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課程背景：

-為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？

-為什么計劃總是趕不上變化？

-為什么總不能按照原來的設想開展銷售？

-為什么客戶不接受你和你的方案？

-如何應對不同層級客戶的反對意見？

-為什么項目停滯不前？

-處理與客戶的人脈關系有什么絕招？

-為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

-是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用的實戰工具？

在充滿挑戰的銷售環境里，您也許無法再用哪些傳統的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關重要的大事。

參加對象：

銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

培訓收益：

能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡

了解和學習公關過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信

學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆

通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

課程大綱：

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

預則立，不預則廢-銷售戰略規劃

戰略規劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素

戰略規劃及準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎

方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

需求調查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經驗分享 2)問題庫的建立練習

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導溝通

1)案例分析與練習 2）工具導入與練習

引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導入與練習

求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態勢分析

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢

分析影響銷售的重要要素

分析現狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習

致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導客戶取得下一步行動方案的話術

積極引導取得成果的方法

工具介紹與練習

韓老師

理論+工具+教練三位一體創始人

國內頂尖著名政企營銷與溝通培訓專家

韓老師多年觀察得出的不多與太多

老師很多，但即做講師，又能研發的不多；

老師很多，但真正教師背景出身的不多；

老師很多，即懂培訓，又懂咨詢的不多；

老師很多，即能授課，也能落地的不多；

老師很多，但具有培訓“黃埔軍校”，正規軍出身的不多（歐洲麥古利國際、美國智越）；

老師很多，既有一線、又有多年高管經歷的不多；

老師很多，即有外企，也有國企、民企、合資、私企經歷的不多；

老師很多，即懂銷售，又懂管理的不多；

老師很多，除去講課，積極配合培訓顧問打單的不多；

只懂講課，不懂客戶的太多；

篡改祖姓，取藝名的太多；

高調噴糞，四處招搖的太多；

過度標榜，肆意吹牛的太多；

自以為是，目中無人的太多；

唯我獨尊、高傲自大的太多；

挑三揀四、很難伺候的太多；

我行我素，拒不配合的太多；

姓 名：韓金鋼

常住地：北京

年 齡：55歲

【背景及簡介】

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深實戰營銷培訓師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的營銷經驗。5年的職業教學背景、10年著名中外大型企業的銷售經歷、8年的管理經驗。21年的專業培訓歷程，走遍大江南北，接近1500場的培訓經歷，使他面對不同性質和類別客戶的培訓達到游刃有余，爐火純青的地步。

出師名門-全球培訓行業的黃埔軍校、歐美最著名、最資深、專注于營銷和管理的培訓機構Mercuri International和Achieve Global，獲得國際培訓師協會認證講師、香港高級工商管理學院認證講師、世界經營管理研究院認證講師、易中學院高級講師、時代光華管理學院特邀講師、北京大學、清華大學、中山大學、上海交大、浙江大學繼續教育學院特邀講師，曾獲得國內十大培訓師稱號，2012年被《名師學院》錄入名師之列。

韓老師推崇低調做人，為人謙虛，因為不喜歡炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時間放在潛心研究政府關系及溝通策略、大（單）客戶銷售，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求。

被認為是個與眾不同的實力講師，在這個紛擾的圈子里，能夠用理性睿智的頭腦判斷亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性而又光彩四溢的細膩演技，深受學員喜愛。

【曾經就職】

北京錫華集團總裁助理

珠海香洲外貿公司進出口部副經理

深圳茂源控股有限公司副總經理

深圳華南集團總經理助理

香港保得工程有限公司北方區域經理

美國AMF保齡球機構大區銷售經理

北京天鼎成管理顧問總經理

【培訓資質】

2004年 中國十大培訓師之首

Mercuri International（瑞典麥古力商業顧問）

Achieve Global（美國智越資深講師）

國際培訓師協會認證講師

香港高級工商管理學院認證講師

時代光華管理學院特邀講師

北京大學、清華大學、西南交大、上海交大、中山大學、東北大學

浙江大學繼續教育學院特邀講師

主攻政府關系及公關及項目型銷售

《政企合作與政務溝通》

《高層大客戶銷售策略與心理分析》

《銷售團隊業績及人員管理秘訣》

咨詢及工具開發主要在

《大客戶銷售流程及工具開發》

《管控銷售團隊管控及輔導的工具開發》

【特點與風格】

韓老師認為培訓只是第一步，他更加注重為企業提供培訓解決方案，關注如何協助企業將培訓落地，更加具有實操型，倡導培訓+工具咨詢+輔導教練三步走，通過以下三步走實施改變，使培訓真正的價值得以體現：

【客觀評價】

培訓公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準確，精于變通。

課 程：與眾不同的定制化行業案例，以理論為基礎，配合案例分析、實戰模擬與角色扮演，啟發式教學，強調輔導和教練功能。

個 人：注重與學員的高度互動，機智詼諧，風趣幽默，銷售和管理工具的先驅和奠基人。

學員評語：行家一出手，便知有沒有。內容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

【近年培訓客戶名單】

金山軟件、中國郵政、西南交大、中山大學、清華大學、北京大學、東北大學、中國鐵塔、成都人壽、中材集團、泰伯網、深圳電信、中建八局、京東、日本佳能、海格電器、安捷倫、中國人保青島分、中交建、神華、中車、融創地產、河南超威、北控水務、人民日報、新華上海分、中海油、北京高能、陽光電源、中工國際、首發集團、國家核電、五礦集團、海關信息中心、德賽西威、上海平安、河北電信、杭州銘師堂、玫瑰塑膠、山東沐陽太陽能、上海凱泉泵業、東方瑞通、中鐵重工、奧托博克、華耐集團、新安化工、天津華錄、江西飛尚科技、施耐德、東莞歐科、烽火星空、智聯招聘、齊峰紙業、青島電纜、江西金太陽教育、浙江人保、浙江衛星化工、蘇州易程、日本JVC、全友家私、洋河酒業、柳工、奇虎360、中車株機、國網電力、魚躍九州、順風光電、康寶萊、利豐物流、重慶農行、中建二局、特變電工、上海IMAX、山東景芝酒業、滇虹藥業、中山洗滌、中國煤炭總院、安世上海、東風汽車、中交一航院、同方知網、振石集團、新奧燃氣、重慶燃氣、光洋軸承、多維集團、中國郵儲、中建三局、北龍中網、殼牌石油、寶鋼集團、法國測試、谷歌、新東方教育集團、大連三洋冷凍、甘肅萬維公司、常州向利集團、廣州聯通、江西泰豪集團、杭州品融建設集團、中通服、武漢愛帝服裝集團、黑龍江完達山乳業、上海百潤香精、四川成都水電五局、廣州現代、上海博奧生物、陜西信合、幸福置業、山東萬國紙業、金龍客車、建行蘇州張家港分行、京信通信、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業、天津國藥、山東移動、江蘇馬恒達、BAXTER、聯通、蘇州快速電梯、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、蘇州中行、誠通人力、安龍安保、光大銀行、中信銀行、聯信永益、中牧集團、美國FEI、神華集團、美國量子膜、北京新中新建材、深圳超寶、長城潤滑油、蘇州快速電梯、河北移動、云南三七藥業、湖南漣鋼、沈陽昊誠電氣、常州金創集團、中航信集團、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、三一重工、中國聯通北京分公司、中國衛通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養、瑞斯康達、100度享樂網、上海卓勝微電子、保樂力加洋酒公司、湖南省聯通、亞信集團、協和醫院、浙江大學繼續教育學院、大地保險浙江分公司、DHL、中國建設銀行、廣州移動、IBM、方正、微創、佳能公司、神火集團、上海冠生園、西門子、西諾迪斯、法國羅蓋特、南方通信、廣州移動、中外運、協和醫院、丹麥威霸、IBM、長城潤滑油、諾信、中國銀行、南方通信、北大方正、網通、?？怂箍?、歐普燈具、國家電力、馬尼托瓦克、谷歌、湯姆遜、北京移動、田邊藥業、上海徠卡、韶關電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動、中國汽車報、農業商業銀行、河北移動、杭州松下、多美滋、中海油、道達爾、中外運、三星、仁恒地產、全景照明

【按照客戶行業分類】

高校合作：北大、清華、浙大、中山大學、東北大學、西南交大、上海交大、西安交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘講師。

金融保險：中國人壽、招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設銀行、北京市商業銀行、廣發銀行、瑞泰保險、北京農業商業銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發展銀行、農行重慶分行、中行、財富證券、中信銀行

電信及通訊：中國鐵塔、黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業： HP、浪潮集團、當當網上書店、神州數碼、中關村數據、東方集成、、用友軟件、首鋼環星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯動優勢科技有限公司、奇虎網絡、博威、YAHOO、國電數源、NOKIA

制造業：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、北京豹馳技術發展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發正大、上海貝爾、三星、蓋茨優尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器

醫藥和化工行業：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業、BD、華南藥業集團、天津健龍、瑞生藥業、殼牌、美孚

房地產：幸福置業、中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產

其他行業：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、中國出國人員服務總公司、中國航天科工集團、時尚雜志、中國出版對外貿易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯電子、凱撒旅游集團、港澳中心酒店、上文廣

【客戶及學員評論】

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓，但唯獨上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強，沒有花架子，實戰型強。

黑龍江完達山乳業：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發和收獲，內容豐富、實用。風趣、幽默，富有哲理、課程實戰，

特別是案例的設計獨特，引人入勝。

山東萬國紙業：講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現實工作需要，案例實用、清晰、

易懂。

寶鋼集團：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發性，可立即應

用于實踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統的工具收集很全，極強的現實指導意義。

新東方：韓老師的課很專業，使我團隊管理工作有了全新的認識，尤其是專業化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發性，尤其是貼近我們行業的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實用，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”

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