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課程目標(biāo)：

1.認(rèn)知大客戶特征，養(yǎng)成客戶分類習(xí)慣；

2.掌握大客戶銷售方法，更新銷售觀念；

3.把握大客戶銷售技巧，提高銷售成交能力；

4.做好大客戶客情維護(hù)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

授課對(duì)象：

全體銷售人員

課程綱要：

一、大客戶認(rèn)知

1.什么是大客戶?核心客戶?

2.客戶銷售分級(jí)的必要性與理論

3.帕累托80/20法則

4.關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素

5.大客戶銷售基本步驟

6.大客戶銷售漏斗

二、大客戶銷售內(nèi)功修煉

1.相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備

2.行業(yè)知識(shí).專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

3.銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

4.客戶信息了解準(zhǔn)備

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備

6.客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

7.客戶方案準(zhǔn)備

8.相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

三、大客戶開發(fā)前準(zhǔn)備

1.客戶分析

2.目標(biāo)及策略設(shè)定

3.銷售管理必備的工具

4.日常業(yè)務(wù)管理

5.尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略

6.客戶個(gè)人資料的搜集

7.客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備

四、大客戶拜訪八部曲

1.必要準(zhǔn)備

2.確定進(jìn)門

3.贊美觀察

4.有效提問

5.傾聽推介

6.克服異議

7.確定達(dá)成

8.致謝告辭

五、需求挖掘關(guān)系建立四步驟

1.明確客戶組織上的明確需求

2.通過“線人”獲得客戶采購(gòu)及關(guān)鍵人信息

3.明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系

4.挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成

六、大客戶產(chǎn)品介紹

1.產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

2.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

3.證明性銷售陳述更有力量

4.做好記錄，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)團(tuán)體客戶

5.大客戶銷售收?qǐng)霭啄繕?biāo)

七、大客戶談判成交

1.報(bào)價(jià)五項(xiàng)注意

（1）口頭報(bào)價(jià)有回旋余地

（2）如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類組成，選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利

（3）多個(gè)品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利

（4）對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)

（5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)

2.處理客戶異議的六個(gè)基本原則

（1）客戶異議要進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備

（2）客戶有異議應(yīng)語(yǔ)氣肯定馬上回應(yīng)

（3）保持積極的心態(tài)和姿體語(yǔ)言

（4）仔細(xì)傾聽—聽完客戶的異議

（5）讀懂客戶的異議

（6）樹立專家的形象

3.討價(jià)還價(jià)六個(gè)策略

（1）先談價(jià)值后談價(jià)格

（2）給他三種方案

（3）發(fā)揮方案中技術(shù)炸彈的威力

（4）告訴他，別人更貴

（5）退的慢，讓他進(jìn)得辛苦

（6）以退為進(jìn)，實(shí)施交換

八、大客戶維護(hù)管理

1.客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段

（1）開發(fā)階段

（2）初期合作

（3）穩(wěn)定合作

（4）戰(zhàn)略合作

2.持久維護(hù)與大客戶關(guān)系兩個(gè)策略

（1）堅(jiān)持為大客戶不斷提供附加價(jià)值

（2）使你的關(guān)系與眾不同

3.防止客戶叛離十種武器

4.大客戶管理八張表格

注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

陳老師

〖個(gè)人簡(jiǎn)介〗

陳培松，44歲。職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，專注從事金融管理咨詢與培訓(xùn)工作十余年。優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢公司高級(jí)合伙人，上海某資本管理合伙人，榮獲國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“2010年全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)。受聘多家金融咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商學(xué)院、大學(xué)擔(dān)任特聘講師。

堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，筆耕不輟教學(xué)相長(zhǎng)，以此不斷提升授課水平。與全國(guó)著名培訓(xùn)師尚旭東(同一家公司合伙人)合作出版專著《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》。與多位人力資源專家合作研究“新員工賦能”項(xiàng)目，并申請(qǐng)作品登記證書。

〖培訓(xùn)風(fēng)格〗

理論知識(shí)聯(lián)系工作實(shí)際：避免紙上談兵

獨(dú)特視角結(jié)合微觀運(yùn)作：恪守知行合一

深刻講解配套互動(dòng)研討：堅(jiān)持學(xué)員為主

激情干練不失睿智風(fēng)趣：杜絕忽悠冷場(chǎng)

〖培訓(xùn)原則〗

懷著敬畏之情做好每個(gè)咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目，講好每次課。

〖培訓(xùn)理念〗

讓學(xué)員有所收獲，與機(jī)構(gòu)合作共贏，使自身不斷成長(zhǎng)

〖主要課程〗

?通用管理：

《管理者技能》、《大堂經(jīng)理能力提升》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《執(zhí)行力》等

?銷售服務(wù)：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理營(yíng)銷》、《卓越大堂經(jīng)理》、《抱怨與投訴處理》、《服務(wù)能力提升》等

?職業(yè)素養(yǎng)：

《職業(yè)化塑造》、《職業(yè)道德與操守》、《情緒壓力管理》、《時(shí)間管理》等

?輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《商業(yè)銀行開門紅》

注：具體課綱和訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)資料，歡迎索取。

〖部分客戶〗

貴州中行、云南中行、山東中行、山西建行、浙江建行、安徽農(nóng)行、湖南農(nóng)行、陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、山西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、安徽郵儲(chǔ)銀行、貴州郵儲(chǔ)銀行、浙江郵儲(chǔ)銀行、河北郵儲(chǔ)銀行、梅州郵儲(chǔ)銀行、華夏銀行、青海銀行、吉林銀行、長(zhǎng)沙銀行、寧夏銀行、蘭州銀行、鄭州銀行、大同銀行、云南農(nóng)信社、安徽農(nóng)金、山西聯(lián)社、湖北農(nóng)信社、貴州農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信聯(lián)社、江西聯(lián)社、山東農(nóng)信社、青海農(nóng)信社、衡陽(yáng)農(nóng)信社、渭南農(nóng)信社、咸陽(yáng)農(nóng)信社、陜西延安農(nóng)信社、陜西榆林農(nóng)信社、陜西西安農(nóng)信社、江蘇姜堰農(nóng)商行、三門峽農(nóng)商行、江南銀行、民豐銀行、黑龍江鶴崗農(nóng)信社、黑龍江佳木斯農(nóng)信社、河南禹州聯(lián)社、四川遂州農(nóng)商行、浙江湖州農(nóng)信社、上海農(nóng)商行、陜西漢中信合、陜西安康信合、陜西寶雞信合、陜西銅川信合、陜西商洛信合、河南洛陽(yáng)信合、河南信陽(yáng)信合、河南鶴壁信合、江西蓮花聯(lián)社、河南鞏義聯(lián)社、江蘇長(zhǎng)江農(nóng)商行、河南鄭州聯(lián)社、濟(jì)源農(nóng)商行、吉安農(nóng)商行、天津?yàn)I海農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)信社、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、衡陽(yáng)農(nóng)信社、保定農(nóng)信社、新東方村鎮(zhèn)銀行、尉氏合益村鎮(zhèn)銀行、開封農(nóng)信社、鶴壁銀行、邳州農(nóng)商行、萊陽(yáng)農(nóng)商行、蒙山農(nóng)行號(hào)、揚(yáng)中農(nóng)商行、棗莊銀行等。

〖合作事項(xiàng)〗

為保證培訓(xùn)質(zhì)量及效果，請(qǐng)主辦方及教輔人員在條件允許下準(zhǔn)備以下事項(xiàng)：

設(shè)備：投影儀照度盡可能亮些，屏幕盡可能大些，最好無限麥克，保證效果良好，并注意電池的更換；

教具：可準(zhǔn)備大白板一塊，白板筆不少于2支（黑色或藍(lán)色，紅色），板擦一塊，如有分組，每組準(zhǔn)備小貼紙一盒，大白紙一張。

環(huán)境：保持教室環(huán)境安靜、無噪音干擾、光源亮度可控、溫度適宜可控、相對(duì)封閉，如需分組研討，需提前分組；

電腦：自帶電腦和激光筆，可提前與相關(guān)設(shè)備做必要調(diào)試；

準(zhǔn)備：主辦方應(yīng)提前一周以上時(shí)間，告知參訓(xùn)人員人數(shù)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)需求、企業(yè)背景等相關(guān)資料，以便做針對(duì)性課程設(shè)計(jì)；

資料：課程講義提前一周左右提供，以便打印分發(fā)。可能會(huì)根據(jù)課題，準(zhǔn)備相應(yīng)互動(dòng)研討資料，也會(huì)提前跟主辦方溝通做相關(guān)準(zhǔn)備；

紀(jì)律：請(qǐng)保持參訓(xùn)人員的穩(wěn)定性，切勿以工作原因，人員進(jìn)去流動(dòng)頻繁，影響課堂秩序。務(wù)必要求課程時(shí)間不受手機(jī)干擾。

致謝：對(duì)您的耐心閱讀，深表感謝，歡迎索取相關(guān)課程資料并期待深度合作！

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