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【課程收益】

1、提高房地產銷售人員的客戶來電接聽技巧；

2、提高來電客戶的到訪轉化率。

【授課對象】

房地產項目一線銷售人員。

【授課方式】

1、理論分享

2、提問互動

3、情境模擬

4、分組討論

5、案例研討

【課程大綱】

第一講 接聽客戶來電——房地產銷售第一步

一、客戶致電目的

1、初步了解項目情況

2、親臨樓盤案場、現場

提問互動

二、接聽客戶來電的三種結果

1、激發客戶興趣

2、引發客戶興趣

3、打消客戶興趣

分組討論/案例研討

三、置業顧問接聽電話的目的

1、強化客戶了解項目的動機

2、提高來電客戶到訪轉化率

3、獲得客戶聯系方式

4、宣傳樓盤利益點

案例研討

四、客戶來電轉化率提升的原因

1、項目自身品質

2、銷售人員電話接聽技巧

分組討論

五、接聽客戶來電的流程

第二講 電話接聽的技巧

一、如何獲取客戶的聯系方式

1、客戶為什么不愿給銷售人員留下聯系方式

2、掌握令客戶留下聯系方式的5個技巧

提問互動/案例分享

二、客戶來電關鍵時刻分析

1、如何理解客戶來電的關鍵時刻

2、如何掌控客戶成交的關鍵時刻

分組討論

三、接聽客戶來電的技巧

1、明確接聽電話的目的

2、30秒鐘內把自己和樓盤印象說清楚

3、語氣平穩，吐字清晰，語言簡潔

4、做好電話記錄，定期跟進

情境模擬

四、擅于向客戶提問

1、提問的要點

2、3個提問的技巧

3、封閉式提問技巧訓練

情景模擬/案例研討

第三講 電話接聽的注意事項

一、接聽前的準備

1、銷售人員的系統訓練和統一說辭

2、樓盤廣告發布的注意事項

案例分享

二、接聽過程中應注意的事項

1、接聽來電時，要掌握話語主動權

2、如何介紹交通路線

3、如何應對客戶的價格話題

4、如何應對客戶的銷控話題

分組討論

三、接聽電話時的禮貌用語

第四講 客戶來電兩大核心問題話術演練

一、如何介紹產品

1、了解客戶需求及其基本情況

2、用樓盤的特質持續引發客戶興趣

3、凸顯樓盤的重要性

4、運用情景造夢法

案例分享

二、如何贏得客戶信任，吸引客戶到訪

1、說出當前行業的大環境

2、把客戶的擔心直接說出來

3、說出客戶需求

4、把競爭對手的話講給客戶聽

案例分析/情境模擬

郭老師

【專業資質】

房地產項目管理專家

房地產職業經理人

房地產高級營銷策劃師

注冊房地產經紀人

國家注冊建筑師

高級經濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業經歷】

先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業集團，出任營銷部經理、營銷總監、副總經理和總經理等企業中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產項目開盤和置業顧問業績提升方面積淀成熟經驗；兩年時間組建的4個物業管理企業，在滿足房地產項目營銷工作的前提下，顯著提升物業管理滿意度和客戶服務水平；全面負責房地產開發公司經營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領域】

25年房地產項目運營管理經驗，諳熟房地產開發、物業管理和建設工程全流程管理。擅長房地產項目規劃、設計、營銷策劃，對中高端住宅、康養、旅游度假、商業和工業地產項目具有豐富的實戰經驗。

【主講課程】

1、房地產

《地產行業宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產行業項目運營流程》、《房地產項目運營管理》、《房地產開發流程》、《房地產品牌策劃》、《房地產市場調研》、《房地產營銷管理》、《房地產渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業地產的項目定位》、《商業地產開發運營》、《商業地產企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區商鋪創新營銷和車位營銷策劃》、《康養產業——中國新型的戰略性支柱產業》、《置業顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經紀人》

2、物業管理

《物業項目管理》、《物業項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業企業多種經營實戰演練》、《物業費催繳技巧》、《物業管理服務水平提升工作坊》、《物業客服服務水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務》、《建筑工程安全施工文明工地建設精講》

【授課風格】

1、實戰派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉化。

【服務客戶】

房地產：河南洛陽城投集團、我愛我家經紀公司、曲靖盛世錦華開發公司、安徽富煌地產、天津東海集團、威海盛世地產、北京金隅地產、邢臺襄政地產、綠城房地產、北京中信置業

物業管理：富力物業、安徽省通信產業服務有限公司、中核服務集團、中航大北物業、金色慧谷物業、東風汽車物業公司、蘇州國發集團物業公司、北京華能置業物業服務公司、廣東移動物業服務公司、東營廣饒物業協會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設集團

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