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課程大綱

第一講 經濟轉型中的渠道變革

（一）價格競爭到價值競爭對渠道關系影響

1.1 企業本質：創造價值，實現利潤

1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

1.3 經濟轉型中的市場機會分析

1.4 新營銷變革的方向：渠道結盟

案例：終端為王

（二）信息化技術與新營銷變革

2.1 不同類型企業的營銷變革

2.2 從價格營銷到價值營銷

2.3 信息化技術與營銷創新

2.4 數據庫管理與營銷標準化

2.5 互聯網技術與營銷傳播

案例：成為時代的企業

第二講 新常態下渠道合作心態的強化

（一）二流成品能否實現一流業績？

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

案例：中國營銷高手

（二）銷售團隊的心態修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

第三講 經銷商維護與營銷組織模型

（一）不同營銷組織模型下的經銷商管理

1.1 經銷商與渠道關系

1.2 渠道形態的戰略化演變過程

1.2 營銷組織的優劣分析

1.3 經銷商體系的變革與為未來趨勢

1.4 適合中國國情的經銷商管理

案例：經銷商的變遷路線

（二）與經銷商盟友關系的建立

2.1 經銷商關系戰略的制定

2.2 報價關系到伙伴關系

2.3 做大利潤到做大市場

2.4 先易后難到先難后易

案例：“推”與“拉”的經銷商關系

第四講 經銷商關系的認知

（一）經銷商需要什么？

1.1 關注產品的價值

—價格便宜未必好賣？

—質量好的產品未必好賣？

1.2 經銷商價值的細分

—產品價值

—服務價值

—感性價值

1.3 如何提升產品附加值？

案例：產品的概念戰

（二）經銷商關系建立的行為路徑

2.1 經銷商行為的四個步驟

—客戶資源

—產品忠誠度

—品牌形象呈現

—意想不到

2.2 如何實現持續的銷售？

2.3 讓經銷商成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：經銷商的分級別管理

第五講 渠道結盟，終端共贏

（一）客戶購買心理

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

案例：產品“9A”銷售平臺

（二）讓客戶在興趣中產生購買興趣

2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）

2.2 讓產品成為明星

2.3 產品價格制定與敏感指數

2.4 銷售員的語言技巧

案例：“135”經典銷售法

第六講 經銷商溝通與關系維護

（一）經銷商體系分析

1.1 營銷的主體分析

1.2 經銷商采購的決策分析與控制

1.3 與經銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）

案例：成功的經銷商溝通

（二）超越價格競爭

2.1 價格競爭的形成內因

2.2 產品的不同市場定位

2.3 讓產品的小差異形成營銷的大差別

2.4 經銷商溝通的六大法則

案例：產品推廣會

莊老師

中國著名營銷實戰與品牌研究專家，實戰策劃師、實戰培訓師。擁有三十余年資深營銷經驗和專業培訓、咨詢經歷。

課程講授以營銷實戰落地為主，通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納，具有極強的可操作性。

● 課程方向 為營銷理論的實戰運用。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、市場終端銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優質服務體系建立、品牌運營及戰略營銷中的營銷團隊管理等。

● 公開課程《營銷戰略與營銷執行》已成為國內幾十多所知名大學MBA、總裁班專授營銷課程。

● 內訓課程《客戶溝通技巧與卓越銷售力》已先后為工業品企業、消費品企業、服務行業、汽車行業、金融保險、醫療醫院及政府機關等進行過數千場的專業培訓。

服務企業（部分）

機械配套三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業通聯重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達集團 浙江三花集團 久茂自動化 陜鼓集團 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團 北京天山新材料 陜西建工集團 華源萊動 濟南力諾集團 西安新通智能 中聯重科

電力裝備中國西電集團 河南平高集團 溫州新機機電 西安北方華山機電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術公司 皇明太陽能 隆基寧光儀表 中國神華

設計研發中國新時代國際工程公司 中煤集團測繪勘探局 中航光電 中國兵器工業集團第53研究所 陜西永輝測控 西安熱工院 南化集團研究院 中國電建集團華東勘察設計院 四方機車車輛研究所

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