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課程背景

【銀行管理層痛點(diǎn)】

如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

疫情使業(yè)務(wù)冷淡，旺季營銷銀保中收業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，如何落地開門紅短交營銷沖規(guī)模，提升期交轉(zhuǎn)換沖效益？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基點(diǎn)？

后資管新規(guī)時代，如何運(yùn)用凈值化理財與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成AUM與中收雙升模式？

如何策劃旺季營銷主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】

業(yè)績指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營銷；

缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對……

【市場營銷痛點(diǎn)】

核心客戶上門難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，銀保營銷活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；價值型期交營銷難度更大，線上線下結(jié)合營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……

……

培訓(xùn)對象

銀行、銀行保險業(yè)中層管理干部團(tuán)隊

支行行長、分行行長、分管行長/保險公司各層級團(tuán)隊長

理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位

課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識,

分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立銀保開門紅營銷趨勢與團(tuán)隊管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，落實(shí)旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策的綜合管理與期交保險營銷能力。

核心收益3:認(rèn)識客戶,

了解區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉運(yùn)用旺季營銷五大管理，協(xié)助團(tuán)隊落地產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以SPIN提問力開拓客戶需求為資產(chǎn)配置營銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，以短交產(chǎn)品提升客戶與外拓規(guī)模，盤活期交與價值型保險產(chǎn)品，提升旺季營銷整體效益。

課程大綱

第一模塊

開篇心態(tài)導(dǎo)入

疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內(nèi)財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高端客戶營銷管理與活動策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析與高客談資解讀

1.國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢熱點(diǎn)分析

2.中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3.新常態(tài)與新格局定位

4.共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5.財富管理十大趨勢解析

二、開門紅業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1.提升保險要姓保能力

2.提升專業(yè)化綜合能力

3.提升協(xié)同營銷落地能力

4.提升高端團(tuán)隊建設(shè)能力

5.提升智能科技應(yīng)用能力

※分組討論作業(yè):團(tuán)隊轉(zhuǎn)型與提升策略

三、旺季營銷的KASH

1.開門紅的專業(yè)知識

2.開門紅的正確態(tài)度

3.開門紅營銷的技巧

4.開門紅的良好習(xí)慣

5.做好開門紅的五大管理

第二模塊

客戶開拓篇

一、開門紅銀保蓄客與拓客管理

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升旺季營銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1.為何要作客戶分群

2.MAN法則與客群分級

3.客群開拓與客戶提升流程與步驟

4.客戶分群的定性與定量分析

5.定性分析范例客戶職業(yè)分群

七大類客群的經(jīng)營計劃

6.客群移動路徑

7.客群分類管理分層營銷實(shí)例說明

無中收轉(zhuǎn)有中收客戶

低中收轉(zhuǎn)高中收客戶

行外資金轉(zhuǎn)行內(nèi)客戶

流量資金轉(zhuǎn)存量客戶

二、旺季營銷業(yè)績目標(biāo)管理

完成業(yè)績目標(biāo)是每個營銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問，本課程經(jīng)由業(yè)績目標(biāo)的拆分，搭配時間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

課程內(nèi)容:

1.業(yè)績量公式

2.業(yè)績目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3.業(yè)績目標(biāo)管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系

第三模塊

營銷技能篇

一、產(chǎn)品組合銷售邏輯分析

同樣一項產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析與模壓，方可對應(yīng)組合具競爭力營銷話術(shù)

課程內(nèi)容:

1.營銷心理學(xué)

2.了解客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)利益

3.價值型產(chǎn)品營銷邏輯知識解析

4.產(chǎn)品組合的操作邏輯

5.特定客群需求模壓實(shí)操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

短交類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險)

期交類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險、重疾險)

短交轉(zhuǎn)期交說明與話術(shù)演練

組合類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

電話約訪示范與話術(shù)演練

保險沙龍約訪說明與話術(shù)演練

二、異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

1.處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備

2.異議問題處理常用句

3.異議問題處理排球法介紹

4.異議問題九宮格介紹

三、銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

1.促成階段兩件事

2.幾種常見的客戶購買信號

3.幾種常用的促成技巧

4.促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

第四模塊

期交提升篇

一、客戶期交需求深挖與產(chǎn)品組合

『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會成功。課程讓學(xué)員建立價值型產(chǎn)品全局觀，從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。

課程內(nèi)容:

1.需求分析與提問力提升的重要性

2.提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

3.學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4.財務(wù)信息收集路徑

5.客戶需求決策邏輯樹解析

KYC與SPIN提問力提升

盤活行內(nèi)存量話術(shù)練習(xí)

外拓行外資源話術(shù)練習(xí)

教育金需求與產(chǎn)品組合

退休規(guī)劃需求與產(chǎn)品組合

6.綜合需求演練與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明

二、短交轉(zhuǎn)期交產(chǎn)品提升法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是價值型產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先吃透產(chǎn)品組合邏輯，觀念通了，成交自然就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個常用的邏輯工具，針對不同客戶群體，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險，達(dá)成財務(wù)目標(biāo)；同時降低客戶經(jīng)理期交產(chǎn)品銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關(guān)系！

課程內(nèi)容:

1.短交轉(zhuǎn)期交基本知識點(diǎn)解析

2.技術(shù)性配置的案例操作與示范

躉交轉(zhuǎn)期交(期交+定存)

躉交轉(zhuǎn)期交(期交+理財或基金)

保險產(chǎn)品組合(期交+短交)

流量導(dǎo)入(短交+期交)

其他組合

3.需求導(dǎo)向顧問式營銷話術(shù)與示范

專款專用長短分離

財富金字塔資產(chǎn)配置圖形法

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓(xùn)財私團(tuán)隊管理經(jīng)驗

暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融系博士

臺灣大葉大學(xué)事業(yè)經(jīng)營研究所EMBA

臺灣淡江大學(xué)土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發(fā)導(dǎo)師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經(jīng)最佳理財培訓(xùn)師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認(rèn)證資深講師

曾任：

盛世安康創(chuàng)新項目資深合伙人暨培訓(xùn)總監(jiān)

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(tuán)(AIG)臺灣南山人壽業(yè)務(wù)部十年區(qū)經(jīng)理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經(jīng)理財精英賽專家評委

擔(dān)任多家金融機(jī)構(gòu)銀行特聘講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

10年的保險公司管理與營銷經(jīng)驗，

15年的金融培訓(xùn)財私管理與授課經(jīng)驗

足跡已遍布全國省區(qū)60個城市

累計交付1500天

學(xué)員人數(shù)超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融學(xué)博士，有十多年銀行與銀保高端團(tuán)隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，累積十幾年金融機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理與授課經(jīng)驗，曾任職盛世安康創(chuàng)新項目資深合伙人暨培訓(xùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)代理人團(tuán)隊建設(shè)與高端財富管理師培訓(xùn)。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負(fù)責(zé)家族辦公室的團(tuán)隊建設(shè)與培訓(xùn)。

?曾任美國國際集團(tuán)(AIG)臺灣南山人壽業(yè)務(wù)部十年，期間帶領(lǐng)團(tuán)隊獲得公司各種業(yè)績競賽獎項與高峰會議資格，并擔(dān)任多家金融機(jī)構(gòu)銀行理財規(guī)劃營銷顧問，協(xié)助多家銀行、證券、保險公司及農(nóng)信社組織培訓(xùn)客戶經(jīng)理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團(tuán)隊。2007年開始受邀內(nèi)地?fù)?dān)任CFP（國際金融理財師）資格認(rèn)證培訓(xùn)講師，并擔(dān)任培訓(xùn)中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產(chǎn)業(yè)，培訓(xùn)服務(wù)五十多家機(jī)構(gòu)已累積800多場豐富授課經(jīng)驗。

主講課程

張老師課程以“產(chǎn)能提升”為主線，輻射到理財經(jīng)理訓(xùn)練營、資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升、財富管理精細(xì)化管理與產(chǎn)能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實(shí)戰(zhàn)與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進(jìn)行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓(xùn)練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實(shí)務(wù)》

《高端客戶擴(kuò)戶提質(zhì)與增產(chǎn)配置提升》

《財富管理精細(xì)化管理與全量金融資產(chǎn)提升》

《私人銀行資產(chǎn)配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的態(tài)度與動機(jī)，發(fā)揮其自身幽默風(fēng)趣的特質(zhì)，結(jié)合豐富的職場經(jīng)驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習(xí)實(shí)效，氛圍凝聚，享受在快樂中學(xué)習(xí)，理論與實(shí)務(wù)的結(jié)合受到愈來愈多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運(yùn)用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領(lǐng)悟。

? 強(qiáng)調(diào)課程三大目標(biāo)，讓自己更有錢、讓自己更專業(yè)、讓客戶更有錢

? 強(qiáng)調(diào)新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設(shè)與管理，凈值化理財與權(quán)益類產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型升級，從資本市場的點(diǎn)線面分析，到存量廣度、客戶深度、產(chǎn)品密度的立體化營銷全流程。

? 落實(shí)”看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、三大擴(kuò)戶提質(zhì)的提升輸出

? 提倡體驗式培訓(xùn)和符合學(xué)員實(shí)操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；

? 融合行動教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化：除分享理論與實(shí)踐經(jīng)驗外，設(shè)計與實(shí)際工作落地的配套方案，并針對執(zhí)行力心態(tài)障礙給予教練技術(shù)輔導(dǎo)。持續(xù)追蹤，必要時轉(zhuǎn)為咨詢方案與教練方案，長期輔導(dǎo)；

? 采用多元成人教學(xué)方式：點(diǎn)評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風(fēng)趣、氛圍活躍，引發(fā)學(xué)員思考。

服務(wù)客戶

中國銀行(北京、吉林、內(nèi)蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農(nóng)業(yè)銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設(shè)銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、青島農(nóng)商銀行、秦皇島農(nóng)商銀行、東莞農(nóng)商銀行、佛山農(nóng)商銀行、順德農(nóng)商銀行、禪城農(nóng)商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經(jīng)理顧問式營銷技能提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓(xùn)班》，案例模塊四期，參與人數(shù)200人

2021年，9月,浦發(fā)銀行鄭州分行，《需求引導(dǎo)與基金資產(chǎn)配置落地實(shí)操培訓(xùn)》，參與人數(shù)62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態(tài)化場景建立》，參與人數(shù)1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷與綜合實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓(xùn)練營》，參與人數(shù)120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓(xùn)項目《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置與營銷技巧賦能》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國銀行達(dá)州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數(shù)65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經(jīng)理大賽》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護(hù)培訓(xùn)》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國建設(shè)銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準(zhǔn)營銷提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)75人

2021年，7月，中國建設(shè)銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風(fēng)采大賽》，擔(dān)任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)》，參與人數(shù)90人。

2021年，6月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓(xùn)練營《高凈值客戶資產(chǎn)配置與家族信托特訓(xùn)》，參與人數(shù)70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產(chǎn)能提升培訓(xùn)》，擔(dān)任主評委與培訓(xùn)顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數(shù)55人，意向期交保費(fèi)1000萬。

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行，《三轉(zhuǎn)合一與管戶增效電話精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》，參與人數(shù)80人

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧分行，《存量客戶擴(kuò)戶提質(zhì)資產(chǎn)配置精準(zhǔn)營銷-價值型保險訓(xùn)練營》，參與人數(shù)60人。

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產(chǎn)配置與顧問式營銷訓(xùn)練營》，參與人數(shù)50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟(jì)南分行，《陽光私募基金與全量金融資產(chǎn)提升》項目，，參與人數(shù)68人。

2021年，4月9日，興業(yè)總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經(jīng)理培訓(xùn)班》，參與人數(shù)48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產(chǎn)提升》項目，支行網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入，參與人數(shù)，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數(shù)68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓(xùn)班》，案例PK模塊，參與人數(shù)40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養(yǎng)成培訓(xùn)暨資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經(jīng)理大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產(chǎn)配置營銷實(shí)務(wù)暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)47人。

2020年，11月12號，青島農(nóng)商行，《理財大賽與資產(chǎn)配置》，專家顧問與評委，參與人數(shù)128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實(shí)操模塊，參與人數(shù)75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數(shù)47人。

2019年7月份，第一財經(jīng)，精英評選，擔(dān)任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數(shù)約53人。

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2019年，8月份，深圳農(nóng)商行，《理財師綜合技能提升與資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經(jīng)理訓(xùn)練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數(shù)70人

2019年，11月份，青島農(nóng)商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數(shù)36人。

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