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【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大單銷售能力的員工。

【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞項(xiàng)目型銷售和大客戶招投標(biāo)過程的講解，分析招投標(biāo)過程中尋標(biāo)、識(shí)標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)與中標(biāo)六大環(huán)節(jié)的策略與技巧方法，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、尋標(biāo)---項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶

2、識(shí)標(biāo)---項(xiàng)目的成單率與問題分析，在不同階段評(píng)估項(xiàng)目成單的概率

3、跟標(biāo)---如何識(shí)別客戶的決策體系，依次突破各層級(jí)各階段的決策人

4、控標(biāo)1---如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式

5、控標(biāo)2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)

6、投標(biāo)---通過標(biāo)書評(píng)審策劃和過程控制，有效報(bào)價(jià)，如何評(píng)審標(biāo)書并識(shí)別招標(biāo)陷阱，將投標(biāo)文件做細(xì)并呈現(xiàn)亮點(diǎn)

7、中標(biāo)---招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)如何管控，如何利用評(píng)委或決策層管控危機(jī)，如有異議如何作有效的申訴。

【課程大綱】

一、項(xiàng)目招標(biāo)采購?fù)粐娜?rdquo;金鑰匙“

新常態(tài)下招標(biāo)采購的5化特征

用戰(zhàn)局的思維來分析大單招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)過程

大單招投標(biāo)博弈過程贏單的5個(gè)目標(biāo)

項(xiàng)目投標(biāo)的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)

項(xiàng)目投標(biāo)推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段

尋標(biāo)---通過項(xiàng)目情報(bào)把控項(xiàng)目形勢(shì)

跟標(biāo)---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵決策人的支持

控標(biāo)---通過影響采購模式、入圍資審、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

投標(biāo)---通過管控招投標(biāo)的過程和報(bào)價(jià)，通過有效的策略實(shí)現(xiàn)中標(biāo)

大單突圍的三把金鑰匙（情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng)）

項(xiàng)目型招標(biāo)突圍的業(yè)務(wù)流程

招投標(biāo)過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：350萬的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)？

二、尋標(biāo)—項(xiàng)目情報(bào)的收集與分析

情報(bào)收集18招

如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)

情報(bào)的四大屬性與應(yīng)用

關(guān)鍵信息收集的方法

問多

問寬

問深

交叉確認(rèn)

情報(bào)的證據(jù)

項(xiàng)目情報(bào)的四大屬性

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析的三大要素

項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的四大原則

項(xiàng)目信息分析與識(shí)別工具

項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具（C1/C2/C3）

案例：4500萬的電氣總包項(xiàng)目我該跟蹤還是放棄？

分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工

分析決策權(quán)重共鳴點(diǎn)和個(gè)人傾向

識(shí)別項(xiàng)目決策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB

采購小組相關(guān)人影響力及決策點(diǎn)分析工具(C4)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具（C6/C7）

客戶采購流程分析工具

如何制定項(xiàng)目的開發(fā)策略與計(jì)劃

案例推演（1階段）：如何識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開發(fā)計(jì)劃與策略

三、跟標(biāo)—項(xiàng)目關(guān)鍵人關(guān)系的突圍

分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點(diǎn)

央企、政府項(xiàng)目高層決策的特點(diǎn)

如何識(shí)別高層的控權(quán)和放權(quán)

尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)高層突圍

如何策劃好利用第三方對(duì)高層的引薦

高層公關(guān)模型及應(yīng)用

視頻分析：《風(fēng)箏》情報(bào)與公關(guān)分析

UB/TB的特點(diǎn)分析與突破策略

QB的特點(diǎn)分析與突破策略

如何拜訪高層時(shí)的恐懼和不自信心態(tài)

EB突破的策略與方法

高層拜訪中的5大黃金話題

高層公關(guān)的四個(gè)層級(jí)

高層公關(guān)7劍下天山

培訓(xùn)并說服高層的方法與策略

案例推演（2階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計(jì)劃與策略

四、控標(biāo)—如何在投標(biāo)前建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

項(xiàng)目突破策略的四個(gè)層級(jí)

上兵伐謀的四個(gè)目標(biāo)

其次伐交的三個(gè)層級(jí)

再次發(fā)兵的競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化價(jià)值呈現(xiàn)

其下攻城的三個(gè)手段

招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制

影響招標(biāo)文件和評(píng)分規(guī)則的5個(gè)步驟

1、抓住機(jī)會(huì) 2、找準(zhǔn)通道 3、掌控文件4、把控標(biāo)準(zhǔn) 5、設(shè)置障礙

控標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救措施

案例：1300萬的項(xiàng)目勝算幾何如何突破信息孤島

分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)

利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價(jià)值，影響客戶需求

建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則

如何引導(dǎo)制定入圍門檻

如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件

如何建立對(duì)我方有利的評(píng)分規(guī)則

建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三：制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略影響關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

落后情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用

領(lǐng)先情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用

案例推演（3階段）：如何建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開發(fā)計(jì)劃與策略

五、投標(biāo)—如何在投標(biāo)過程中精心策劃與有效控制

招投標(biāo)活動(dòng)相關(guān)方利益與訴求分析

招投標(biāo)的三個(gè)理念：標(biāo)書是本/分?jǐn)?shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個(gè)字改變2000萬項(xiàng)目的歸屬

招標(biāo)流程與投標(biāo)流程

招標(biāo)文件的閱讀與理解

招標(biāo)文件的核心要素

在招標(biāo)文件中尋找設(shè)置的陷阱

投標(biāo)策劃與計(jì)劃

案例：招標(biāo)規(guī)則的分析與解讀

報(bào)價(jià)策劃的四個(gè)要素（客戶/成本/目標(biāo)/對(duì)手）分析

報(bào)價(jià)的依據(jù)與方法

多標(biāo)段的價(jià)格策劃

評(píng)委對(duì)標(biāo)書的主關(guān)與客觀評(píng)分要素

提高評(píng)委主觀打分的4個(gè)贏分要素

讀透招標(biāo)文件的5個(gè)維度

標(biāo)書編制的5字真經(jīng)

標(biāo)書編制的四大勝招

標(biāo)書編寫的注意事項(xiàng)

技術(shù)部分編寫要求

商務(wù)部分編寫要求

偏離表填寫要求

項(xiàng)目實(shí)施方案優(yōu)化編寫方法

售后服務(wù)和培訓(xùn)模塊優(yōu)化編寫方法

簽字與蓋章的要求與注意事項(xiàng)

標(biāo)書的版式與格式要求

標(biāo)書的裝訂與密封要求

常規(guī)投標(biāo)過程的30種廢標(biāo)失誤總結(jié)

標(biāo)書審核的10大要點(diǎn)

工具：標(biāo)書評(píng)審列表記錄（防止標(biāo)書誤審或漏審）

案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年700萬的訂單飛單？

案例：一個(gè)簽字的遺漏導(dǎo)致廢標(biāo)

五 贏標(biāo)—招標(biāo)過程與現(xiàn)場(chǎng)控制策略

開標(biāo)流程的注意節(jié)點(diǎn)

如何幫助專家屏蔽對(duì)手

傳統(tǒng)投標(biāo)布局和控局的三大思路與弊端

如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家

案例：為什么項(xiàng)目招標(biāo)多次反復(fù)？

對(duì)中標(biāo)結(jié)果的異議與申訴

質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則

常見的錯(cuò)誤異議投訴有哪些？

異議投訴的正確方法

如何編制異議函與投訴函

案例：招標(biāo)過程異議投訴

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事營(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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