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背景

本課程以華為在全球銷售人才培養過程中存在的問題為契機，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結合未來銷售領域的深刻變化，充分參考美軍關于未來戰爭的戰略規劃，提出具有華為特點的銷售人才培養和銷售平臺建設思路。

解決的問題

1、系統了解銷售人才培養的癥結，規劃面向未來的人才培養框架和能力模型；

2、掌握華為對于銷售流程的規劃和優化經驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設的經驗；

3、充分發揮移動互聯網的優勢，構建銷售人才培養的后方支持平臺

目標學員

銷售經理；銷售骨干

課程內容

1華為銷售人才的培養背景

獵人和農夫的故事

提升銷售管理水平的必要性

銷售隊伍管理的業界觀點

華為一線銷售人員分布情況

全球華為銷售人才能力培養的問題總結

華為對于全球銷售人才培養的關鍵目標

管理思考1：遵從華為公司學習發展的理念及導向

管理思考2：符合公司學習發展工作重點與價值定位

管理思考3：面向對象、面向結果的人才發展框架

2華為銷售人才能力提升整體框架

鐵三角銷售人才的角色認知

1.鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2.鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責

3.鐵三角的分工及角色認知

4.鐵三角角色模型

5.鐵三角配置建議（小）

6.鐵三角配置建議（中）

7.鐵三角配置建議（大）

8.鐵三角PBC考核

掌握及運用業務運作流程工具

1.優秀的銷售流程的七大特征

2.華為銷售業務運作的流程工具

提升日常工作所需通用技能

1.客戶線能力模型

2.瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業能力

3.銷售人員賦能課程架構

扎馬步——銷售新員工培養方案整體框架

打項目——初級銷售人員賦能項目方案

做生意——中級銷售人員賦能項目

交朋友——高級銷售人員賦能

3華為銷售人才專業氛圍營造

圍繞客戶和交易，構建一站式工作平臺，提升作戰效率

構建立體化作戰平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

客戶360畫像

重要信息智能推送

一線銷售項目的運作協同

項目協同——最新動態

典型案例匯總

客戶拜訪談資

專家資源池專業服務

營造專家氛圍，牽引專業人才不斷涌現

客戶線連長社區

創新學習方式，激發學習興趣，加速實戰經驗快速捕獲與共享

杜老師

杜祥林 老師

——華為營銷與領導力提升專家

現任華為技術有限公司管理顧問、華為大學教授

曾任華為歐洲地區部副總裁、政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長

曾任華為東歐地區部（羅馬尼亞）副總裁、銷售管理部部長

曾任華為歐洲地區部（德國） 副總裁、人力資源管理部部長

曾任華為廣州代表處副代表

曾任華為武漢代表處副代表，區域客戶管理部部長

曾任華為傳輸系統部副總監，北京分部部長，傳輸國家干線組組長

曾任華為捷克分公司總經理

曾任深圳維正集團CHO、首席戰略官、維正大學校

富士康創新學院顧問、長城集團（汽車）企業大學榮譽院長

【個人簡介】

杜老師擁有26年大型通信設備企業（華為技術有限公司）工作經驗。20多年的團隊管理、企業管理和市場管理經驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經驗。

杜老師在華為期間，歷練出良好的職業素養，練就了成熟的企業管理經驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經驗。見證并參與了華為從“土狼”的“游擊戰”到《華為基本法》的起草，引進IBM咨詢團隊，組織變革，流程再造，崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。

杜老師在華為的海外期間，培養了從市場拓展到團隊建設，企業運營，人力資源管理到企業文化傳承的全方位的管理經驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業運營的宏觀把握和干部梯隊的培養、企業架構的優化和流程建設相結合，有較強的戰略解析和計劃能力，很強的執行力和人力資源管理理念及企業文化的傳承能力。有很好的高端客戶關系建立和溝通能力。

有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協調能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力

杜老師性格特征是戰略澄清能力強，執行力堅決、原則性強，企業文化和價值觀傳承能力強，長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，在提升領導力、管理者角色認知、績效考核、高績效團隊建設、營銷管理、客戶關系管理、企業文化建設等領域有深刻理解和豐富的授課經驗，授課氣場強大，直擊問題本質。

【主講課程】

管理類（領導力提升）：

《管理者角色認知》

《高績效團隊建設》

《點燃激勵的火炬-優秀領導卓越的激勵技巧》

《員工管理藝術案例研討-員工管理高爾夫》

《組織高效執行的生命密碼》

《四大神器解決績效管理難題》

《員工激勵與組織氛圍建設》

《打破部門墻-跨部門團隊合作》

《BLM-戰略解碼到落地執行》

《企業人才戰略管理》

《企業文化如何打造如何落地》

市場營銷

《LTC-行業客戶解決方案銷售技巧》

《客戶拜訪與溝通》

《客戶關系拓展》

【服務客戶】

全國各省市移動電信聯通鐵塔等近400多家省級、市級公司的中高層。服務于陽光能源、華友鈷業、青海能源、維正集團、青海能源、獵聘、深圳人力資源局、山東經貿委、廣州裂變學院、中國創新人才論壇、中國重工、浦發銀行、建設銀行、平安銀行、中國安保、、中國電建、上海盛大網絡、中國長城集團等大型上市企業和國企、央企。從事教育培訓10多年來，服務過近2000家企業。

【客戶評價】

杜老師的課程有理論高度，同時又能抓住落地的關鍵點，“績效管理一定要切記不能因為指標而忘了目標”，“績效結果的應用一定是要給火車頭加滿油”，這些觀點過去很久了，還讓我記憶猶新！ ——長城汽車集團 高總

聽了杜老師的課，更加深刻的理解了，華為以奮斗者為本的價值分配體系恰好是其以客戶為中心的內驅力建設，通過系統的、全面分配設計，真正實現“力出一孔、利出一孔”，值得我們學習。 ——青海能源集團 李總杜老師講的都是在工作中很實際的內容，比起很多高大上的課程，這個更受歡迎，希望增加講解時間，可以把每一項講的更細致。 ——天津電信 魏總杜老師講的課真的很深入人心，讓我們對華為的企業文化有很深刻的認識與理解。

——浙江華友鈷業 王總

杜祥林老師的分享很有實際意義，很大程度上解決了我在公司績效管理方面存在的一些困惑！ ——深圳人力資源局總監 胡總

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