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【課程對象】

支行長，網(wǎng)點經(jīng)理主任，個金部負責(zé)人，財富主管或普惠信貸主管等

【課程大綱】

支行網(wǎng)點目標管理和過程管控的關(guān)鍵問題、案例解析、實踐問題解決

第一，主動經(jīng)營，規(guī)劃目標

網(wǎng)點支行不僅僅是代辦處，而是分支機構(gòu)“經(jīng)營體”

支行長不是機械傳遞任務(wù)，而要主動理解和規(guī)劃布局

基于總分行要求，考慮不同支行客群和資源特征不同

思考支行戰(zhàn)略定位、主力客群、產(chǎn)品商機、營收可能

例如：軟件園、家屬院、商貿(mào)城、自貿(mào)區(qū)、按揭多

管理角色意識：支行長是支行的經(jīng)營管理者，

基于上級戰(zhàn)略要求、任務(wù)指標、政策預(yù)算等，

研究規(guī)劃支行的經(jīng)營目標和發(fā)展目標以及階段性目標

第二，“一行一策”的三要素

所謂一行一策就是在總分行總體要求下，基于支行特征的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營規(guī)劃，其核心是目標客群的選擇。

市場營銷理論的精髓就是市場細分，鎖定主力目標客群

支行以及產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢和效率，通過目標客群實現(xiàn)

例如：存量精耕還是外拓為主，商戶還是退休富裕職工

客群經(jīng)營：科技金融營銷能精準到支行白名單開機界面

規(guī)劃支行目標，一行一策的三要素：

1.支行選定的主力目標客群三到五個，主動經(jīng)營

2.本行產(chǎn)品、人員能力、時間和預(yù)算，統(tǒng)籌思考

3.對上級指標和預(yù)算導(dǎo)向的分析研判，理解核算

第三，分解大目標，明確小目標，結(jié)構(gòu)化階段性

目標管理和過程管理，肯定不是籠統(tǒng)目標，而是具體目標

大目標基于指標、客群、資源進行的總體規(guī)劃和彈性安排

必須分解小目標才能真切落實和過程跟進，例如按日檢討

根據(jù)時間節(jié)奏、人員職責(zé)、產(chǎn)品指標、客群和環(huán)境變化

把支行總體目標分解小目標過程就是對目標的過程管理

上級下達任務(wù)是支行目標，但支行更要有對任務(wù)的目標！

1.掌握N+3工作法，設(shè)定小目標，周月季重點工作和客戶

比如這次就要爭前三，激活按揭大客戶，本月抓轉(zhuǎn)介，等

2.理解七三開，被動接待執(zhí)行居多，也要有目標主動經(jīng)營

第四，行為動作管理，精細落實閉環(huán)

目標的實現(xiàn)，過程的管理，核心是對員工行為動作的管控

不要圖省事，必須精細化，關(guān)注和優(yōu)化工作過程的有效性

例如，告訴客經(jīng)給客戶打電話，就能獲得預(yù)期效果嗎？

系統(tǒng)提示要求必須聯(lián)系的，缺少細分說明影響維系效果

例如，社區(qū)擺攤的動線研判、物料清單，企劃服務(wù)體驗

等等過程動作和細節(jié)，都需要負責(zé)人關(guān)注優(yōu)化，步步為營

例如，與客戶通話后是否補發(fā)短信，行長保單的復(fù)印件

資產(chǎn)配置營銷的訓(xùn)練，權(quán)益產(chǎn)品和期繳保單的營銷自信

勸說購買金鈔，主動建議風(fēng)評，等等細細節(jié)一線都要務(wù)實

第五，行為動作指導(dǎo)，優(yōu)化作業(yè)、考評、獎懲機制

組織架構(gòu)以產(chǎn)品分工為主，考核導(dǎo)向以財務(wù)成果為主

對支行客群經(jīng)營、特色競爭力等工作的指導(dǎo)支撐不足

所以簡單下命令、定獎懲，缺乏整合和指導(dǎo)較為常見

支行作為一線經(jīng)營體，不能簡單機械，負激勵有敏感度

對一線員工的工作指導(dǎo)，對于目標過程管理就非常重要

既需要機制建設(shè)，提高內(nèi)部協(xié)作效果，更要指導(dǎo)具體操作

廳堂每日12客戶名單，客經(jīng)每周要客30人，晨會3條資訊

支行機制包括作業(yè)機制、考評機制、獎懲機制，均需優(yōu)化

以考察客經(jīng)維系客戶情況及客戶滿意度的支行長回訪為例：

員工參與考察，主動提交名單，范圍之內(nèi)調(diào)研，次周更新

第六，過程管理思想，還意味著對結(jié)果論英雄的警醒

要想做成事，就不能圖省事，結(jié)果好仍要審視過程

以結(jié)果論英雄是上級領(lǐng)導(dǎo)對下級的要求鼓勵和督促

管理者內(nèi)心要深刻理解目標明確—過程合理—結(jié)果可控

銀行業(yè)工作是“聯(lián)賽”，一個賽季，接著一個賽季

所有快錢壘大戶都是為市場化經(jīng)營提供的戰(zhàn)略窗口

支行長在思考支行目標，確定目標分解目標和過程管理中

務(wù)必要遵循銀行業(yè)尤其是零售業(yè)的經(jīng)營規(guī)律和發(fā)展邏輯

可以有短期快慢，必須有長中短綜合規(guī)劃

順了要主動變革，逆境中就要尋找突破點，關(guān)注隊伍建設(shè)

支行長自身管理水平和領(lǐng)導(dǎo)力，以及凝聚團隊合作的能力！

第七，立己達人，主動經(jīng)營，思行合一，學(xué)以致用

國有行支行長負責(zé)人的工作復(fù)雜度和能力要求很高

包括業(yè)務(wù)、管理、營銷、協(xié)調(diào)、克服局限等全綜合性能力

困難很多，而且困難解決之后，就會被下一個困難所替代

職場人都是在立功和免責(zé)之間尋找合格，倡導(dǎo)立功及儲備

需要你不斷學(xué)習(xí)，交流深思，借鑒參考

更需要不斷自我激勵，提高智商和情商，主動規(guī)劃和推動

幫助客戶滿足，幫助團隊成長，落實上級預(yù)期

從而成就自我，從而真正實現(xiàn)和證明了自己的自我價值！

第八，支行網(wǎng)點面臨的具體困難問題的分析解決和行動建議

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專家，資深企業(yè)管理顧問和國學(xué)管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務(wù)銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學(xué)思想與管理實踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設(shè)與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作服務(wù)過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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