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1、 營銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別：案例：機場與航空公司的區(qū)別；

（2）、營銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位：案例：寧波的5000萬現(xiàn)象。

案例討論：

海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務屬于營銷）。

華為的成功案例：從關(guān)系營銷到技術(shù)營銷。

2、 中國的企業(yè)缺營銷：

（1）、我們到貴州支援民企做營銷的效果：

案例：24°花的來歷；

案例：“明月清荷”蜂蜜的來歷；

（2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機可以消滅淡旺季？

3、 營銷應作“贏消”：

（1）、贏得消費者的心：案例：家電下鄉(xiāng)中是如何“贏在**后一公里”？

（2）、贏得消費者的心：案例：從洗地瓜的洗衣機到“飲奶牛”的熱水器；

4、 營銷的產(chǎn)品策略：

（1）、案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”；

（2）、案例：今天的蘋果，明天的柯達。（柯達轉(zhuǎn)型失敗給我們的啟發(fā)）

5、 營銷的價格策略：

（1）、案例：長虹電器為什么現(xiàn)在還在虧損；

（2）、案例：什么是價格中的剪刀論？

（3）、案例分享：卡薩帝、海爾和統(tǒng)帥的關(guān)系；

（4）、案例分享：美的、榮事達、小天鵝的關(guān)系。

6、 營銷的渠道策略：

（1）、案例：為什么電子商務仍然擺脫不了老大的影子？

（2）、案例：國美和蘇寧內(nèi)部的較量的本質(zhì)是什么？

（3）、案例分享：為什么家電企業(yè)被逼上梁山？（櫻花廚衛(wèi)電器的案例）

7、 營銷的促銷策略：

（1）、案例：未必促銷一定花錢：百里挑一的故事；

（2）、案例：我們的微電影《笨賊別慌》案例；

（3）、案例：一盒痱子粉的故事；

（4）、案例：在雨里淋雨的女員工獲得1萬元獎勵；

8、 營銷的關(guān)鍵點：尋找客戶熱鍵——

（1）、案例：一刻櫻桃樹的故事；

（2）、案例：三只眼的故事；

（3）、案例：海爾大樓的一波三折；

（4）、案例：電梯營銷法；

9、 營銷的三個境界：

（1）、案例：關(guān)系營銷：找到?jīng)Q策人鄭處長的故事；

（2）、案例：方案營銷：山西臨汾堯都區(qū)的“藍天綠水”工程；

（3）、案例：價值營銷：帶來增值，申請補助；

（4）、案例：戰(zhàn)略營銷：彼此成為相互的一部分。

10、 營銷的開始和結(jié)束：服務——

（1）、案例：服務為什么是營銷的開始：王老太丟空調(diào)；

（2）、案例：“五個一”工程稱為海爾服務提升的關(guān)鍵點；

（3）、案例：“包機進京”究竟是怎么回事？

（4）、案例：用戶永遠是對的是否是對的？

（5）、案例：那個用戶的醫(yī)藥費為什么楊綿綿給她報銷了？

11、 案例：海爾營銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營銷環(huán)節(jié)；

（2）、服務是營銷的開始而不是結(jié)束；

關(guān)于市場營銷的其它內(nèi)容補充

1、12345星級服務規(guī)范

（變隱形為顯性）

2、營銷的用戶策略及案例

（變銷售為感動）

3、營銷的產(chǎn)品策略及案例

（從無到有，從有到優(yōu)）

4、營銷的品牌策略及案例

（放在那里，產(chǎn)品熱銷）

5、營銷的客戶策略及案例

（為客戶選方案，而不是賣產(chǎn)品）

6、營銷的價格策略及案例

（不打價格戰(zhàn)，而打價值戰(zhàn)）

7、海爾營銷的成功案例互動

（007冰箱、防沙塵的中央空調(diào)等）

8、營銷需要處理的三個關(guān)系。

其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營銷的本質(zhì)）

★、關(guān)于問題警示

（1）、終端的問題就是領(lǐng)導的問題。

（2）、看不出問題就是**大的問題。

（3）、重復出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。

（4）、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。

（5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。

★、六項精進原則

（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、活著，就要感謝（知恩圖報）；

（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；

（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。

★、回答領(lǐng)導的選擇

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、沒有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）；

★、個人修養(yǎng)

（1）、寵辱不驚，自強不息；

（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；

（3）、要每天反省（見賢思齊）；

（4）、慎終如始，則無敗事；

（5）、勝人者有力，自勝者強；

（6）、動機至善，私心了無；

（7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。

★、未來展望

（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；

（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；

（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；

（4）、學業(yè)修德，學以致用；

（5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。

（2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。

劉老師

劉春華老師簡介

★中國管理界十大優(yōu)秀培訓師

★中國營銷界最高獎項——金鼎獎獲得者

★北大經(jīng)濟管理博士，南開大學企業(yè)管理博士

★原海爾集團市場營銷部長兼企業(yè)文化部部長

★職場欄目天津衛(wèi)視《非你莫屬》波士團成員之一

★CCTV《奮斗》訪談嘉賓

★青島市政府、寧波市政府、海爾集團和中國移動等26家組織單位特聘專家講師

★青島品牌研究會會長，中國品牌聯(lián)合會副理事

★11所高校的客座教授

【簡介】

1998年7月山東輕工業(yè)學院本科畢業(yè)后加盟海爾集團。在實習期間，劉春華表現(xiàn)出色，很快脫穎而出，實習期未過就被破例提拔為中層干部，創(chuàng)造了海爾集團提拔干部最快的新紀錄，被張瑞敏首席執(zhí)行官稱為“提拔最快的干部，是跳起來抓住機遇的大學生”。

2001年，海爾集團成立商用空調(diào)產(chǎn)品本部，劉春華被調(diào)往此本部擔任管理部副部長兼品牌營銷總監(jiān)。

2003年開始擔任商用空調(diào)產(chǎn)品本部的品牌營銷部部長兼企業(yè)文化部部長。品牌營銷部的主要職責是廣告（包括平面、電視等）的策劃和投放規(guī)劃，企業(yè)文化部的外宣工作是公共關(guān)系的維護，是企業(yè)對外新聞統(tǒng)一口徑的部門，包括新聞發(fā)布會的策劃和新品上市的總體策劃等工作。把品牌營銷部和文化部兼合，是海爾集團內(nèi)第一個也是唯一一個兩個部門兼并在一起的部門。

2004年曾調(diào)任海爾集團新聞發(fā)言官，負責張瑞敏等集團高層的重要戰(zhàn)略思想宣傳，規(guī)劃海爾的品牌定位和傳播戰(zhàn)略，以及國內(nèi)外新聞媒體預約采訪的組織和安排。

2007年6月至2010年4月，劉春華任職海爾集團商用空調(diào)部國內(nèi)營銷部部長，負責全國的商用空調(diào)銷售和重要大客戶的關(guān)系維護工作，把商用空調(diào)從10個億經(jīng)營到26個億的海爾集團新生力軍企業(yè)。現(xiàn)在海爾商用空調(diào)按照系統(tǒng)劃分行業(yè)，分別建立了地產(chǎn)、通訊、電力、地鐵、鐵路、石化和金融等10個行業(yè)，每個行業(yè)為一個大客戶，每個大客戶的市場目標均在3個億以上。

2010年4月至今，為帥康集團常務副總裁，帶領(lǐng)帥康集團一年內(nèi)實現(xiàn)品牌價值達63.88億元，成為廚衛(wèi)行業(yè)的第一品牌。

2011年，帥康集團開始品牌、戰(zhàn)略和文化的轉(zhuǎn)型，開拓新的銷售渠道，實施英才計劃，打造內(nèi)部流程機制，銷售節(jié)節(jié)攀升，成為廚衛(wèi)行業(yè)里“一馬當先”的黑馬。

【所獲榮譽】

2008年2月，劉春華所倡導的“海爾奧運營銷”獲得香港品牌基金會和《經(jīng)濟觀察報》組織評選的“全國市場營銷獎項優(yōu)秀獎”。

2008年3月，劉春華帶領(lǐng)的營銷團隊策劃的“海爾中央空調(diào)奧運營銷”被評為“青島市企業(yè)創(chuàng)新管理獎優(yōu)秀獎”。

2008年11月，“海爾中央空調(diào)奧運營銷”又被山東省企業(yè)管理創(chuàng)新評選委員會評為“山東省企業(yè)管理創(chuàng)新”特等獎。

2008年10月，劉春華被中國MBA聯(lián)盟并中國MBA領(lǐng)袖年會組委會評為“中國10大MBA管理創(chuàng)新貢獻獎”。

2009年8月，劉春華被中國MBA聯(lián)盟評選為“中國10大企業(yè)文化倡導者”。

2009年11月，主導策劃第二屆山東MBA發(fā)展論壇暨山東MBA聯(lián)盟主席峰會，成功對話17位企業(yè)家，獲得山東9所MBA高校肯定。

2010年7月，劉春華被寧波市企業(yè)家協(xié)會評選為“浙商管理十大貢獻”獎。

2010年10月，劉春華被企業(yè)培訓網(wǎng)評選為影響中國企業(yè)管理的10大培訓師，簽約中國移動、中國銀行等8家企業(yè)特聘培訓老師，為8家企業(yè)輸出管理模式。

2010年10月，劉春華被企業(yè)培訓網(wǎng)評選為“最為影響中國企業(yè)管理”的10大管理培訓師。

2010年12月，劉春華被寧波營銷協(xié)會評選為寧波“營銷精英獎”，寧波市只有10人獲此殊榮。

2011年5月，被美國營銷促進會（SMA）、《銷售與市場》雜志社聯(lián)合授予營銷界最高獎——金鼎獎。

【授課風格】

不是理論傳播而是實踐感悟；不依賴幻燈片而是現(xiàn)場需求定制；不是照本宣科而是互動答疑；培訓現(xiàn)場的積極互動、激情四射和觀念改變幾乎是他每堂課的真實寫照。

劉春華老師老師致力于中國企業(yè)管理水準的提升，劉春華老師認為：管理咨詢、管理培訓一定不能脫離具體的實踐，他立志做不脫產(chǎn)的高層管理者和優(yōu)秀培訓老師。與其說聽劉春華的課程，不如說是聽劉老師的管理感悟，他每堂課與學員積極互動，嚴厲但不乏幽默，風趣又充滿邏輯，理論卻極具實戰(zhàn)。許多學員評價劉春華的課：醍醐灌頂不虛傳，頓悟豁開真功夫。

【擅長課程】

1、營銷管理

（1）新經(jīng)濟營銷管理實戰(zhàn)：“營”在拐點

（2）服務營銷戰(zhàn)略

（3）尋找傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的“營銷突圍拐點”

（4）營銷管理創(chuàng)新

（5）微營銷完全攻略

2、企業(yè)文化理論及實務

（1）張瑞敏的三位國學老師給企業(yè)文化建設的啟示；

（2）企業(yè)文化建設和落地的具體操作指導；

（3）企業(yè)文化的框架搭建及COO的設立；

3、海爾特色系列課程

（1）海爾的企業(yè)文化借鑒；

（2）海爾的服務戰(zhàn)略和技巧；

（3）海爾的OEC管理；

（4）海爾的SBU經(jīng)營戰(zhàn)略借鑒；

（5）海爾的營銷和銷售創(chuàng)新；

【服務客戶】

高校研修班：香港中文大學MBA、香港浸會大學MBA、清華大學職業(yè)經(jīng)理訓練中心、暨南大學EMBA、陜西工商管理碩士學院、上海財經(jīng)大學EMBA學員、上海財經(jīng)大學、華中科技大學、上海IESE商學院、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學MBA學員班、西北大學CEO企業(yè)領(lǐng)袖特別研修班、中山大學嶺南（大學）學院EMBA、北京大學EMBA學員、廈門大學EMBA學員、西安交通大學管理學院EMBA學員

政府：山西省臨汾市堯都區(qū)政府、湖南常德房產(chǎn)管理局、浙江省湖州市南潯區(qū)政府訪問團、山東省女企業(yè)家協(xié)會年會、中國企業(yè)管理高峰論壇、深圳企業(yè)聯(lián)合會、湖州工商聯(lián)、重慶工商聯(lián)、泰安企業(yè)聯(lián)合會

金融保險行業(yè)：中國建設銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、商業(yè)銀行、招商銀行、中國人壽保險（集團）公司、中國平安保險

通信行業(yè)：中國移動通信集團公司、廣東電信培訓中心、黑龍江移動通信有限責任公司哈爾濱分公司、河南移動通信有限公司鄭州分公司、山東移動通信有限責任公司、四川移動通信有限責任公司資陽分公司、中興通訊

能源：大慶石油管理局、上海賽科石油化工有限責任公司、中國鋁業(yè)、神華集團、云南電網(wǎng)、中海油、中石油、秦山核電公司、華東電網(wǎng)

制造業(yè)：三一重工、湖北三江集團、中聯(lián)重工、富士康集團、吉田拉鏈、奧的斯電梯、北方重工集團、中國船舶重工集團公司第724研究所、邯鄲鋼鐵集團、湖北鄂剛集團、武漢鋼鐵集團

地產(chǎn)建筑：北京住總商品混凝土中心、萬科集團、北京建工集團、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、廈門南中投資有限公司

連鎖：肯德基、麥當勞、蘇寧電器、德克士快餐、真功夫快餐、武商量販

交通：一汽豐田汽車銷售有限公司、華晨集團、陜西高速公路有限公司、中通物流、圓通物流、寧波物流協(xié)會、中國南方航空公司、中國東方航空公司、馬士基、廣州鐵路（集團）公司、上海大眾公共交通公司、青島市鐵路局

醫(yī)療：海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、南昌大學第一附屬醫(yī)院

其他：新希望集團、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團、紅云煙草、華潤集團、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、徐州廣播電視臺

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