

六、典型問題回復

第四章 打造人設——朋友圈怎么發

一、發送內容六字真訣

告、真、價、趣、謝

二、朋友圈發送技巧

1、針對性可見

2、滾動式發送

3、視頻＞圖片＞文字

4、圖片數量1369

5、文案短小精悍。

三、朋友圈文案技巧和示例

1、數字法

2、熱點法

3、懸念法

4、對比法

5、名人法

討論：小組討論每組三段可以用于發朋友圈的文案

四、朋友圈內容的牽引力

1、偵探故事

2、懸疑推理

3、數學智力題

5、猜古詩對聯兒

6、看圖猜成語

第五章 群運營——線上到線下的轉化

一、想方設法要加入的6種群

二、在別人群里“寄生”

1、點贊

2、互動

3、答疑

4、發文

5、贊圈

6、活動

三、自建五種群

1、忠實客戶群

2、各類興趣群

3、省錢攻略群

4、內容分享群

5、陪練打卡群

四、為什么總會變成僵尸群？

1、無定位

2、無群管

3、群主強勢

4、廣告太多

5、缺活動

五、自建群三技巧

1、根據客戶興趣

2、根據本人擅長

3、起好群名

六、群內活動——發客為主

1、搶購

2、聯盟

3、集贊

案例分析：最美婚紗照

楊老師

楊凱老師

——銀行TTT與管理實戰導師

曾任中國平安金融集團高級培訓師

曾任金立集團山東省公司培訓總監

曾任鷹睿（國際）教育集團首席講師

曾任社科潤融教育集團銀行管理咨詢項目總監

銀行管理效能提升資深專家

銀行培訓體系搭建專家

15年培訓授課與內訓師帶教經驗

2022全國培訓師大賽選手輔導老師

【實戰經驗】

長期擔任《銀行金牌講師訓練營》、《銀行培訓師成長與蛻變》、《卓越內訓師培養》等項目策劃和執行，培養3000+名優秀內訓師，累計學員達14000人次。

?為福建中行講授《“課骨”畫心——精品課程開發》TTT-企業內訓師培訓，從基本臺風到演繹呈現再到基于問題的培訓課程開發，根據內訓師的基礎特點，量身打造激發內訓師激情、潛力的內訓師培訓；通過認證評價，參訓50名內訓師全部通關，平均分達到90分，獲得行領導的一致好評。

對浙商銀行100余名內訓師進行課程開發交流培訓，培訓結束后完成20門課程開發，學員當場學會使用ADDIE模型開發課程，并且通過3天的課程迅速提升臺風，獲得分公司領導好評。

濰坊農商行的40名內訓師進行授課TTT課程培訓，重點提升現有內訓師的課程開發技巧和教練技能，學員經過二次試講評價，全部晉升為銀行中級培訓師，并獲得學員好評。

陜西郵政30名內訓師進行《TTT-企業內訓師技能全面提升》授課，學員全部掌握PPT制作技巧和常見工具應用，并掌握如何專業性講解PPT，獲得企業及學員的一致好評。

中信證券內訓師體系搭建項目，通過一周的時間，對公司內部培訓現狀進行摸底，以及現場培訓宣導，結合行業培訓體系導入，幫助企業建立了課程庫、講師庫和流程管控三條主線的培訓體系設想，項目得到公司相關領導的認可。

為工商銀行長春金融研究學院進行《內訓師授課技能提升訓練》培訓后，得到了單位領導和學員的高度好評，半年內多次返聘，培養內訓師100余名，人均開發課程5——10門。

帶領四川農行內訓師團隊，開發的相關課程成為商學院精品課程，培訓3多期近500人，獲得行方領導一致好評，培訓滿意評估分未低于95分，有效助力業務部門完成月度及年度銷售任務，業績提升10%。

主導棗莊農商銀行內訓師體系搭建項目，為客戶培養優秀培訓師55人，協助搭建本行的金融學院。

主導安丘農商行講師團啟動項目，為客戶培訓優秀培訓師70余人。

主導金鄉農商行內訓師體系搭建項目，完成內訓師團隊從無到有的建設過程。

……

【主講課程】

TTT類：

《七步從小白變培訓高手》

《“課骨”畫心——精品課程開發》

《心腦聯動——教學設計五連環與應用轉化》

《七招收心——讓學員“學上癮”的授課技巧》

《決勝“言”值時代——打造個人公眾演說力》

《崗位經驗萃取與案例編寫教學》

《精美設計與視覺呈現——七招玩轉ppt》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領導力九項修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團隊執行力》

《中層管理者精細執行力打造》

《贏在溝通——職場高情商溝通技巧》

《精準匯報 高效商談——基于報聯商的職場溝通技能》

銀行類：

《五招九式——銀行營銷活動設計與客戶經營》

《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》

《決勝廳堂——從動作到結果》

《五力驅動 戰略升級——銀行開門紅經營策略》

《網點經營沙盤模擬—怒海奇航》

《七步成交——銀行人必會的產品營銷技巧》

《私域流量——“微”時代銀行人的營銷技巧》

【授課風格】

從事培訓授課十余年，培訓場次在2000場以上，有著豐富的培訓授課經驗。課堂氛圍輕松愉悅，語言生動，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

擅長以市場角度把握培訓需求與課程方向，運用TTT體驗教學手法，以“做中學”為核心進行課程講授，充分調動學員積極性，達到組織績效提升的培訓效果。知識導入的同時，巧妙引導學員自發領悟，改變固有思維框定。

可針對企業、學員所面臨的實際問題進行有針對性的輔導和落地培訓，狠抓培訓實效，深受廣大學員的歡迎和鐘愛。

【部分服務客戶】

工商銀行深圳分行、工商銀行長春金融研修學院、浙江建行、河南中行、福建中行、包商銀行、昆侖銀行、浙商銀行、浦發銀行、陜西郵儲銀行、成都農村商業銀行、杭州農業銀行、生命人壽（河南分公司）、廣發證券、陜西中行、內蒙農行、南京中國人壽、河南郵政、農業銀行天津分行、寧波銀行、中國銀行西安分行、溫州農行、鄭州農行、姜堰農商行、贛州郵儲銀行、廣州平安保險、河南郵電、廣州郵電、溫州浙商銀行、中國農業銀行長春分行、泉州民生、福建建行、漢口銀行，九江農商行，泰州農商行，招商銀行杭州分行，中國農業銀行廣州省分行，中國農銀大學湖北培訓中心、日照銀行、濰坊銀行、棗莊農商銀行、菏澤農商銀行、安丘農商銀行、濱州農商銀行、德州農商銀行、青州農商銀行、沂源農商銀行、寧津農商行、微山農商銀行、哈爾濱農商行、黑龍江賓州農商行、巴彥信用社、沾化青云村鎮銀行、周村青隆村鎮銀行。

華能集團、華電集團、中國燃氣集團、山東省冶金設計院、濟南市委黨校、旭中科技、金鷹陶瓷、黑龍江蒙牛、中國移動管理學院、山東移動、阿克蘇移動、喀什移動、濟寧電信、山東迪信通、樂語手機連鎖、德百溫泉假日酒店、魯藝彩印、山東菏澤中小企業協會、國美電器、蘇寧電器、三聯商社……

【客戶及學員評價】

楊老師幫助我們對當下面臨的問題作出梳理，量身定制了適合本單位情況的內訓師團隊培養方案，從人才的選拔到薪酬制度、講師評級制度的設計，再到授課技能的帶教、崗位職責劃分等，幫助我們搭建起完整的內訓師體系。

——浙商銀行培訓中心周主任

楊老師的課深入淺出，詼諧幽默，課堂氛圍活躍，寓教于樂，學員在輕松的氛圍中學到了許多課程開發的知識和授課技能，且印象深刻，課后能將所學運用到實際工作當中，助力績效的提升。

——安丘農商銀行人力資源部王總

楊老師授課技巧高超，能時刻緊抓學員的注意力，無論多么生澀難懂的理論都能以最淺顯易懂的方式，讓學員理解學會并樂于在實踐中運用。

——福建中行人力資源部李經理

楊老師不僅專業知識扎實，授課精彩，而且在對學員帶教的過程中更是能做到因材施教，針對每個學員不同的自身特點，協助其培養自己獨特的授課風格；通關過程中嚴格把關，一絲不茍，對每位學員都認真負責，使我們的講師團隊無論是授課水平還是課程開發設計能力都有長足的進步和提升。

——南京浦發銀行孫經理

學習楊老師《課“骨”畫心——精品課程開發》課程，徹底解決了我以往在課程開發方面的困惑，現在我可以在自己的專業領域快速開發出思路清晰、邏輯嚴謹的課程，得到了領導和同事們的一致好評，感謝楊老師！

——陜西郵政內訓師

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓我們都學到了很多新的知識，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長

楊凱老師，他理論功底精深，先進的管理理念和犀利的社會洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統性，使我受益匪淺，體會良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識到自己知識貧乏，專業上的差距，通過學習，讓我更進一步了解和掌握了負責人的職責，方向和目標，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農商行馮行長

楊老師授課風趣幽默，語言輕松活潑，讓人有很強的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內容也非常貼合我們行的實際情況，都是非常實用的方法，回去就能用到工作當中。

——濰坊銀行田行長

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