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課程背景：

戰略栽了一棵好苗子，卻沒有結出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？

營銷部門抱怨：沒有好產品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺作戰，怎么能打大仗、打勝仗呢？

支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無結果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶，客戶對我們多一點尊重，也不至于如此勞而無功！

而高層，也不得不時常扮演“業務欽差”與“超級救火員”，在戰略管理、組織經營以及營銷管控之間，不停趕場、隨時待命。累一點無妨，但被支持的部門，似乎并不領情。

問題出在這里！戰略、經營、管理等非營銷部門的戰斗力，沒有釋放到客戶開發與升級等營銷過程中。有力使不上，再高大上的戰略與經營，也結不出營銷的好果子。

《體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力》這門課程，正是用體系營銷，在企業經營與市場營銷之間搭一座橋。管理人員，學會用營銷思維去服務客戶；營銷人員，學會用戰略思維去經營客戶；高層人員，時時幫助他們搭起溝通與合作之橋，鼓勵他們到對方的心里瞧一瞧。

塑造您的體系營銷，形成聯合作戰的素養與能力；好苗子結出好果子，好體系帶來好營銷。

課程收益：

1、管理聯通營銷---幫助非營銷部門人員，裝備營銷整體觀念和營銷基本方法，明白自己在何時以何種方式配合和支持營銷。

2、營銷聯通管理---激發和梳理管理人員的經營智慧，幫助營銷人員構建營銷的高度和效度，為重點客戶的開發和管理，提供超越產品與解決方案的客戶洞察力。

3、企業聯通客戶---非營銷部門管理人員和營銷人員的深度互動，將會增強企業營銷執行力，將傳統的垂直作業方式（企業戰略--流程組織--營銷策略），發展到如今的扁平作業方式（客戶戰略--營銷策略--流程組織）

授課對象：

區域（大區）經理、銷售主管、營銷主管、市場部（策劃人員）、部門經理、高層管理人員

課程大綱：

第一講：體系營銷的上下貫通

一、愿景，體系營銷帶來的競爭力提升

二、行動，診斷你的體系營銷活力指數

三、問題，如何構建并開啟您的高效體系營銷之路？

四、方法，提高體系營銷水平的有效路徑

五、即刻釋放—體系營銷下的新姿態與新做法

1.營銷部門，業務導向轉變為客戶價值發現與創造

2.非營銷部門，任務導向轉變為客戶服務與滿意度

3.高層管理，流程導向轉變為市場核心競爭力打造

［核心收益］全員營銷也好，體系營銷也罷，光靠高層鼓動還不夠。愿景化為行動，方法化解問題，才能下活一盤棋；企業內部潛力，被市場外部活力點燃了。

第二講：客戶細分驅動的營銷轉型

一、焦點話題：營銷3.0時代的做點

二、工具學習：客戶細分的五種方法

三、回歸實戰：客戶分類與客戶分級

四、營銷轉型：差異化營銷的三個組合戰法

五、營銷升級：差異化品牌，夯實價值營銷的根基

六、即刻釋放—客戶細分帶動精細化經營管理

1.營銷部門，盤點新老客戶的存量與增量

2.非營銷部門，提供客戶開發與維系彈藥

3.高層管理，平衡戰略目標與手段變通性

［核心收益］差異化營銷，不只是解決銷售問題的“暖寶寶”，而應滲透到企業經營過程中。客戶細分中找到價值，客戶分類中找準做點，客戶分級中找對辦法，一場精準制導的市場大戰，廟算多者勝機也多。

第三講：互聯網時代的營銷新思維

一、翻轉，互聯網營銷思維的“三到”

二、改變，傳統型企業的互聯網思維

三、落地，O2O模式，互聯網思維開花結果

四、經營，動車化管理，自下而上用巧功夫

五、即刻釋放—人際化營銷借力數字化營銷

1.營銷部門，貫穿線上線下吸引力

2.非營銷部門，營造全接觸點動銷力

3.高層管理，扮演好“首席客戶體驗官”

［核心收益］從客戶體驗價值的角度，重新定義產品力與品牌力。營銷部門發掘與創造客戶尖叫，非營銷部門接力與兌現客戶口碑，高層管理則在客戶期望與企業目標之間里外聯通。數字化營銷的精準度，極大地校正了個性化與人際化營銷的高粗放與高風險。

第四講：營銷管理的收放自如

一、協同力：年度營銷計劃的蓄水與放水

二、戰斗力：卓越銷售團隊的管理與領導

三、凝聚力：經銷商的“管”準與“理”順

四、持續力：服務營銷體系，栽好樹、結好果

五、即刻釋放—匯聚信息流、價值流與服務流

1.營銷部門，界定需求、引領客戶、輸入價值流

2.非營銷部門，靈動方案、靈活體系、輸出服務流

3.高層管理，目標認同、機制優化、融通信息流

［核心受益］收放自如，營銷管理的高境界。放，銷售團隊與經銷商隊伍，凝聚力與戰斗力更加強悍；收，年度營銷計劃與服務營銷體系，協同力與持續力更為老練。而收放的果效，好比一輛車：價值流作引擎，服務流作變速箱，信息流作底盤。

葉老師

葉敦明老師 工業品營銷教練

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

1994年畢業于合肥師范學院英語教育系

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

倡導精準銷售，以及大客戶營銷的高效執行。精準銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執行，在于體系營銷的上下貫通。

實戰經驗：始終在實戰與指導實戰中！

當了5年中學英語老師后，因著英語這一單純的優勢，1994年進入世界500強企業ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術營銷、價值營銷結下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現代電子工作，歷任辦事處經理、工廠總經理和華南大區銷售總監，負責DVB數字衛星通訊系統以及DVD機芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業績，再到實戰領悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內數字衛星系統剛剛有業務，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強勁對手的格局下，一舉拿下國內5家省級電視臺上星業務。1999-2000年，在DVD機芯行業排名倒數第一的不利狀況下，經過半年的客戶調研與實地拜訪，終于找到了業務突破口，短短一年時間內銷售從0到過億，成為大陸地區行業排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務一年之后，應邀進入企業指導銷售實戰。廣告費銳減一大半，行業對手突然間增多，但靠著終端提升、經銷商升級以及禮品營銷的拉動，業績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業、2家知名企業（上海前景傳播、上海聯縱智達咨詢集團）的6年時間里，開始了“揭開表象看本質、戰略中導入執行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經歷，對于一個咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執著的職業信念。

進入到營銷培訓行業后，先后成為中國鑫達集團（汽車行業改性塑料第一供應商）的3個中長期集訓班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟南等）；沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球最大電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師；中聯重機（中國最大工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師—專業有厚度，服務有溫度。

講師專著：專注于企業的營銷升級！

《資深大客戶經理：策略準、執行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業品企業7大機遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業帶來什么大價值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現實的銷售問題，又提供中長期營銷戰略與管理的問診服務；

其三，場景化互動、訓戰一體，學到就能用到，持續推動課后有效執行。

主講課程：

序號課程課時

一贏在精準—高效能銷售的六字真經

1.精準溝通，一人成就一臺戲

2.精準拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準呈現，畫語演繹打動力

4.精準談判，點燃主客兩堆火

5.精準成交，三率相乘做全工

6. 精準升級，顧問銷售破邊界6天（實操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領精準大客戶營銷

1.全新4P，引領精準大客戶營銷

2.策略精準制導，開局贏得優勢

3.執行速度為先，方案打動為本

4.客戶關系管理，錨定精準營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經銷商的管準與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風格：引領學員“出、入”實戰的營銷教練

◇出離實戰：反思中找出關鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團隊的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團隊，用新的戰斗力，去解決老問題；

◇進入實戰：理論要簡單，學得快、用得快--常規工具，能用到位，用出新意；創新工具，能結合實戰，迸發新活力。實戰情境的設計，符合真實場景，要素鮮活、結構鮮明，學員和小組都能融合到同一個情境中，分享方法、切磋戰法，在實戰中，實地提升、實效成長。

◇營銷教練：調動學員參與，用問題引導他們、以互動激發他們，并通過總結、評點來提升他們。學員是培訓的主角，訓后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學員、成就企業。

服務過的部分企業：

工程機械行業

山貓工程機械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業、廣西玉柴、中聯重機、海德漢博士（中國）、沈陽機床股份、卓一叉車、太重天津濱海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機床

能源化工行業

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業集團、濟南圣泉集團、山東科瑞集團、山東海科石油、山東京博石油化工

電氣機械及電氣自動化

遠東電纜、深圳富士康（IE學院、富金機、CNSBG事業群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團、盛行新能源

電力行業

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業原材料

中國鑫達集團、東方雨虹、興達鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業、湖北京蘭水泥集團、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農業/食品加工

荃銀超大種業、隆平高科種業、天津春發生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風商務車、五征集團、新晨動力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時代光華名師在線（2次）、慧聰商學院（常年合作）、RDM研習社、微工商學院

部分咨詢項目：

客戶名稱咨詢項目服務周期

沈陽機床股份公司制造業服務商戰略轉型24個月

沈陽機床股份公司營銷策略與執行落地輔導18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導入10個月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導15個月

德國快可美預拌砂漿品牌形象與終端銷售系統建立16個月

德國固得美預制件品牌形象建立7個月

上海菲林格爾地板營銷規劃、專賣店體系、經銷

渠道提升21個月

山東?？剖蜖I銷戰略與銷售績效系統9個月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰略與市場部

管理機制5個月

安徽威瑪重工新能源項目可行性研究與新公司籌建期、啟動期的全程支持25個月

秋野電動車品牌戰略、渠道招商、專賣店啟動與促銷方案6個月

蘇州天華超凈科技股份營銷導向的戰略、流程再造，以及銷售落地輔導正在進行中

山東富海集團銷售隊伍的技能提升以及

績效改善3個月

三一重工售后服務品牌推廣3個月

中聯重機海外事業部的電商業務優化4個月

柳工機械分公司管理提升6個月

黃山泵業市場部建設與品牌傳播策略3個月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經銷商整合8個月

國林地板市場策略調整與終端促銷4個月

澳柯瑪空調新品上市與傳播策略 10個月

好思家涂料市場營銷策略導入與執行5個月

金星啤酒中高端新產品上市3個月

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