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大客戶營銷與風(fēng)險管理

【課程編號】:NX19308

【課程名稱】:

大客戶營銷與風(fēng)險管理

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:2天,6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:大客戶營銷培訓(xùn)

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課程背景:

大客戶開發(fā)談判是文明時代的戰(zhàn)爭,雖然西裝革履,但是其實和古代的對陣沖殺是一個道理。談判桌就是雙方約定的戰(zhàn)場,有時候,雙方出現(xiàn)的都是很善于作戰(zhàn)的驍將。如果不小心,就會被對方斬落馬下,因為此刻你不知道對方手里還有什么牌。一個帶著滿腔情感的談判者,在正式談判五分鐘之后,他肯定會變成一個完全理性的人,談判環(huán)境就是這樣的冷酷。與大客戶不做“一錘子買賣”,談判目標(biāo)不僅要考慮到談判的結(jié)果有利于當(dāng)下,也要有利于長久,大客戶開發(fā)與談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。

在中國大多數(shù)企業(yè)談判這個環(huán)節(jié)好像不是很重要的環(huán)節(jié),大家的認(rèn)知真正的談判都出現(xiàn)在政治和軍事等領(lǐng)域。因此在大部分企業(yè)中,銷售人員都是單兵作戰(zhàn)的,國內(nèi)的絕大部分企事業(yè)單位的治理結(jié)構(gòu)很簡單,這就決定了很多身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售人員對正規(guī)的商業(yè)談判不以為然,搞定決策人、搞定校長、搞定院長的過程代替了桌面上的談判。在這樣的環(huán)境中成長起來的人,如果要回歸到正常的靠競爭力制勝的生意,還是比較困難的。團(tuán)隊與團(tuán)隊,采用兵團(tuán)式作戰(zhàn)的方式團(tuán)隊銷售,采用兵團(tuán)式作戰(zhàn)的談判方式和思路,許多人終生都用不上。

其實拿下任何一家大客戶背后都經(jīng)歷著艱苦的開發(fā)與談判的過程。

如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是,巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力加之談判對手的談判水平的提升,稍不注意也容易使人犯下致命錯誤,把企業(yè)置于危險的境地,并付出慘痛的代價。因此掌握大客戶營銷與談判策略方法,企業(yè)就少走彎路少掉坑。

課程收益:

明確大客戶談判不是搞定一個人,一件事,而是織張網(wǎng);

學(xué)會應(yīng)對挑戰(zhàn)時迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧;

掌握大客戶銷售的核心理念和實戰(zhàn)技巧;

學(xué)會從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維,掌握成交的核心關(guān)鍵;

學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求,從銷售高手到客戶營銷顧問的轉(zhuǎn)變;

掌握大客戶談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益;

掌握實戰(zhàn)營銷談判策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換。

課程對象

以對接重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員

課程大綱

第一講:大客戶基石

一、大客戶開發(fā)的困難

困難一:客戶多如牛毛,如何選擇適合本公司的客戶?

困難二:大企業(yè)人海茫茫,如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口?

1)聲東擊西

2)得寸進(jìn)尺

3)狐假虎威

4)曲徑通幽

5)順騰摸瓜

案例:余小姐通過保安拿下消防大訂單

困難三:話沒說完對方就掛電話,預(yù)約見面成難題,如何提高預(yù)約的成功率?

措施:用六度分割理論,也叫小世界理論。話術(shù)設(shè)計是關(guān)鍵

困難四:如何通過一次拜訪就讓客戶喜愛你、信賴你?

措施:研究客戶喜好與特點,找到見面快速調(diào)頻的點,專業(yè)的形象和專業(yè)的準(zhǔn)備

困難五:“吃喝玩樂”不靈了,“回扣好處”不敢要,我們還有什么招?

困難六:關(guān)系處得很好,就是不成交,問題出在哪?

措施:關(guān)系好了,成交有了障礙,必須打破賺錢的障礙

二、STP戰(zhàn)略——精準(zhǔn)定位本公司的大客戶

1. 宏觀上:判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶(三看法則)

一看:老板的格局與胸懷

二看:高管的理念與思路

三看:基層的作風(fēng)和心態(tài)

2. 微觀上:判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶(六好標(biāo)準(zhǔn))

標(biāo)準(zhǔn)一:買得多、買得勤、買得貴

標(biāo)準(zhǔn)二:服務(wù)成本低

標(biāo)準(zhǔn)三:付款及時、信譽(yù)良好

標(biāo)準(zhǔn)四:經(jīng)營狀況良好,發(fā)展前景遠(yuǎn)大

標(biāo)準(zhǔn)五:有市場號召力、影響力

標(biāo)準(zhǔn)六:愿意與我建立長期的伙伴關(guān)系

案例:B公司在不同階段的客戶選擇策略

案例:客戶選對了,業(yè)績自然就好了

第二講:大客戶開發(fā)

一、大客戶開發(fā)五大技巧——快速找到大客戶

技巧一:聲東擊西

技巧二:得寸進(jìn)尺

技巧三:狐假虎威

技巧四:曲徑通幽

技巧五:順騰摸瓜

觀點:六個電話可以找到總統(tǒng)——人與人之間一般通過六個層次就會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)

二、大客戶開發(fā)五大法門——大幅提高預(yù)約成功率

案例:侯總推掉了另外一個會議

三、堅持電話溝通中的四不原則

原則一:不在預(yù)約電話中詳細(xì)介紹公司及產(chǎn)品

原則二:不在預(yù)約電話中討論具體的問題

原則三:不在預(yù)約電話中報價

原則四:不在拒絕中結(jié)束通話

四、令客戶“一見鐘情”的十大拜訪技巧

案例:陶總的公文包

互動:練習(xí)眼神與肢體動作

案例:強(qiáng)訪Vivo唐院長

五、大客戶高品質(zhì)溝通的三大法則

法則一:層次不同、溝通重點不同

法則二:SPIN法則

1)S:背景與情況

2)P:難題與痛點

3)I:暗示與提醒

4)N:需求與利益

案例:運用SPIN法則推廣百思泰產(chǎn)品

練習(xí):運用SPIN法則推廣產(chǎn)品

法則三:FAB法則

1)F:特征

2)A:優(yōu)勢

3)B:利益

六、化解發(fā)大客戶異議的四大法則

法則一:基本態(tài)度

法則二:基本原則

法則三:基本技巧

法則四:基本程序

討論:異議產(chǎn)生的原因有哪些?

1)沒有合作意向

2)供應(yīng)商資源充足,暫時不需要引進(jìn)供應(yīng)商

3)銷售人員溝通方式不當(dāng)

4)產(chǎn)品或者價格無法滿足客戶當(dāng)前的需求

5)銷售人員無法贏得客戶的好感

6)客戶拒絕改變現(xiàn)狀

7)對方情緒處于低落階段

8)銷售人員姿態(tài)過高,引起客戶反感

9)客戶無權(quán)做出決定

10)逆反心理,不愿意快速就范

現(xiàn)場演練:如何化解大客戶“價格貴了”的異議

七、處理客戶投訴的九大策略

策略一:傾聽

策略二:停頓

策略三:道歉

策略四:理解

策略五:復(fù)述

策略六:詢問

策略七:回復(fù)

策略八:反省

策略九:改善

策略十:追蹤

八、開發(fā)客戶九大感悟

感悟一:旗幟鮮明

感悟三:信任為本

感悟四:田忌賽馬

感悟五:人有見面之情

感悟六:主動出擊

感悟七:兵貴神速

感悟八:功夫在詩外

感悟九:持之以恒

第三講:大客戶關(guān)系管理

一、客戶關(guān)系管理的痛點

痛點一:我奉客戶如上帝,客戶視我如草芥

痛點二:客戶強(qiáng)勢、霸道

痛點三:客戶耍賴

1)優(yōu)勢地位:強(qiáng)硬

2)劣勢地位:動之以情

3)勢均力敵地位:剛?cè)岵?jì)

痛點四:低成本打造高質(zhì)量客情關(guān)系

案例解析:二供如何翻盤,06年-16年6億訂單

痛點五:業(yè)務(wù)高手跳槽,客戶不被拐跑

二、障礙客情關(guān)系的三種現(xiàn)象

現(xiàn)象一:過于謙卑

現(xiàn)象二:過于拘謹(jǐn)

現(xiàn)象三:過于隨意

三、對客戶關(guān)系管理認(rèn)識的三大誤區(qū)

誤區(qū)一:搞關(guān)系、走后門

誤區(qū)二:安裝客戶關(guān)系管理軟件

誤區(qū)三:客戶信息數(shù)據(jù)庫管理

四、客戶關(guān)系管理的五個觀點

觀點一:關(guān)系不是萬能的,沒有關(guān)系是萬萬不能的;

觀點二:戶關(guān)系本質(zhì)上是“滿足客戶的需要”;

觀點三:客戶關(guān)系管理就是企業(yè)對客戶關(guān)系進(jìn)行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào);

觀點四:重視關(guān)系,但不依賴關(guān)系。

觀點五:服務(wù)好客戶,但不“卑服于”客戶。

五、客戶關(guān)系管理八大主張

1. ×反對卑躬屈膝,√主張溫良恭謙

2. ×反對小心拘謹(jǐn),√主張大方嚴(yán)謹(jǐn)

3. ×反對巴結(jié)討好,√主張投其所好

4. ×反對有求必應(yīng),√主張客戶滿意

5. ×反對陽奉陰違,√主張待人以誠

6. ×反對欺軟怕硬,√主張有禮有節(jié)

7. ×反對沆瀣一氣,√主張打成一片

8. ×反對刻板呆氣,√主張堅持原則

六、良好客戶關(guān)系的四個層次

1. 朋友——有私人交情

2. 窗口——能提供關(guān)鍵信息給你

3. 伙伴——結(jié)成了利益共同體

4. 幫手——遇到困難和矛盾幫你解決

七、客戶關(guān)系管理的四大目標(biāo)

1. 增進(jìn)盈利

2. 提升滿意度

3. 提高忠誠度

4. 避免流失

八、客戶的三大特征

特征一:客戶是落后的、閉塞的

特征二:客戶是被動的、矜持的

特征三:客戶是懶惰的、保守的

九、客戶關(guān)系管理四大法則

1. 吸引他/她

2. 關(guān)心他/她

3. 尊重他/她

4. 喜愛他/她

十、客戶關(guān)系管理9大技巧

技巧一:因地制宜、分而治之

案例:看似不可能如何翻盤?

工具:客戶組織架構(gòu)分析基本方法

技巧二:知彼方能成知己

案例:能喝的郭總為何滴酒不沾?

工具:關(guān)鍵人物檔案表

技巧三:有限的精力做無限的關(guān)系

工具:關(guān)鍵人物客情關(guān)系維護(hù)表

技巧四:求人不送禮,送禮不求人;

技巧五:請您吃飯掛嘴角

案例:李縣長的派克筆

討論:怎么請到關(guān)鍵人物吃飯?以及聊什么?

技巧六:偶爾求助常請教

技巧七:多結(jié)緣、巧入圈

技巧八:爭燒頭柱香

技巧九:人走茶不涼

案例:“死對頭”成為好朋友

第四講:大客戶風(fēng)險管控

一、風(fēng)險管控的六大痛點

痛點一:不給賬期“吃不飽”,給了賬期“睡不著”,給還是不給?

痛點二:回款總是逾期,這種客戶是繼續(xù)做還是不做?

痛點三:老板提心吊膽,業(yè)務(wù)員不慌不忙,問題出在哪?

痛點四:呆料吞噬利潤、庫存占據(jù)資金,如何輕裝上陣?

痛點五:催收貨款有那些有效的辦法?

痛點六:客戶跑路了,老板才知道,銷售平時干嘛去了?

二、風(fēng)險管控十一種技巧

1. 不給賬期

2. 專業(yè)調(diào)查、識別信用

3. 要給賬期,先見老板

4. 合作文書完善、交易手續(xù)齊全

5. 每周回顧、檢討《應(yīng)收款報表》

6. 每周回顧、檢討《長期未結(jié)訂單表》

7. 每周回顧、檢討《庫存報表》

8. 業(yè)務(wù)員是風(fēng)險控制的主人

9. 學(xué)會望、聞、問、切

案例:B公司是怎么望、聞、問、切的

10. 善于文斗、敢于武鬧

11. 有一種勝利叫撤退

案例:金立事件B公司如何全身而退

胡老師

營銷雙贏談判資深教練

20年市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

16年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長

深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長

曾任:泰爾制藥(美資)丨銷售總監(jiān)

曾任:達(dá)因集團(tuán)(北京)丨市場部經(jīng)理

■累計授課近600場,學(xué)員超40000+人,好評90%以上

■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項目:JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。

■曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆:所邀嘉賓:王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家,并用自身強(qiáng)悍的談判技能,讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團(tuán)顧問。

■擅長領(lǐng)域:雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

胡老師是營銷團(tuán)隊管理與雙贏談判王者,深耕營銷領(lǐng)域20年,對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè),為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。

▲曾負(fù)責(zé)美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項目,一周內(nèi)在賣場外完成11場線下促銷活動,產(chǎn)品單價為68元/個,單店線下促銷活動銷售額79萬元,帶動賣場當(dāng)月突破五百萬業(yè)績。

▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判,運用自身高超的談判技能,最終以700萬元合同價格,拿到市場價值兩千萬的廣告投入,為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。

▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案,促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億,并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師,2017年銷售額達(dá)到35億。

▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項目,運用專業(yè)的市場營銷知識和實操經(jīng)驗,促使所帶的團(tuán)隊能迅速打開市場,業(yè)績在行業(yè)有口界碑,跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨

部分授課案例:

→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程,累計20+期

→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程,累計23+期

→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程,累計18+期

→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程,累計17+期

→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程,累計15+期

→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團(tuán)隊的打造》《新國貨、新機(jī)會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程,累計14+期

→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程,累計12+期

→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程,累計8+期

→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程,累計7+期

→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程,累計6+期

→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程,累計6+期

→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程,累計4+期

主講課程:

《雙贏談判策略》

《王牌銷售訓(xùn)練營》

《大客戶營銷與風(fēng)險管控》

《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》

《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》

《新國貨、新機(jī)會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》

授課風(fēng)格:

源于實戰(zhàn):老師有20年實戰(zhàn)經(jīng)驗,結(jié)合當(dāng)下市場環(huán)境,中國式商務(wù)談判的特性,結(jié)合實戰(zhàn)案例梳理課程。

優(yōu)雅風(fēng)趣:老師會塑造幽默風(fēng)趣的課堂氛圍,真正把培和訓(xùn)做到落地實操,即培又訓(xùn)。

邏輯性強(qiáng):老師理性嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯清晰、有超強(qiáng)的課程設(shè)計能力,將企業(yè)問題、學(xué)員疑問、課程兩點相結(jié)合,呈現(xiàn)課程。

部分服務(wù)過的客戶:

金融/保險:中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等

電信/通訊:中國電信、中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信、宏達(dá)國際電子(HTC)、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等

汽車/電器:豐田汽車、大眾汽車、美的集團(tuán)、國美集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、康佳集團(tuán)、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發(fā)展、前海金凰國際供應(yīng)鏈(深圳)、艾華集團(tuán)、奧海電子、博皓健康等

互聯(lián)網(wǎng)/IT:北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務(wù)、深圳變異科技、深圳微智創(chuàng)想科技、廣州飛標(biāo)視覺傳媒等

機(jī)械/制造:廣東冠能壓縮機(jī)股份、家家用激光設(shè)備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達(dá)科技發(fā)展、中壹明科節(jié)能科技(深圳)、芯仙電源芯片、斯可絡(luò)壓縮機(jī)(深圳)、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等

家居/建材:廣東金牌陶瓷、仁豪家具發(fā)展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具(深圳)等

食品/煙酒:中糧集團(tuán)、光明集團(tuán)、伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、晨光乳業(yè)、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農(nóng)業(yè)發(fā)展、廣東法尊國際商貿(mào)、中醇酒業(yè)、九霄酒業(yè)等

連鎖:海王集團(tuán)、深圳一致藥業(yè)、南北藥業(yè)、友和藥業(yè)、永安堂藥業(yè)、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠(yuǎn)東服飾、深圳市華悅醫(yī)美等

外貿(mào)企業(yè):翌豐國際、昱峰國際貿(mào)易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風(fēng)尚電子商務(wù)有限公司、易安達(dá)電子商務(wù)發(fā)展、六度貿(mào)易、廣東法尊國際商貿(mào)、海靈達(dá)(深圳)貿(mào)易、睿遠(yuǎn)商貿(mào)、天天優(yōu)鮮網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、科麗美蘭商貿(mào)、佳申源進(jìn)出口貿(mào)易等

其他:深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務(wù)所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿(mào)易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港(深圳)國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實業(yè)、深圳富族實業(yè)、新常態(tài)實業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達(dá)(深圳)貿(mào)易、科華網(wǎng)絡(luò)通訊、深圳大恒業(yè)資產(chǎn)管理、廣州市??藵櫥た萍肌⑸钲谑袆P達(dá)萊實業(yè)等

部分客戶評價:

做跨境常常要去供應(yīng)商那里進(jìn)行談判,胡老師分享的“在對方地盤”進(jìn)行談判的方法就很有幫助,首先需要了解自己的目的,劃分目標(biāo)與底線,同時要符合談判對方的價值觀并設(shè)定“保質(zhì)期”,準(zhǔn)備好B計劃,掌握對方的底線,了解對方的最佳替代方案,先評判可讓步與不可讓步的部分

做好堅持表與退讓表,并將自己的條件“換算成金錢”,從而計到自己的目標(biāo)并爭取更多。

——跨境電商擴(kuò)展塢 雷經(jīng)理

非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習(xí)了快樂法則,談判先前我們先要做到知己知彼,充分準(zhǔn)備,見面時我們要在商務(wù)里細(xì)節(jié)上做到給人舒適,正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍,談判過程中我們盡量按照我們先前預(yù)做的堅持表和退讓表來做底線,如在談判中出現(xiàn)僵局的時候我們要不斷的修復(fù)雙方的關(guān)系,聚焦未來最后讓大家都能達(dá)到雙贏的目的。

——貝特瑞 張總

老師的課程給我的最深的感受是,談判整個過程中每個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。首先要預(yù)設(shè)好自己的目標(biāo),做好談判前的準(zhǔn)備,事先準(zhǔn)備好堅持表和退讓表,要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我,太想贏了,往往會贏了一場爭論,卻失去了很多,給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰(zhàn)中,不斷的修練與打磨自己,只為贏得雙贏甚至多贏!

——徐記食品有限公司 林總

感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過今天的學(xué)習(xí),認(rèn)知商務(wù)談判背書準(zhǔn)備的重要性,需制定明確,清晰的目標(biāo),并對目標(biāo)進(jìn)行量化,權(quán)衡利弊,針對性做好堅持表及退讓表。設(shè)訂AB方案,團(tuán)隊協(xié)作,尋求助力,聚焦未來,以共贏為目標(biāo)!

——博銘科技有限公司 李經(jīng)理

非常感謝胡老師的精彩分享,這門《商務(wù)談判》對于我們初入社會的職場新人來說,聽完胡老師的課真的受益匪淺,就今天所學(xué)的感悟:談判無處不在,與每個人都密切相關(guān),1:首先商務(wù)禮儀教會我們?nèi)绾稳プ⒅刈约旱膬x容儀表,言談舉止,不僅是代表自己自信的表現(xiàn),還代表的是一個團(tuán)隊和公司的形象以及禮儀文化,這是談判從始至終的一個視覺呈現(xiàn),2:我覺得不管是企業(yè)間的,國家間大型的專業(yè)談判,或者和父母交談的生活中的小談判,都是一個確定目標(biāo),了解對手,所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素,堅持表,退讓表,主場優(yōu)勢等策略來最終達(dá)成目標(biāo)的過程,為了這個目標(biāo)服務(wù),贏得更多,目標(biāo)至上,越具體越好。

——歐寶遠(yuǎn)東服飾有限公司 高學(xué)員

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