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【課程對象】

中層管理者、銷售、客服、市場部人員

【課程收益】

掌握營銷的第一步客戶定位；

掌握市場與消費者洞察是營銷的關鍵

掌握產品賣點、促銷和試點方法與策略；

探詢消費心理，學會如何與客戶溝通；

學會洞察消費者，提高成交量。

【課程大綱】

一、缺乏消費者洞察（或洞見）的原因：

1、無法思考自己所不知道的或需要學習的東西

2、只會根據消費者或客戶說的需求和意見去做營銷，從沒想到過成交背后的深層次原因

3、沒有考慮營銷上說的，與消費者或客戶看到后在情感體驗上引起的反應

4、過分注重差異化的思考和表達，但沒有想到差異化恰恰是根植于共性上的

5、營銷做的是常識，違反消費者或客戶的直覺（經驗法則），則很難說服與購買

6、站在消費者角度說話看問題，道理都懂，但實際上自說自話的占了99%

二、以良品鋪子銷量最大的【豬肉脯200g】為例，分析一下消費者看了詳情頁的內容是怎么想的？

【良品鋪子豬肉脯200g】肉類零食小吃熟食特產豬肉干休閑食品美食-tmall.com天貓 https://detail.tmall.com/item.htm?id=40101725932&rn=e65926486767f5f31f3d919ff476d2e0&abbucket=14&sku_properties=122216451:78583874

三、快消品購買的4個決策模型和

1、4個購買行為的決策模型分析

2、找出良品鋪子的購買決策模型

3、在這個決策模型下，詳情頁應該“說什么”，再通過文案優化到“怎么說”

四、產品定位：占良品鋪子80%毛利的是食品是哪些？分析它們

五、顧客定位：要思考差異化，但不要被差異化迷惑，找到顧客的共性

六、消費者洞察的7個方面：

1、無論在生活和工作的各個方面，人們一直在追求著各種平衡

2、有些產品帶來改變，有些產品和服務會在改變之前或之后使用

3、所有事物都有其發展的進程，而過程是各種各樣的形式

4、從文化體系到心中的具體思想和感覺，一種包羅萬象的籮筐

5、人們一直在尋求關聯的社交動機和歸屬需求

6、從事物、人、事件的各種關系中，獲取基本的需求

7、無意識狀態下，對自我、他人和所遇到情況的控制

七、消費心理：人們為什么而購買？

1、做一個實驗心理學的測試

2、從這個測試中，我們得到了3個最基本的購買元素

3、把這3個購買元素向上延伸，可以得到4個主張

1）品牌主張

2）排他主張

3）價值主張

4）銷售主張

4、拆解每一個主張，我們將得到15個方面架構體系

5、產品詳情頁內容的排列邏輯

6、徹底改變“一個倉庫一堆貨”的天貓旗艦店

7、如何寫出直擊顧客心智的廣告文案？

8、客服如何打敗“討價還價”的顧客？

八、詳解張有為策劃的營銷案例

張老師

張有為老師（上海）

★12年互聯網營銷實戰經驗

★億邦動力網網商實戰顧問

★阿里學院AMBA網商講師

★美國BSE特邀電商講師

★中國電子商務協會注冊培訓師（A級）

★北大匯豐商學院領袖蘇商首席電商專家

★上海傲立環境工程有限公司總經理

★上海交大高層培訓中心特聘高級電商講師

★2007年度企業電子商務應用領軍人物

★2010年度十佳博客營銷大師

★北大匯豐商學院領袖蘇商首席電商專家

★上海網商聯盟首席講師

★清華總裁班、浙大總裁班、西南財大總裁班、青島大學總裁班特約專家

簡介：1960年生人，資深網商，12年互聯網營銷實戰經驗，上海傲立環境工程有限公司、上海奧鵬企業管理咨詢有限公司創始人，07年度企業電子商務應用領軍人物，2010年度十佳博客營銷大師，公司業務100%來自于互聯網，2010年成功將風險投資引入華杉環保（合伙人），注重不同行業網絡營銷模式的探索與創新，把市場營銷的成熟理論與方法不斷滲入電子商務，形成自己獨特的（消費類、工業類）制造、零售與服務企業的三大網銷模式體系，發行【東方名家】系列光碟《實戰網絡銷售，核心手法揭秘》并上線《奧鵬萬商B2B信息重發軟件》。

先后為寶馬中國、五礦集團、北京電控等國內外知名企業做過多場網絡營銷內訓；并一直輔導著多家B2C網上商城和工業類B2B中小企業的網上生意。

在長達12年的互聯網營銷的實戰中，自創了“三劍客BBS（B2B+Blog+SNS）網絡推廣自助體系”，并結合了比較流行的SEO+微博+播客等網絡推廣手法，全方位的著力于網絡品牌的策劃與塑造，積極倡導從“賣點”定位品牌的企業市場營銷思維方式，注重網絡推廣與品牌塑造的落地執行。

主講課程：

1）企業網絡實戰營銷（總裁班經典課程）

2）網絡品牌建設與推廣（總裁班經典課程）

3）網絡營銷策劃與網站點評

4）網絡營銷全局觀與實戰思維（總裁班經典課程）

5）流量，全網推廣的免費大餐

6）找到賣點，改變“賣”的思維方式

7）全網風暴下的網絡品牌塑造

8）30天成為網絡營銷達人

9）EMBA電子商務系統培訓（總裁班經典課程）

10）電子零售與消費者行為分析

11）電子商鋪的管理與推廣

12）新媒體營銷

13）網絡營銷策劃

14）電商團隊建設

服務客戶：

內訓：

寶馬中國、奔馳汽車、沃爾沃、上海大眾、卜蜂蓮花、上海華聯、好又多百貨、蘇果超市、北京七星電子、賽默飛世爾科技、島津中國、格力空調、帥康廚衛、七匹狼、百麗、阿里巴巴、PChome、本來生活、秦皇島海景假日酒店、安信地板、河北恒利制藥、中國五礦集團公司、金象集團、浙江萬科南都、臺州華都金色蘭亭、浙江聯通、廣東移動學院、肇慶移動、上海移動、廣東電信、浙江電信、天石飼料、新宇線纜、圣能光源、金恒力置業、新藍鳥塑業、王者塑封、愛拍樂往電子商務、中策電纜、美電電工、南亞電纜集團、斯普瑞科技、申環電工、富仁生物、金圣銅業、藥信必成生物醫藥、愛內特生物科技、基元生物、天地化纖、華燕新電源、卡歐彩涂鋼板、潤新染料、凱利電力電器設備、藝蝶針織、華龍塑木新材料、聚金信化工、華宜針織、東邦科技、嵐峰制膜、億順玻璃、藍天箱包、宏偉科技、新芳銅廠海盛興金屬材料、圣恩電纜、蘇南電纜、大明公司、港灣網絡、恒揚新型建材、華宏集團、柳工無錫路面機械、顧山水泥、衛康電熱、貝德時裝、江陰蘇陽毛紡、洪騰機械、康順熱電、櫻花夢美容、力同代工（無錫)有限公司、益諾威(江陰)電子、力沃新能源、三杰實業、艾格賽倫精密機械、法爾勝泓昇集團、霖肯科技、中鐵建電氣化局集團、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集團、華澄重工、三房巷集團、厚德自動化、江蘇界達、新華發集團

公開課：

聚成全國公開課30場；北大匯豐電商公開課17場；優米網網絡課堂

總裁班：

北大匯豐領袖蘇商總裁班、清華大學CIMS中心、浙江大學總裁班、青島大學EMBA總裁班、西南財大總裁班等

政府項目：

山東省經信委、四川省委黨校、無錫經信委、南昌經信委、廈門中小企業協會、北京市國資委

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