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課程背景

一、隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發展、利率市場化改革的加快推進,傳統對公業務經營模式受到了巨大沖擊；

二、“大眾創業、萬眾創新”政策支持，新產業快速發展，銀行產品與服務跟不上等。

三、“金融脫媒”對商業銀行對公業務營銷提出挑戰，如何實現對企業客戶的同時又能實現存款的留存;

四、對公客戶對銀行的滿意度不高，同業競爭加劇、存量優質客戶流失嚴重同時新增乏力，表現在缺思路、方法、技能等；

五、銀行當下的產品不能滿足對公客戶經營發展多元化的需求；

六、對公業務營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質與要求有差異，導致營銷人員產能與預期不符。

培訓對象

對公業務條線管理者、網點負責人、對公/綜合客戶經理

課程收益

本課程立足中小銀行“擴戶提質”和對公業務新打法，解讀銀行對公的新策略；與行長及相關領導在課程中共繪一張銀行對公轉型與升級“地圖”；提升銀行當下最需要的對公業務營銷能力。

核心收益01：充分了解銀行對公業務營銷的意義，明確營銷角色職責與定位；

核心收益02：掌握企業經營發展各階段需求分析的思路與關鍵技巧；

核心收益03：掌握對公新客戶拓展渠道開發的實戰技能；

核心收益04：掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質”的整體思路及執行策略；

核心收益05：掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧；

核心收益06：理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

課程大綱

第一篇：疫情后及中美貿易戰下，銀行對公業務發展有何影響？

一、醫療、教育等行業客戶發展趨勢、痛點分析

二、國家政策與地方政策解讀

三、商業銀行對公業務重點工作聚焦

第二篇：銀行對公業務發展或客戶經營現狀分析

一、銀行對公存量客戶經營現狀分析

二、營銷遇到的困惑

1.“網點周邊企業太少了”、“產品沒有優勢”、“沒有人走不出去”的困惑

2.某商會負責人：“我們成立11年了，一級支行的領導還是第一次來訪，榮幸。

3.融資——是不是決定企業生死存亡的關鍵要素？

4.客戶在我行賬戶資產300萬，為什么客戶在他行賬戶資產有2000萬呢？

三、小組研討：針對以上問題我們如何解決？

第三篇：企業“生命周期”各階段多元化需求分析

一、企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽

二、企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸

三、企業對公業務需求類型

四、金融需求與非金融需求

五、采購、銷售、融資、理財、企業管理

六、企業經營發展的八大關鍵要素解析

七、小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業家”的多元化需求

第四篇：銀行對公客戶開發與管理執行策略

一、解析中行“雙戶雙基”執行意義

二、對公獲客的五個有效渠道——構建“分-支-網點”三級獲客體系

案例1：某支行深挖存量實現新對公新開戶指標130%完成率

案例2：某分行搭建多種擴戶渠道，實現全轄新增開戶排名第一

三、獲客渠道的維護及管理執行

第五篇：對公客戶提質實施模型與營銷技巧

一、銀行機構存量客戶提質模型解析

二、銀行對公產品組合及營銷話術

三、小組討論及分享：

1.哪些產品對銀行成本消耗低

2.哪些產品最銀行風險資產消耗少

3.哪些產品可以形成關聯營銷

4.哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體

5.哪些產品可以降低銀行授信風險

6.哪些產品可以增加存款

7.哪些產品可以較少銀行規模消耗

8.哪些產品可以增加銀行的中間業務收益

四、銀行如何為企業提供附加價值服務——項目設計與演練

1.拜訪前準備

a)有效收集企業客戶信息的渠道及關鍵信息點分析；

b)擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？

c)企業拜訪關鍵人或決策人分析；

d)拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現用心？

e)如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

2.拜訪實施

a)提前10-15分鐘到達客戶約定地點；

b)店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

c)拜訪過程中商務禮儀注意事項

d)“九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

3.拜訪交談中“教練技術”的運用

a)關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）

b)研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應與企業主交流什么內容？

c)拜訪實施后

4.拜訪實施小結

a)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

b)尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案

c)根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

d)案例3：某美容連鎖企業的金融服務營銷方案設計

第六篇：企業金融服務方案設計與呈現策略

一、橫向——從產業鏈的頭吃到尾

案例1：某醫藥行業整體產業鏈金融服務

二、縱向——展開客戶的深度開發

案例2：某政府采購平臺多產品組合

三、多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度

案例3：某大型超市綜合金融服務方案展示

四、說服呈現技巧與談判異議的處理

第七篇：對公低效戶及無貸戶“提質”營銷案例

一、提升有效戶的路徑及目標客戶鎖定

營銷實戰——

案例1：某新材料有效公司存款營銷案例

案例2：某超市供應商融資授信案例

案例3：某口腔醫院與銀行簽訂戰略發展合作協議案例

案例4：某酒店公司存款提升營銷案例

案例5：某環保科技有限公司提質營銷案例

案例6：某人民醫院保理+擔保額度授信營銷案例

二、案例小結與觀點呈現

第八篇：對公客戶維護與管理策略

一、定期梳理存量客戶，制定維護計劃

二、通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案

三、資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情

四、如何有效的開展自我修煉與提升

第九篇：現場答疑及交流互動

課程寄語

十年磨劍、專注對公

用心做事、用專業幫實現客戶價值！

丁老師

資歷背景

對公營銷實戰專家

銀行對公營銷實戰專家

銀行對公業務“擴戶提質”實戰顧問

銀行人才梯隊建設及培養專家

10年銀行營銷及項目管理經驗

1000多家對公客戶營銷經驗

曾任：

某國有行營銷管理崗位

某世界500強企業人力資源高管

多家咨詢公司首席咨詢師

實戰經驗

4年500強人資管理管理經驗

10年的銀行營銷經驗

1500多家的對公客戶營銷經驗

對于企業的全面經營管理方面有著豐富的經驗

具有豐富的企業經營現狀診斷、經營管理、人才培養、市場營銷等模塊的咨詢輔導及培訓經驗,為銀行對公客戶營銷打下了堅實的基礎

主導咨詢項目及培訓涉及銀行、電力、通訊及生產制造型等企業，為老師課程積累了豐富的對公營銷案例，老師在“拓戶提質”方面、對公開門紅方面有著豐富的項目經驗。

主講課程

丁老師課程以對公營銷為主線，輻射到客戶經理能力提升、對公開門紅、網點負責人經營策略、網點產能提升、網點轉型等課程和項目，課程注重實戰性40%以上都是與學員客戶行業相關的案例，老師既能講大課，又可以做輔導、做項目，核心課程：

《商業銀行對公開門紅營銷策略》

《銀行對公業務“擴戶提質”營銷執行策略》

《商業銀行對公業務轉型工程執行策略》

《銀行網點管理者經營數據分析與管理效能提升策略》

《銀行對公業務“10大典型營銷場景”實戰技巧提升》

其他對公營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

以案例實證、經營數據分析為主，案例來源一部分來源于工作經驗、另一部分來自多年咨詢項目中遇到的典型問題；

以現場討論為主，案例來源于客戶工作中遇到的問題，通過互動，教練技術引導啟發學員對本單位情況進行剖析，呈現觀點新穎；

從企業的實際情況出發，重在幫助學員提高實際解決問題的能力；

對公輔導關注客戶經理營銷理念及策略，站在企業發展角度剖析客戶的多元化需求，為客戶提供金融及非金融服務整體解決方案；

運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演等方式，通過大量實戰案例點評啟發學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升，從而實現學員綜合能力駕馭崗位工作的開展。

服務客戶

交行海口分行、貴州銀行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行肇慶分行、農行廣東省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行廣東省分行、中行湖南省分行、中行廣西省分行、工行北京分行、農行廣西省分行、農行山東省分行、農行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、郵儲銀行黑龍江分行、郵儲銀行徐州分行、郵儲銀行大連分行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行廣東省分行、山東省農商行、錦州城商行、廣西農村信用聯社、郵儲銀行青海省分行、工行吉林省分行、桂林銀行、招商銀行深圳分行、西安銀行、平安銀行、光大銀行、阜陽銀行、金谷村鎮銀行、廣州證卷、華夏保險、新華保險......

培訓案例

最新部分課程培訓案例：

2021年1月，廣發銀行肇慶分行，《對公開門紅項目》，5天，參與人數50人（返聘）

2021年1月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，5天，參與人數45人（返聘）

2020年12月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，5天，參與人數50人（返聘）

2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經理8大場景營銷能力提升》，1天

2020年12月，西安某城商行，《對公開門紅公開課》，2天，參與人數25人

2020年12月，廣發銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天，參與人數68人

2020年11月，貴州銀行公開課，《對公網點轉型》，2天，參與人數46人

2020年11月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數60人（返聘）

2020年11月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，4天，參與人數32人

2020年10月，農業銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數40人

2020年10月，建設銀行茂名支行，《擴戶提質項目》,4天，參與人數38人

2020年10月，交通銀行海口分行，《對公客戶經理提升》，1天，參與人數36人

2020年9月，工商銀行珠海分行，《網點經營管理執行策略及行動學習工作坊》項目，10天，參與人數56人

2020年部分項目成績：

?建設銀行某支行，4天拓賬戶提質效成果：走訪75戶，對公存款新增8600萬、新開對公戶12戶、對公有效客戶提升10戶，個人存款新增3000萬、個人股票基金1169萬、公私聯動信用卡營銷86張！

?曾為中國銀行某支行營業部開展網點經營產能提升項目周期為1個月，實戰輔導2周，網點存款新增3.3億（其中儲蓄新增1億元、對公新增2.3億元）；

?中國農業銀行信用卡外拓營銷項目，單個網點實戰營銷輔導5天，有效增件1043件；

?某農商銀行基“開門紅”項目執行為契機，構建“區域客戶金融生態圈”，該行2年實現存款增加20億元；

?郵儲銀行某支行網點經營管理效能提升項目輔導實戰5天，實現500元/戶的基金定投營銷313戶；

?中國銀行重慶某支行，對公拓戶營銷實戰輔導1周，對公開戶新增94戶，目標完成率126%；

?工商銀行某分行開展網點負責人培養——行動學習項目，行動學習小組專題“如何實現存量資產5萬元以下對公客戶產能提升”輔導，一個季度走訪37戶目標客戶，資產增長5萬以上的客戶15戶，成功率40.54%；年初資產總額68.28萬元，年末資產總額達3961.59萬元，資產增長3893.31萬元，資產增長率為58倍。

?2020年部分案例圖片展示

2020年12月，某股份制銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天

項目還沒結束，其它的很多分行都慕名而來，紛紛了解，成為了行內的標桿項目，得到領導的高度認可！

2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經理8大場景營銷能力提升》促進學員進行思維轉變，學會了非常實用的場景營銷技巧！

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