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【課程介紹】

直銷，銷售中的詠春拳！這是《銀行對私直銷實戰課程》研發人與主講人楊虎老師在講授直銷課程中說的最多的一句話，也是多年來從事銷售及銷售培訓工作的深切感悟。詠春拳講究貼身短打、敏捷快速，而這正是與客戶面對面直接銷售的特點和要求。

銀行對私客戶經理每天都會面對不同的個人客戶，這些客戶的需求、想法、個性特征都不盡相同，而他們在辦理銀行個人業務或選擇相關個人金融產品時，更是存在著決策速度快、現場時效短的特點，這些必然會給對私業務的開展帶來困擾。

任何難題都會有解，更何況是每個行業每天都會發生的銷售行為。《銀行對私直銷實戰課程》正是針對銀行對私業務特點，將直銷中的優秀理念和方法提煉出來，并結合豐富的案例和實戰實用的落地工具，從而為銀行對私業務客戶經理提供真正可操作、有實效的培訓輔導。

【課程大綱】

模塊一：建立正確的直銷觀念和心態

第一單元：走進直銷的世界

1、直銷，就是與客戶直接面對面銷售

2、直銷，銷售中的詠春拳

3、優秀直銷人員素質成長模型

4、銀行對私業務如何有效運用直銷

第二單元：直銷人員必備心態

1、必須建立積極的思維模式

2、學習力是唯一的競爭力

3、永遠不要一個人去戰斗

4、心懷感恩讓我們更加從容

5、必須學會堅持

模塊二：對私業務直銷實戰技能

第一單元：建立客戶信任

1、建立良好的第一印象非常關鍵

2、做足準備，有備無患

3、典型案例分享與分析

4、用你的專業知識幫助客戶

5、做到熱情周到，但不要死纏爛打

6、典型案例分享與分析

第二單元：找準客戶需求

1、學會向客戶提出正確而有效的問題

2、對客戶需求做出積極有效的回應

3、典型案例分享與分享

4、引導、挖掘、創造客戶需求

5、如何回答客戶提出的問題和疑慮

6、典型案例分享與分析

第三單元：把握客戶心理

1、個人金融消費心理分析

2、解除個金消費心理屏障的方法

3、典型案例分享與分析

4、對私客戶被服務的心理分析

5、如何恰當滿足客戶被服務的心理

6、典型案例分享與分析

第四單元：有效客戶溝通

1、對私客戶面對面溝通的基本準則

2、準確判斷客戶的溝通類型

3、采用恰當的溝通模式與不同類型的客戶互動

4、典型案例分享與分析

5、溝通不暢時的心態與態度調整

6、典型案例分享與分析

第五單元：獲得客戶成交

1、要想成交必須滿足的四個基本條件

2、典型案例分享與分析

3、客戶打算成交的若干個信號

4、把握準確成交時機，做出恰當的成交行為

5、典型案例分享與分析

6、成交過后你應該馬上做的事

7、典型案例分享與分析

第六單元：做好客戶服務

1、做好客戶服務的3721法則

2、最適合對私客服的8個直銷方法

3、通過服務來獲得再銷售和轉介紹

4、典型案例分享與分析

5、有效處理客戶不滿與投訴

6、典型案例分享與分析

模塊三：直銷人員銷售習慣養成

第一單元：直銷人員目標管理

1、個人目標與公司目標的有機結合

2、個人目標設定的基本法則

3、年月周日目標設定的方法與工具

4、典型案例分享與分析

第二單元：直銷行為管理

1、實現目標的五大基本步驟

2、如何有效地管理自己每天的工作

3、典型案例分享與分析

4、克服自身惰性的三個有效方法

第三單元：卓越直銷素質養成

1、優秀的金融職業素養基本要求

2、優秀的直銷素養基本要求

3、有能力有素養，必能步步高升

4、典型案例分享與分析

結束語：練就直接高效的銷售功夫

楊老師

新實文教育科技聯合創始人

Fuller&Trainer、HappyMoney課程創辦人

IPTA國際職業訓練協會認證國際職業培訓師

清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師

西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師

上海交大MBA大連教學站特聘講師

南京理工大學企業高級人才研修班特聘講師

中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師

松下電器中國區成長學院特聘高級培訓師

聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師

擁有11年1000多場的實戰培訓經驗

楊虎老師曾從企業的基礎員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營管理副總，及至走上創業及授業之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

主要任職經歷：

曾任上海中銳教育集團區域招生負責人

曾任泰康人壽全國組訓培訓導師

曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師

曾任上海力展工業自動化設備有限公司運營總經理

楊虎老師專注于企業互聯營銷領域及團隊發展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯三部曲：

《互聯銷售模式：移動互聯時代銷售業績倍增路徑》

《互聯營銷模式：移動互聯時代企業如何營銷天下》

《互聯商業模式：移動互聯時代商業模式創新法則》

績優團隊三部曲：

《團隊倍效模式：績優團隊高效運轉的五大核心》

《團隊溝通模式：績優團隊管理溝通的高效策略》

《團隊菁英模式：績優團隊卓越個人的成長系統》

楊虎老師具有豐富的市場營銷與銷售、團隊管理、教育培訓和咨詢經驗。在過去的近10年時間當中，深入企業內部，與企業管理者建立密切的合作互動關系，協助企業完成銷售團隊建設、人才培養、管理執行系統優化、品牌營銷推廣、管理能力提升、績效改善及利潤增長。

因自身即是企業實際經營者，因此楊虎老師的課程更加注重理論與實戰的雙向結合；授課風格嚴謹科學而又不失幽默，務實高效而又充滿激情，深受參訓學員及企業的高度好評，被學員和企業譽為最具卓越精神的培訓師。

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