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老子的《道德經(jīng)》說(shuō)：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。”所以一天課程，講東西不在多，在精。三個(gè)足矣。以下是本次課程的3要素課程框架圖

一、存量提升-意志篇

幫助學(xué)員了解課程安排，迅速融入培訓(xùn)，產(chǎn)生濃厚興趣；在講策略、技巧前先打通觀念，思路通，才能路路通。觀念首先要打通，磨刀不誤砍柴工。

1.為什么要盤(pán)活存量，抓好價(jià)值提升？

2.目前存量盤(pán)活和價(jià)值提升難不難？ 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題多不多？你們現(xiàn)在都遇上哪些困境？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問(wèn)題）

那么現(xiàn)在要讓豬上樹(shù)？咋辦？

3.打通任督二脈：

?如何看問(wèn)題：業(yè)務(wù)究竟是難做還是懶做？ 不要自己制造問(wèn)題，放下自己解決不了的問(wèn)題，多關(guān)注自己的問(wèn)題，即使問(wèn)題多，也有辦法。營(yíng)銷就是：開(kāi)口開(kāi)口再開(kāi)口，電話電話，再電話，見(jiàn)人見(jiàn)人，再見(jiàn)人。

?如何看自己：積極的人象太陽(yáng)，走到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣！從阿Q精神到老板心的心態(tài)建設(shè)。你的能量超乎你想象！我們要自信、自豪、自拔。（案例分享）

4.目標(biāo)設(shè)定與自我管理：吸引力法則（視頻） 吸引力法則的10大步驟

?自我期許:你的目標(biāo)是什么？（你的語(yǔ)言系統(tǒng)暴露你的狀態(tài)）

營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化、深化、可視化 (目標(biāo)看板)

?自我調(diào)整:正常幸福法、五步脫困法

臣妾做不到，半澤為什么做的到？（視頻）

二、存量提升 - 基礎(chǔ)篇（不講大道理，不講空理論，不講虛招式）

1. 存量客群分析

（1）正在活躍型、猶豫潛逃型、深度睡眠型

（2）塊型客戶、圈型客戶、鏈型客戶

（3）建設(shè)存量客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：如：資產(chǎn)臨界數(shù)據(jù)庫(kù)、游離客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、三方轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)庫(kù)、房貸專項(xiàng)數(shù)據(jù)庫(kù)

（4）客源開(kāi)拓5W2H分析法（他們的案例，您的案例）

（5）貴賓卡常見(jiàn)10大客戶 素描與需求

（6）貴賓卡12宮格分析法

? 2. 存量客群 - 有效切入十大方法

（1）為什么要選擇此類話題？

（2）贊美、影響、好奇、金錢(qián)、提問(wèn)

贊美三要素

四大營(yíng)銷影響力（互惠、權(quán)威、承諾、稀缺）

提問(wèn)方式

(3) 差異、求救、展示、滿足、贈(zèng)品

金融產(chǎn)品展示的三大法寶

做好我的分享，贏得客戶信賴

拜訪工具分享：錢(qián)到家、牛起來(lái)

3.存量客群的需求激發(fā)：

（1）抓住存量客戶需求的兩大法寶

主動(dòng)去了解客戶：課堂活動(dòng)：我心目中的他（她） KYC 兩關(guān)一表

客戶的基本特征、賬戶特征、服務(wù)需求、購(gòu)買(mǎi)行為特征（可愛(ài)的告示貼）

換個(gè)角度去了解客戶

站在客戶的角度（加多寶與和其正），讓客戶說(shuō)出真心話的三大問(wèn)題

客戶為什么不愿說(shuō)出真心話（自衛(wèi)、反感、面子）

通過(guò)話語(yǔ)引導(dǎo)讓客戶說(shuō)出心里話（引導(dǎo)技巧）

過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)法

需求激發(fā)工具推薦：VIP客戶財(cái)富體檢卡

4.挖掘需求的四步提問(wèn)（SPIN）

5.存量客群的產(chǎn)品展示：FABE、產(chǎn)品三會(huì)（會(huì)總結(jié)、會(huì)構(gòu)圖、會(huì)講故事）

三、存量提升 – 實(shí)戰(zhàn)篇 （實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)操，總結(jié)、分享、啟發(fā)）

1．網(wǎng)點(diǎn)五閃系統(tǒng)：快閃、電閃、轉(zhuǎn)閃、會(huì)閃、外閃

2. 存量電閃系統(tǒng)

（1）電閃模式（強(qiáng)電與弱電）

（2）電閃常見(jiàn)問(wèn)題數(shù)據(jù)分析（來(lái)自某大型股份制銀行的數(shù)據(jù)）

（3）電閃的四大目的

（4）電閃的標(biāo)準(zhǔn)流程

（5）電閃10大事件（營(yíng)銷服務(wù)類、流失預(yù)警類）

目標(biāo)人群、標(biāo)準(zhǔn)流程、電閃要點(diǎn)

（6）電閃的六句話（示范、分享、編制）

（7）電閃異議處理9宮格

3.存量轉(zhuǎn)閃（MGM）

（1）什么是MGM（Members get member 轉(zhuǎn)介紹） 客戶為什么需要我們MGM

（2）MGM要點(diǎn)、途徑

（3）MGM 六步法：開(kāi)口要求，消除疑慮、確認(rèn)信息、接觸營(yíng)銷、表示感謝、反饋進(jìn)度

（3）要求MGM的八個(gè)技能

（4）MGM異議處理

張老師

張?jiān)粕?校長(zhǎng)） 銀行、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理專家

資歷背景

開(kāi)門(mén)紅大學(xué)校長(zhǎng)

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國(guó)際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會(huì)閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項(xiàng)目第一人

銀行“基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目首席導(dǎo)師

保險(xiǎn)“新生代增員”“銀保業(yè)績(jī)倍增”“TST項(xiàng)目”“貴賓項(xiàng)目”“二開(kāi)項(xiàng)目”首席導(dǎo)師

2014“全員開(kāi)門(mén)紅”，2015“烎家開(kāi)門(mén)紅”，2016“模壓開(kāi)門(mén)紅”，2017“核爆開(kāi)門(mén)紅”，2018“鏈?zhǔn)介_(kāi)門(mén)紅”，2019“九九開(kāi)門(mén)紅”，2020“開(kāi)門(mén)紅頂層設(shè)計(jì)、授權(quán)師資、公開(kāi)課、核心項(xiàng)目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營(yíng)課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開(kāi)門(mén)紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張?jiān)粕祭蠋熅哂?3年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)（1998年至今）；

9年銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗(yàn)（2012年至今）

足跡已遍布全國(guó)34省257個(gè)城市200多個(gè)項(xiàng)目

2021開(kāi)門(mén)紅個(gè)人累計(jì)65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開(kāi)門(mén)紅百人戰(zhàn)隊(duì)引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營(yíng)、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；每年至少6個(gè)月駐點(diǎn)銀行、保險(xiǎn)公司做項(xiàng)目。多次被評(píng)為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門(mén)經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)名列前茅，獲得過(guò)眾多業(yè)務(wù)和管理獎(jiǎng)項(xiàng)；

主講課程

張校長(zhǎng)課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場(chǎng)景化、流程化”為抓手，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)開(kāi)門(mén)紅系列、銀保核保、小微信貸、行動(dòng)復(fù)盤(pán)等等相關(guān)課題。輸出多門(mén)版權(quán)項(xiàng)目，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《場(chǎng)景銀行與場(chǎng)景營(yíng)銷》

《銀行銳·智支行長(zhǎng)™》

《金融生態(tài)圈打造（場(chǎng)景營(yíng)銷與零售客群建設(shè)）》

《長(zhǎng)尾客群經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《國(guó)壽人緣與客源經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計(jì)劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營(yíng)銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤(pán)技術(shù)（行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險(xiǎn)、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹鳎ぐl(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見(jiàn)長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國(guó)郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門(mén)、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽(yáng)江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽(yáng)、安徽蕭縣、陽(yáng)江陽(yáng)東、陽(yáng)江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長(zhǎng)春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門(mén)、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽(yáng)）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門(mén)國(guó)際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺(tái)、浙江仙居、浙江三門(mén)、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯(lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽(yáng)、平羅、海原、同心、江蘇沭陽(yáng)、武漢、藥都（亳州）、貴陽(yáng)、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、茌平、東阿、潤(rùn)昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長(zhǎng)豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北棗陽(yáng)、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽(yáng)、新疆博樂(lè)、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽(yáng)鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽(yáng)清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽(yáng)、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽(yáng)、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺(tái)州市辦、河南信陽(yáng)市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計(jì)中心、貴州黔東南審計(jì)中心、貴陽(yáng)開(kāi)陽(yáng)、黔西南冊(cè)亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計(jì)中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個(gè)舊、楚雄、紅河、金平、開(kāi)遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽(yáng)）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長(zhǎng)、張家口、銅川印臺(tái)、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長(zhǎng)沙、達(dá)州、本溪、營(yíng)口、長(zhǎng)安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽(yáng)（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂(lè)山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽(yáng)商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺(tái)、重慶、西安（咸陽(yáng)）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽(yáng)銀行直屬支行 ▲2020▲

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