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課程背景：

在各家銀行產品、服務、技術高度同質化的背景下，銀行發展的競爭已經演變成客戶資源的競爭！增加銀行與企業、個人客戶的接觸點，開發更多的優質新客戶，建立良好的客戶關系，適應銀行各項業務綜合發展需要，銀行人員的外拓能力，已經成為非常重要的核心技能。

據多年外拓實戰總結，銀行外拓營銷存在以下難點亟需解決：

1. “掃樓”“掃街”“掃戶”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？

2. 第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？

3. 我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

4. 外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續跟進技巧，如何強化客戶良性感知，進而進行深度營銷？

事實上，銀行外拓營銷就是以網點為舞臺、以產品為道具、以資源為渠道的綜合營銷活動，銀行人員需要轉變外拓思維，突破認知誤區，掌握系統性外拓方法，不斷實踐“拜訪式”一對一營銷，以及“活動式”批量化營銷等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實戰經驗，提煉一套行為有效的方法，并幫助學員達到“拿來即用，一用即會”的效果；同時鼓勵員工主動思索，舉一反三，觸類旁通。

課程收益：

● 將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓、演練、討論、沉淀等形式，達到效果最大化；

● 進一步拓寬網點經營與客戶開發思路，通過了解同業競爭中的優劣勢，增強溝通砝碼

● 提高員工外拓營銷信心，配合行里指標要求，身體力行地去搶市場、搶客戶、銷產品

● 掌握信貸業務、信用卡業務、企業賬戶、收單商戶、二維碼收款等業務外拓實戰技能

● 沉淀網點外拓營銷、單位集中營銷工具包，幫助建立并培養一支優秀的外拓營銷隊伍

課程對象：

綜合客戶經理+公司客戶、個人客戶經理+信貸人員+市場拓展人員+外拓營銷人員

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復盤總結、現場通關等

課程大綱

第一講：外拓營銷思維轉變

一、產品化思維

1. 我是金融售貨員

2. 今天銷X產品

3. 做一錘子買賣

失敗案例分析：1位行長加1位客戶經理，半天才拓展2戶ETC

二、客戶化思維

1. 我是金融顧問

2. 考慮客戶立場

3. 挖掘或激發客戶需求

4. 生意不成關系在

案例分析：中行X支行靠“來聚財”商戶拓ETC，竟連續3個月排分行第一

第二講：外拓營銷認知突破

一、正確看待銀行“三進三掃”

1. “三進”運動：進社區、進企業、進市場

2. “三掃”運動：掃樓、掃街、掃戶

3. “三進三掃”執行現狀及優劣勢分析

案例分析：用掃街的方法“掃村”，根本行不通

二、如何更好實現公私聯動營銷

1. 對公客戶帶動零售客戶

2. 零售業務帶動對公業務

3. 公私聯動共享高端客戶資源

小組討論：公私聯動成功案例經驗萃取

三、如何建立三方聯盟營銷

1. 與機構類客戶聯合營銷，如政府、機關、學校、綜合醫院等聯合開展營銷活動

2. 與公司類客戶聯合營銷，房地產開發商聯合營銷按揭貸款、與汽車4S店活動聯合營銷汽車分期、與商超聯合綜合促銷活動

3. 與平臺類客戶聯合營銷，如各地商會、各行業協會、各品牌商、總代理等開展營銷活動

案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案

小組討論：支行周邊三方資源梳理

第三講：外拓營銷三大準備

一、產品準備

1. 單品銷售 & 組合營銷

2. 組合營銷是趨勢

3. 組合營銷原理分析

4. 如何做金融產品組合營銷

現場作業：如何對本行產品進行有效組合

二、主題準備

1. 重點客戶

2. 重點業務

3. 近期熱點

小組討論：如何設計外拓主題

3．信息準備

1. 企事業單位、商會行業協會名錄

2. 關鍵人信息

3. 電話溝通要素

4. 社區、街道、市場現狀

5. 如何突破主要障礙

案例分析：兩次農貿市場外拓，效果相差這么大？

第四講：外拓營銷流程與技巧

一、拜訪的步驟

1. 電話約見

2. 見面寒暄

3. 溝通需求

4. 呈現方案

5. 商談細節

6. 明確合作

二、拜訪前的電話約見技巧

1. 電話約見常見問題

2. 電話如何找對切入點

3. 如何找到關鍵人

4. 如何聯系他人引薦客戶

5. 老客戶服務回訪如何做

現場作業：電話約見話術整理

案例分享：吳行長是怎么聯系“百行服萬企”陌生清單客戶的

三、需求引導式面談技巧

1. 需求引導式面談提問邏輯

2. 如何聽出需求

3. 如何問出需求

4. 背景式提問

5. 問題式提問

6. 影響式提問

7. 確認式提問

案例演練：需求引導式面談技巧

四、客戶對公六大需求診斷技巧

1. 采購端需求分析

2. 生產端需求分析

3. 銷售端需求分析

4. 融資需求分析

5. 資金管理需求分析

6. 理財需求分析

五、客戶個人四大需求引導技巧

1. 資產保值增值

2. 帳戶管理

3. 高額消費

4. 家庭保障

六、務商談技巧

1. 方案

2. 價格

3. 服務

4. 資源

5. 時間

小組討論：上級領導該何時“出馬”？

第五講：外拓營銷實戰類型分析

一、批發市場——銀行批量營銷的最好基地

案例分析：廣東云浮——全國最大的石材批發中心

1. 分析批發市場自身定位

2. 批發市場主體商戶類型

3. 調研批發市場金融現狀

4. 找準主打產品

5. 洽談市場管理方

6. 如何走訪營銷大商戶

7. 如何組織集中宣講會

8. 如何實現口碑傳播

二、企業——最綜合化的銀行業務合作伙伴

1. 金融同業競爭狀況等

2. 上下游企業情況和結算方式

3. 產業鏈及盈利模式

4. 行業的資金風險特征

5. 生產經營模式

6. 行業總體經營狀況經營運作特點

7. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）

8. 發展態勢與瓶頸

三、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS

1. 代發工資銀行：如何深度經營

2. 非代發工資行：如何發揮自身優勢

3. 找對人方能辦對事

4. 如何組織單位實現批量營銷

5. 行政單位營銷路徑指導與規劃

6. 行政單位營銷主體對象

7. 行政單位營銷產品選擇

案例分析：如何策劃一場15分鐘的集中宣講活動

第六講：外拓批量營銷活動策劃

一、活動實施步驟

1. 活動組織策劃

2. 關鍵人聯絡溝通

3. 活動預熱造勢

4. 活動現場實施

5. 活動后續跟進

二、活動組織策劃

1. 活動主題

2. 目標客群

3. 活動內容

4. 時間地點

5. 人員分配

6. 物料準備

現場作業：小組共同策劃完成一場外拓活動

三、關鍵人聯絡溝通

1. 溝通方案預設

2. 牽線搭橋法

3. 利益溝通法

4. 關系突破法

5. 價值傳遞法

案例分享：飯堂“領導桌”，聊出“大機會”

四、活動預熱造勢

1. 線上內容——文字、圖片、鏈接、易企秀

2. 線上渠道——內部網站/郵件

3. 線上渠道——內部微信群

4. 線下要素——攤位、展架、條幅、傳單

5. 線下造勢選好位置

6. 線下造勢定好口號

案例分享一：20塊的雨傘吸引了一大撥人辦卡，怎么做到的？

案例分享二：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？

五、活動現場實施

1. 流程把控

2. 物料使用

3. 人員分工

4. 時間安排

5. 地點選擇

6. 氣氛營造

7. 現場促成

8. 突發預案

問題分析與解決：過往外拓活動的現場實施問題剖析

六、活動后續跟進

1. 群組跟進VS個人跟進

2. 意向客戶臺賬

3. 跟進策略制定

4. 跟進時間把握

5. 跟進方法應用

案例分享：一場外拓國稅局的活動，營銷成功率將近50%

周老師

周文老師 銀行營銷實戰訓練專家

中山大學工商管理碩士

AACTP國際注冊培訓師

曾獲中國工商銀行“優秀內訓師”

曾任：國有銀行個金部負責人

中國郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業務指定培訓師

中國農業銀行深圳分行信用卡及個貸業務指定培訓師

中國銀行廣西分行信用卡分期及消費貸業務指定培訓師

興業銀行總行財富管理與私人銀行項目指定講師

長江村鎮銀行存貸一體化營銷指定培訓師

廣東農信系統農商行網點轉型指定培訓師

講師擅長：信貸業務營銷（經營貸、消費貸、個貸）、信用卡業務營銷（辦卡、開卡、首刷、喚醒、分期）、存款營銷（開門紅、行外吸金、存款沖刺）、網點轉型（對公轉型、零售轉型、智能化轉型）

周老師擁有15年一線營銷及培訓實戰經驗，任職中國工商期間，個人累計信用卡營銷逾1000張，分期交易額達2000萬以上，外拓開發新客超500戶（商戶、小企業主等）,曾助力中國工商銀行深圳學府路支行連續3年達成信用卡150%完成率，全量金融資產考核系統內前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。

周老師近8年以來受聘于國內各銀行，進行營銷實戰培訓講授，曾為工行、建行、中行、農行、郵儲銀行、中信、光大、興業、各地城商行、農商行及農信系統等各地行進行產品營銷技能提升培訓，熟悉銀行同業產品和實戰營銷技巧。連續三年每年培訓均超過150天，共累計培訓學員將近5萬人次，平均滿意率達96%以上，返聘及推薦率近70%。

建設銀行連續8年指定合作講師，返聘輪訓超70期

中國銀行連續7年指定合作講師，返聘輪訓超100期

農業銀行連續6年指定合作講師，返聘輪訓超50期

農商銀行連續4年指定合作講師，返聘輪訓超30期

郵儲銀行連續3年指定合作講師，返聘輪訓超30期

部分返聘記錄：

銀行合作及返聘課題合作期數

廣東中行《開門紅營銷》、《沙龍營銷》、《外拓營銷》、《優秀員工服務與營銷能力提升》、《大堂經理營銷能力提升》16期

浙江建行《外拓營銷》、《智能化轉型廳堂營銷》、《公司及個人客戶經理產品營銷》、《后備網點經理營銷能力提升》12期

廣西中行《沙龍營銷》、《外拓營銷》、《開門紅營銷》、《信用卡及分期營銷》、《貸款營銷》、《智能化廳堂營銷》12期

深圳農行《信用卡外拓營銷》、《樂分易分期營銷》、《信用卡廳堂營銷》、《電話營銷能力提升》10期

廣東郵儲《信貸外拓營銷》、《信貸產說會營銷》、《電話營銷能力提升》6期

長江村鎮銀行《商戶信貸外拓營銷》、《存貸一體化營銷》、《村居外拓存款營銷》7期

平頂山銀行《客戶經理信貸外拓營銷》、《大堂經理廳堂營銷》7期

山東省內農商行《開門紅營銷》、《建檔與信貸營銷》、《微沙龍營銷》11期

武漢農商行《外拓營銷》、《信貸營銷》、《廳堂營銷》、《電話營銷》11期

湖北建行《廳堂營銷》、《電話營銷》11期

重慶工行《存款營銷—行外吸金》、《ETC營銷》11期

江蘇中行《對公營銷》、《開門紅營銷》、《沙龍營銷》、《廳堂營銷》、《電話營銷》10期

廣東農行《對公營銷》、《理財經理營銷能力提升》、《沙龍營銷》、《廳堂營銷》10期

新疆中行《開門紅營銷》、《來聚財商戶外拓營銷》、《廳堂營銷》、《信用卡及分期營銷》10期

滄州建行《開門紅營銷》、《代發工資沙龍營銷》9期

河南建行《大堂經理營銷技能提升》、《客戶經理綜合營銷提升》9期

河北中行《沙龍營銷》、《智能化轉型廳堂營銷》、《電話營銷》8期

湖南建行《沙龍營銷》、《顧問式營銷能力提升》8期

廣東英德農商行《廳堂營銷》、《存貸一體外拓營銷》7期

廣東高明農商行《廳堂營銷》、《存貸一體外拓營銷》7期

廣東農信《智能化轉型廳堂營銷》、《員工綜合化營銷能力提升》6期

武漢工行《企業客戶外拓營銷》、《客戶經理電話營銷》5期

廣東光大銀行《廳堂營銷》、《電話營銷》5期

………………

部分業績數據（培訓+輔導）：

● 重慶工行南岸支行《行外吸金》項目

為實現存款沖刺目標，集中培訓行外吸金策略，導入工具和話術，最終實現儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當月增長4.87億，全行系統排名第2名。

● 廣東肇慶郵儲《開門紅存款與保險》項目

為實現開門紅存款和保險目標，集中培訓行外吸金和保險營銷策略，導入工具和話術，兩周時間某支行存款時點新增4500萬，保險銷售307萬。

● 廣東英德農商行《開門紅存款與保險》項目

為配合總行網點轉型戰略，實現2020年存款及中間業務發展，集中培訓廳堂營銷、外拓營銷，共計實現存款新增超10億，首次突破200億，保險銷售超1000萬。

● 廣東清遠郵儲城區支行《信貸外拓》項目

響應國家普惠金融政策，向制造型企業、商貿類企業、個體工商戶拓展行內貸款產品，最終超額完成分行制定目標50戶（4000萬），實現219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。

● 深圳農行信用卡中心《分期外呼營銷》項目

制定專項沖刺信用卡分期業績計劃，并為網點人員進行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標，最終超額完成達2302萬。

● 廣西中行《金種子網點打造》項目

先后在百色、來賓、梧州共15家支行網點推動“一點一策”營銷能力提升，最終合計實現重點指標增長率為：手機銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《銀行保險沙龍營銷》項目

輔導8名理財經理開展貴賓理財講座，重點指導客戶篩選、邀約、PPT講授及現場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現場成交21筆保險，標保330萬，另有19位意向客戶。

主講課程：

《拓客有方：商業銀行信貸產能提升》

《業績倍增：信用卡及分期電話營銷》

《巔峰銷售：網點營銷實戰力提升》

《巔峰對決：銀行外拓菁英鍛造》

《有備而戰：銀行拓客及產品“巧”營銷》

《半年紅，紅全年：銀行巧吸金，盤存量》

《銀行電話銷售全流程實戰訓練》

《理財經理六招活客——促中收》

授課風格：

周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，并著力培養學員的興趣、創新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風格，深受各地學員喜歡。

部分服務銀行：

建設銀行：深圳分行、浙江?。ㄊ》中?、金華分行、舟山分行、紹興分行、嘉興分行、湖州分行、溫州分行、臺州分行、義烏分行、紹興上虞支行）、湖南?。ㄊ》中?、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南?。ㄉ糖鸱中?、周口分行、南陽分行、駐馬店分行）、湖北?。ㄊ》中小⑾尻柗中?、荊門分行、黃岡紅安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北?。嬷莘中校⑸綎|?。ㄇ鄭u分行）……

中國銀行：廣東?。ㄊ》中?、佛山分行、東莞分行、韶關分行、茂名分行、汕頭分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、橫琴分行、廣州珠江支行、韶關仁化支行、汕頭澄海支行）、江蘇?。ㄊ》中?、連云港分行、鎮江分行、淮安漣水支行）、河北?。ê惙中小嬷莘中小⑿吓_寧晉支行、承德新華支行）、四川?。铣浞中?、宜賓分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山東?。ê蕽煞中校?、江西省（省分行）、內蒙古區（巴彥淖爾分行、包頭分行）、河南?。ㄆ巾斏椒中校?、陜西?。ㄎ靼矖盍柚校?、廣西?。ò偕中?、來賓分行、梧州分行）、新疆區（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荊州分行……

農業銀行：廣東?。◤V州分行、清遠分行、江門分行、佛山南海分行、湛江分行、陽江分行）、深圳分行（分行營業部、前海分行、龍華支行、中心區支行、國貿支行、南山支行、東部支行、布吉支行、寶安支行）、湖南省（省分行、益陽分行、婁底分行）、海南?。ㄊ》中校?、河南?。ㄥш柗中校?、重慶市（渝北支行）、云南?。ㄎ纳椒中校?hellip;…

工商銀行：廣東?。ㄕ貞c分行、陽江分行）、湖北?。ㄎ錆h蔡甸支行）、重慶市（南岸支行）……

郵儲銀行：廣東省（深圳分行、陽江分行、佛山分行、云浮分行、肇慶分行、清遠分行）、湖南省（郴州分行）、陜西?。ò部捣中校?hellip;…

農商行：廣東?。ǜ呙鬓r商行、陽江農商行、清遠農商行、英德農商行、梅州農商行）、湖北?。ㄎ錆h總行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江漢支行、東湖風景區支行、市民之家支行）、山東省（鄒城農商行、兗州農商行）……

更多銀行合作記錄：興業銀行大連分行、興業銀行無錫分行、交通銀行南陽分行、平安銀行杭州分行、中信銀行深圳分行、光大銀行廣東省分行、光大銀行中山分行、平頂山銀行總行、廣東普寧匯成村鎮銀行、長江品牌村鎮銀行（總行）、虎門長江村鎮銀行、昆明五華長江村鎮銀行、云南文山長江村鎮銀行、西雙版納勐臘長江村鎮銀行……

部分領導及學員評價：

聽完周老師的分享，我很放心將后面的培訓交給他；老師很有水平，不僅體現在專業性上，而且還表現在對人的把握上。

——廣西中行梧州分行 楊行長

聽完大家對培訓后的總結，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓，不僅有了業績提升，而且找到了方法，周老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——重慶工行南岸支行 劉行長

周老師是我們卡中心一直合作的老師，這些年合作過的老師中，周老師特別敬業、專業，而且他的學習能力也很強，比我們很多員工都更了解我們的產品，希望大家學以致用。

——深圳農行信用卡中心 何總

我自己也講課，我講的是通用類課程，但營銷類課程，還是用聘請專業人士來講，他們有更多的工具、方法，并且是通過實踐總結出來的；周老師的課程，我很喜歡。

——湖南株洲建行人力資源部 陳總

去年跟周文老師合作過一次，今年再次選擇培訓老師的時候，我就說“一定要周文老師過來”。

——文山丘北長江村鎮銀行 林行長

我們信貸團隊人員營銷能力參差不齊，非常需要老師多培訓、多指導；他們在陌生客戶開口營銷、和客戶溝通的能力，以及辦沙龍活動的能力，從周老師的課程中，學到了很多。

——清遠郵儲城區支行公司信貸部 李經理

部分授課照片：

平安銀行杭州分行

《存量客戶管理及精準營銷策略》建設銀行常德市分行

《網點服務營銷與管理提升》

建設銀行株洲分行

《網點優質服務與營銷提升》農業銀行云南省分行

《智能化轉型后大堂經理綜合能力提升》

建設銀行南陽分行

《網點營銷能力提升特訓營》中國銀行廣東省分行

《智能化網點轉型與營銷技能提升》

中國銀行陜西省分行

《智能化網點轉型與營銷技能提升》農業銀行深圳分行

《信用卡及分期營銷培訓》

農業銀行湖南省分行

《銀行客戶服務銷售技能提升》農業銀行文山分行

《導“八步六法”，促網點轉型》

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