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課程大綱：

第一模塊：保險業務開展過程中的困惑

一、躉交陸續停售，保險回歸保障

二、客戶覺得發生意外和疾病的概率不高，為什么要買保險？

三、不知道該如何和客戶聊保險話題

四、時間長，收益又不高，客戶為什么要買保險？

五、客戶為什么要來銀行找我們買保險？

第二模塊：如何提升客戶經營能力及銷售效率

一、怎樣提升銷售業績？

1、業績=訪量×成交率×客單價

2、業績提升的關鍵是提高成交率

二、提升銷售效率秘籍一：精準營銷+場景營銷

三、提升銷售效率秘籍二：營銷三段式（推銷-營銷-客戶經營管理的核心區別）

四、提升銷售效率秘籍三：知識營銷+情感營銷

五、提升銷售效率秘籍四：深入了解客戶購買行為并匹配與之相適應的銷售步驟

第三模塊：保險的意義與功能及客群分析

一、保險是什么？

1、風險管理的工具

2、帶來長期收入的資產

3、三權分立的契約

二、保險保什么？

1、不解決生理風險問題

2、解決財務風險問題

3、五大角度看保險

三、保險基礎知識與常用銷售工具

1、理財金字塔

2、草帽圖

3、標準普爾資產配置圖

4、保險V型圖

5、保額階梯圖

四、目標客群篩選與需求分析

1、年輕家庭

2、已婚女士/全職太太

3、企業高管

4、企業主/老板

5、退休人士

第四模塊：保險銷售技巧與常見客戶異議處理

一、保險銷售流程及話術

1、建立信任及需求詢問

（1）建立好感

（2）根據客戶的性格決定是否閑聊還是直奔主題

（3）需求尋問

2、需求挖掘及確認

（1）了解顧客的需求、確認及量化需求

——預判客戶關注點

——了解關注的原因

——確認客戶需求

——量化需求

?恐怖的通貨膨脹

?貨幣的時間價值——復利的威力

?家庭財富金字塔

3、保險產品價值塑造（FABE）

4、成交與轉介紹

（1）成交技巧三大信念

（2）成交的基礎

（3）成交的關鍵——要求

（4）成交技巧

?嘗試促成

5、拒絕處理和促成話術

（1）常見的拒絕處理問題

——時間太長！

——收益太低！

——流動性不好！

——做理財不就好了，為什么還要買保險？

——買保險要花好多錢！

——保險是騙人的！

——我不會那么倒霉吧？

——我已經買過保險了！

（2）拒絕處理常用公式及話術

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學校長

金融業資深實戰型導師 23年從業經驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經理

1998年 武漢大學經濟學院畢業

國際風險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務師（ACS）資格認證

LIMRA協會授權講師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

財經類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學習的代發烎家”、“卓藍綻放-產能飛躍”項目首席導師

保險“新生代增員”“銀保業績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設計、授權師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓練營課程首席研發人和主講人，2021-2022開門紅領銜研發導師

實戰經驗

張云杉老師具有23年金融行業從業與咨詢經驗（1998年至今）；

9年銀行保險業駐點咨詢經驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導天數超200天

開門紅百人戰隊引領者

有著豐富的銷售、經營、管理實戰經驗和培訓經驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優秀部門經理”、“優秀總經理”；所帶領的團隊和機構業績名列前茅，獲得過眾多業務和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發設計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復盤等等相關課題。輸出多門版權項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態圈打造（場景營銷與零售客群建設）》

《長尾客群經營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業務融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產配置實戰》

《代發與收單業務綜合營銷技能再提升》

《領導力之目標、決策、復盤技術（行動學習工作坊）》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《期繳督訓師特訓營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導師。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。培訓以引導、感悟為主，激發持續思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北團風、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農信社（廣東、福建、泉州永春農信、甘肅肅南農信、云南曲靖聯社、昆明西山聯社、浙江農信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯社、寧夏海原聯社、青銅峽聯社、隆德聯社、永寧聯社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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