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課程背景：

在我國(guó)，無論是政府部門還是企業(yè)，無論小公司還是大集團(tuán)都需要通過招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)或者是參與投標(biāo)爭(zhēng)取中標(biāo)行為。而獲取各方面市場(chǎng)信息并不容易，一是市面上的招投標(biāo)信息歸類不全面，二是采購(gòu)方的關(guān)鍵人信息，三是行業(yè)或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息……

隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)機(jī)會(huì)而青云直上，有的企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。一場(chǎng)投標(biāo)戰(zhàn)役將決定公司未來一段時(shí)間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)誰主沉浮。

本課程將幫助市場(chǎng)拓展人員了解市場(chǎng)情報(bào)的來源，分析采購(gòu)人員心理及招標(biāo)采購(gòu)流程，利用招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來影響對(duì)方的傾向性，引導(dǎo)招標(biāo)方，幫助實(shí)現(xiàn)投標(biāo)策略，提高中標(biāo)率。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購(gòu)人員的心理及招標(biāo)采購(gòu)流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來影響對(duì)方的傾向性；

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件，幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購(gòu)目標(biāo)；

● 學(xué)會(huì)閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件對(duì)自身的影響及未來造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；

● 更快地與實(shí)際工作接軌．學(xué)會(huì)正確的投標(biāo)技巧，轉(zhuǎn)敗為勝，了解招標(biāo)方心理、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技法、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集及其技術(shù)應(yīng)用

課程對(duì)象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員等）

課程大綱

第一講：綜述---市場(chǎng)情報(bào)概述

一、市場(chǎng)情報(bào)的種類及區(qū)別

分析：市場(chǎng)情報(bào)分析要完成的任務(wù)

分析：不同層次對(duì)市場(chǎng)分析的不同需要

討論：你的情報(bào)從何而來？

二、市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

1. 企業(yè)常用的市場(chǎng)分析方法

1）PEST分析（宏觀環(huán)境分析）

2）價(jià)值曲線分析

2. 如何制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

1）市場(chǎng)容量

2）需求特點(diǎn)

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）目標(biāo)人群

5）市場(chǎng)環(huán)境

6）發(fā)展預(yù)測(cè)

7）目標(biāo)市場(chǎng)

3. 細(xì)分市場(chǎng)的方法

1）市場(chǎng)地圖法

2）信息搜索法

演練：客戶訪談及拜訪

4. 情報(bào)收集的對(duì)象與特點(diǎn)

1）競(jìng)爭(zhēng)者/消費(fèi)者/供應(yīng)商/投資者情報(bào)搜集

2）政府/行業(yè)/企業(yè)內(nèi)部情報(bào)收集

3）商業(yè)秘密泄漏的10種主要途徑

討論：如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的情報(bào)進(jìn)行分析？

第二講：投標(biāo)產(chǎn)品（服務(wù)）需求管理

一、關(guān)注內(nèi)部需求

演練：請(qǐng)針對(duì)某類產(chǎn)品的客戶面臨的一個(gè)問題，分析和提出產(chǎn)品特性、包需求、設(shè)計(jì)需求、設(shè)計(jì)規(guī)格。

二、如何編寫報(bào)告及實(shí)用案例討論

練習(xí)、模板展示：《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析報(bào)告》

練習(xí)、模板展示：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告》

練習(xí)、模板展示：《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》

其他模板分享與交流

第三講：針對(duì)招標(biāo)規(guī)則，做什么才能讓招標(biāo)規(guī)則對(duì)己有利？

一、評(píng)標(biāo)規(guī)則的設(shè)定

1. 商務(wù)門檻不好定，我們應(yīng)該怎么辦？

措施：

1）確定入門條款的內(nèi)容完整

2）相關(guān)費(fèi)用核實(shí)、精確

3）有利條件的理順運(yùn)用

2. 技術(shù)規(guī)范不好改，如何應(yīng)對(duì)？

措施：三步搞定技術(shù)規(guī)范書：和技術(shù)人員充分交流、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、展示優(yōu)勢(shì)

3. 評(píng)標(biāo)細(xì)則不好編，如何應(yīng)對(duì)？

措施：三個(gè)維度進(jìn)行編寫：報(bào)價(jià)權(quán)重的確立、商務(wù)部分權(quán)重確立、技術(shù)部分權(quán)重確立

案例分享：二個(gè)字錯(cuò)失一個(gè)億元項(xiàng)目

二、降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

1. 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——六步讓對(duì)手威脅降到最低？

一步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析層次圖

二步：引導(dǎo)對(duì)手行為

三步：洞悉對(duì)手策略

四步：掌控對(duì)手方向

五步：分析對(duì)手狀況

六步：確定對(duì)手名單

2. 對(duì)手關(guān)系不一般——四維方法應(yīng)對(duì)

一維：知己知彼——掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡可能多的信息

二維：競(jìng)爭(zhēng)不可避免——當(dāng)然不要惡意中傷

三維：學(xué)習(xí)——了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)

四維：共享資源——攜手共贏

討論：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠻橫不君子，我們應(yīng)該怎么辦？

3. 如何讓對(duì)手高傲配合

措施：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，制定對(duì)應(yīng)策略

案例分享：一個(gè)資格證照，改變一個(gè)結(jié)果

三、摸清客戶真實(shí)想法

1. 面向客戶關(guān)系，如何讓人性化心動(dòng)為行動(dòng)？

措施：兩大方面——從客戶需求出發(fā)、構(gòu)建新型客戶關(guān)系

2. 客戶想法不好猜，如何做?

措施：感同身受——“五條金律”

3. 客戶言行不一致，如何做？

措施：洞察天機(jī)——過程跟蹤見微知著

4. 客戶立場(chǎng)不果斷，如何做？

措施：三個(gè)方法確定客戶真實(shí)想法——機(jī)會(huì)錯(cuò)失、數(shù)據(jù)展示、目標(biāo)對(duì)比

案例分享：評(píng)標(biāo)時(shí)刻，才知客戶的真心

第四講：針對(duì)招標(biāo)規(guī)則，如何利用規(guī)則降低風(fēng)險(xiǎn)

一、不可估因素的引導(dǎo)

1. 面向錯(cuò)綜風(fēng)險(xiǎn)——從招投標(biāo)規(guī)則入手

2. 自身成本不可控——從成本及產(chǎn)品入手

案例+討論：客戶傾向不堅(jiān)定，應(yīng)該怎么辦？

二、評(píng)標(biāo)過程的引導(dǎo)

1. 面向評(píng)標(biāo)過程，如何有效發(fā)揮優(yōu)勢(shì)到極致？

措施：人無我有、人有我優(yōu)

案例+討論：評(píng)標(biāo)過程不順暢，應(yīng)該怎么辦？

三、中標(biāo)后合同的引導(dǎo)

1. 贏得中標(biāo)結(jié)果——兩種方法，讓風(fēng)險(xiǎn)可控下利潤(rùn)優(yōu)化（投標(biāo)決策確定、標(biāo)談判）

2. 三步破局“最低價(jià)中標(biāo)”

3. 把握四個(gè)因素——應(yīng)對(duì)合同談判不從容（人、事、時(shí)、地）

4. 客戶維護(hù)不及時(shí)——依賴依靠、相輔相成剛?cè)岵?jì)、信守原則、互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運(yùn)籌帷幄……

案例分享：老客戶關(guān)系維護(hù)，就是要多跟客戶發(fā)生“關(guān)系”

課后行動(dòng)計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱

3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

俞老師

俞丹老師 招投標(biāo)資深專家

14年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人

國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

曾任：中商集團(tuán)丨首席投標(biāo)負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場(chǎng)官（CMO）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書制作……

※武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國(guó)企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團(tuán)等企業(yè)的招投標(biāo)咨詢顧問

※累計(jì)參與招投標(biāo)項(xiàng)目超過5000個(gè)；年均經(jīng)手投標(biāo)項(xiàng)目400+以上，中標(biāo)產(chǎn)值達(dá)數(shù)十億。

實(shí)戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標(biāo)領(lǐng)域14年，對(duì)投標(biāo)、控標(biāo)、標(biāo)書編寫系列招投標(biāo)全流程有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾服務(wù)過華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國(guó)人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、烽火集團(tuán)等500+家企業(yè)事業(yè)單位。】

01-【國(guó)家層面——軍運(yùn)會(huì)食材物資配送項(xiàng)目】

→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)承接并圓滿完成習(xí)總書記接待印度總理莫迪期間國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人食材供應(yīng)工作，并于2019年，通過投標(biāo)，中標(biāo)“軍運(yùn)會(huì)食材配送”項(xiàng)目，參與并圓滿完成軍運(yùn)會(huì)食材外國(guó)政要、運(yùn)動(dòng)員的食材供應(yīng)工作，并獲得一致好評(píng)。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務(wù)項(xiàng)目】

→成果：擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得項(xiàng)目公開招標(biāo)，我方中標(biāo)全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計(jì)年配送額2億元，成為單位當(dāng)年重點(diǎn)項(xiàng)目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團(tuán)/中冶南方食材物資配送服務(wù)項(xiàng)目】

→成果：全程操盤整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)、招標(biāo)、投標(biāo)，最終使得本項(xiàng)目拓展到全省40+項(xiàng)目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項(xiàng)目）的物資配送，整體年配送金額達(dá)到5000萬元，實(shí)現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項(xiàng)目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項(xiàng)目開發(fā)、跟進(jìn)、投標(biāo)、中標(biāo)、配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)年中標(biāo)金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團(tuán)講授《招投標(biāo)知識(shí)專題培訓(xùn)》、《滿分標(biāo)書編寫》等課程，累計(jì)20+期

★ 曾為壹佰利集團(tuán)講授《招投標(biāo)全流程》、《投標(biāo)文件制作實(shí)操》等課程，累計(jì)9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)7+期

★ 曾為迅達(dá)集團(tuán)講授《標(biāo)書編寫及質(zhì)疑投訴》課程，累計(jì)6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標(biāo)技巧及滿分標(biāo)書編寫》課程，累計(jì)5+期

★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標(biāo)文件制作實(shí)操》課程，累計(jì)5+期

★ 曾為重慶車輛檢測(cè)院講授《招投標(biāo)全流程》，累計(jì)4+期

★ 曾為居然之家集團(tuán)-新零售講授《投標(biāo)全流程及滿分標(biāo)書編寫》累計(jì)4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營(yíng)銷及滿分投標(biāo)文件實(shí)戰(zhàn)技能》課程，累計(jì)4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購(gòu)與市場(chǎng)開拓專題研修班》課程，累計(jì)4+期

主講課程

《控標(biāo)的奧秘與步驟》

《后疫情時(shí)代的奪冠中標(biāo)法則》

《投標(biāo)法規(guī)應(yīng)用與質(zhì)疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標(biāo)書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標(biāo)率》

《提高中標(biāo)率——市場(chǎng)情報(bào)分析與方案引導(dǎo)》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容有干貨：對(duì)大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)采購(gòu)的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對(duì)策和解決方法。

結(jié)構(gòu)有邏輯：課程設(shè)計(jì)根據(jù)實(shí)操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運(yùn)作各個(gè)項(xiàng)目的方法。

課程有工具：通過實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出培訓(xùn)精華，總結(jié)成實(shí)操工具，解決落地實(shí)際問題。

部分服務(wù)客戶：

央企：重慶車輛檢測(cè)院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農(nóng)墾集團(tuán)、中建三局、中國(guó)人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚(yáng)醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務(wù)派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團(tuán)、福州科煌生態(tài)環(huán)保科技有限公司、煙臺(tái)富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團(tuán)、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達(dá)商用設(shè)施有限公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強(qiáng)、又精彩生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標(biāo)法：尋、跟、控、投、中”，客戶關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對(duì)我們參與招投標(biāo)項(xiàng)目有極大的指導(dǎo)性和針對(duì)性。全國(guó)各分公司，要以此次培訓(xùn)為契機(jī)，提升自己的招投標(biāo)技能，奮力完成今年集團(tuán)項(xiàng)目招投標(biāo)工作任務(wù)，在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上再創(chuàng)新高！

——中國(guó)人保健康股份公司 李總

招投標(biāo)：從知道到精通、從會(huì)做到做得專業(yè)，從標(biāo)書到戰(zhàn)書獲取中標(biāo)！俞丹老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，引領(lǐng)我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學(xué)習(xí)，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測(cè)院 曹經(jīng)理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時(shí)間內(nèi)讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰(zhàn)模擬競(jìng)爭(zhēng)和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標(biāo)的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。

——中國(guó)聯(lián)通 易經(jīng)理

兩天的課程學(xué)習(xí)下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了招投標(biāo)知識(shí)，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機(jī)會(huì)再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理

通過聽俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內(nèi)容極其實(shí)戰(zhàn)，二是提煉總結(jié)得十分到位，三是生動(dòng)活潑，四是投標(biāo)工具實(shí)用。兩天聽下來包括我在內(nèi)大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓(xùn)的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團(tuán) 喬總

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