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第一部分：房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷策略

一、碧桂園營(yíng)銷策略模式

1、營(yíng)銷三問

1.1 賣什么

1.2 賣給誰

1.3 怎么賣

2、策略定位五部曲

2.1 價(jià)值發(fā)現(xiàn)

2.2 客戶認(rèn)知

2.3 價(jià)值體系

2.4 項(xiàng)目定位

2.5 創(chuàng)作理念

二、龍湖營(yíng)銷策略

1、龍湖營(yíng)銷4217管理辦法

1.1 開盤前4個(gè)月（4217-4）：建立項(xiàng)目大策略

1.2 開盤前2個(gè)月（4217-2）：糾偏與修正

1.3 開盤前1個(gè)月（4217-1）：開盤前大爆發(fā)

1.4 開盤前7天（4217-7）：開盤前的臨門一腳

2、邏輯五分法

2.1 城市邏輯

2.2 土地邏輯

2.3 產(chǎn)品邏輯

2.4 品牌邏輯

2.5 人群邏輯

三、萬科營(yíng)銷策略模式

1、營(yíng)銷策略大綱的推導(dǎo)邏輯

1.1 關(guān)注--角度

1.2 傳承—素材

1.3 輸出—營(yíng)銷策略大綱

2、策略大綱的基本構(gòu)架

2.1 市場(chǎng)分析

2.2 產(chǎn)品分析－ 基礎(chǔ)分析

2.3 消費(fèi)者分析

2.4 品牌策略－－品牌DNA （項(xiàng)目營(yíng)銷定位）

2.5 傳播策略 －－原則、策略、話語體系、資源 渠道

2.6 視覺表現(xiàn) －－ VI手冊(cè)及延展

四、營(yíng)銷策略大綱基本要求

4.1 邏輯性：

4.2 目的性：

4.3 從產(chǎn)品語言鐘選擇適合向目標(biāo)客戶傳播的部分，轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷語言。

4.4從中提煉出DNA，確立項(xiàng)目營(yíng)銷推廣上的定位和主要原則。

4.5確立DNA的主要表現(xiàn)（案名、LOGO、SLOGAN、VI手冊(cè)）。

4.6確認(rèn)營(yíng)銷策略、資源工具包。

第二部分：房地產(chǎn)標(biāo)桿房企拓客新模式

1.碧桂園/融創(chuàng)拓客模式的演變

1.1.拓客從1.0到2.0的變化

1.2.從風(fēng)暴式拓客到體系化拓客

1.3.營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的四個(gè)階段到拓客的四個(gè)體系

2.品牌立勢(shì)期

2.1.客戶摸查四步法

客戶形象描摹：客戶是誰？

客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？

客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

2.2.品牌盒子/展廳體驗(yàn)

前期宣傳渠道

提前收蓄客戶

3.造勢(shì)蓄客期

3.1.拓客體系

3.1.1.五大拓客要求

抓領(lǐng)袖、精渠道、強(qiáng)洗腦、重形象、高亮相

3.1.2.四大組織模式

圈層與渠道營(yíng)銷、上門拜訪、巡展、電話營(yíng)銷

3.1.3.七大拓客工具

產(chǎn)品解說/銷售說辭

產(chǎn)品手冊(cè)/口袋

PPT（IPAD端等）

拓客人員裝備

拜訪禮物

拓客人員裝備（服裝、背包等）

金融工具認(rèn)籌寶

3.1.4.考核機(jī)制

獎(jiǎng)罰機(jī)制、PK機(jī)制、監(jiān)控機(jī)制

3.2.洗客體系

3.2.1.三個(gè)原則

“客戶落位”原則

“質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則

“市場(chǎng)導(dǎo)向”原則

3.2.2.四大方法

小型推介會(huì)

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

辦卡管理

認(rèn)籌寶等金融工具

朱老師

朱曉波：

原碧桂園集團(tuán)營(yíng)銷學(xué)院創(chuàng)建者

國(guó)內(nèi)首家房產(chǎn)全民眾銷平臺(tái)好屋中國(guó)大學(xué)校長(zhǎng)

華為培訓(xùn)中心優(yōu)秀講師

美國(guó)友邦培訓(xùn)經(jīng)理

合景泰富培訓(xùn)總監(jiān)

人社部企業(yè)大學(xué)課題組副組長(zhǎng)

2018-2019中國(guó)培訓(xùn)“我是好講師”系列大賽評(píng)委會(huì)副主席

近20年培訓(xùn)及人才發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在華為、友邦、碧桂園三家世界500強(qiáng)公司從事培訓(xùn)管理和人才發(fā)展工作。精通企業(yè)大學(xué)構(gòu)建、培訓(xùn)體系構(gòu)建、人才培養(yǎng)及能力勝任模型建立。在華為培養(yǎng)了近5000名客戶和員工。創(chuàng)建了碧桂園營(yíng)銷學(xué)院，構(gòu)建了1 萬多名營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人才培養(yǎng)體系，打造了從置業(yè)顧問，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，到營(yíng)銷總的人才梯隊(duì)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人構(gòu)建了碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，將碧桂園20多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)形成了標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)和電子監(jiān)控體系。 作為為人社部企業(yè)大學(xué)課題組副組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)《企業(yè)大學(xué)功能定位》和《企業(yè)大學(xué)評(píng)估》兩個(gè)專項(xiàng)課題，并獲得2014年中國(guó)十佳企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)。

所授精品課程：

《基于量化的現(xiàn)代培訓(xùn)體系構(gòu)建》

《營(yíng)銷3.0時(shí)代的人才培養(yǎng)》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《從功能營(yíng)銷到參與營(yíng)銷-營(yíng)銷的裂變》

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：

培訓(xùn)培訓(xùn)師TTT、課程開發(fā)與設(shè)計(jì)、教學(xué)設(shè)計(jì)與演繹等

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