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培訓(xùn)對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)

1. 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要

2. 國(guó)內(nèi)外財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

3. 商業(yè)銀行財(cái)富管理面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4、資管新規(guī)后凈值化理財(cái)時(shí)代影響

第二講 理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)與定位

1. 理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)

1）維護(hù)與經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系 2）開拓與挖掘新增客群

3）為客戶匹配產(chǎn)品組合與配置策略 4）提升客戶AUM資產(chǎn)

5）解決客戶個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃需求 6）做好售后服務(wù)與動(dòng)態(tài)調(diào)整

思考：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

2. 理財(cái)經(jīng)理崗位的服務(wù)理念

1）兼具理性與感性

2）客觀中立 保持專業(yè)立場(chǎng)

3）注重服務(wù)厚度而非服務(wù)效率

4）兼顧金融需求與非金融需求

思考：我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？

第三講 理財(cái)經(jīng)理基本認(rèn)知

1. 如何認(rèn)識(shí)理財(cái)、投資與投機(jī)的關(guān)系

2. 如何認(rèn)識(shí)安全性、收益性和流動(dòng)性三性關(guān)系

3. 如何認(rèn)識(shí)不同家庭生命周期適合的理財(cái)方式

4. 如何把握產(chǎn)品營(yíng)銷和合規(guī)銷售之間的平衡點(diǎn)

第四講 理財(cái)經(jīng)理崗位工作流程

1. 晨間市場(chǎng)資訊解讀

1）掌握數(shù)據(jù)

2）重點(diǎn)解讀

3）及時(shí)分享

2. 早間客戶名單篩選

1）圍繞銷售任務(wù)篩客戶

2）圍繞管理目標(biāo)篩客戶

3）圍繞數(shù)據(jù)指標(biāo)篩客戶

4）圍繞客戶價(jià)值篩客戶

3. 早間客戶接訪

1）自然進(jìn)店新客戶

2）無(wú)人維護(hù)老客戶

3）初次認(rèn)領(lǐng)老客戶

4）如約到訪老客戶

4. 早間電話營(yíng)銷

1）電話營(yíng)銷目標(biāo)分類及營(yíng)銷話術(shù)

2）電話營(yíng)銷客群分類及營(yíng)銷話術(shù)

3）電話營(yíng)銷數(shù)量與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定

4）如何開場(chǎng)吸引客戶注意

5）如何溝通卸除客戶戒備

6）如何結(jié)語(yǔ)鎖定客戶期待

反思：為什么我打的電話讓客戶著急掛斷？

演練：結(jié)合客戶背景資料，模擬電話營(yíng)銷場(chǎng)景

5. 午間微信營(yíng)銷

1）微信營(yíng)銷目標(biāo)分類及營(yíng)銷話術(shù)

2）微信營(yíng)銷客群分類及營(yíng)銷話術(shù)

分享：理財(cái)經(jīng)理微信表情包制作小技巧，贏得客戶青睞

練習(xí)：結(jié)合時(shí)點(diǎn)要求，編輯打動(dòng)人心的微信內(nèi)容

6. 晚間業(yè)務(wù)梳理與工作總結(jié)

1）當(dāng)日數(shù)據(jù)整理與營(yíng)銷總結(jié)

2）當(dāng)日客戶溝通盤點(diǎn)與記錄

3）次日邀約客戶清單擬定

4）次日業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃制定

練習(xí)：制定業(yè)務(wù)目標(biāo)與待營(yíng)銷客戶清單

第五講 理財(cái)經(jīng)理客戶拓展規(guī)劃

1）存量客戶：盤活的六個(gè)過程

2）新增客戶：獲客的三個(gè)渠道

3）客戶識(shí)別方法：識(shí)別3A客戶

4）客戶標(biāo)簽管理與預(yù)期值管理

5）客戶價(jià)值分類與維護(hù)服務(wù)計(jì)劃制定

練習(xí)：按照客戶價(jià)值分類，建立客戶分層維護(hù)計(jì)劃表

張老師

張萌老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級(jí)研究員

《商圈營(yíng)銷TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級(jí)辦事處市場(chǎng)拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營(yíng)業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營(yíng)銷管理崗位和一線營(yíng)銷崗位，積累豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營(yíng)銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃

在多年的營(yíng)銷管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃上十分擅長(zhǎng)，超強(qiáng)的方案撰寫能力也為銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營(yíng)銷”為主線，“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃、營(yíng)銷技能提升、營(yíng)銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營(yíng)銷TM》

《銀行高效電話營(yíng)銷技巧》

《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營(yíng)銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來(lái)，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識(shí)。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線營(yíng)銷、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲(chǔ)，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲(chǔ)，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽(yáng)某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營(yíng)銷項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營(yíng)銷項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲(chǔ)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲(chǔ)商圈營(yíng)銷項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開門紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專項(xiàng)營(yíng)銷方案！

開展外拓營(yíng)銷流程和存量貸款客戶維護(hù)，廳堂營(yíng)銷流程和存量客戶分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個(gè)，存款余額增長(zhǎng)近1.1億，貸款余額增長(zhǎng)730多萬(wàn)；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項(xiàng)目，持續(xù)3個(gè)月

張萌老師江西某行開門紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展?fàn)I銷崗位積分競(jìng)賽，有效激發(fā)了全員營(yíng)銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營(yíng)銷》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營(yíng)銷項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線上+線下

一針見血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預(yù)授信額度1660萬(wàn)，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營(yíng)銷》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶，電話營(yíng)銷895戶，累計(jì)收獲意向客戶386名，簽約手機(jī)銀行157個(gè)，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬(wàn)。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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