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課程背景

為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？

為什么有的經銷商依然在低端市場混戰，而有的經銷商卻已建立品牌走在高端？

為什么有的經銷商在價格戰中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？

為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上市場的發展？

如何認識市場的機遇與挑戰？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

如何解決遇到的營銷、管理、團隊問題？如何跟上市場發展及時調整營銷思路和策略？

如何不斷創新營銷，不斷發展？《經銷商公司化運營發展》與您一起探討答案！

課程對象

企業經銷商/企業代理商/企業加盟商

課程架構

第一部分：環境篇—經銷商市場環境變化

一、市場現狀及未來發展趨勢

1.當前市場現狀及經銷商經營現狀分析

2.市場環境競爭分析與行業未來發展趨勢分析提升經銷商對市場的信心

3.未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存和發展？

4.經銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經營變遷，如今是否還行得通？

5.行業在發展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何？

6.經銷商下一步商機＼危機何在，與時俱進-適合市場需要的才能快速發展

視頻分析：XXX企業由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

二、中國經銷商的未來發展趨勢

1.發展才是硬道理，經銷商的自我定位要清晰

2.經銷商全局性戰略思維與大局思維

3.中國經銷商的未來發展趨勢—公司化運營

4.如何設計適合你的公司化運營模式

5.經銷商公司化運營發展的五個思考方向

小組討論：未來經銷商的出在哪里？

第二部分：經營篇—經銷商區域品牌打造

一、經銷商市場運營發展規劃

1.經銷商市場有多大？定價定天下：薄利多銷到底能不能多銷？

2.探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標客戶？

3.經銷商市場拓展的兩個誤區：“散彈打鳥”、“撿到籃子里都是菜”

4.經銷商要設定市場運營發展規劃：到哪去（目標）？怎樣去（策略）？和誰去（團隊）？

5.確定產品戰略規劃，整合現有資源做減法，找準品牌在當地市場的營銷定位

6.總體目標規劃與管理，經銷商月度目標執行控制要點

模擬演練：制定X年度目標計劃并進行分解落實

二、經銷商區域品牌打造

1.經銷商區域品牌的五度空間：1.知名度 2.滿意度 3.認可度 4.忠誠度 5.信賴度

2.經銷商區域品牌策劃的四率: 1.暴光率 2.轉化率 3.成交率 4.轉介紹率

3.經銷商區域品牌打造的策略方法，如何快速建立產品在區域市場的知名度與爆光率？

4.如何跟第一名發生關系引導客戶導向，老大和老二打架誰受傷了？

案例分析：現場討論我們自己的營銷定位與口碑營銷傳播策略

第三部分：營銷篇—業績倍增營銷經營管理

一、區域市場的營銷運營管理

1.橫向擴張，建立營銷根據地市場

2.打好目標客戶市場攻尖戰的五大原則

3.縱向挖掘老客戶再消費的三大方法

4.優化KPI重點客戶的兩項策略

小組討論：如何讓淡季不淡？如何同競爭對手競爭？如何促而有銷？

二、經銷商門店銷售業績倍增經營管理

1.經銷商門店經營管理：A位置 B經銷商形象 C營銷與宣傳（終端）

2.門店銷售業績倍增運營管理，為什么沒有人？人在哪里出現？

3.如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法

4.如何快速提高進店率？店門口如何做品牌宣傳廣告

5.內部創造氛圍留住目標客戶迅速成交的案例分析

小組研討：根據所講內容設計出店面業績提升的具體操作方案

第四部分：管理篇—經銷商公司化運營管理

一、公司化運營的精兵強將式團隊打造

1.討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規模大業績就高嗎？

2.你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3.團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團隊士氣的5大方法

4.案例：發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

5.分享：營銷目標的制定與監督管理，營銷業績改進計劃PDCA如何進行？

6.你要“特種兵”還是“特種將”？營銷團隊銷售成交能力分析

案例探討：營銷目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

二、經銷商團隊運營管理

1.經銷商運營管理管什么？管人心？管人心的什么？

2.缺乏彈性領導的制度如何把活人管死？監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

3.怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發展

4.運營管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質

5.建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?

案例分析：績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下

一、發展才是硬道理

1.共同成長才能共同發展，大市場下的經銷商發展要有方向感

2.借勢發展，廠商共贏才能更好發展

3.增進廠商關系的八大方法

方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養

……

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業績

二、廠商攜手才能共贏未來

1.探討：廠家配合經銷商還是經銷商配合廠家

2.經銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、拿銷量說話

……

理由10、應對區域競爭對手

3.忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

4.廠商聯合共贏發展，求大同存小異，和諧才能發展

案例分析：如何共贏？是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學、北京大學特聘講師； 北京大學EMBA，國家注冊培訓師；

13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗；現任7家企業營銷管理顧問；中國職業經理人認證特聘專家；河南中小企業局講師團成員；全國幾十家培訓機構特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區經理，營銷總監，營銷總經理，卓著的工作業績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰經驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

主講課題：

? 銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓：《經銷商開發與管理》《高效渠道開發與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經銷商培訓：《廠商共贏之道》《經銷商做強做大之基因密碼》

服務過的部分企業：

農資行業：金色農華、裕豐復合肥、超大種業、大地種業、滑豐種業、北大荒墾豐種業、紅馬集團

畜牧行業：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業、亞衛獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業：茅臺酒業、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產行業：新鄉房管局、美景置業、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業

裝飾家電：圣象集團、惠達衛浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發新材料、雙城門業、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯輪胎、愛思酷膜

通信行業：中國移動、中國聯通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫藥行業：哈藥集團、潤東醫藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業、以嶺醫藥、恒峰醫藥、安泰醫藥、中科神農、志泉醫藥

紡織行業：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業：建設銀行、工商銀行、農業銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務

其他行業：搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網孕嬰童、寶貝孕衣、協孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等。

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