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1、 營(yíng)銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營(yíng)銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別：案例：機(jī)場(chǎng)與航空公司的區(qū)別；

（2）、營(yíng)銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位：案例：寧波的5000萬現(xiàn)象。

案例討論：

海爾成功的三件法寶：文化、營(yíng)銷和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營(yíng)銷）。

華為的成功案例：從關(guān)系營(yíng)銷到技術(shù)營(yíng)銷。

2、 中國(guó)的企業(yè)缺營(yíng)銷：

（1）、我們到貴州支援民企做營(yíng)銷的效果：

案例：24°花的來歷；

案例：“明月清荷”蜂蜜的來歷；

（2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機(jī)可以消滅淡旺季？

3、 營(yíng)銷應(yīng)作“贏消”：

（1）、贏得消費(fèi)者的心：案例：家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在**后一公里”？

（2）、贏得消費(fèi)者的心：案例：從洗地瓜的洗衣機(jī)到“飲奶牛”的熱水器；

4、 營(yíng)銷的產(chǎn)品策略：

（1）、案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”；

（2）、案例：今天的蘋果，明天的柯達(dá)。（柯達(dá)轉(zhuǎn)型失敗給我們的啟發(fā)）

5、 營(yíng)銷的價(jià)格策略：

（1）、案例：長(zhǎng)虹電器為什么現(xiàn)在還在虧損；

（2）、案例：什么是價(jià)格中的剪刀論？

（3）、案例分享：卡薩帝、海爾和統(tǒng)帥的關(guān)系；

（4）、案例分享：美的、榮事達(dá)、小天鵝的關(guān)系。

6、 營(yíng)銷的渠道策略：

（1）、案例：為什么電子商務(wù)仍然擺脫不了老大的影子？

（2）、案例：國(guó)美和蘇寧內(nèi)部的較量的本質(zhì)是什么？

（3）、案例分享：為什么家電企業(yè)被逼上梁山？（櫻花廚衛(wèi)電器的案例）

7、 營(yíng)銷的促銷策略：

（1）、案例：未必促銷一定花錢：百里挑一的故事；

（2）、案例：我們的微電影《笨賊別慌》案例；

（3）、案例：一盒痱子粉的故事；

（4）、案例：在雨里淋雨的女員工獲得1萬元獎(jiǎng)勵(lì)；

8、 營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：尋找客戶熱鍵——

（1）、案例：一刻櫻桃樹的故事；

（2）、案例：三只眼的故事；

（3）、案例：海爾大樓的一波三折；

（4）、案例：電梯營(yíng)銷法；

9、 營(yíng)銷的三個(gè)境界：

（1）、案例：關(guān)系營(yíng)銷：找到?jīng)Q策人鄭處長(zhǎng)的故事；

（2）、案例：方案營(yíng)銷：山西臨汾堯都區(qū)的“藍(lán)天綠水”工程；

（3）、案例：價(jià)值營(yíng)銷：帶來增值，申請(qǐng)補(bǔ)助；

（4）、案例：戰(zhàn)略營(yíng)銷：彼此成為相互的一部分。

10、 營(yíng)銷的開始和結(jié)束：服務(wù)——

（1）、案例：服務(wù)為什么是營(yíng)銷的開始：王老太丟空調(diào)；

（2）、案例：“五個(gè)一”工程稱為海爾服務(wù)提升的關(guān)鍵點(diǎn)；

（3）、案例：“包機(jī)進(jìn)京”究竟是怎么回事？

（4）、案例：用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的是否是對(duì)的？

（5）、案例：那個(gè)用戶的醫(yī)藥費(fèi)為什么楊綿綿給她報(bào)銷了？

11、 案例：海爾營(yíng)銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營(yíng)銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務(wù)是營(yíng)銷的開始而不是結(jié)束；

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的其它內(nèi)容補(bǔ)充

1、12345星級(jí)服務(wù)規(guī)范

（變隱形為顯性）

2、營(yíng)銷的用戶策略及案例

（變銷售為感動(dòng)）

3、營(yíng)銷的產(chǎn)品策略及案例

（從無到有，從有到優(yōu)）

4、營(yíng)銷的品牌策略及案例

（放在那里，產(chǎn)品熱銷）

5、營(yíng)銷的客戶策略及案例

（為客戶選方案，而不是賣產(chǎn)品）

6、營(yíng)銷的價(jià)格策略及案例

（不打價(jià)格戰(zhàn)，而打價(jià)值戰(zhàn)）

7、海爾營(yíng)銷的成功案例互動(dòng)

（007冰箱、防沙塵的中央空調(diào)等）

8、營(yíng)銷需要處理的三個(gè)關(guān)系。

其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營(yíng)銷的本質(zhì)）

★、關(guān)于問題警示

（1）、終端的問題就是領(lǐng)導(dǎo)的問題。

（2）、看不出問題就是**大的問題。

（3）、重復(fù)出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對(duì)問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項(xiàng)精進(jìn)原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報(bào)）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長(zhǎng)的過程）。

★、回答領(lǐng)導(dǎo)的選擇

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、沒有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）；

★、個(gè)人修養(yǎng)

（1）、寵辱不驚，自強(qiáng)不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強(qiáng)；

（6）、動(dòng)機(jī)至善，私心了無；

（7）、永遠(yuǎn)對(duì)你的用戶微笑，因?yàn)槲覀儧]有理由對(duì)衣食父母橫眉冷對(duì)。

★、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；

（4）、學(xué)業(yè)修德，學(xué)以致用；

（5）、成功沒有絕對(duì)，只有相對(duì)，我們永遠(yuǎn)與成功賽跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。

（2）、每臨大事有靜氣，不信今時(shí)無古賢。

劉老師

劉春華老師簡(jiǎn)介

★中國(guó)管理界十大優(yōu)秀培訓(xùn)師

★中國(guó)營(yíng)銷界最高獎(jiǎng)項(xiàng)——金鼎獎(jiǎng)獲得者

★北大經(jīng)濟(jì)管理博士，南開大學(xué)企業(yè)管理博士

★原海爾集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷部長(zhǎng)兼企業(yè)文化部部長(zhǎng)

★職場(chǎng)欄目天津衛(wèi)視《非你莫屬》波士團(tuán)成員之一

★CCTV《奮斗》訪談嘉賓

★青島市政府、寧波市政府、海爾集團(tuán)和中國(guó)移動(dòng)等26家組織單位特聘專家講師

★青島品牌研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)品牌聯(lián)合會(huì)副理事

★11所高校的客座教授

【簡(jiǎn)介】

1998年7月山東輕工業(yè)學(xué)院本科畢業(yè)后加盟海爾集團(tuán)。在實(shí)習(xí)期間，劉春華表現(xiàn)出色，很快脫穎而出，實(shí)習(xí)期未過就被破例提拔為中層干部，創(chuàng)造了海爾集團(tuán)提拔干部最快的新紀(jì)錄，被張瑞敏首席執(zhí)行官稱為“提拔最快的干部，是跳起來抓住機(jī)遇的大學(xué)生”。

2001年，海爾集團(tuán)成立商用空調(diào)產(chǎn)品本部，劉春華被調(diào)往此本部擔(dān)任管理部副部長(zhǎng)兼品牌營(yíng)銷總監(jiān)。

2003年開始擔(dān)任商用空調(diào)產(chǎn)品本部的品牌營(yíng)銷部部長(zhǎng)兼企業(yè)文化部部長(zhǎng)。品牌營(yíng)銷部的主要職責(zé)是廣告（包括平面、電視等）的策劃和投放規(guī)劃，企業(yè)文化部的外宣工作是公共關(guān)系的維護(hù)，是企業(yè)對(duì)外新聞統(tǒng)一口徑的部門，包括新聞發(fā)布會(huì)的策劃和新品上市的總體策劃等工作。把品牌營(yíng)銷部和文化部兼合，是海爾集團(tuán)內(nèi)第一個(gè)也是唯一一個(gè)兩個(gè)部門兼并在一起的部門。

2004年曾調(diào)任海爾集團(tuán)新聞發(fā)言官，負(fù)責(zé)張瑞敏等集團(tuán)高層的重要戰(zhàn)略思想宣傳，規(guī)劃海爾的品牌定位和傳播戰(zhàn)略，以及國(guó)內(nèi)外新聞媒體預(yù)約采訪的組織和安排。

2007年6月至2010年4月，劉春華任職海爾集團(tuán)商用空調(diào)部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)全國(guó)的商用空調(diào)銷售和重要大客戶的關(guān)系維護(hù)工作，把商用空調(diào)從10個(gè)億經(jīng)營(yíng)到26個(gè)億的海爾集團(tuán)新生力軍企業(yè)。現(xiàn)在海爾商用空調(diào)按照系統(tǒng)劃分行業(yè)，分別建立了地產(chǎn)、通訊、電力、地鐵、鐵路、石化和金融等10個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)為一個(gè)大客戶，每個(gè)大客戶的市場(chǎng)目標(biāo)均在3個(gè)億以上。

2010年4月至今，為帥康集團(tuán)常務(wù)副總裁，帶領(lǐng)帥康集團(tuán)一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值達(dá)63.88億元，成為廚衛(wèi)行業(yè)的第一品牌。

2011年，帥康集團(tuán)開始品牌、戰(zhàn)略和文化的轉(zhuǎn)型，開拓新的銷售渠道，實(shí)施英才計(jì)劃，打造內(nèi)部流程機(jī)制，銷售節(jié)節(jié)攀升，成為廚衛(wèi)行業(yè)里“一馬當(dāng)先”的黑馬。

【所獲榮譽(yù)】

2008年2月，劉春華所倡導(dǎo)的“海爾奧運(yùn)營(yíng)銷”獲得香港品牌基金會(huì)和《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》組織評(píng)選的“全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)項(xiàng)優(yōu)秀獎(jiǎng)”。

2008年3月，劉春華帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策劃的“海爾中央空調(diào)奧運(yùn)營(yíng)銷”被評(píng)為“青島市企業(yè)創(chuàng)新管理獎(jiǎng)優(yōu)秀獎(jiǎng)”。

2008年11月，“海爾中央空調(diào)奧運(yùn)營(yíng)銷”又被山東省企業(yè)管理創(chuàng)新評(píng)選委員會(huì)評(píng)為“山東省企業(yè)管理創(chuàng)新”特等獎(jiǎng)。

2008年10月，劉春華被中國(guó)MBA聯(lián)盟并中國(guó)MBA領(lǐng)袖年會(huì)組委會(huì)評(píng)為“中國(guó)10大MBA管理創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

2009年8月，劉春華被中國(guó)MBA聯(lián)盟評(píng)選為“中國(guó)10大企業(yè)文化倡導(dǎo)者”。

2009年11月，主導(dǎo)策劃第二屆山東MBA發(fā)展論壇暨山東MBA聯(lián)盟主席峰會(huì)，成功對(duì)話17位企業(yè)家，獲得山東9所MBA高校肯定。

2010年7月，劉春華被寧波市企業(yè)家協(xié)會(huì)評(píng)選為“浙商管理十大貢獻(xiàn)”獎(jiǎng)。

2010年10月，劉春華被企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)評(píng)選為影響中國(guó)企業(yè)管理的10大培訓(xùn)師，簽約中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行等8家企業(yè)特聘培訓(xùn)老師，為8家企業(yè)輸出管理模式。

2010年10月，劉春華被企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)評(píng)選為“最為影響中國(guó)企業(yè)管理”的10大管理培訓(xùn)師。

2010年12月，劉春華被寧波營(yíng)銷協(xié)會(huì)評(píng)選為寧波“營(yíng)銷精英獎(jiǎng)”，寧波市只有10人獲此殊榮。

2011年5月，被美國(guó)營(yíng)銷促進(jìn)會(huì)（SMA）、《銷售與市場(chǎng)》雜志社聯(lián)合授予營(yíng)銷界最高獎(jiǎng)——金鼎獎(jiǎng)。

【授課風(fēng)格】

不是理論傳播而是實(shí)踐感悟；不依賴幻燈片而是現(xiàn)場(chǎng)需求定制；不是照本宣科而是互動(dòng)答疑；培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的積極互動(dòng)、激情四射和觀念改變幾乎是他每堂課的真實(shí)寫照。

劉春華老師老師致力于中國(guó)企業(yè)管理水準(zhǔn)的提升，劉春華老師認(rèn)為：管理咨詢、管理培訓(xùn)一定不能脫離具體的實(shí)踐，他立志做不脫產(chǎn)的高層管理者和優(yōu)秀培訓(xùn)老師。與其說聽劉春華的課程，不如說是聽劉老師的管理感悟，他每堂課與學(xué)員積極互動(dòng)，嚴(yán)厲但不乏幽默，風(fēng)趣又充滿邏輯，理論卻極具實(shí)戰(zhàn)。許多學(xué)員評(píng)價(jià)劉春華的課：醍醐灌頂不虛傳，頓悟豁開真功夫。

【擅長(zhǎng)課程】

1、營(yíng)銷管理

（1）新經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)：“營(yíng)”在拐點(diǎn)

（2）服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（3）尋找傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“營(yíng)銷突圍拐點(diǎn)”

（4）營(yíng)銷管理創(chuàng)新

（5）微營(yíng)銷完全攻略

2、企業(yè)文化理論及實(shí)務(wù)

（1）張瑞敏的三位國(guó)學(xué)老師給企業(yè)文化建設(shè)的啟示；

（2）企業(yè)文化建設(shè)和落地的具體操作指導(dǎo)；

（3）企業(yè)文化的框架搭建及COO的設(shè)立；

3、海爾特色系列課程

（1）海爾的企業(yè)文化借鑒；

（2）海爾的服務(wù)戰(zhàn)略和技巧；

（3）海爾的OEC管理；

（4）海爾的SBU經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略借鑒；

（5）海爾的營(yíng)銷和銷售創(chuàng)新；

【服務(wù)客戶】

高校研修班：香港中文大學(xué)MBA、香港浸會(huì)大學(xué)MBA、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、暨南大學(xué)EMBA、陜西工商管理碩士學(xué)院、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA學(xué)員、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、上海IESE商學(xué)院、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA學(xué)員班、西北大學(xué)CEO企業(yè)領(lǐng)袖特別研修班、中山大學(xué)嶺南（大學(xué)）學(xué)院EMBA、北京大學(xué)EMBA學(xué)員、廈門大學(xué)EMBA學(xué)員、西安交通大學(xué)管理學(xué)院EMBA學(xué)員

政府：山西省臨汾市堯都區(qū)政府、湖南常德房產(chǎn)管理局、浙江省湖州市南潯區(qū)政府訪問團(tuán)、山東省女企業(yè)家協(xié)會(huì)年會(huì)、中國(guó)企業(yè)管理高峰論壇、深圳企業(yè)聯(lián)合會(huì)、湖州工商聯(lián)、重慶工商聯(lián)、泰安企業(yè)聯(lián)合會(huì)

金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、商業(yè)銀行、招商銀行、中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司、廣東電信培訓(xùn)中心、黑龍江移動(dòng)通信有限責(zé)任公司哈爾濱分公司、河南移動(dòng)通信有限公司鄭州分公司、山東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司、四川移動(dòng)通信有限責(zé)任公司資陽(yáng)分公司、中興通訊

能源：大慶石油管理局、上海賽科石油化工有限責(zé)任公司、中國(guó)鋁業(yè)、神華集團(tuán)、云南電網(wǎng)、中海油、中石油、秦山核電公司、華東電網(wǎng)

制造業(yè)：三一重工、湖北三江集團(tuán)、中聯(lián)重工、富士康集團(tuán)、吉田拉鏈、奧的斯電梯、北方重工集團(tuán)、中國(guó)船舶重工集團(tuán)公司第724研究所、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、湖北鄂剛集團(tuán)、武漢鋼鐵集團(tuán)

地產(chǎn)建筑：北京住總商品混凝土中心、萬科集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、廈門南中投資有限公司

連鎖：肯德基、麥當(dāng)勞、蘇寧電器、德克士快餐、真功夫快餐、武商量販

交通：一汽豐田汽車銷售有限公司、華晨集團(tuán)、陜西高速公路有限公司、中通物流、圓通物流、寧波物流協(xié)會(huì)、中國(guó)南方航空公司、中國(guó)東方航空公司、馬士基、廣州鐵路（集團(tuán)）公司、上海大眾公共交通公司、青島市鐵路局

醫(yī)療：海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、南昌大學(xué)第一附屬醫(yī)院

其他：新希望集團(tuán)、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團(tuán)、紅云煙草、華潤(rùn)集團(tuán)、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、徐州廣播電視臺(tái)

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